Fintech przejęty przez Santandera rozwija skrzydła w Polsce. Chce dwucyfrowych wzrostów i podwojenia liczby klientów

Trwał globalny kryzys finansowy. Największe międzynarodowe banki ograniczały skalę działalności, co szczególnie dotkliwie odczuły małe i średnie przedsiębiorstwa. W bankowych modelach ryzyka były uznawane za zdecydowanie mniej wiarygodne niż duże korporacje. W efekcie firmy prowadzące działalność międzynarodową miały coraz większe trudności z dostępem do rozliczeń w lokalnych walutach. To z kolei istotnie zwiększało ich ekspozycję na ryzyko kursowe.

Właśnie tę rynkową lukę dostrzegli Juan Lobato i Salvador García – odpowiednio trader oraz specjalista od marketingu internetowego. W 2009 r. w Londynie założyli firmę, która postawiła sobie za cel obsługę międzynarodowych rozliczeń małych i średnich przedsiębiorstw działających ponad granicami. Tak powstało Ebury, czyli fintech, który od początku koncentrował się na potrzebach firm pomijanych przez tradycyjne banki. Dziś spółka obsługuje ponad 25 tys. przedsiębiorstw na całym świecie. W samej Polsce ma ich ok. 4 tys.

Ebury ma biura w 30 krajach i obsługuje 140 walut

Historia Ebury zaczyna się w 2009 r., w czasie gdy na rynku nie istniały jeszcze wyspecjalizowane platformy walutowe takie jak Revolut czy Wise (wtedy TransferWise), dziś powszechnie kojarzone z obsługą klientów indywidualnych. Od samego początku firma założona przez Juana Lobato i Salvadora Garcíę obrała jednak inny kierunek rozwoju.

Ebury skoncentrowało się wyłącznie na potrzebach przedsiębiorstw prowadzących działalność międzynarodową. To istotnie odróżniało je od późniejszych konkurentów, którzy początkowo budowali skalę w segmencie detalicznym – obsługując m.in. pracowników i klientów korzystających z wielu walut podczas zagranicznych podróży. Dopiero po osiągnięciu masy krytycznej w tym obszarze fintechy zaczęły rozwijać ofertę skierowaną do firm.

Ekspansja międzynarodowa od początku była wpisana w strategię firmy. Rok po starcie w Londynie, w 2010 r. firma weszła do Hiszpanii, a w 2014 r. do Holandii. W 2015 r. Ebury zadebiutowało nad Wisłą, a Polska stała się wtedy czwartym rynkiem jej działalności. Szybko zyskiwała na znaczeniu ze względu na rosnącą wymianę handlową i dopiero budującą się świadomość zabezpieczania ryzyka kursowego. Po pierwszych pięciu latach fintech obsługiwał w Polsce 2,5 tys. przedsiębiorstw.

Jego głównym akcjonariuszem jest Santander

Przez pierwsze 10 lat firma opierała się na rozwoju finansowanym przez środki założycieli i kilku zaprzyjaźnionych inwestorów. W 2019 r. zyskała dużego inwestora – Banco Santander, wówczas właściciela trzeciej grupy bankowej w Polsce (9 stycznia 2026 r. Santander sprzedał bank Erste Group za 6,8 mld euro). Hiszpańska grupa wydała 350 mln funtów na zakup 50,01 proc. Ebury i sfinalizowała transakcję w marcu 2020 r. Środki pozwoliły przyspieszyć ekspansję zagraniczną. Dzięki dokapitalizowaniu Ebury ma dziś łącznie 40 biur w 30 krajach.

– Choć większościowym inwestorem fintech jest grupa bankowa, mamy sporą autonomię w budowaniu strategii. Ze względu na branżę, w której działamy stosujemy wyższe standardy kontroli wewnętrznej niż wiele korporacyjnych zasad oraz wymogów w codziennej pracy. Nadal jednak dominuje kultura startupu i o ile to możliwe indywidualne podejście do klientów – mówi nam Jakub Makurat, dyrektor generalny Ebury w Polsce.

