Zaloguj się 
Dzieje się!
Erli wydało 500 mln zł, nim zaczęło zarabiać. „W relacji z Allegro chcemy być jak Pepsi i Coca-Cola”
Prawie największa w Polsce platforma handlowa rośnie wielokrotnie szybciej niż rynek e-commerce. Dobija już do 2 mld zł obrotów, a chce zwiększyć dynamikę z 50 do 100 proc. Strategia wyróżniania się tylko i aż ceną przynosi efekty. – Na przykładzie wyników Ryanaira dobrze widać, że tanie linie lotnicze mogą świetnie zarabiać. Chcemy dowieść czegoś podobnego w naszej branży – mówi Adam Ciesielczyk, twórca Erli.
Z tego artykułu dowiesz się…
- W jakim tempie na tle rynku rozwija się Erli i czemu zawdzięcza tak wysoką dynamikę.
- Jakie zmiany i inicjatywy firma planuje, by przyspieszyć tempo ekspansji.
- Jak wygląda konkurencja o sprzedawców wśród platform i dlaczego innemu lokalnemu graczowi poza Allegro tak trudno się przebić.
Polska branża e-commerce żyła w ostatnich miesiącach tym, że ktoś (konkretnie chińska platforma Temu) wyprzedził Allegro pod względem liczby realnych użytkowników w Mediapanelu. Lidera polskiego rynku, posiadającego mniej więcej jedną trzecią udziału, równolegle „podgryzają” jeszcze m.in. również chiński AliExpress oraz amerykański Amazon, a niedługo może dołączyć do nich kolejny globalny gracz: TikTok Shop. Nieco w cieniu tych cyfrowych gigantów na poważnego gracza wyrasta kolejna rodzima platforma: Erli.
2 mld zł obrotów to dopiero początek
Firma wystartowała w 2020 r. i po latach utrzymuje wyjątkowo wysokie tempo wzrostu: w pierwszej połowie 2025 r. pobiła pod każdym względem wynik za cały 2023 r. (a w tej branży to drugie półrocze jest kluczowe). Dynamika rok do roku wyniosła, w zależności od wskaźnika, 42-63 proc. Przychody wzrosły z 74,1 do 120,4 mln zł, a GMV (wartość produktów kupionych na platformie) z 539,6 do 892,2 mln zł. Co istotne, działalność operacyjna spółki przynosi już zysk: EBITDA wzrosła w pierwszym półroczu z 6,2 do 8,7 mln zł.
– Podtrzymujemy tegoroczny cel ok. 2 mld zł GMV – z początkiem sierpnia przekroczyliśmy 1 mld zł – i ok. 300 mln zł przychodów. Liczenie na sprzyjające otoczenie jest niewłaściwym podejściem. Niezależnie od rynkowych warunków realizujemy założone cele. Lipiec, który nie jest w naszej branży szczególnie mocny z uwagi choćby na urlopy, był najlepszym miesiącem w naszej historii – zarówno pod względem GMV, jak i zysku. Z kolei wynik w rekordowym dla całego handlu grudniu pobijamy zazwyczaj już w marcu. I nie zamierzamy się zatrzymywać – komentuje Adam Ciesielczyk, prezes i założyciel Erli.
Choć firma wyróżnia się dynamiką na tle rynku rosnącego w tempie przekraczającym 10 proc., to wciąż przede wszystkim Allegro, zwiększające obroty na platformie w dwucyfrowym tempie, odpowiada za wzrost całego sektora. W latach 2020-24 poprawiło GMV w Polsce o 25,6 mld zł do 60,7 mld zł. Nic dziwnego z uwagi na skalę inwestycji: tegoroczny CAPEX Allegro na rodzimym rynku może wynieść nawet 1 mld zł wobec 533 mln zł w 2024 r., co oznaczałoby prawie podwojenie wydatków.
