Zaloguj się 
Dzieje się!
Zarządy dużych firm nie ufają startupom. Tak wyglądają realia ich współpracy w Polsce
Czego korporacje oczekują od startupów? Dlaczego startupowe wizje bywają zbyt odległe dla dużych organizacji? Kooperacja między tymi dwiema stronami może przynieść wiele korzyści, trzeba jednak być świadomym różnic organizacyjnych i wiedzieć, kiedy do takiej współpracy przystąpić. Praktyka pokazuje, że tej wiedzy wciąż bywa za mało.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Co korporacje mogą zaoferować startupom, a co zyskać w ramach współpracy z młodymi firmami technologicznymi.
- Dlaczego kooperacja na linii korporacja–startup nie zawsze przynosi oczekiwane rezultaty i skąd bierze się niski poziom zaufania dużych firm do innowacji.
- Jak warto współpracować, by osiągnąć najlepsze efekty we wdrożeniu nowych rozwiązań.
Po kilku latach, w których w Polsce – w ramach publicznych programów i prywatnych inicjatyw – korporacje i startupy uczyły się, jak ze sobą współpracować, jest im do siebie nieco bliżej. Nie zmienia to jednak faktu, że bariery i schematy działania nadal utrudniają skuteczną kooperację.
– W ostatnich latach realizowano w Polsce kilka programów zachęcających duże firmy, w tym spółki z udziałem Skarbu Państwa, do współpracy ze startupami. Chodziło głównie o udostępnienie przestrzeni do testowania nowych rozwiązań i pomoc w ich technologicznym czy biznesowym dopracowaniu. Była to dla obu stron okazja, by uczyć się wzajemnej współpracy, uwzględniając różnice w strukturach organizacyjnych i oczekiwaniach – mówi Monika Synoradzka, prezes i właścicielka Huge Thing, łączącego startupy z korporacjami (obecnie w ramach programu Startup Booster Poland PARP).
Dodaje, że jeszcze kilka lat temu drzwi do swoich organizacji otwierały w Polsce głównie spółki z udziałem Skarbu Państwa, poniekąd zobligowane do tego przez publiczne programy. Najczęściej jednak nie były do tego gotowe, więc efektywność takich działań pozostawała ograniczona. Dziś sytuacja się zmienia – coraz więcej dużych, także prywatnych firm, samodzielnie zaprasza startupy do współpracy, testuje tworzone przez nie technologie czy prowadzi programy akceleracyjne.
– W Polsce nadal poziom zaufania zarządów dużych firm do startupów i proponowanych przez nie innowacji jest niski – ocenia Monika Synoradzka.
Rozwiązania młodych firm, zwłaszcza na wczesnym etapie, wymagają dopracowania, dopasowania do potrzeb odbiorców czy doszlifowania funkcjonalności. Startupy często koncentrują się na dalekosiężnych wizjach transformacji technologicznej, podczas gdy korporacje w Polsce szukają przede wszystkim narzędzi rozwiązywania bieżących problemów i odpowiedzi na wyzwania najbliższej przyszłości.
– Znalezienie punktów styku wymaga dodatkowego nakładu pracy po obu stronach. Niestety, nie zawsze istnieją do tego chęci i możliwości – podsumowuje właścicielka Huge Thing.
Dopływ innowacji i technologicznego know-how
Mimo wszystko udział w publicznych i prywatnych inicjatywach, których celem jest łączenie młodych spółek z biznesowymi partnerami, może być korzystny dla obu stron. Z analiz Huge Thing wynika, że startupy mają duży problem ze zdobyciem pierwszych referencji dla nowych rozwiązań, natomiast korporacje zyskują możliwość testowania innowacyjnych narzędzi oraz dostęp do wiedzy o kierunkach rozwoju technologicznego w danym obszarze.
– W Huge Thing najpierw definiujemy potrzeby technologiczne naszych partnerów korporacyjnych, którzy partycypują także we wkładzie finansowym wymaganym w programie Booster. Dopiero potem wyszukujemy na rynku odpowiadające im spółki. Taki model ułatwia kooperację i przede wszystkim zwiększa jej skuteczność – podkreśla Monika Synoradzka.
Dodaje, że przez wiele lat udział w tego rodzaju programach czy tworzenie własnych akceleratorów i konkursów dla startupów było traktowane przez duże firmy głównie jako element CSR i narzędzie budowania wizerunku innowacyjnej organizacji.
– Obecnie jednak zapotrzebowanie na innowacje rośnie i korporacje oczekują już konkretnych, biznesowych korzyści z takiej współpracy – zaznacza Monika Synoradzka.
Warto wiedzieć
Jakie jest podejście dużych firm do innowacji i startupów?
