Cyfrowy rynek wymaga budowy hubów wiedzy. E-commerce konsoliduje swoje dane

Rynek e-commerce w Europie Środkowo-Wschodniej (CEE) znajduje się w fazie intensywnych przemian. Mastercard szacuje, że wartość tego sektora w samej Europie Środkowej ma przekroczyć w tym roku próg 200 mld euro. Szczególnie silną pozycję zajmuje polski rynek, który ma rosnąć w tempie średnio 9,6 proc. rocznie aż do 2028 roku. Plasuje to nas w gronie najszybciej rozwijających się pod tym względem gospodarek na kontynencie.

Ta wysoka dynamika niesie za sobą jednak strukturalne wyzwania, w tym coraz większe rozwarstwienie kanałów sprzedaży. Przedsiębiorcy nie mogą opierać się wyłącznie na własnych sklepach. Zamiast tego, muszą docierać ze swoimi produktami do możliwie szerokiej grupy klientów korzystając z rozproszonej oferty wielu gigantów cyfrowych. I widać to w danych. Platformy typu marketplace odpowiadają już za niemal połowę wszystkich przychodów z handlu online w CEE. Oznacza to w praktyce, że menedżerowie na co dzień muszą nawigować w rozproszonym środowisku, integrując działania na wielu takich platformach z systemami dostawców oprogramowania logistycznego czy finansowego.

Oprócz tego dochodzi jeszcze aspekt zróżnicowania regionalnego przekładającego się na wymogi dotyczące compliance. Z badań przeprowadzonych przez Związek Przedsiębiorców i Pracodawców wynika, że aż 38 proc. menedżerów w branży e-commerce postrzega brak wiedzy biznesowej o rynkach zagranicznych oraz trudności regulacyjne jako główną przeszkodę w ekspansji.

System jako centralny hub wiedzy

Aby utrzymać rentowność na pofragmentowanym rynku, konieczne jest wdrożenie strategii pozwalającej na połączenie wielu kanałów dotarcia do klienta. Wiele firm korzysta w tym celu z systemów SaaS, które stają się rynkowym centrum dowodzenia. To one konsolidują wiedzę o rynku, kontaktach i procesach w jednym miejscu. Firmy zyskują dzięki temu szerszą wiedzę np. o zachowaniach konsumentów czy wydolności operacyjnej. To z kolei otwiera drzwi do bezpiecznego skalowania.

– Sprzedawcy, którzy najszybciej rosną na naszych rynkach, nie zawsze są największymi graczami. To ci, którzy potrafią inteligentnie korzystać z naszego ekosystemu. Każdy z naszych programów odpowiada na konkretną barierę skalowania – od logistyki, przez widoczność, po analitykę. Stosowane łącznie znacząco skracają czas i obniżają koszt wejścia na nowy rynek. To skumulowana wiedza o zachowaniach konsumentów, logistyce i zaufaniu stanowi dziś prawdziwą przewagę konkurencyjną – mówi Mihnea-Petrut Pană, PR Manager w eMAG, wywodzącej się z Rumunii międzynarodowej platformie zakupowej.

Coraz większą rolę w optymalizacji decyzji sprzedażowych odgrywa sztuczna inteligencja, która wspiera zaawansowaną personalizację, zarządzanie cenami oraz prognozowanie popytu. Ten trend dostrzega m.in. Allegro. Polski marketplace nawiązał ostatnio współpracę z OpenAI. Obejmuje ona m.in. wspólne wypracowywanie nowych zastosowań AI dla e-commerce, wsparcie przy wdrażaniu i optymalizacji rozwiązań, a także dostęp do nowych modeli i funkcji rozwijanych przez OpenAI.

– Dla Allegro skala działalności to nie tylko liczby, ale przede wszystkim fundament budowania przewagi konkurencyjnej naszych partnerów. Dysponujemy unikatową wiedzą o zachowaniach ponad 21 mln aktywnych kupujących w regionie, w tym 15 mln w samej Polsce. Nasz proces jest zoptymalizowany tak, by maksymalnie ograniczać bariery i budować trwałą lojalność przez codzienne zakupy. Wykorzystujemy nasz know-how, aby zamieniać zaawansowaną analitykę na wsparcie partnerów w zwiększaniu częstotliwości odwiedzin i tzw. powracalności klientów. Dzięki precyzyjnemu rozumieniu ścieżek zakupowych dostarczamy gotowe rozwiązania, które realnie wspierają rozwój biznesu: od narzędzi automatyzujących żmudne procesy operacyjne, po systemy finansowe i logistyczne, które bezpośrednio przekładają się na wzrost GMV i wyższą wartość koszyka – mówi Marta Matusewicz, Allegro Ecosystem Network Manager w Allegro.