Wykres interaktywny 
Pełny ekran „Zainwestowałem wszystko, co miałem”
Finansowy próg wejścia w tym sektorze znajduje się więc bardzo wysoko. To nie zniechęciło jednak Adama Ciesielczyka, który dorobił się w branży deweloperskiej i hotelowej, a finansowo wspiera go brat, Damian, działający na rynku motoryzacyjnym. Podobnych przykładów dużych indywidualnych inwestycji w e-commerce nie ma w Polsce wiele – wspomnieć warto m.in. o Marcinie Grzymkowskim, który po sprzedaży eObuwia rozwija za dziewięciocyfrową kwotę sportowy e-sklep Sportano.
– Nie zakładałem nigdy, że będzie łatwo, ale też nie spodziewałem się, że będzie tak trudno. Postawiłem na e-commerce, bo w momencie mojego zaangażowania bardzo dynamicznie rósł, interesuje mnie i chętnie stawiam sobie ambitne cele, więc uznałem, że chcę zbudować platformę zdolną do konkurowania na tym wymagającym rynku. Skala wymaganych inwestycji jednak mnie zaskoczyła – do momentu, w którym zaczęliśmy zarabiać, wydaliśmy ponad 500 mln zł. Pewnie w 2019 r. dłużej bym się zastanawiał, mając świadomość tego, co nas czeka. Udało nam się jednak osiągnąć to, co w tej branży udaje się nielicznym – zarabiamy. Rośniemy w ponad 50-procentowym tempie i mamy mnóstwo pomysłów, jak mimo coraz większej skali podwyższyć dynamikę do 100 proc. Przyszły rok będzie dla nas przełomowy – mówi Adam Ciesielczyk.
Przyznaje, że choć zdecydowana większość nakładów pochodziła z wypracowywanych przychodów, to sam przeznaczył na finansowanie projektu wszystko, co miał.
– Gdybym moja sytuacja finansowa była bardziej komfortowa, to w którymś momencie bym się zatrzymał i zamknął ten bardzo kapitałochłonny biznes. Postawiłem wszystko na jedną kartę, mimo że nie lubię hazardu i nigdy nie wszedłbym do kasyna. Opłaciło się. Niemniej ostatnie lata były dla mnie bardzo trudne i nikomu nie życzyłbym przechodzenia przez to samo – podkreśla przedsiębiorca.
Warto wiedzieć
Nieudana współpraca
Adam Ciesielczyk miał na początkowym etapie rozwoju firmy dwóch mniejszościowych wspólników: Piotra Śledzia (przedsiębiorcę związanego m.in. z branżą hotelową) i Marcina Jabłońskiego (wieloletniego szefa PayU, spółki będącej długo częścią grupy Allegro). Ich rozstanie w 2021 r. w warunkach konfliktu opisywał „Puls Biznesu”.
Dwaj ostatni, w dużym skrócie, zarzucali pierwszemu, że przeniósł główne aktywa do nowej spółki, by pozbyć się niepotrzebnych już udziałowców. Domagają się w sądzie unieważnienia transakcji i zwrotu majątku pierwotnej spółce. Adam Ciesielczyk całkowicie nie zgadza się z zarzutami i podkreśla, że byli wspólnicy blokowali emisję udziałów konieczną do utrzymania płynności firmy, a nie chcieli też przystać na żadną z kilku jego propozycji rozwiązania problemu.
Czołówka w obrotach i zasięgu
Erli oferuje ponad 45 mln produktów od 35 tys. sprzedawców, każdego miesiąca wprowadza na platformę kilkaset kolejnych. Zapewnia, że wyczerpało dopiero ułamek potencjału. Nie poszerza jednak oferty za wszelką cenę, bo priorytetem jest jakość – dlatego np. świadomie ogranicza się do współpracy z polskimi sprzedawcami, mimo że regularnie otrzymuje zapytania z Chin.
Firma deklaruje, że jest niekwestionowanym wiceliderem wśród platform handlowych w Polsce. Amazon i chińskie platformy nie ujawniają szczegółowych danych, a np. Empik osiąga w e-commerce ponad 2 mld zł obrotów, z czego jednak „tylko” ponad 1 mld zł w modelu marketplace.