Jego klienci mają łącznie 100 mld zł przychodów

Ebury kieruje swoją ofertę do firm prowadzących międzynarodowy biznes. Specjalizuje się w płatnościach międzynarodowych, zabezpieczaniu ryzyka kursowego oraz finansowaniu handlu. Najpopularniejszym produktem jest bieżąca wymiana walut i związane z nią transakcje zabezpieczające ryzyko walutowe przychodów z działalności eksportowej i importowej (forex forward). O 140 proc. rok do roku rośnie też inkaso (pośrednictwo banku w wydaniu dokumentów handlowych dopiero po dokonaniu zapłaty) należności eksportowych ze sprzedaży za granicą.

– Tworzymy bankowość transakcyjną, ale w fintechowym wydaniu. Współpracujemy z ponad 20 bankami i instytucjami finansowymi na całym świecie. To one dostarczają nam infrastrukturę rozliczeniową, dzięki czemu możemy budować ofertę dla klientów firmowych. Dla przykładu, w Polsce takim partnerem jest Citi, w Europie Zachodniej i Ameryce Południowej Santander, a w Wielkiej Brytanii Barclays. Żaden z tych banków nie ma na tyle dużego pokrycia geograficznego, by robić wszystko na wszystkich rynkach. My agregujemy to, co najlepsze w poszczególnych krajach. Daje to unikatowe i wygodne rozwiązania dla klientów – wskazuje Jakub Makurat.

Wyniki finansowe Ebury powinny być znane za kilka dni. Za ostatni rok obrotowy 2023/2024 firma zaksięgowała przychody równe 221 mln funtów brytyjskich, o 8 proc. więcej niż przed rokiem. Wraz ze skalą biznesu rośnie zatrudnienie. Dziś Ebury zatrudnia 1700 osób, z czego 60 w Polsce, w dwóch oddziałach – w Warszawie i Katowicach (biuro otwarto w 2022 r.).

Suma przychodów firm, które obsługuje polski oddział to już 100 mld zł. Dla porównania jeszcze pięć lat temu było to poniżej 30 mld zł. To pokazuje, że firma nie tylko obsługuje coraz większe spółki, ale też rośnie skala biznesu klientów Ebury, a wraz z nimi popyt na kolejne usługi. Obecnie np. już 40 proc. klientów regularnie zabezpiecza ryzyko kursowe.

Polska pozostaje dominującym rynkiem w regionie

Biznes w Polsce powiódł się na tyle, że to właśnie stąd w 2016 r. rozpoczęła się ekspansja firmy na rynki Europy Środkowo-Wschodniej (CEE). Odpowiadał za to Jakub Makurat. Obecnie firma działa w Polsce, Czechach, Litwie, Łotwie, Estonii, Rumunii, na Węgrzech i w Bułgarii. Ma też klientów na Słowacji, ale nie prowadzi tam oddziału. Polska pozostaje dominującym rynkiem w regionie pod względem skali biznesu i liczby klientów. Dalej plasuje się Rumunia.

– Warszawa jest w regionie hubem kompetencyjnym, gdyż poza zespołami sprzedaży mamy specjalistów z ryzyka kredytowego, analityków rynkowych oraz compliance. Wszyscy oni zajmują się sprawami krajów z regionu CEE. Obecnie prowadzimy rekrutacje w Warszawie na stanowiska związane z rozwojem platform cyfrowych oraz AI – wskazuje nasz rozmówca.

Ebury stara się uświadamiać przedsiębiorców

Znaczącą, ok. 10-proc. grupę klientów polskiego biura stanowią firmy sprzedające w modelu e-commerce. Pomógł w tym fakt, że w 2022 r. Ebury zostało dostawcą płatności na platformie Amazona, co pozwoliło na obsługę płatności przychodzących z tej platformy bezpośrednio w lokalnych walutach. Firma obsługuje też m.in. niemieckiego Kauflanda, prowadzącego działalność także w Polsce. Nasz rozmówca wskazuje, że kluczowym wyzwaniem pozostaje uświadamianie przedsiębiorców o potrzebie zabezpieczania ryzyka kursowego.

– Skłonność do spekulacji w Polsce jest ogromna, dużo większa niż na zachodzie Europy. Jeśli firma prowadząca handel międzynarodowy nie zabezpiecza ryzyka kursowego, to w całości zdaje się na czynnik losowy, który może istotnie wpływać na jej przepływy finansowe oraz rentowność jej działań. Uświadamiamy firmy, że rynek walutowy to najbardziej płynny rynek na świecie, na którym decydują m.in. banki inwestycyjne, czy fundusze hedginowe. Ich interes jest zupełnie inny niż eksportera lub importera. O ile instytucjom finansowym zależy na dużej zmienności kursów walutowych, to tym drugim na dużej przewidywalności i stabilności. Tych interesów nie da się pogodzić – mówi Jakub Makurat.