Z wewnętrznych analiz Huge Thing wynika, że:
- większość firm traktuje innowacje jako formę adaptacji do zmian i krótkoterminowego wzmocnienia zysków, rzadziej jako sposób budowania trwałych przewag konkurencyjnych,
- wizja pracy z innowacjami w organizacjach jest często niejasna i niesformalizowana,
- brakuje kompetencji i zrozumienia w zakresie wdrażania innowacji – poziom zaufania do startupów i ich rozwiązań jest niski,
- niemal w każdej organizacji działają tzw. „partyzanci innowacji” – ambitne jednostki podejmujące oddolne inicjatywy, ale ich działania nie są wspierane systemowo,
- startupy są traktowane jako jedno ze źródeł innowacji, jednak barierą pozostaje brak umiejętności współpracy z nimi lub negatywne doświadczenia z przeszłości,
- częstym problemem jest niedopasowanie rozwiązań do specyfiki dużych firm, a także prezentowanie technologii na zbyt wczesnym etapie rozwoju.
Publiczne wsparcie dla mariażu korporacji i startupów
Granty wciąż pozostają kluczowym elementem budowy ekosystemu innowacji.
– Szczególne znaczenie mają one na wczesnym etapie rozwoju, kiedy bariery wejścia są wysokie, a startupy potrzebują impulsu do pierwszych wdrożeń. W tej fazie publiczne wsparcie działa jak katalizator. Aktywizuje nieprzekonanych i pozwala podjąć ryzykowne próby, które bez dodatkowego finansowania często w ogóle by nie zaistniały – mówi Magdalena Jabłońska, szefowa StartSmart CEE (także realizowany w ramach Startup Booster Poland).
Dodaje, że w kolejnych rundach do gry wchodzą już podmioty przekonane do współpracy. Wówczas uzasadnione staje się przesuwanie ciężaru na instrumenty bardziej rynkowe – dopłaty do kontraktów, mechanizmy matchingowe czy zachęty podatkowe.
– Tam, gdzie korporacje są już aktywne, publiczne środki powinny motywować je do większej odpowiedzialności za rozwój ekosystemu. Np. współfinansowania akceleratorów, inkubatorów branżowych czy inwestycji w fundusze corporate venture capital. Dobrym przykładem są granty powiązane z ulgami na R&D. Dzięki nim współpraca ze startupami staje się realnym elementem strategii biznesowej, a nie tylko projektem dotacyjnym – podkreśla Magdalena Jabłońska.
Na razie jednak widać przewagę testów i pilotaży nad pełnymi wdrożeniami. Najskuteczniejsze okazują się programy, w których korporacja ma jasną motywację biznesową – np. redukcję kosztów, poprawę efektywności czy innowacje w obszarze core business. Coraz częściej pojawia się też oczekiwanie, by publiczne wsparcie nie tylko zapewniało startupom kapitał zalążkowy, lecz także zmniejszało ryzyko po stronie dużych firm, pozostawiając przestrzeń dla rynkowych warunków współpracy.
Zdaniem menedżera
Rossmann: doświadczenia we współpracy ze startupami
Jesteśmy partnerem akceleracji startupów StartSmart CEE oraz Boostera PARP organizowanego przez Huge Thing. Największym wyzwaniem pozostaje skalowalność projektów zgłaszających się do programów. Rossmann posiada prawie 2 tys. drogerii, zatrudnia 18 tys. pracowników, a sklepy odwiedza ponad 1,18 mln klientów dziennie. Dostosowanie się do takich wymagań operacyjnych to dla wielu startupów bariera.
Pomysł, który wygląda obiecująco podczas prezentacji, często nie jest gotowy do wdrożenia w skali całego biznesu. Zdarza się także, że startupy prezentują ciekawą ideę, ale nie mają możliwości dostarczenia działającego prototypu do testów.
Mimo tych trudności widzimy potencjał w elastyczności i innowacyjności młodych firm, dlatego nadal będziemy podejmować próby kolejnych wspólnych działań.
Różne modele współpracy dużych firm z innowatorami
Modele i cele współpracy dużych firm ze startupami są różne. Dla młodych spółek oznacza to możliwość wyboru ścieżki rozwoju w zależności od ich potrzeb i etapu działalności.
– OVHcloud to francuska firma z polskimi korzeniami. Jej założyciele w czasach PRL wyjechali do Francji, gdzie powstało przedsiębiorstwo, startujące dosłownie z garażu. Startupowy model rozwoju mamy więc wpisany w DNA. W Polsce działamy od ponad 20 lat, a od 5 lat prowadzimy program wsparcia dla startupów. Firmom z potencjałem biznesowym i technologicznym zapewniamy roczny pakiet dostępu do naszej chmury – od 10 tys. do 100 tys. euro. Dodatkowo oferujemy wsparcie strategiczne i marketingowe oraz pomoc w dotarciu do klientów. Program kierowany jest do spółek na etapie wzrostu. Do tych, które mają już konkretny produkt – mówi Natalia Świrska-Załuska, menedżer Startup Program w OVHcloud.
Nabór do programu prowadzony jest w trybie ciągłym.
