Zaloguj się 
Dzieje się!
Czeski ubezpieczyciel kończy porządki w Polsce. Plan minimum? Pięciokrotny wzrost udziału w rynku OC. Oto jaki ma plan
Działający w Polsce od siedmiu miesięcy oddział Direct pojišťovna na razie zmaga się z odpływem klientów i malejącym przypisem składki, ale szacuje, że jeszcze w tym roku składka zacznie rosnąć. Przyszły rok chce już zamknąć dodatnim wynikiem ze sprzedaży polis. Równocześnie zapowiada rozszerzenie oferty o ubezpieczenia mieszkaniowe i powtórzenie w Polsce czeskiego modelu biznesowego, który zakłada posiadanie własnej warsztatów i sieci dealerskich. Celuje w co najmniej 3-procentowy udział w rynku OC. Jest w stanie zrobić to własnymi siłami, ale gdyby przejął innego ubezpieczyciela, byłoby mu dużo łatwiej.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Jak radzi sobie polski oddział Direct pojišťovna po przejęciu portfela ubezpieczeniowego Wefoxa.
- W jaki sposób zamierza rozszerzać ofertę produktową oraz komu powierzy jej dystrybucję.
- Dlaczego docelowo chce przenieść czeski model działania grupy Direct na rynek polski.
Mija siedem miesięcy, odkąd działalność w Polsce rozpoczął czeski ubezpieczyciel Direct pojišťovna. Na jego czele stanął Rafał Hiszpański, wcześniej prezes D.A.S., towarzystwa specjalizującego się w ubezpieczeniach ochrony prawnej, a także prezes Allianz Trade (ubezpieczenia należności) i wieloletni menedżer w Warcie. Jak przyznaje w rozmowie z XYZ w warszawskim oddziale Directu czuć ducha startupu. Zanim jednak przyjdzie czas na skalowanie i budowę rentowności, trzeba uporać się z bieżącymi wyzwaniami.
Direct przejął portfel polskiego oddziału Wefoxa
Direct pojišťovna należy do grupy Direct, w skład której m.in. wchodzi sieć dealerów i warsztatów samochodowych Direct Auto, firma specjalizująca się w automatyzacji wydatków pracowniczych Direct Fidoo, a od 2025 r. do grupy dołączył Direct Fondee, czyli biznes umożliwiający inwestowanie w portfele złożone z funduszy ETF (notowanych na giełdzie i odzwierciedlających notowania danego indeksu).
Sam biznes ubezpieczeniowy działa w grupie od przeszło dekady. W 2014 r. czeska firma Vigo Investments kupiła markę Direct, a w kolejnym roku sfinalizowała zakup upadającego czeskiego biznesu słoweńskiego towarzystwa Triglav. Już w I kwartale 2015 r. odnotowała zysk. Od tamtej pory rozszerzała portfolio i w połowie 2024 r. chwaliła się, że w Czechach wartość portfela sięgnęła 3,5 mld koron czeskich (ponad 600 mln zł), a liczba klientów przebiła 500 tys. Obecnie łącznie w Czechach i Polsce jest ich już 700 tys., a wartość portfela sięgnęła 850 mln zł.
W sierpniu 2024 r. spółkla ogłosiła przejęcie portfela wycofującej się z Polski firmy Wefox, która postanowiła skupić się na dystrybucji ubezpieczeń, a nie prowadzeniu biznesu ubezpieczeniowego. Po zatrudnieniu Rafała Hiszpańskiego w roli country managera i uzyskaniu niezbędnych zgód nadzorczych, w kwietniu 2025 r. firma wystartowała oficjalnie z działalnością w Polsce.
Na razie notuje w Polsce spadek składki i liczby klientów
Pierwszy kwartał pełnej działalności przyniósł spory spadek sprzedaży. Według danych Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego (UFG) między kwietniem a czerwcem 2025 r. Direct pojišťovna zebrał 31,2 mln zł składki przypisanej brutto z tytułu ubezpieczeń OC posiadaczy pojazdów mechanicznych (OC ppm). To wynik o 35 proc. niższy niż przed rokiem, który umiejscawia towarzystwo na 16. pozycji na rynku tych polis (0,6 proc. udziału w rynku).
