Czego nas dziś uczy książka „Czego cię nie nauczą w Harvard Business School”?

Wydaną w latach 80. książkę „Czego cię nie nauczą w Harvard Business School” sprzedano w ponad milionie egzemplarzy – i nie była to zasługa wyłącznie chwytliwego tytułu. Pomógł także „duch czasu”: lata 80. to przecież okres tandemu Reagan–Thatcher, a Gordon Gekko w filmie „Wall Street” wychwalał chciwość. McCormack – pokazując, jak zostać rekinem biznesu – odniósł tak duży sukces, że w 1989 r. opublikował kontynuację swoich rad: „Czego nadal nie uczą się w Harvard Business School”.

Co Marc H. McCormack ma wspólnego ze sportem?

Zaskakujące jest, że żadnej z tych książek nie wydano po polsku na początku lat 90. – wydawałoby się, że klimat był sprzyjający. Wtedy niemal każdy marzył o tym, by „robić biznes”. Umiejętność negocjacji była szczególnie pożądana, a McCormack poświęca jej wiele miejsca, opisując swój kunszt bez ogródek. Czasem chce się krzyknąć: „Dobry cwaniak!”, a czasem tylko krzywimy się, czytając zdania w stylu: „Jeśli chcesz zrobić wrażenie na kliencie, zrób coś dla jego dzieci”.

Marc H. McCormack, Rolex oraz Iga Świątek

Książka „Czego cię nie nauczą w Harvard Business School” po raz pierwszy po polsku ukaże się we wrześniu – nakładem wydawnictwa Znak Literanova. Przedpremierowo oferowana jest dziennikarzom sportowym, ponieważ Marc H. McCormack był pionierem marketingu sportowego, twórcą potężnej agencji IMG, z którą związani byli m.in. Serena Williams i Tiger Woods, a wcześniej najlepsi golfiści świata. Dziś współpracuje z nią także Iga Świątek.

Iga Świątek związana jest także z Roleksem, a ponadto jej związki z Wimbledonem ostatnio bardzo mocno się zacieśniły, gdy wygrała londyński finał 6:0, 6:0. Polski czytelnik może się więc uśmiechnąć podczas lektury książki McCormacka, gdy dotrze do anegdoty opisującej, jak to on przekonał szefa firmy Rolex do tego, by tak mocno zrósł się z Wimbledonem.

Andre Heiniger, szef producenta tych zegarków, początkowo odrzucał propozycje McCormacka. Uważał, że reklamowanie „dóbr luksusowych” podczas imprez sportowych trąci masowością, a nie prestiżem. McCormack jednak nie ustąpił i zabrał Heinigera na mecz Wimbledonu. Tamten, urzeczony atmosferą turnieju, miał na koniec powiedzieć z przejęciem: „To jest Rolex…”.

Triumfów Igi Świątek Marc H. McCormack już nie ogląda – zmarł w 2003 r. w wieku 72 lat. Nie doczekał epoki mediów społecznościowych, choć zapewne potrafiłby wykorzystać je w niebanalny sposób. Rozwój telewizji w latach 60. umiał przecież wykorzystać po mistrzowsku.

Kunszt Marca H. McCormacka

Ukończył prestiżowe studia prawnicze na Uniwersytecie Yale, ale był także zapalonym golfistą. Z czasem zdał sobie jednak sprawę, że wirtuozem tej gry nie zostanie, więc pozostał przy golfie – lecz w innej roli. Związał się biznesowo z Arnoldem Palmerem, arcymistrzem golfa, a następnie stopniowo się bogacił, zapraszając do współpracy kolejne gwiazdy. Tworzył nowoczesny marketing sportowy na całym świecie, a z jego usług korzystały nawet Fundacja Nobla i Watykan.

„Często pokonuję samolotem ogromne odległości, aby spotkać się z kimś twarzą w twarz, nawet jeśli większość z tego, co mam do powiedzenia, mógłbym przekazać przez telefon” – pisze Marc H. McCormack. Trzeba „poznać graczy” oraz „aspekty rozgrywki”. Przy okazji można im zaimponować, okazać szacunek. „Cała idea czytania ludzi, rozszyfrowywania ich ego, znajdowania słabych punktów i tak dalej opiera się oczywiście na wykorzystywaniu zdobywanych informacji na swoją korzyść” – kontynuuje.