Jako przykład podaje firmę, która prowadziła biznes w Szwecji i przez zmianę kursu w trzy lata, zamiast mieć 10-procentowy zysk na kontrakcie, straciła na nim kilkanaście procent. Zarząd spółki zignorował ryzyko kursowe, licząc, że „jakoś to będzie”. Ebury uświadamia przedsiębiorców, organizując m.in. śniadania ekonomiczne i webinary.

– To się zmienia, ale bardzo wolno, bo przedsiębiorcy wciąż liczą, że kurs ułoży się po ich myśli. To bardzo życzeniowe podejście do tak ważnego tematu. Eksporterzy, zamiast zabezpieczać ryzyko liczą na osłabienie złotego i na to, że stanie się to dodatkowym źródłem ich zysków. To jak wróżenie z fusów – komentuje nasz rozmówca.

Zamierza zwiększać wolumeny o połowę rok do roku

W listopadzie 2025 r. agencja Bloomberg wskazywała, że firma może zdecydować się na debiut na londyńskiej giełdzie. Nasz rozmówca nie chce komentować tych ruchów, nie chce też ujawniać swoich wyników finansowych. Wskazuje za to na duże wzrosty wolumenów. W 2025 r. firma rosła o 50 proc. w ujęciu rok do roku.

Jakub Makurat przyznaje, że jego celem jest dalszy dynamiczny wzrost wolumenu w Polsce, w ślad za rosnącym handlem międzynarodowym. Celem jest powtórzenie 50-procentowego wzrostu wolumenu z poprzedniego roku. W tym samym czasie jednak liczba klientów rośnie o 20 proc. W tym roku trend ma być kontynuowany.

– Zależy nam na mocnym, ale stabilnym wzrośnie oraz na coraz większych klientach. Zaczynaliśmy od małych firm, ale z czasem zaczęliśmy szukać też tych średniej wielkości. Dziś nasz średni klient ma 8-10 mln euro obrotów rocznie. Nadal większość uwagi skupiamy na klientach z segmentu MŚP, jeśli jednak są potrzeby dużych firm, które jesteśmy w stanie zaspokoić, to też chętnie to robimy – tłumaczy dyrektor generalny Ebury w Polsce.

Celuje w podwojenie liczby obsługiwanych klientów

Przyznaje, że rynek docelowy w Polsce to ok. 100-110 tys. przedsiębiorstw, które w części zajmują się handlem międzynarodowym. Jego zdaniem, odpowiednią skalę działania ma pewnie ok. połowa tej liczby. To sprawia, że rynek nadal ma spory potencjał. Nasz rozmówca wskazuje, że jego celem byłoby podwojenie liczby obsługiwanych firm w najbliższych pięciu latach. Chce rozwiązywać coraz bardziej złożone wyzwania naszych klientów, w tym przede wszystkim polskich grup kapitałowych działających za granicą. Obecnie Ebury ma kilkadziesiąt takich klientów i zamierza zwielokrotnić tę liczbę.

– Jasne jest jednak, że nie zastąpimy banku. Będziemy dodatkiem, alternatywą, uzupełnieniem. Są rzeczy, które na razie banki robią wystarczająco dobrze, jak płatności krajowe, kredyty czy gwarancje. Jeżeli jednak chodzi o wymianę walut i zarządzanie środkami w skali międzynarodowej to w tym zakresie mamy sporo do powiedzenia – wskazuje nasz rozmówca.

Zamierza wprowadzić nową platformę i produkt

Ebury zamierza dalej rozszerzać ofertę. Obecnie ma 14 kont walutowych z lokalnym numerem IBAN, ostatnio dołączyło do nich konto w koronie szwedzkiej. Dalej na liście jest Rumunia.

Kolejną nowością ma być platforma Hedge, która działa już w wersji beta w języku angielskim dla wszystkich klientów Ebury. Docelowo będzie dostępna także w języku polskim i pozwoli klientom wizualizować ich ekspozycję walutową, pokazywać jaka część tej ekspozycji jest zabezpieczona i w jaki sposób. Pozwoli także na monitorowanie zabezpieczenia, generowanie raportów i analiz.