– To przemyślane działanie. Staramy się uporządkować nierentowny portfel przejętego Wefoxa, a nie ślepo podążać za zwiększaniem składki. Liczymy, że już w końcówce drugiego półrocza nasza składka ponownie zacznie rosnąć – wskazuje Rafał Hiszpański.
Jak dodaje, ubezpieczyciel ma w Polsce obecnie ok. 260 tys. klientów, czyli o 60 tys. mniej niż w momencie przejmowania portfela Wefoxa. To efekt nowych taryfikacji i braku wznowień przez klientów, dla których składka okazała się istotnie wyższa niż wcześniej.
– Docelowo chcemy mieć powyżej 3 proc. udziału w polskim rynku OC i to są bardzo ambitne plany. W Czechach w ciągu dziesięciu lat od przejęcia nierentownego portfela, zwiększyliśmy liczbę klientów pięciokrotnie, a składkę ośmiokrotnie. Chcemy powtórzyć te wyniki w Polsce, oczywiście biorąc pod uwagę, że rynek jest większy, ale też bardziej konkurencyjny – wskazuje country manager polskiego biznesu Direct pojišťovna.
Dodaje, że osiągnięcie takiego celu możliwe jest w sposób organiczny, ale dużo łatwiejsze byłoby, gdyby było wsparte przejęciem na polskim rynku. Direct jest otwarty na taką ścieżkę rozwoju, ale nasz rozmówca nie chce ujawniać więcej szczegółów.
Zapowiada stworzenie w Polsce sieci dealerskiej
Jak zaznacza menedżer, polski rynek pozostaje bardzo atrakcyjny dla Czechów i oczekiwania wobec jego zespołu są spore. Polska ma nie tylko większą populację niż Czechy, ale też przeciętnie niższą składkę niż w innych krajach Europy oraz sporą lukę ubezpieczeniową, objawiającą się np. w tym, że nadal prawie połowa mieszkań nie jest ubezpieczona.
– Wierzymy, że długoterminowo Polska jest bezpiecznym i dobrze rozwijającym się krajem. Europa Środkowo-Wschodnia, z Polską na czele, jest dobrym miejscem do prowadzenia biznesu – podkreśla Rafał Hiszpański.
Grupa Direct działa w Polsce nie tylko poprzez ubezpieczyciela, ale od trzech lat także za pośrednictwem Fondee. Podmiot ten obsługuje ponad 22 tys. klientów łącznie w Czechach, Słowacji i Polsce.
Docelowo w perspektywie najbliższych 3-7 lat, maksymalnie 10 lat Direct będzie chciał skopiować do Polski czeski model funkcjonowania. Chodzi o to, by ubezpieczyciel posiadał własną sieć warsztatów naprawczych i salony dealerskie, należące do tej samej grupy kapitałowej. W efekcie w razie szkody naprawa odbywałaby się we własnych placówkach, a samochód zastępczy pochodziłby z własnej sieci sprzedaży. Obecnie w Czechach Direct Auto dysponuje ponad 1,5 tys. aut. Ma pięć oddziałów serwisowych i cztery lokalizacje Direct Auto Park.
– Taki model pomaga zoptymalizować proces obsługi klienta i likwidacji szkód. Umożliwia przy tym jednocześnie stworzenie bardzo korzystnej oferty – wyjaśnia Rafał Hiszpański.
Liczy, że w 2026 r. osiągnie rentowność w OC ppm
Oferta Directu w Polsce obejmuje obecnie ubezpieczenia OC ppm, AC, assistance, NNW i opiekę po wypadku. To sprawia, że osiągnięcie rentowności będzie nie lada wyzwaniem.
– Nie chcemy pozyskiwać agentów i klientów niską składką polisy OC tylko po to, by później być zmuszonym tę skłądkę windować przy odnowieniach. Od początku poważnie myślimy o rentowności na tym rynku. Jestem przekonany, że już w 2026 roku pochwalimy się osiągnięciem rentowności w OC i tym samym w całym portfelu – podkreśla Rafał Hiszpański.
