Od zaborów po Tanzanię. Jak Grupa Unia budowała eksport przez 143 lata

W 2015 r., w odpowiedzi na potrzeby Tanzanii, rząd Polski zdecydował się udzielić kredytu na budowę wysokiej jakości silosów zbożowych przez polskie firmy wyłonione w drodze przetargu. Było to rozwiązanie wzorowane na praktykach innych państw europejskich. Pozwoliło ono spółce Unia Araj Realizacje na realizację przedsięwzięć na terenie Tanzanii przez kolejną dekadę.

Sama Grupa Unia, do której należy dziś Unia Grains, powstała jeszcze w czasach zaborów. Przetrwała dwie wojny światowe, socjalizm i przemiany ustrojowe lat 90. Jej doświadczenie eksportowe liczy już ponad 100 lat, w tym 40 lat obecności na rynkach pozaeuropejskich.

Grupa Unia posiada też własny przepis na sukces eksportowy, który może być inspiracją dla innych polskich firm.

Tanzański deal

Tanzania jest przykładem państwa prowadzącego konsekwentną politykę wychodzenia swoich obywateli z ubóstwa. Co prawda wciąż 22,7 proc. Tanzańczyków jest narażona na głód, ale w 2000 r. wskaźnik ten wynosił aż 40 proc. Wychodzeniu z nędzy sprzyjała rozpoczęta w połowie lat 90. transformacja gospodarcza – od socjalizmu do gospodarki rynkowej. Jednocześnie kraj inwestował w podnoszenie efektywności sektora rolnego, dzięki czemu w 2024 r. udało się wyprodukować 6,1 mln ton kukurydzy.

Jednym ze sposobów na poprawę poziomu wyżywienia 62-milionowej populacji była inwestycja w budowę silosów, które pozwoliły ograniczyć straty kukurydzy i innych zbóż podczas przechowywania. Przed 2015 r. bowiem ziarno magazynowano wyłącznie w magazynach płaskich, co prowadziło do degradacji i znaczących strat.

Kredyt i przetarg

Umowa międzyrządowa zawarta 28 września 2015 r. zakładała udzielenie przez Polskę Tanzanii wieloletniego, niskooprocentowanego kredytu w wysokości 110 mln dolarów na budowę magazynów dla Narodowej Agencji Rezerw Żywnościowych (NFRA). Kredytu udzieliło polskie Ministerstwo Finansów, a jego operatorem był Bank Gospodarstwa Krajowego (BGK). Warunkiem było rozpisanie przetargu, w którym mogły uczestniczyć wyłącznie polskie firmy.

Przetarg rozpisano w 2016 r. Wygrały go: Unia Araj Realizacje (obecnie Unia Grains) – budowa trzech obiektów oraz Ferrum – budowa pięciu obiektów. Stosowne umowy podpisano w grudniu tego samego roku.

Efekty inwestycji

Dla Grupy Unia przetarg z 2016 r. był początkiem biznesowej przygody w Tanzanii. Dzięki zdobytemu zaufaniu firma mogła prowadzić rozmowy o kolejnych projektach. Ostatnia realizacja w tym kraju zakończyła się w ostatnim kwartale 2023 r. Strona tanzańska uregulowała wszystkie płatności w pierwszym kwartale 2025 r..

Projekt pozwolił zwiększyć zdolności magazynowania zbiorów w Tanzanii o 77 tys. ton w silosach oraz 25 tys. ton w magazynach płaskich. To znacząco zmniejszyło straty wynikające z niewłaściwego przechowywania. Stał się też wizytówką firmy na rynkach pozaeuropejskich.

Inwestycja przyniosła dodatkowe korzyści. Zatrudnienie i kwalifikacje zawodowe zdobyło 60 lokalnych pracowników, z których ośmiu podjęło pracę w fabryce Unii Grains w Kątach Wrocławskich. Zespół dobrze zintegrował się z lokalną społecznością, a w biurze firmy pracuje sympatyczna sekretarka z Tanzanii, którą wszyscy nazywają Anią.

Polska i Zachód wobec Afryki

Łączenie pomocy rozwojowej dla krajów afrykańskich z korzyściami dla firm pochodzących z państw udzielających kredytów to model charakterystyczny dla państw Europy Zachodniej.

Przykładem są Włochy – w 2008 r., w ramach zadośćuczynienia za kolonializm, wypłaciły Libii 5 mld dolarów reparacji, które przeznaczono na projekty infrastrukturalne realizowane przez włoskie firmy. Podobne założenia ma promowany dziś przez rząd Giorgii Meloni Plan Mattei dla Afryki.

Historia Polski, o której nie uczą w szkołach

Unia to grupa firm, której losy ilustrują historię gospodarczą Polski od końca XIX w. do dziś. Została założona w 1882 r. w Grudziądzu przez polskiego inżyniera Augusta Ventzke. Rozwój przedsiębiorstwa był możliwy w zaborze pruskim – dzięki stabilnej kulturze prawnej i wysokiemu poziomowi rozwoju gospodarczego. W zaborze rosyjskim taka firma prawdopodobnie zostałaby zniszczona przez carskich urzędników, a w austriackim nie znalazłaby klientów z odpowiednią siłą nabywczą.