– Systemy ERP [księgowe – red.] w polskich firmach są dość słabo rozwinięte w zakresie usług walutowych. Dlatego chcielibyśmy na to odpowiedzieć i docelowo pozwolić nawet podpiąć naszą platformę bezpośrednio do tych systemów – zaznacza nasz rozmówca.

Następną nowością mają być biznesowe karty walutowe. W styczniu Ebury zaczęło oferować je w Wielkiej Brytanii i w kolejnych tygodniach karty trafią na nowe rynki, także do Polski. Klienci będą mogli podpiąć płatności za subskrypcję w walutach obcych do danej karty i rozliczać je w dogodnym kursie walutowym.

Zdaniem eksperta

Importerzy i eksporterzy są wystawieni na ciągłe ryzyko

Zarówno importerzy jak i eksporterzy codziennie są wystawieni na wysokie ryzyko walutowe. Wydarzenia takie jak wybory w USA, konflikty na Wschodzie oraz wojna w Ukrainie cały czas wprowadzają dodatkową zmienność na rynku walutowym. Niestabilność polityczna i gospodarcza zwiększa niepewność, co przekłada się na większe wahania kursów walut.

Choć większość przedsiębiorców zdaje sobie sprawę z ryzyka walutowego, to wciąż niewielka grupa ma świadomość rozwiązań, które mogą ich przed tym ryzykiem zabezpieczyć. Co piąty polski przedsiębiorca aktywnie uczestniczy w eliminacji ryzyka kursowego, do czego służą różne narzędzia. Jednym z najprostszych i najskuteczniejszych, zwłaszcza dla mniejszych podmiotów, są transakcje terminowe forward. W skrócie pozwalają firmom ustalić kurs wymiany waluty na określoną datę w przyszłości. Dzięki temu przedsiębiorstwa mogą zabezpieczyć się przed ryzykiem zmiany kursu walutowego, co eliminuje niepewność związaną z przyszłymi przepływami pieniężnymi.

Dla większych podmiotów lub zatrudniających osoby dedykowane do zarządzania finansami firmy ciekawymi rozwiązaniami są opcje walutowe, które oferują prawo, a nie obowiązek, zakupu lub sprzedaży waluty po określonym kursie w przyszłości. Opcje są droższe i zależne od zmienności rynku oraz długości okresu ochrony, a ponadto zrozumienie ich działania wymaga bardziej specjalistycznej wiedzy, co często jest barierą dla najmniejszych organizacji.

Radosław Jarema

dyrektor zarządzający Akcenty w Polsce

Główne wnioski

1. Ebury powstało w 2009 r. w Londynie jako odpowiedź na ograniczenie dostępu MŚP do usług bankowych po globalnym kryzysie finansowym. Założyciele dostrzegli lukę w obsłudze międzynarodowych rozliczeń firm pomijanych przez duże banki. Od początku spółka stawiała na ekspansję zagraniczną i koncentrację wyłącznie na klientach biznesowych. Dziś prowadzi działalność na 30 rynkach. Przełomem rozwojowym było wejście hiszpańskiego Banco Santander jako większościowego akcjonariusza.
2. Ebury oferuje bankowość transakcyjną dla firm prowadzących handel międzynarodowy, w tym płatności, wymianę walut i zabezpieczanie ryzyka kursowego. Model działania opiera się na współpracy z globalnymi bankami i agregowaniu ich infrastruktury w jednej platformie. W Polsce Ebury współpracuje np. z Citi Handlowym. Coraz większa część klientów regularnie korzysta z narzędzi hedgingowych. Wyzwaniem pozostaje uświadamianie klientów o potrzebie zabezpieczania ryzyka zamiast na bazowaniu na swoich własnych przeczuciach.
3. Spółka zakłada dalszy dynamiczny wzrost wolumenów w Polsce, na poziomie ok. 50 proc. rok do roku, przy jednoczesnym stabilnym zwiększaniu skali biznesu klientów. W Polsce liczba klientów rośnie o ok. 20 proc. rocznie, a celem jest jej podwojenie w ciągu pięciu lat. Ebury chce pozyskiwać większe firmy z segmentu MŚP oraz grupy kapitałowe działające za granicą. Rozwój ma być wspierany przez nowe produkty, m.in. platformę Hedge i biznesowe karty walutowe.