Jak dodaje, sprzedaż AC na dobre ruszyła dopiero późną wiosną. Z miesiąca na miesiąc relacja tych polis do OC dynamicznie rośnie. Już 12 proc. nowej sprzedaży stanowią ubezpieczenia dobrowolne, czyli inne niż OC ppm. Aby wesprzeć ten proces, firma we wrześniu rozpoczęła cykl szkoleń dla agentów w całej Polsce. Pokazuje na nich produkty, ich wyróżniki i grupę klientów docelowych. Szczególny nacisk kładzie na prezentację polskiego partnera w likwidacji szkód. Obecnie średni czas likwidacji szkody wynosi 19 dni i spada.
Jak wskazuje, ubezpieczyciel stara się wyróżnić na mocno konkurencyjnym rynku nie tylko likwidacją szkód, ale też nieco inną ofertą. W czerwcu zwiększył sumy gwarancyjne polis OC powyżej ustawowych wymogów. Wynoszą one zatem 35 mln zł dla szkód osobowych i 8 mln zł dla szkód majątkowych. W AC nie ma limitu wieku pojazdu ani amortyzacji części zmiennych. Ochrona obejmuje również bagaż i foteliki dziecięce.
Zapowiada poszerzenie oferty o nowe produkty
Ubezpieczyciel przyznaje, że choć polisy komunikacyjne są strategicznie ważne, to kluczowa jest dywersyfikacja oferty. Prowadzi już badania fokusowe dotyczące potrzeb klientów w zakresie ubezpieczania mieszkań. Planuje wprowadzić je do oferty w pierwszym kwartale 2026 r.
– W Czechach również zaczęliśmy od OC, ale z czasem staliśmy się uniwersalnym ubezpieczycielem. W Polsce obraliśmy podobny kierunek. Na początku mocno liczymy na sprzedaż ubezpieczeń mieszkań, bo na rynku istnieje duża luka w tym zakresie. Potem będziemy chcieli poszerzać ofertę o polisy turystyczne, małe floty samochodowe oraz ubezpieczenia majątkowe dla małych i średnich firm. W Czechach mamy też ubezpieczenia dla zwierząt domowych i ten produkt w Polsce miałby spory potencjał – wskazuje Rafał Hiszpański.
Docelowo chciałby, aby w ciągu kilku lat ubezpieczenia pozakomunikacyjne odpowiadały za 25 proc. portfela. Jak wskazuje ubezpieczyciel będzie poszukiwał w poszczególnych produktach obszarów, gdzie będzie mógł się wyróżnić. Chodzi o szersze zakresy, czy nietypowe rozwiązania. Celuje w wysoki wskaźnik lojalności klientów (NPS), który w Czechach wynosi ponad 62 proc.
Stawia na agentów i wchodzi do porównywarek
Obecnie Direct mocno współpracuje z Unextemz grupy Unilink. To zarządzany przez Cezarego Świerszcza podmiot, który zajmuje się dystrybucją polis, obsługą klientów i zarządzaniem procesem likwidacji szkód. W odróżnieniu od współpracy Triglavu z Trasti, model Direct przewiduje sprzedaż polis pod własną nazwą. Polski oddział chce bowiem budować świadomość swojej marki. Po roku od startu w Polsce będzie chciał sprawdzić jak wypada pod tym względem.
W Polsce kanał agencyjny odpowiada za całą sprzedaż Directu, w Czechach za 70 proc. Jedna trzecia składki pochodzi z sieci multiagentów Unilink. Dystrybucją zajmuje się ok. 12 tys. OWCA (osób wykonujących czynności agencyjne), ale większość z nich nie jest jeszcze aktywna i nie sprzedaje nawet jednej polisy Directu miesięcznie. Aby zaktywizować tych agentów, Rafał Hiszpański i jego zespół uczestniczą obecnie w intensywnym roadshow, czyli cyklicznych szkoleniach dla agentów. By zwiększyć swoją widoczność są partnerem licznych konferencji.