– Mamy 13 mln produktów w najlepszej cenie w Polsce, a będzie ich jeszcze więcej. Wielu konkurentom się to nie podoba, ale my i tak robimy swoje. Chcemy być najtańszym miejscem internetowych, przekrojowych zakupów w Polsce. Dla przykładu: jeśli koszty sprzedaży na naszej platformie są niższe o 20 proc. niż u konkurencji, to połowę oszczędności zatrzymuje sprzedawca w postaci wyższej marży, a za resztę obniżamy cenę dla konsumenta, zapewniając kupującym najkorzystniejszą ofertę – mówi Adam Ciesielczyk.
Pod względem zasięgu pewnym wyznacznikiem dla sektora jest Mediapanel autorstwa Gemiusa oraz Polskich Badań Internetu (PBI). W tym roku po raz pierwszy pozycję lidera straciło Allegro – wyprzedziło je Temu, które ma ok. 19 mln realnych użytkowników. Erli zajmuje piąte miejsce (ok. 8 mln), przed m.in. Empikiem i Sheinem.
– Kto by się spodziewał, że w mniej niż dwa lata Temu prześcignie Allegro pod względem zasięgu. Dla mnie to nie do pomyślenia, ale okazało się, że Polacy lubią odbierać prezenty, zbijając jajeczka i kręcąc kołem fortuny. My moglibyśmy osiągnąć w tym roku dwukrotnie wyższe GMV i zająć trzecie miejsce pod względem realnych użytkowników, ale okupilibyśmy to utratą rentowności. A tego chcemy uniknąć. Plasowanie się wśród TOP 10 platform e-commerce na razie nas satysfakcjonuje, bo nie maksymalizujemy tego wskaźnika. Docelowo chcemy mieć wszystko to, co znaleźć można na Allegro, z taką tylko różnicą, że taniej. Chcemy też dostarczać to klientom w ten sam wygodny sposób. Tylko i aż tyle – komentuje szef Erli.
Wykres interaktywny Pełny ekran Nowe kategorie i „strefa marek”
Firma musi mieć, jako platforma handlowa, przekrojową ofertę w każdej kategorii produktów sprzedawanych w internecie. Nie mogła jednak, startując od zera, poświęcać tyle samo uwagi każdemu rodzajowi asortymentu.
– Świadomie postawiliśmy przede wszystkim na „dom i ogród”, dzięki czemu ma on u nas bardzo mocną pozycję – ponad 12 mln produktów – i plasuje się na szczycie listy sprzedażowej. Już od jakiegoś czasu mocno stawiamy też na inne kategorie, przede wszystkim: supermarket, motoryzacja, elektronika, uroda i zdrowie, a także artykuły dziecięce. Obecnie to one w dużym stopniu napędzają nasz wzrost – informuje Adam Ciesielczyk.
Przyznaje, że skala Erli jest już na tyle dostrzegalna, że coraz więcej producentów zwraca się z pytaniami o zacieśnienie współpracy sprzedażowo-marketingowej.
– Sprzyja nam to, że nie są zadowoleni z obecnych warunków rynkowych – nie mieli do tej pory realnej alternatywy, więc nie są traktowani po partnersku, tylko wyciskani jak cytryny. A my wiemy, że w tym biznesie trzeba uznawać sprzedawców za równorzędnych partnerów. Rozmawiamy już z właścicielami wielu dużych brandów i chcemy w najbliższych latach postawić duży nacisk na stworzenie swego rodzaju „strefy marek” [podobne funkcjonują już m.in. na Allegro i Amazonie – red.] – mówi Adam Ciesielczyk.
Konkurencja wśród platform będzie coraz większa
Erli musi mierzyć się (poza wszelkimi sklepami sprzedającymi bezpośrednio) nie tylko z kolejnymi platformami horyzontalnymi jak ono same (z przekrojową ofertą), ale też wertykalnymi (wyspecjalizowanymi w jakimś asortymencie). Swoje e-sklepy otworzyli na zewnętrznych partnerów już czołowi gracze w swoich kategoriach jak np. Decathlon, Black Red White czy ostatnio MediaMarkt.