– Nie ukrywam, że jesteśmy wymagający – granty na chmurę otrzymuje ok. 50 proc. aplikujących. Najlepiej dopasowane są spółki z obszarów: AI, GameDev, Medtech, Blockchain i Software – dodaje Natalia Świrska-Załuska.
Wsparcie, które owocuje stałą współpracą biznesową
Około połowa uczestników programu pozostaje przy OVHcloud na dłużej i korzysta z usług firmy już na komercyjnych zasadach.
– Oczywiście, współpraca ze startupami finalnie przekłada się także na korzyści biznesowe. Stały kontakt z nimi daje nam know-how w zakresie innowacji i trendów technologicznych. Startupy szybciej testują najnowsze technologie, są bardziej zwinne niż korporacje – możemy z ich doświadczeń czerpać wiedzę – tłumaczy Natalia Świrska-Załuska.
OVHcloud nie posiada własnego CVC i nie inwestuje w startupy kapitałowo.
– W przeszłości przejęliśmy jednak kilku uczestników programu rozwijających technologie chmurowe – m.in. OpenIO, ForePaaS i Gridscale. Częściej wdrażamy rozwiązania startupów u siebie, jak np. MOFFI (system do pracy hybrydowej) czy Neobrain (oprogramowanie HR wspierające zarządzanie talentami). Prywatnie w spółki technologiczne inwestuje też założyciel i prezes OVHcloud, Octave Klaba – przypomina Natalia Świrska-Załuska.
Obawy startupów: czy duża firma przejmie technologię?
Współpraca korporacji i startupów może nieść ze sobą obopólne korzyści. Po stronie startupów pojawia się natomiast obawa, że większa firma mogłaby np. przejąć rozwijaną technologię, mając do niej wgląd.
– Tak, w branży zdarzały się przypadki przejmowania technologii przez korporacje. W praktyce jednak w strukturach dużych firm brakuje zasobów i elastyczności, by samodzielnie rozwijać nowe rozwiązania na poziomie startupów. Projekty w korporacjach są planowane i budżetowane z wielomiesięcznym wyprzedzeniem. Dziś nieuczciwe praktyki byłyby katastrofą wizerunkową – podkreśla Natalia Świrska-Załuska.
Jej zdaniem w Polsce w ostatniej dekadzie sporo się zmieniło – coraz więcej firm zaprasza startupy do współpracy z własnej inicjatywy.
– Nadal jednak nie zawsze wiadomo, ile w tym realnej strategii biznesowej, a ile działań CSR-owych czy PR-owych – zauważa menedżerka.
Zdaniem startupowca
Startup szuka testowych wdrożeń i pierwszych klientów
BinderLess dziś ma już kilkudziesięciu klientów, ale zawsze musi być ten pierwszy, który zaufa startupowej wizji, czasem już na etapie MVP [minimum viable product].
Korporacje mają zasoby, które pozwalają startupom testować technologie, ale często szukają rozwiązań szytych na miarę. Wtedy łatwiej im współpracować z software house’em niż ze startupem. Startup nie jest w stanie dla każdego klienta opracowywać odrębnej wersji produktu.
Publiczne programy mogą ułatwiać pierwsze wdrożenia, m.in. dzięki wsparciu finansowemu zmniejszającemu ryzyko po stronie dużych firm. – Chciałbym jednak, aby były one rozliczane z uwzględnieniem efektów biznesowych, a nie tylko kryteriów biurokratycznych. Dziś zdarza się, że niektóre startupy wygrywają nie przewagą produktu, lecz skutecznością w pozyskiwaniu grantów. Współpraca korporacji ze startupami powinna mieć przede wszystkim wymiar biznesowy, a nie wyłącznie wizerunkowy.
Główne wnioski
- W Polsce, pomimo wielu publicznych i prywatnych programów integracyjnych, poziom zaufania dużych firm do startupów pozostaje niski. Wciąż brakuje zrozumienia specyfiki działania młodych spółek i ich wzajemnych potrzeb organizacyjnych.
- Startupy nierzadko prezentują swoje rozwiązania na zbyt wczesnym etapie rozwoju. Tymczasem korporacje częściej niż o przełomowych zmianach technologicznych myślą o narzędziach, które pomogą rozwiązać bieżące problemy i mogą zostać wdrożone od razu.
- – Dostosowanie się do naszych wymagań operacyjnych jest dla wielu firm barierą. Pomysł, który wygląda obiecująco podczas prezentacji, często nie jest gotowy do wdrożenia w skali całego naszego biznesu. Zdarza się również, że startupy mają ciekawą ideę, ale nie są w stanie dostarczyć działającego prototypu do testów – podkreśla Agata Nowakowska, rzeczniczka prasowa Rossmanna. Mimo to spółka cały czas podejmuje współpracę ze startupami, widząc w niej potencjał innowacyjny i szansę na rozwój nowych rozwiązań.
