Zaloguj się 
Dzieje się!
mBank zaprzyjaźni się z klientami w Czechach i na Słowacji. „Pokazujemy, że można podgryzać bankowy oligopol”
Mija osiemnaście lat, od kiedy mBank zadebiutował w Czechach i na Słowacji. Mierzy się tam z rynkiem zdominowanym przez banki będące pod kontrolą zachodnich grup finansowych. Mimo tego przekonał do siebie już 1,2 mln klientów, a jego portfel kredytów gotówkowych rośnie o jedną czwartą rok do roku. Teraz stawia na aktywizację klientów, zwiększenie udziałów rynkowych i zapowiada wprowadzenie oferty inwestycyjnej.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Jak mBank stara się przełamywać bankowy oligopol w Czechach i na Słowacji.
- Jakie ma cele w zakresie akwizycji klientów i w jaki sposób chce je zrealizować.
- Dlaczego mBank jest skrajnie niekonkurencyjny na rynku kredytów hipotecznych.
Choć ekspansja polskich firm na inne rynki Europy Środkowo-Wschodniej stała się naturalnym kierunkiem rozwoju, w obszarze bankowości można mówić o dekadach straconych szans. Przeszło 37 lat po wydzieleniu z Narodowego Banku Polskiego (NBP) dziewięciu banków i otwarciu tym samym rynku na konkurencję, rodzime banki nie odważyły się ruszyć za granicę. Jedynie dwa z nich – PKO BP i mBank posiadają dziś banki lub oddziały obsługujące klientów detalicznych za granicą. Pod koniec 2025 roku minęło 18 lat, odkąd mBank zadebiutował w Czechach i na Słowacji.
mBank konkuruje z międzynarodowymi grupami
Początki nie były łatwe. Oba rynki od dekad zdominowane są przez banki należące do dużych międzynarodowych grup, dużo większych niż polski mBank. Liderami do dziś są banki kontrolowane przez Erste Group, czyli odpowiednio: Česká spořitelna i Slovenská sporiteľňa. W Czechach na drugim miejscu plasuje się CSOB (zależny od belgijskiego KBC), a na trzecim Komerční banka (francuski Societe Generale). Na Słowacji wiceliderem jest VUB (własność włoskiej Intesy SanPaolo), a podium zamyka Tatra Banka (austriacki Raiffeisen).
– Mówimy o pewnego rodzaju oligopolu. Historycznie trzech największych graczy na obu tych rynkach miało nawet 80 proc. udziałów, teraz są one nieco mniejsze. To jednak sprawia, że wejście nowych graczy do tych krajów jest sporym wyzwaniem – mówi Robert Chrištof, który od grudnia 2024 r. kieruje mBankiem w Czechach i jest przewodniczącym komitetu wykonawczego mBanku na rynki Czech i Słowacji.
mBank podjął wyzwanie. Wchodząc na te rynki, chciał wyróżnić się unikatową propozycją dla klientów. Jako pierwszy zaoferował darmowe konta i usługi dla klientów detalicznych, dał im też wygodną aplikację. W komunikatach z tamtego okresu można znaleźć wzmianki o najwyższym oprocentowaniu depozytów na rynku i najkorzystniejszej ofercie cenowej w zakresie kredytów. Dziś nasz rozmówca chwali się, że część rozwiązań czeskiego i słowackiego oddziału mBanku skopiowali już więksi konkurenci. A to przecież najwyższa forma uznania.
– Pokazaliśmy, że można mieć dobrą bankowość cyfrową, nie pobierając od klientów wysokich opłat. Wyznaczyliśmy trend, którym podążyli inni – zaznacza Robert Chrištof.
Obsługuje 10 proc. dorosłych klientów z obu rynków
Po 18 latach od debiutu mBanku na próżno szukać go wśród największych graczy na obu rynkach. Jego udziały w aktywach sektora nie przekraczają 4-5 proc. Dużo lepiej wypada jednak jeśli weźmiemy pod uwagę liczbę obsługiwanych klientów. W Czechach i na Słowacji mBank ma ich łącznie 1,2 mln osób, czyli niecałe 10 proc. dorosłych klientów (13 mln). To sprawia, że jest jednym z większych graczy w sektorze.