– Zakładam, że w Polsce będzie pojawiać się po kilka platform handlowych rocznie. Jednak o ile zapewnianie polskim sprzedawcom możliwości międzynarodowej sprzedaży to właściwy kierunek [na tym koncentruje się np. Amazon – red.], bo tylko ktoś nierozsądny by z tego nie skorzystał, o tyle zbudowanie silnej pozycji wśród polskich kupujących jest bardzo trudne. Coś już o tym wiemy – mówi Adam Ciesielczyk.
Przekonuje, że na dynamikę rozwoju jego firmy nie wpływa ani ekspansja graczy typu Shein czy Temu, którzy oferują zupełnie inne produkty nazywane przez niego „przydasiami”, ani rozwinięcie własnej platformy np. przez Empik.
– Każdy detalista chciałby mieć swój marketplace, bo to wymarzony model: nie musisz przejmować się zatrudnianiem mnóstwa ludzi, "ogarnianiem" logistyki, ryzykiem nietrafionych kolekcji czy nadmiarowych zakupów, a tylko kasujesz prowizję. Tylko że nie można być mistrzem w dwóch różnych kategoriach. Przekonali się już o tym tacy giganci jak InPost z projektem Fresh czy Modivo z grupy CCC. Jeśli twój marketplace ma osiągnąć sukces, musisz zasypiać i budzić się z myślą o tym, jak skutecznie łączyć sprzedających i kupujących. To wymaga pełni zaangażowania, bo inaczej otrzeźwić cię może wylany na głowę kubeł zimnej wody – twierdzi przedsiębiorca.
Zdaniem eksperta
Allegro to konieczność, nowe platformy muszą kusić niższą prowizją
Różnice w prowizjach są wyraźne. Dla przykładu: Allegro pobiera od 1 do 17 proc. netto w zależności od kategorii. Empik.com utrzymuje większość stawek w przedziale 5-15 procent, a w niektórych segmentach oferuje mniej niż 5 proc. Morele.net, wyspecjalizowane w elektronice, ma od 2,1 proc dla laptopów do ok. 4,3 proc dla smartfonów i akcesoriów. Natomiast Kaufland Marketplace mieści się w przedziale 4-12 proc.
Platformy o ugruntowanej pozycji, jak Allegro, nie muszą stosować tak agresywnych metod pozyskiwania sprzedawców jak nowi gracze. Korzystają z dużej bazy lojalnych kupujących, rozpoznawalnej marki i stabilnego ruchu. Dzięki temu mogą utrzymywać wyższe prowizje i mniej rozbudowane ulgi startowe. Obecność na Allegro daje sprzedawcom dostęp do milionów klientów od pierwszego dnia, co w praktyce czyni platformę „obowiązkowym” kanałem sprzedaży.
Programy powitalne wciąż są jednak ważnym narzędziem. Allegro przez trzy miesiące nie pobiera prowizji, oferuje darmowy „abonament profesjonalny”, pakiet Allegro Ads i włączenie do programu Allegro Smart dla sprzedających. Empik.com zapewnia do trzech miesięcy sprzedaży bez prowizji, pakiet reklam w Empik Ads i dodatkową ekspozycję w Empik Premium. Natomiast Morele.net stawia na niskie stawki w elektronice, indywidualne wsparcie opiekuna i wspólne akcje promocyjne.
Chińskie platformy wchodzą z dużym rozmachem. Temu ma już ponad 19 mln użytkowników w Polsce i wyprzedziło Allegro, które do niedawna było niekwestionowanym liderem rynku. Shein i AliExpress także rosną, przyciągając kupujących ultraniskimi cenami, darmową dostawą i zerowymi prowizjami dla nowych sprzedawców. Skala tej ekspansji zmusza polskie platformy do coraz ostrzejszej walki o klientów.