To najbardziej intensywne części książki – te, które dotyczą „czytania ludzi” („Ucz się nowych sztuczek!”, „Graj na emocjach!”), umiejętności „rozbrajania ich”. Według autora właśnie ta umiejętność jest absolutnie kluczowa w biznesie. Dlatego też przytacza rozmaite historie, w których pokazuje krok po kroku, jak „rozmontowywał” partnerów biznesowych.

Przeczytaj: Jeśli lubisz marketing, pokochasz tego faceta. Oto Flavio Briatore, pierwszy rebeliant Formuły 1

Czy można nauczyć się „czytać ludzi”?

Marc H. McCormack pisze: „Poczucie, że sprzedawanie bywa czymś natarczywym, nie jest problemem. To atut. Najlepsi sprzedawcy mają w tym względzie szósty zmysł. Potrafią [wszystko] rozpoznać po tonie czyjegoś głosu”. Skoro mowa o szóstym zmyśle, pojawia się pytanie: czy można się tego nauczyć? Innymi słowy – jak bardzo da się wyostrzyć inteligencję emocjonalną, rozumianą tu jako zdolność „czytania ludzi”?

Jeśli przyjmiemy, że inteligencję emocjonalną można rozwijać, to konsekwencją takiego założenia powinny być działania, które tę cechę stymulują. Nie po to, by każdy osiągał sukces w biznesie, lecz raczej, by – używając języka McCormacka – nie dał się rozbrajać i ogrywać tym, którzy tak właśnie działają.

W książce „Czego cię nauczą…” pojawiają się także politycy. Możemy bez wahania stwierdzić, że oni również – podobnie jak sprzedawcy – chcą nas rozbrajać i ogrywać. A im niższa nasza inteligencja emocjonalna, tym łatwiejsze mają zadanie politycy i wszelkiego rodzaju „sprzedawcy”.

Przeczytaj: Fenomen Słowenii. Dwumilionowy kraj stał się sportową potęgą bez grama nacjonalizmu

Czytać książki, żeby czytać ludzi

Żeby umieć „czytać ludzi”, trzeba się przede wszystkim z ludźmi zadawać – to banał, który jednak szybko podsuwa myśl, że edukacja domowa bywa pomysłem ryzykownym. Ale to tylko dygresja.

Na podstawie książki McCormacka można spojrzeć szerzej na sprawy edukacji – zwłaszcza dziś, gdy w Polsce trwa dyskusja o ograniczaniu liczby lektur. Marc H. McCormack wiele miejsca poświęca temu, by działać niebanalnie. W tym kontekście warto zapytać: w jaki sposób najlepiej poznawać naturę człowieka? Jacy ludzie ukazują ją w sposób niepowtarzalny, jaskrawy, wbijający się w pamięć? Kto wyostrza nasz smak, pozwalając rozpoznać kicz i fałsz?

Ten smak wyostrzają ci, którzy potrafią dotrzeć do nas mistrzostwem języka. Można z przekąsem zauważyć, że William Szekspir raczej znał się na ludziach. Może McCormack doradziłby dziś zasypywać uczniów lekturami? Może dodałby w swoim stylu: „Skupcie się na książkach, a nowe technologie zostawcie innym – ci inni będą w przyszłości dla was pracować. Rozbroicie ich bez trudu”.

Przeczytaj: To przez nią kupujesz ferrari. Teraz Karolina Szulęcka-Streer walczy o Rajdowe Mistrzostwa Europy

Główne wnioski

1. Marc H. McCormack to prawnik i były golfista, który na przełomie lat 50. i 60. dostrzegł ogromny potencjał marketingowy tkwiący w sporcie, zwłaszcza w połączeniu z dynamicznie rozwijającą się telewizją. Założył agencję marketingową IMG, współpracującą z największymi gwiazdami sportu, takimi jak Serena Williams czy Tiger Woods. Dziś kontrakt z IMG ma podpisany również Iga Świątek.
2. W książce „Czego cię nie nauczą w Harvard Business School” McCormack w bezceremonialny sposób opisuje swoje techniki negocjacyjne. Na licznych przykładach pokazuje, jak umiejętność „czytania ludzi” pozwalała mu zawierać przełomowe kontrakty i budować potęgę swojej agencji.
3. Publikacja ta uświadamia, jak ogromne znaczenie w życiu i biznesie ma inteligencja emocjonalna. Kto potrafi „czytać ludzi”, ten umie też rozpoznać, kiedy inni są autentyczni, a kiedy próbują nas wykorzystać dla własnych celów.