Początkowo Ventzke zajmował się remontami młynów, ale podczas rozmów z klientami zauważył powtarzający się problem – brak dobrej jakości maszyn rolniczych. Dlatego rozpoczął produkcję pługów. Do 1907 r. firma opracowała 53 patenty, wygrała 3 konkursy w Niemczech i zatrudniała 700 pracowników. W latach 20. Unia sprzedawała już swoje produkty na większości rynków europejskich. Jej rozwój zatrzymał dopiero wybuch II wojny światowej.

W 1948 r. Unia została znacjonalizowana i podzielona na dwa przedsiębiorstwa: Agromet i Famarol. Mimo niewydolności gospodarki centralnie planowanej, w latach 80. były one w stanie eksportować maszyny rolnicze na rynki Afryki i Bliskiego Wschodu.

W latach 90. rozpoczął się proces prywatyzacji, który umożliwił reaktywację Unii w formie prywatnych spółek.

Typowa dla polskiej transformacji gospodarczej jest historia firmy Araj. Powstała ona w 1989 r. dzięki czterem przyjaciołom, którzy – korzystając z deregulacji w ramach tzw. ustawy Wilczka – postanowili produkować suszarnie do zboża. W kolejnych latach poszerzyli ofertę o silosy. Po zdobyciu uznania na rynku krajowym, w 2008 r. Araj została kupiona przez Unię i przyjęła nazwę Unia Araj. W 2024 r. zmieniła nazwę na Unia Grains.

Unia dziś

Dziś Unia Group produkuje urządzenia z dwóch sektorów: maszyn rolniczych oraz baz suszarniczo-magazynowych do ziarna. Posiada cztery zakłady produkcyjne i zatrudnia ponad 800 pracowników.

Od niedawna działa także spółka Unia.dz, montująca maszyny rolnicze sprzedawane na rynku algierskim. 80 proc. produkcji Unii trafia na rynek polski, a 20 proc. na eksport – głównie poza Europę. Maszyny rolnicze Unii cieszą się szczególnym uznaniem we Francji, a jej suszarnie znajdują nabywców m.in. w Chinach.

Przepis Unii na sukces na rynkach pozaeuropejskich

Sukces eksportowy firmy Unia wynika w dużej mierze z polityki, która wciąż nawiązuje do wzorców wypracowanych przez Augusta Ventzkego. Pierwszym filarem jest dbałość o stały rozwój techniczny produktów – dzięki temu ryzyko ich podrobienia jest znacznie mniejsze. Kluczowe znaczenie ma zatrudnianie wykwalifikowanej kadry inżynierskiej oraz troska o ich lojalność poprzez budowanie dobrej atmosfery w pracy. Dla wielu pracowników Unia jest pierwszym i często jedynym pracodawcą – wielu z nich związanych jest z firmą od 20, a nawet 30 lat.

Drugim elementem polityki jest budowanie długotrwałych relacji z klientami. Firma nie oszczędza na delegacjach, dzięki czemu otrzymuje stały feedback dotyczący oczekiwań rynku. Relacjami zajmuje się doświadczony zespół przedstawicieli handlowych – znających języki obce, ale przede wszystkim lojalnych wobec firmy.

Wizytówki eksportowe

Istotny jest również sprawny serwis posprzedażowy oparty na współpracy z lokalnymi partnerami. Na dystrybutorów wybierani są przedsiębiorcy z branży rolniczej lub inżynieryjnej, którzy mają wiedzę techniczną i kontakty wśród rolników. Unia dba o to, by regularnie posiadali oni na stanie części zamienne, co umożliwia szybkie przeprowadzanie napraw.

Przy ekspansji zagranicznej Unia korzysta także ze wsparcia polskich instytucji państwowych – ambasad, Zagranicznych Biur Handlowych PAIH, BGK czy KUKE – a równocześnie stara się budować relacje z instytucjami państw docelowych. Ma to szczególne znaczenie w krajach pozaeuropejskich, gdzie biznes bywa ściśle powiązany z władzą.

Każda większa realizacja staje się wizytówką firmy. Z tego względu Unia nie sprzedaje pojedynczych maszyn przypadkowym klientom, lecz realizuje duże dostawy dla dystrybutorów. Oddaniu do użytku każdego silosu towarzyszy uroczysta impreza z udziałem lokalnych władz i mediów. W Tanzanii w tego typu wydarzeniach uczestniczyła nawet prezydent Samia Suluhu.

Główne wnioski

1. Unia Araj Realizacje weszła na rynek tanzański dzięki wygranemu przetargowi oraz gwarancjom udzielonym przez polski rząd.
2. Grupa Unia istnieje od 1882 r.. Pierwsze sukcesy eksportowe osiągała w latach 20. XX w. W okresie PRL została znacjonalizowana i podzielona na kilka przedsiębiorstw, które w latach 80. eksportowały maszyny rolnicze na rynki Afryki i Bliskiego Wschodu. Od lat 90. Unia funkcjonuje jako konglomerat prywatnych firm, z powodzeniem zdobywających rynki zagraniczne – w tym chiński i tanzański.
3. Przepis Grupy Unia na sukces na rynkach pozaeuropejskich obejmuje: dbanie o lojalność pracowników, zatrudnianie wysoko wykwalifikowanych inżynierów i handlowców, wieloletnią współpracę z klientami, sprawny serwis posprzedażowy, ścisłą kooperację z instytucjami państwowymi, poszukiwanie operatywnych partnerów zagranicznych oraz celebrowanie sukcesów ze społecznością lokalną.