Nowi gracze, pozbawieni rozpoznawalności i utrwalonych nawyków zakupowych odbiorców, muszą szybko zbudować masę krytyczną ofert. Osiągają to przez zerowe prowizje w pierwszych miesiącach, darmowe wystawianie ofert, dopłaty do promocji i subsydiowanie cen czy dostawy. To kosztowne działania, ale pozwalają błyskawicznie zwiększyć liczbę sprzedawców i asortymentu, a tym samym przyciągnąć klientów. W efekcie Allegro jest miejscem, na którym sprzedawcy czują, że powinni być, by nie tracić zasięgu, a nowe platformy muszą ich do tego przekonać. Minimalizując ryzyko i koszty startu.
Jak Pepsi i Coca-Cola?
Na układ sił na rynku, szczególnie w zakresie logistyki, może w jakimś stopniu wpłynąć komunikacyjny spór na linii Allegro-InPost – znalazł już odzwierciedlenie w wymianie zdań między rzecznikami prasowymi obu firm w mediach społecznościowych. Dwaj giganci e-commerce, przez lata żyjący w symbiozie, stopniowo uniezależniają się od siebie. InPost ma już więcej paczkomatów poza Polską (27,3 tys., łącznie 54 tys.) i zacieśnia współpracę m.in. z Vinted. Natomiast Allegro zawarło sojusz z innymi czołowymi firmami kurierskimi, a Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów (UOKiK) weryfikuje sygnały o wymuszonej zmianie preferowanej formy dostawy.
– W kontekście relacji InPostu z Allegro mogę stwierdzić tylko, że konkurencja zawsze jest zdrowa dla konsumenta. Nie ma nic gorszego niż uzależnienie w jakiejś kwestii od jednej firmy. My nie zamierzamy tworzyć własnej infrastruktury logistycznej, tylko opieramy się na partnerach, a na rynku marketplace chcemy być wiceliderem z bardzo silną pozycją – takim Pepsi na tle Coca-Coli. Nie zakładamy, że będziemy osiągać marżę na poziomie Allegro [w 2024 r. skorygowana marża EBITDA wyniosła 27,5 proc. – red.], bo chcemy oferować niższe ceny. Zamierzamy nadrabiać jednak skalą. Na przykładzie wyników Ryanaira dobrze widać, że tanie linie lotnicze mogą świetnie zarabiać. Chcemy dowieść czegoś podobnego w naszej branży – mówi Adam Ciesielczyk.
O zdrowej konkurencji nie można jednak jego zdaniem mówić w przypadku działalności chińskich platform w Europie.
– Europejscy, w tym polscy, przedsiębiorcy przeznaczają mnóstwo pieniędzy i czasu, by dostosować się do unijnych standardów np. w zakresie jakości i bezpieczeństwa produktów. Bardzo dobrze, bo korzystamy na tym wszyscy, jako konsumenci. Tylko że te standardy nie obowiązują platform z Chin, które wysyłają do Europy miliardy produktów rocznie. Ponadto lokalni przedsiębiorcy płacą w swoich krajach podatki, a za przesyłki do 150 euro dominujące w zakupach na AliExpress, Temu czy Shein nie są pobierane żadne cła. To nie jest zdrowa rywalizacja – tłumaczy prezes Erli.
Warto wiedzieć
Europa musi zawalczyć o własny interes
Polscy przedsiębiorcy sprzedający w internecie nie są osamotnieni w staraniach o wyrównanie szans na europejskim rynku. W ich imieniu występuje m.in. Izba Gospodarki Elektronicznej (IGE), która apeluje o zniesienie zwolnienia z cła przesyłek o wartości do 150 euro (ok. 640 zł po bieżącym kursie) już od 2026 r., a także o natychmiastowe nadanie priorytetu wdrożeniu unijnego Centrum Danych Celnych i utworzeniu Urzędu UE ds. Celnych. Miałby on zapewnić „monitorowanie przesyłek w czasie rzeczywistym, solidne zarządzanie ryzykiem i jednolite egzekwowanie przepisów we wszystkich państwach członkowskich”.
