„Ziemia obiecana” nie dla każdego

Stany Zjednoczone, największa gospodarka na świecie i jednocześnie największy ekosystem startupowy, kuszą każdego, kto marzy o sukcesie w cudownym świecie technologii. Nic dziwnego – dla ambitnych przedsiębiorców powtórzenie osiągnięć Muska, Zuckerberga czy Jobsa to spełnienie marzeń.

Problem w tym, że próba podboju USA bez pełnego zrozumienia kontekstu i ryzyka przypomina sytuację młodego aktora z Wisconsin, który przyjeżdża do Los Angeles, aby zrobić karierę w Hollywood. Sukces pięciu osób nie gwarantuje powodzenia tysiącom innych.

Przykład? W USA działa obecnie około 77 tys. startupów. Sukces (rozumiany jako przetrwanie przez co najmniej trzy lata) osiąga tylko 20 proc. innowacyjnych firm – podobne jak w Polsce. Dodatkowo, według badań Harvard Business School, co czwarty startup zakładany w Stanach w ostatnich latach był uruchamiany przez nie-Amerykanów.

To dopiero początek… zniechęcania.

USA kuszą, ale…

Ekspansja na rynek amerykański to atrakcyjna wizja dla wielu polskich startupów, jednak firmy z segmentu B2C często wybierają ”klasyczny” model rozwoju,  czyli postawienie na rynek krajowy. Nieco inaczej wygląda to w sektorze deep tech, gdzie szybkie wejście na rynek i dostęp do dużego kapitału są kluczowe, a to oferuje amerykański ekosystem.

– Na podstawie doświadczeń zdobytych w firmach, w których pracowałem, wiedziałem, że aby osiągnąć sukces, musimy działać globalnie. Polska na start jest świetna, ale niestety na globalne rozwiązanie to za mało – tłumaczy Adam Wiśniewski, współzałożyciel i CTO polskiego startupu AI Clearing.

AI Clearing rozwija narzędzie oparte na sztucznej inteligencji, monitoruje postępy w budowie projektów infrastrukturalnych w czasie rzeczywistym. Znacznie przyspiesza to np. nadzór inwestycyjny – w tym wychwytywanie błędów lub niezgodności z projektem. Mimo że polski rynek jest dość duży, to dla rozwoju przełomowych technologii jest wciąż zbyt mały.

– Polska jest krajem o średnim rozmiarze, co stanowi pułapkę. Ograniczony rynek nie pozwala na rozwój produktu na skalę globalną, a tym trudniej na amerykański rynek – zauważa Adam WIśniewski. Zasady w branży budowlanej w USA są prawie identyczne jak w Polsce. W Europie zaś, mimo legislacji Unii Europejskiej, sytuacja wygląda inaczej. Sukces w Stanach daje także szansę na globalną ekspansję, ponieważ amerykańskie firmy budują na całym świecie. Obecnie AI Clearing planuje rozwój technologii do automatyzacji rozliczeń finansowych między inwestorami a wykonawcami na podstawie postępów na placu budowy monitorowanych przez ich główny produkt. Ekspansja zacznie się w USA, a później obejmie Europę. Przykład AI Clearing na tle innych polskich startupów jest jednak dość wyjątkowy, bo ekspansja na USA wcale nie jest usłana różami. Ogromna konkurencja ze strony lokalnych firm, które dysponują gigantycznymi zasobami finansowymi od amerykańskich funduszy oraz (mimo wszystko) lokalny patriotyzm Amerykanów sprawiają, że rozwój na tamtejszym rynku jest trudny. Potwierdza to współtwórca AI Clearing. – Byliśmy traktowani jak równi, bo działamy w branży od wielu lat. Ja sam studiowałem w Stanach, znałem specyficzne historie o lokalnych drużynach sportowych, a to naprawdę otwiera drzwi. Bez takiego zaplecza trzeba inwestować dużo w lokalnych menedżerów – zauważa. – Bez dobrego networkingu, niewiele zdziałasz. Musisz być „amerykański”, czyli naprawdę rozumieć biznes i kulturę, a to nie sprowadza się tylko zarejestrowania spółki w Delaware czy Miami – dodaje.