Wykres interaktywny – Na dorosłego Czecha i Słowaka przypadają średnio więcej niż dwa rachunki bankowe. Całe nasze starania idą zatem w kierunku zwiększania aktywności obecnych klientów. Chcemy się stać dla nich głównym bankiem, a nie takim, którego używają tylko dla wyższego oprocentowania. Zamierzamy być partnerem naszych klientów na całe życie – podkreśla Robert Chrištof.
Obecnie bank może się pochwalić niewiele ponad 700 tys. aktywnych klientów, czyli tych, którzy wykonują regularnie transakcje, płacą kartą co najmniej pięć razy w miesiącu i mają systematyczny wpływ na swoje konto. W horyzoncie strategii mBanku do 2030 r. liczba ta ma wzrosnąć do co najmniej 1 mln. Już teraz zdecydowana większość nowych klientów aktywnie korzysta z usług banku. mBank zakończył 2025 r. zdobyciem 110 tys. nowych klientów na obu rynkach, z czego 75-80 proc. stanowią osoby aktywnie korzystające z jego oferty.
– 18 lat po starcie jesteśmy już średniej wielkości bankiem, który udowadnia, że może osiągać sukces nawet na rynkach funkcjonujących jako oligopol. W horyzoncie strategii będziemy chcieli podwoić nasze udziały, zarówno na rynku kredytowym, jak i depozytowym – zapowiada Robert Chrištof.
Nie rozpycha się na rynku stacjonarnych oddziałów
Podobnie jak w Polsce, także w Czechach i na Słowacji mBank nie buduje szerokiej sieci placówek. W Czechach ma 28 punktów, w drugim kraju o połowę mniej. Prowadzi je w trzech formach: tradycyjnych centrów finansowych, lekkich placówek oraz mKiosków (stoisk w centrach handlowych).
– Niezależnie czy banki mają 500, czy tysiąc placówek, nadal konkurujemy o dwa rynki, na których jest łącznie 16 mln obywateli. Choć nie mamy dużej sieci placówek, nikt nie jest w stanie pobić nas pod względem dostępności, dojrzałości oraz szybkości dostarczanych rozwiązań – mówi Robert Chrištof.
– Jesteśmy liderem doskonałości płatniczej, jako pierwsi wprowadziliśmy np. płatności smart ringiem, jako jedni z pierwszych uruchomiliśmy Google Pay i Apple Pay. Jesteśmy przekonani, że ma to znaczenie w konkurowaniu o klientów. Obserwujemy też, że takie rozwiązania zwiększają wartość zakupów. Płatności obrączkami sprawiają, że klienci wydają średnio o jedną trzecią więcej niż kartami – dodaje Roman Fink, dyrektor generalny słowackiego mBanku i szef finansów w komitecie wykonawczym mBanku działającym wspólnie dla Czech i Słowacji.
Przekonuje tradycyjnych klientów do swojej aplikacji
Mała sieć oddziałów to przemyślana strategia. Bank stara się przekonać klientów, którzy pojawiają się w placówce, do tego, aby zainstalowali aplikację i korzystali z niej na co dzień. Obecnie z jego aplikacji korzysta 555 tys. osób, czyli prawie połowa wszystkich klientów banku w Czechach i na Słowacji. Jeszcze na koniec 2022 r. klientów używających aplikacji było o połowę mniej.
Pomimo stopniowego przechodzenia coraz większej części klientów do kanałów zdalnych, nie ma mowy o zamknięciu wszystkich placówek. Zamiast tego zmieni się jednak struktura sieci. mBank będzie odchodzić od stoisk w centrach handlowych na rzecz tradycyjnych oddziałów.
– Gdy klienci przychodzą do nas porozmawiać o kredytach hipotecznych, nie chcą być otoczeni przez tłum ludzi robiących zakupy. Rozmowa w oddziale jest dużo bardziej wygodna – przyznaje Roman Fink.
mBank jest niekonkurencyjny w hipotekach ...
Tu dochodzimy do finansowania, jakie oferuje mBank. Na koniec września 2025 r. portfel kredytowy w Czechach i na Słowacji był wart 10,2 mld zł, co daje 13,2 proc. udziału w portfelu kredytowym polskiego właściciela. W przybliżeniu portfel w Czechach odpowiadał za dwie trzecie tej wartości, a na Słowacji za jedną trzecią. Dominowały kredyty hipoteczne, choć ich wartość nie rośnie zbyt dynamicznie – w Czechach o 4 proc. rok do roku, a na Słowacji o 1 proc.