IGE podkreśla, że liczba obsłużonych przez unijne organy celne przesyłek wartości poniżej 150 euro podwoiła się w 2024 r. do 4,6 mld euro. Niemal wszystkie (91 proc.) pochodziły z Chin, konkretnie z takich platform jak Temu czy Shein. Z raportu "Omni-commerce. Kupuję wygodnie 2025" autorstwa e-Izby wynika, że najpopularniejsze kategorie na chińskich platformach to elektronika, rozrywka, artykuły dziecięce i moda.
– Brak stanowczych działań grozi utrwaleniem zakłóceń warunków rynkowych i pogłębieniem niekorzystnej sytuacji konkurencyjnej europejskich przedsiębiorstw. Szybkie zniesienie progu 150 euro, połączone z wdrożeniem Centrum Danych Celnych UE, jest niezbędne dla utrzymania równych warunków działania na jednolitym rynku oraz zapewnienia uczciwej konkurencji w długim okresie – apeluje Patrycja Sass-Staniszewska, prezeska Izby Gospodarki Elektronicznej.
– Wierzymy we własne siły i liczymy na siebie. To temat dla rządzących. Zbyt dużo w Europie dyskutujemy, a za bardzo boimy się podejmować decyzje. Przyjmujemy więc czarny scenariusz, zgodnie z którym nikt nie zareaguje. Choć to bardzo frustrujące, że musimy spełniać wysokie normy unijne względem jakości produktów i warunków ich produkcji. A w tym czasie w Europie rosną chińskie platformy, które nie muszą spełniać tych samych standardów i nie płacą cła. My jakoś sobie poradzimy, ale wielu drobnych, lokalnych przedsiębiorców pewnie nie – mówił w wywiadzie dla XYZ Marek Piechocki, prezes i współzałożyciel LPP.
Mnóstwo planów, zmiana priorytetów
Platforma miała w lipcu prawie 9,5 mln aktywnych użytkowników, z których ok. 2,5 mln korzysta z aplikacji.
– Zawsze może być lepiej, ale nie ma czego się wstydzić. Skoro zaczęliśmy zarabiać, to jesteśmy w stanie jeszcze więcej inwestować i budować jeszcze większą skalę. Wydanie kolejnych 500 mln zł zajmie nam pewnie mniej czasu i dokonamy tego w znacznie bardziej komfortowych warunkach. Dopiero pokażemy, na co nas stać. W październiku planujemy pierwszą dużą kampanię reklamową, która – zapewniam – sprawi, że o Erli zrobi się naprawdę głośno – zapowiada Adam Ciesielczyk.
Zapowiadane na ten rok wdrożenie programu lojalnościowego przesuwa prawdopodobnie na następny. Zapewnia, że nie przychodzi do biura, by głowić się, w jaki sposób zwiększać sprzedaż – wręcz przeciwnie.
– Mamy mnóstwo projektów, a tylko 230 osób, czyli relatywnie niewiele w porównaniu do konkurencji. Musimy więc stawiać sobie priorytety. Zakładamy, że w obecnej rzeczywistości większe korzyści przyniesie nam skupienie się na spontanicznej komunikacji z klientami. Programy lojalnościowe trochę już się „przejadły”, użytkownicy oczekują innych doświadczeń niż zwykłe zbieranie punktów – mówi Adam Ciesielczyk.
Podkreśla, że o ile w życiu prywatnym czas biegnie mu jak szalony, o tyle w zawodowym wszystko trwa dla niego za długo.
– Nie mogę więc doczekać się realizacji tego, co planujemy na przyszły rok. Nie chcę ujawniać na tym etapie zbyt wielu szczegółów, ale przygotowujemy unikatowe działania marketingowe i wierzę, że nasz model biznesowy mógłby się przyjąć na innych rynkach. Mam tu na myśli zarówno potrzeby sprzedających, jak i kupujących – mówi przedsiębiorca.