Wielu startupowców z którymi rozmawiałem potwierdza, że nacjonalizm w kontaktach biznesowych z Amerykanami jest wyraźny. Wyjątkiem, który potwierdza regułę, jest sukces innego polskiego startupu, Booksy. Dziś to jeden z największych na świecie pośredników w umawianiu wizyt w branży beauty. Sukces ten był możliwy dzięki zespołowi lokalnych przedstawicieli, którzy osobiście odwiedzali salony i promowali aplikację, oraz dzięki gigantycznych środkom na marketing. A wcześniej Booksy rozwijał się i dopracowywał technologię w Europie.

Na szczęście to nie oznacza, że polskie startupy są z góry skazane na porażkę w USA. Naszą siłą jest zaplecze w postaci znakomitych programistów z Polski. W taki sposób działa zdecydowana większość polskich startupów. W ubiegłym roku sprawdziła to fundacja Startup Hub Poland na zlecenie PayPal. Okazało się, że niemal połowa (dokładnie 47 proc.) polskich startupów prowadzi sprzedaż zagraniczną, a najwięcej z nich działa w Niemczech (48 proc.), Francji (41 proc.) i USA (26 proc.). Zakładając, że w Polsce działa około 3 tys. startupów, to daje około 360 startupów obecnych na rynku amerykańskim. 

Alternatywa

Paulina Skrzypińska, członkini zarządu Endeavor Poland oraz Chief Innovation Officer w Banku BNP Paribas, przyznaje, że ta miłość do Stanów ma uzasadnienie, ale nie powinna być na wyłączność. – Decyzja o ekspansji nie jest łatwa. Niedawno poznałam founderów, którzy mają genialny, deep-techowy produkt, dosłownie „zmieniający świat”. Potrzebują jednak funduszy na rozwój. Doradziłam im, by jak najszybciej skierowali się właśnie do USA – np. do jednego z dużych akceleratorów, bo w Polsce nie znajdą wystarczających środków czy na tyle odważnych inwestorów by pomóc im w szybkiej komercjalizacji bez tego ich pomysł przepadnie – tłumaczy.

Jeśli na rozwój własnego pomysłu w kategorii technologicznej potrzebujesz dużych środków, USA są naturalnym kierunkiem. Ryzyko jest spore, ale pozostanie w Polsce wiąże się z jeszcze większym ryzykiem. 

- Wielkim wsparciem mogą okazać się inwestorzy. To się rzadko podkreśla, ale jeśli masz inwestora z dobrymi kontaktami w USA lub innych krajach europejskich, to otwiera niesamowite możliwości. Pamiętajmy, że z perspektywy Stanów Polska jest tylko jednym z krajów odległej Europy, która tak naprawdę jest niewielki kawałkiem świata. Musimy to zrozumieć, jeśli chcemy tam się rozwijać – zauważa Skrzypińska. 

Jednak USA to nie jedyny kierunek. Wręcz przeciwnie. – Bardzo nie doceniamy Europy, zwłaszcza południowo-wschodniej. Wszyscy chcą podbijać Stany czy Francję, ale tam konkurencja jest ogromna. Rynki takie jak Rumunia, Węgry czy Bałkany mogą nie brzmieć tak atrakcyjnie, ale to wciąż ciekawe, szybko rozwijające się obszary, gdzie można z sukcesem działać. Pamiętajmy, że tak właśnie rozwijały się polskie firmy w bardziej tradycyjnych branżach Rozwój z Polski bywa trudny, co potwierdza Michał Cyrankiewicz, współzałożyciel startupu Seasoil. Fundusze wspierające wczesne etapy rozwoju w naszym sektorze praktycznie nie istnieją. W Niemczech mamy firmy, które same inwestują w młode startupy, widząc ich potencjał – zauważa.

Zapytany, czy żałuje, że rozwija startup z Polski, odpowiada: – To trudne pytanie. Z jednej strony w innych krajach ekosystem startupowy oferuje większe wsparcie, ale w Polsce mamy świetne laboratoria i inżynierów. Stworzyliśmy rewolucyjną technologię, wiemy, że działa. Teraz potrzebujemy jednak funduszy, by ją przetestować – i to jest główne wyzwanie przed nami. Potem pozostaje już tylko globalna ekspansja – dodaje. 