– Na rynku kredytów hipotecznych widzimy od lat dużą konkurencję, która mocno zepchnęła w dół marże kredytowe. Średnie marże sięgają dziś 0,8-1 pkt proc. To dla nas wymagająca sytuacja, ponieważ w odróżnieniu od konkurentów, jako własność polskiego banku musimy odprowadzać od tej kwoty 0,44 proc. podatku bankowego. To sprawia, że w zasadzie skupiliśmy się na udzielaniu kredytów hipotecznych własnej bazie klientów, jednocześnie ograniczyliśmy ich udzielanie nowym klientom. Nie traktujemy już tych kredytów jako produkt do akwizycji – wyjaśnia Robert Chrištof.
Na ten sam aspekt zwracał uwagę już w sierpniowym wywiadzie dla XYZ prezes mBanku Cezary Kocik. Mówił wtedy o nierównej konkurencji w Czechach i na Słowacji.
– Od udzielanych kredytów hipotecznych musimy płacić podatek bankowy. Żaden z naszych konkurentów nie musi tego robić. Przez to jesteśmy skrajnie niekonkurencyjni. Dużo mówi się ostatnio o ekspansji polskich firm za granicę, ale żeby robić to skutecznie, potrzebujemy przynajmniej równych warunków konkurencji na tamtych rynkach – komentował wtedy menedżer.
... ale mimo tego jego portfel zaczyna powoli rosnąć
Nasi rozmówcy przekonują jednak, że po latach wolniejszego wzrostu portfela kredytowego, sprzedaż hipotek zaczęła znowu rosnąć i obecnie wykazuje dużą dynamikę. Nie podają jednak konkretnych danych. O sukcesie ich działań może świadczyć jednak wyhamowanie spadku wartości portfela kredytów hipotecznych. Po raz pierwszy od lat roczna dynamika w tych produktach jest dodatnia, zaś kwartalna w Czechach wynosi już 4 proc., na Słowacji 2 proc.
Wykres interaktywny – Jeśli chcemy mieć aktywnych klientów, to nie możemy godzić się na to, by tracić ich z powodu braku w ofercie kredytów hipotecznych – tłumaczy Roman Fink.
W innych kredytach rośnie w dwucyfrowym tempie
Dużo większe wzrosty mBank notuje w segmencie kredytów niehipotecznych, głównie gotówkowych i kartach kredytowych. W Czechach portfel urósł przez ostatni rok o 26 proc., na Słowacji o 25 proc.
Na obu rynkach ich wartość pozostaje jednak niższa niż w przypadku kredytów hipotecznych i ta zależność raczej się nie odwróci ze względu na drastyczną różnicę w średniej kwocie udzielonych kredytów oraz stopniową odbudowę sprzedaży kredytów hipotecznych. Mówiąc w uproszczeniu: jeden kredyt hipoteczny jest równowartością ok. 20 kredytów gotówkowych.
mBank chwali się, że 70 proc. sprzedaży kredytów gotówkowych udziela własnej bazie klientów. To tzw. kredyty pre-approved, które dzięki dobrej znajomości klienta, bank jest w stanie zaoferować w aplikacji z wypłatą pieniędzy w ciągu kilku, kilkunastu minut. Za pozostałe 30 proc. odpowiadają pośrednicy, którzy świadczą usługi doradztwa finansowego.
– Na przyspieszenie w tym obszarze wpływa wiele czynników. Dwa i pół roku temu zmieniliśmy nieco priorytety, przekierowując większe siły do sprzedaży tego produktu, zamiast koncentrować się na kredytach hipotecznych. Ponadto dziś wyróżniamy się szybkim procesem wnioskowania, dostępnością w kanałach cyfrowych, skutecznym mierzeniem ryzyka, ale niekoniecznie ceną. Nie jesteśmy najtańsi na rynku, jesteśmy porównywalni – wskazuje Robert Chrištof.
mBank pozostaje odporny na spadek stóp procentowych
Roman Fink podkreśla, że dotychczasowa polityka banku przynosi skutki. Przychody i zyski netto rosną w dwucyfrowym tempie. Potwierdzają to dane z prezentacji mBanku, według których dochody dwóch oddziałów wzrosły łącznie o 16 proc. rok do roku do 158,4 mln zł. To oznacza, że biznesy w krajach wnoszą do wyniku grupy mBanku ok. 5 proc. dochodów.
– Czeski rynek bankowy latami był najbardziej zyskowny w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Teraz jest mniej więcej zbliżony do poziomu rentowności w Polsce. Rozwój na Słowacji przebiega nieco wolniej – podkreśla menedżer.