Nauka na błędach własnych i cudzych
Prezes Erli nie jest w stanie wskazać jednej nieprzewidzianej rzeczy w tym biznesie, bo zaskoczyło go wszystko. Zaczął w przekonaniu, że to „samo się zrobi”.
– Okazało się, że wbrew pozorom marketplace to bardzo skomplikowany model działalności – jeśli nie rozłoży się wszystkich niuansów na czynniki pierwsze, a następnie poskłada tak, by móc je doskonalić, to się nie uda. Porażka Wszystko.pl stworzonego przez Comarch, za którym stał przecież ogromny kapitał i ludzie z branży, dobrze obrazuje, że nie ma sprawdzonej recepty na sukces. Nie przeczytałem podręcznika z gotową instrukcją, jak z sukcesem zbudować platformę handlową. Musiałem zakasać rękawy i uczyć się na własnych błędach – mówi Adam Ciesielczyk.
Jego celem jest jak najszybszy wzrost biznesu – zdrowy wzrost, czyli bez schodzenia poniżej progu rentowności.
– Nie oczekuję zwrotu z inwestycji już teraz, na to przyjdzie czas, być może nawet za pięć lat. Zamiast wyciągać ze spółki miliony złotych miesięcznie, wolę wszystko reinwestować. Wystarczy mi wynagrodzenie na życie, a resztę przeznaczam na rozwój biznesu. Nie korzystaliśmy do tej pory z zewnętrznego finansowania. Niemniej nie wykluczam strategicznej współpracy z kimś, kto chciałby wspólnie zrobić coś większego. Jeśli takie propozycje się pojawią, przemyślę je – podsumowuje Adam Ciesielczyk.
Miniwywiad
Wykorzystanie potencjalnych potknięć Allegro i przyszły boom na e-grocery szansą dla lokalnych platform
XYZ: Czy ok. 2 mld zł GMV to już skala, która pozwala myśleć o budowie silnej, stabilnej pozycji na polskim rynku e-commerce?
Konrad Księżopolski, dyrektor wykonawczy w dziale M&A Haitong Banku: W zakupach stacjonarnych – pomijając odzież i inne kategorie, w których oprócz jakości produktu liczy się także jego metka, logo – konsument wybiera główne miejsce zakupów z uwagi na trzy główne czynniki: szerokość oferty, atrakcyjne ceny – poczucie, że nie przepłaca – oraz bliskość sklepu. W jakimś stopniu istotne jest jeszcze ogólne wrażenie w placówce. Dwa pierwsze kryteria można przenieść do e-commerce jeden do jednego – z większym naciskiem na ceny, bo można je porównać kilkoma kliknięciami. Bliskość sieci stacjonarnej zastępuje sprawna logistyka, a liczy się też doświadczenie zakupowe i jakość obsługi potransakcyjnej.
Allegro działa pod tymi względami od lat jak dobrze naoliwiona maszyna. Musiałoby więc popełnić naprawdę poważny błąd albo serię mniejszych, by konsumenci się od niego odwrócili i wypróbowali inną platformę. W przeciwnym razie większość z nich nie ma do tego motywacji. 2 mld zł GMV, które chce wypracować w tym roku Erli, to już zauważalna kwota, ale w skali całego rynku to ciągle niewiele. Prawdziwa rywalizacja zaczyna się na znacznie wyższym poziomie. Na rynku jak najbardziej jest miejsce dla lokalnych platform osiągających po kilka miliardów złotych GMV, ale później pojawia się bariera i naprawdę trudno przekroczyć poziom kilkunastu miliardów.
Co może pomóc w przebiciu tej bariery?