Menedżer wskazuje, że firma chce zwiększyć obecność w porównywarkach ubezpieczeń. Od początku działalności w Polsce jest obecna już w Rankomacie, Mubi i KioskuPolis, ale to nie koniec planów w tym zakresie, bo już 30 proc. sprzedaży odbywa się przez porównywarki. Długoterminowo firma rozważa także wejście do kanału bankowego (bancassurance). Nie zniechęca jej fakt, że rynek jest już podzielony od lat między największych ubezpieczycieli lub tych powiązanych z grupami bankowymi. Wierzy, że znajdzie tu miejsce także dla siebie.
– Zanim do tego dojdzie, skupiamy się jednak w pełni na agencie. Chcemy, by zrozumiał ofertę i miał pewność, że traktujemy go po partnersku. Pokazujemy mu, że Direct oznacza nie tyle directową [bezpośrednią, cyfrową - red.] sprzedaż, ale przede wszystkim bezpośrednią relację – podsumowuje Rafał Hiszpański.
Zdaniem partnera
Potencjał Polski przyciąga zagranicznych ubezpieczycieli
Szczególnie w sektorze życiowym i zdrowotnym luka względem rynków zachodnich jest największa. Ubezpieczyciele liczą, że wraz ze wzrostem zamożności Polaków będzie rosnąć również popularność produktów coraz bardziej wyrafinowanych i faktycznie pokrywających potrzeby ubezpieczeniowe.
Firmy zagraniczne mogą działać w formie oddziału lub tzw. paszportu (model Freedom of Service). To jednak tylko forma prowadzenia działalności, niezależnie od przyjętego modelu, nasz nadzór musi być odpowiednio notyfikowaniu o starcie takiej działalności.
Wybór paszportu lub oddziału jako sposobu działania za granicą to, w uproszczeniu, decyzja "szybkość czy koszt”. Model FoS to najprostsza i najkrótsza droga do wejścia na rynek. Otwarcie oddziału jest procesem dłuższym, bardziej skomplikowanym i wymaga silniejszego zaangażowania przedstawicieli firmy. Pokazuje to też jednoznacznie rynkowi, że towarzystwo go otwierające ma długofalowe plany i określoną politykę sprzedaży. Zalety oddziału to lepszy kontakt z rynkiem, regulatorem, z agentami - firmy, które zakładają oddziały, są lepiej postrzegane przez agentów. Minusem tego modelu są jednak większe koszty stałe (powierzchnia biurowa, ludzie).
Główne wnioski
- Działający w Polsce od siedmiu miesięcy oddział Direct pojišťovna na razie zmaga się z odpływem klientów i malejącym przypisem składki. Obecnie obsługuje 260 tys. ubezpieczeniowych, o 60 tys. mniej. Jego składka spadła o 35 proc. rok do roku, przez co Direct jest na razie 16. graczem na rynku OC posiadaczy pojazdów mechanicznych. – To przemyślane działanie. Staramy się uporządkować nierentowny portfel przejętego Wefoxa, a nie ślepo podążać za zwiększaniem składki – wskazuje Rafał Hiszpański, który stoi na czele polskiego oddziału.
- Ubezpieczyciel ma ambitne plany wzrostu. Docelowo chce mieć powyżej 3 proc. udziału w polskim rynku OC. Osiągnięcie takiego celu możliwe jest w sposób organiczny, ale dużo łatwiejsze byłoby, gdyby było wsparte przejęciem na polskim rynku. W perspektywie 3-7 lat, maksymalnie 10 lat Direct chce skopiować do Polski czeski model funkcjonowania. Chodzi o to, by posiadać własną własną sieć warsztatów naprawczych i salony dealerskie, należące do tej samej grupy kapitałowej.
- Szef polskiego oddziału zapowiada poszerzenie oferty. Prowadzi już badania fokusowe dotyczące potrzeb klientów w zakresie ubezpieczania mieszkań. Planuje wprowadzić je do oferty w pierwszym kwartale 2026 r. Potem do oferty mają trafić jeszcze m.in. polisy turystyczne. Ubezpieczyciel chce, by pozakomunikacyjne ubezpieczenia odpowiadały za jedną czwartą składki oddziału.