Banki mierzą się m.in. ze spadającymi stopami procentowymi i lepiej w tej sytuacji radzą sobie podmioty uniwersalne, czyli mające szeroką ofertę detaliczno-korporacyjną. mBank skupia się jednak wyłącznie na klientach detalicznych i małych przedsiębiorcach. Nie chce tego zmieniać.
Nasi rozmówcy zwracają uwagę na rosnącą rolę dochodów prowizyjnych w środowisku spadających stóp procentowych. mBank notuje m.in. wyższe dochody ze sprzedaży ubezpieczeń powiązanych z kredytami, np. zabezpieczających spłatę w razie utraty pracy. W 2026 r. planowane jest rozszerzenie ubezpieczenia, które zabezpieczy zdolność kredytobiorcy do spłaty kredytu hipotecznego także w innych sytuacjach życiowych.
– Po latach bardzo wysokich stóp procentowych, wróciliśmy po prostu do normalizacji poziomu. Radzimy sobie z taką sytuacją, bo jesteśmy najbardziej efektywnym kosztowo bankiem. Pomagają nam też silne wzrosty w kredytach gotówkowych – zaznacza Roman Fink.
W horyzoncie strategii mBank poszerzy ofertę o produkty inwestycyjne. Nie precyzuje jednak, czy chodzi o fundusze inwestycyjne, czy dostęp do papierów wartościowych. Chce stworzyć rozwiązanie, którego nie ma rynku i które najlepiej odpowie na potrzeby klientów.
Nie chce wchodzić w nowe segmenty rynku jak private banking (bankowość prywatna), czy obsługa korporacji. Zamiast tego skupi się na swoich mocnych stronach. Nasi rozmówcy wciąż widzą spory potencjał do wzrostu na obu omawianych rynkach.
Zdaniem eksperta
mBank w Czechach wprowadza innowacje przed konkurencją
Chociaż mBank nie jest już jedynym graczem oferującym bankowość internetową – obecnie jest ona standardem na rynku – pozostaje w gronie instytucji, które wprowadzają innowacje cyfrowe, wyprzedzając konkurencję. Niezależnie od tego, czy są to mniejsze usprawnienia, czy bardziej znaczące kroki, zazwyczaj są opracowywane we współpracy z klientami. Rezultatem są produkty, które wydają się skrojone na miarę – od kart płatniczych z korzystnymi kursami wymiany w przeszłości, po nowsze konta dla małych przedsiębiorców.
Ostatecznie popularność mBanku znajduje odzwierciedlenie w liczbach. Według archiwalnych raportów w 2008 r. bank obsługiwał 185 tys. klientów; W zeszłym roku liczba ta wzrosła do prawie 800 tys. I choć mało prawdopodobne, aby bank ponownie wprowadził coś tak przełomowego jak darmowe konta. Jestem przekonana, że w najbliższej przyszłości nadal będzie zaskakiwał rynek.
Główne wnioski
- Po 18 latach od wejścia do Czech i na Słowację mBank ma tam 1,2 mln klientów, czyli 10 proc. dorosłych osób mieszkających w obu tych krajach. Jego udziały w rynku kredytowym i depozytowym są niewielkie, ale nasi rozmówcy – Robert Chrištof i Roman Fink, stojący na czele obu biznesów, twierdzą, że w perspektywie strategii postarają się je podwoić.
- mBank latami wyróżniał się na rynku bezpłatnymi usługami oraz innowacjami płatniczymi. Jako pierwszy wprowadził np. obrączki płatnicze. Czechy wyprzedziły pod tym względem nawet Polskę. Choć dziś ma wielu naśladowców, to zapowiada mocniejszą walkę o aktywnych klientów. Cel? Podniesienie ich liczby z 700 tys. do 1 mln w ciągu najbliższych pięciu lat.
- mBank pozostaje skrajnie niekonkurencyjny na rynku kredytów hipotecznych. Powodem jest konieczność płacenia w Polsce podatku bankowego od kredytów udzielonych za granicą. Bank nie załamuje jednak rąk i mimo tego informuje o wzroście sprzedaży w tym obszarze. Dużo większą poprawę notuje za to w kredytach gotówkowych i kartach kredytowych. Zapowiada wprowadzenie do oferty produktów inwestycyjnych oraz nowego rodzaju ubezpieczeń.