Jeśli nie zapewni się czegoś unikatowego w zakresie np. oferty lub obsługi klienta, to pozostaje wypatrywać potknięć lidera. Siła największych platform wynika m.in. z ich możliwości finansowych, które w razie potrzeby mogą wykorzystać do odparcia ataków konkurencji – w postaci zwiększonego marketingu, lepszych warunków logistycznych czy innych akcji promocyjnych zatrzymujących klientów na platformie. Na takie działania nie są w stanie pozwolić sobie długofalowo lokalni, mniejsi gracze.
Pewne przewagi mają globalni gracze tacy jak Amazon, AliExpres, Temu czy Shein. Zwłaszcza chińskie platformy przebijają się odmienną i najszerszą ofertą, niedostępną w lokalnej konkurencji, oraz wyjątkowo niskimi cenami z uwagi na bezpośredni dostęp do fabryk na największym rynku wytwórczym świata.
W czym upatruje pan szansy dla lokalnych platform na osiągnięcie naprawdę dużej skali?
Rynek nie jest z gumy. Co prawda udział sprzedaży internetowej w całym handlu detalicznym jest w Polsce ciągle niski na tle innych krajów europejskich jak np. Czech, a co dopiero Niemiec czy Wielkiej Brytanii, ale wynika to z jego struktury, m.in. śladowego udziału produktów spożywczych kupowanych online. I to zmiana przyzwyczajeń konsumentów w tym zakresie może stworzyć ogromną szansę dla rodzimych platform, bo żywność opiera się w dużym stopniu na lokalnym rynku, zwłaszcza ze względu na silny przemysł rolno-spożywczy. Niemniej znów – to Allegro jako gracz z największą siłą przetargową mogłoby skorzystać na tym najbardziej.
Główne wnioski
- Wyniki
Erli zanotowało w pierwszym półroczu dynamikę kluczowych wskaźników na poziomie 42-63 proc., pobijając pod każdym względem wynik za cały 2023 r. W tym roku mierzy w ok. 2 mld zł GMV i ok. 300 mln zł przychodów. Lipiec był dla niego najlepszym w historii miesiącem pod względem obrotów i zysku, mimo że to okres urlopowy, a prawdziwy boom cała branża przeżywa w grudniu. Na platformie jest dostępnych ponad 45 mln produktów od 35 tys. sprzedawców. Korzysta z niej ok. 9,5 mln aktywnych użytkowników. - Wyrzeczenia
Do momentu osiągnięcia trwałej rentowności firma musiała wydać ponad 500 mln zł. Zdecydowana większość nakładów pochodziła z osiągniętych przychodów, niemniej Adam Ciesielczyk zainwestował wszystko, czego dorobił się w innych branżach. Ze wyciągnięciem włożonych pieniędzy się nie spieszy, stawia wszystko na dalszy, rentowny wzrost. – Gdybym moja sytuacja finansowa była bardziej komfortowa, to w którymś momencie bym się zatrzymał i zamknął ten bardzo kapitałochłonny biznes. Postawiłem wszystko na jedną kartę, mimo że nie lubię hazardu i nigdy nie wszedłbym do kasyna. Opłaciło się. Niemniej ostatnie lata były dla mnie bardzo trudne i nikomu nie życzyłbym przechodzenia przez to samo – podkreśla przedsiębiorca. - Konkurencja
Dominującym graczem na polskim rynku e-commerce pozostaje Allegro, to w dużym stopniu ono napędza wzrost całego sektora. Konkurencja jest jednak wyjątkowo duża, bo o kupujących i sprzedawców rywalizują poza Erli i np. Empikiem także globalni giganci jak Amazon, Temu czy AliExpress, a także wyspecjalizowani gracze. Eksperci podkreślają, że nowe platformy, pozbawione rozpoznawalności i utrwalonych nawyków zakupowych odbiorców, muszą szybko zbudować masę krytyczną ofert. Osiągają to przez zerowe prowizje w pierwszych miesiącach, darmowe wystawianie ofert, dopłaty do promocji i subsydiowanie cen czy dostawy. Żeby poważnie zagrozić pozycji Allegro, lider rynku musiałby jednak zanotować poważne potknięcie.