Szansa

- Celem każdego założyciela startupu powinno być stworzenie firmy z przewagą technologiczną. Da się zbudować globalną firmę z dobrym produktem technologicznym z Polski - mamy na to coraz więcej przykładów - i niekoniecznie trzeba jako pierwszy lub główny kierunek obierać USA, bo strategie są różne i zależą od wielu czynników, w tym samego produktu, jego grupy docelowej, otoczenia rynkowego, trendów – tłumaczy Arkadiusz Seńko, partner zarządzający w funduszu Tar Heel Capital Pathfinder.

Seńko podaje przykład jednego z najbardziej znanych, polskich startupów: Booksy. – Zanim Booksy weszło na rynek amerykański najpierw mocno rozwijało się w Europie. Spółki z naszego portfela też wybierają różne drogi ekspansji zagranicznej. Plum Research - dostawca analiz widowni w branży entertainment - nie sprzedaje w Polsce, ale współpracuje blisko m.in. z największymi amerykańskimi producentami treści filmowych i VOD. Do efektywnego budowania sprzedaży w USA zespół nie potrzebował tam stałej siedziby. Spółka Selmo, budująca ekosystem wsparcia i automatyzacji sprzedaży dla rynku e-commerce poprzez narzędzia na popularnych platformach i dedykowaną aplikację, podbiła najpierw w błyskawicznym tempie rynek w Polsce, potem weszła do Włoch, Francji i Portugalii i dopiero teraz zaczyna na poważnie myśleć o Stanach - komentuje.

Trzeba też mierzyć siły na zamiary. Ekspansja do USA najczęściej wiąże się z chęcią pozyskania dużych pieniędzy od wielkich, amerykańskich funduszy inwestycyjnych. Ma to swoje blaski i cienie. - Warto również pamiętać, że pozyskanie dużych inwestorów często wymaga np. dania dużych preferencji likwidacyjnych w firmie. Współpraca z amerykańskimi funduszami jest więc oczywiście jedną z wartych rozważenia dróg rozwoju firmy, ale dostrzegajmy zarówno jej blaski, jak i cienie. Oczywiście wszyscy cieszymy się słysząc o projektach z Polski, które osiągają lub są na drodze do osiągnięcia statusu jednorożca, ale powinien to być efekt zbudowania znakomitego produktu z przewagą technologiczną - jak w przypadku Eleven Labs - a nie cel sam w sobie. Dobry produkt zawsze znajdzie rynek, klientów i inwestorów - zaznacza Arkadiusz Seńko.

Dlatego nie powinno się traktować USA w kategorii „ziemi obiecanej”. Chyba, że jesteśmy do tego dobrze przygotowani. – Dla mądrych jest zawsze dobry czas - powiedział Dawid Halpern w książce "Ziemia Obiecana".

Główne wnioski

1. Ekspansja na rynek amerykański jest niezwykle atrakcyjna, ale też pełna wyzwań. Mimo że USA przyciągają startupy swoją skalą i dostępem do kapitału, konkurencja lokalna i specyficzne wymagania rynku sprawiają, że sukces tam wymaga nie tylko świetnego produktu, ale także dogłębnego zrozumienia lokalnych realiów biznesowych i kulturowych.
2. Alternatywne kierunki rozwoju, takie jak Europa Środkowo-Wschodnia, mogą być bardziej przystępne dla polskich startupów. Choć USA wydają się naturalnym celem, startupy powinny także rozważyć rynki z mniejszą konkurencją, gdzie możliwe jest szybsze zdobycie pozycji lidera i rozwój.
3. Decyzja o ekspansji powinna być oparta na przewagach technologicznych i strategicznych. Dobre przygotowanie i silny networking mogą otworzyć drzwi na rynek amerykański, ale nie każda firma musi tam kierować swoje pierwsze kroki – kluczem do sukcesu jest budowa globalnie konkurencyjnego produktu.