Automatyzacja w walce z presją

Potencjał współczesnego e-commerce wynikający z łatwego dostępu do wielu konsumentów to jednocześnie jego największe wyzwanie. Dotychczasowe przewagi konkurencyjne firm mogą bowiem w takich warunkach ulegać szybkiej erozji. Przykład? Europejscy sprzedawcy mierzą się obecnie m.in. z ekspansją azjatyckich platform. Silnie redefiniują one oczekiwania cenowe konsumentów oraz wpływają na globalne łańcuchy dostaw.

Równie ważnym czynnikiem decydującym o rynkowej pozycji jest sprawna logistyka. Niestabilne koszty dostaw transgranicznych i konieczność zarządzania zwrotami są wymiernymi barierami ograniczającymi europejski handel. InPost, który ostatnio uruchomił usługę InPost Buy, chce wykorzystać swoją przewagę w postaci olbrzymiej bazy użytkowników. Z aplikacji polskiego giganta korzysta 16 mln osób.

– InPost współpracuje z partnerami w wielu obszarach ekosystemu e-commerce w Polsce i Europie – od logistyki, przez integracje i płatności. Jednocześnie, naszymi klientami jest kilkadziesiąt tysięcy sklepów internetowych i platform sprzedażowych. Dzięki temu nowe usługi i rozwiązania jesteśmy w stanie szybko budować i skalować w oparciu na istniejącyh relacjach biznesowych i rozwiązaniach technologicznych. Przykładem jest usługa InPost Buy, do której dołączyło już tysiące sprzedających. Szybkie osiągnięcie tej skali umożliwiła właśnie stała i bezpośrednia współpraca z partnerami, w tym Base. Już w IV kwartale ubiegłego roku szybko udostępniliśmy sprzedającym pierwszą integrację – mówi Joanna Tulo z biura prasowego InPost.

Fizyczne przedłużenie cyfrowego ekosystemu

Wyzwania dotyczące sprawnego zarządzania wiedzą i procesami w e-commerce będzie jednym z kluczowych wątków Base Expo 2026 w Warszawie. XYZ jest patronem medialnym tego wydarzenia. Wezmą w nim udział z jednej strony przedstawiciele wiodących platform handlowych (m.in. Amazon, Allegro, eBay, Temu, SHEIN, eMAG), a z drugiej partnerów logistycznych (w tym InPost, Omnipack, Meest).

– E-commerce w Europie Środkowo-Wschodniej potrzebuje miejsca, w którym cały ekosystem, od marketplace’ów, po operatorów logistycznych i dostawców technologii, spotyka się ze sprzedawcami twarzą w twarz. W tym roku gromadzimy w jednym miejscu ponad kilkanaście marketplace’ów z całej Europy, co jest wyjątkowe w skali regionu. Dyskusje będą dotyczyć realnych wyzwań, przed którymi stoi branża, od wykorzystania AI w automatyzacji sprzedaży i listingu, przez optymalizację logistyki cross-border, wdrożenie KSeF w e-commerce, aż po strategie ekspansji na nowe rynki. Ale każdy z tych tematów to też konkretne rozmowy, które przekładają się później na realne decyzje biznesowe naszych klientów – mówi Emil Walczak, dyrektor generalny Base w Polsce.

E-commerce w Europie Środkowo-Wschodniej potrzebuje miejsca, w którym cały ekosystem, od marketplace’ów, po operatorów logistycznych i dostawców technologii, spotyka się ze sprzedawcami twarzą w twarz. W tym roku gromadzimy w jednym miejscu ponad kilkanaście marketplace’ów z całej Europy, co jest wyjatkowe w skali regionu.

– Base Expo będzie okazją do pokazania, jak nasze rozwiązania pomagają polskim firmom budować przewagę nad konkurencją. Skupimy się na czterech filarach nowoczesnego handlu: skutecznym skalowaniu sprzedaży za granicę, analizie profilu nowoczesnego kupującego, wykorzystaniu AI w optymalizacji sprzedaży oraz nowoczesnej logistyce, która dzięki gwarancji szybkości i jakości staje się kluczowym narzędziem poprawy konwersji i budowania lojalności – dodaje Marta Matusewicz.

– Base Expo to okazja do pogłębienia relacji z naszymi partnerami i zbudowania nowych kontaktów. Podczas tegorocznej edycji podzielimy się doświadczeniami z wdrożeń najnowszych usług i opowiemy o możliwościach ich wykorzystania w celu dalszego rozwoju biznesu naszych partnerów – zapowiada Joanna Tulo.

– Na Base Expo przywieziemy praktyczną, sprawdzoną w realnym skalowaniu biznesu wiedzę – zapowiada Mihnea-Petrut Pană.

Wydarzenie (19 maja) uświetni wystąpienie gościa specjalnego. Będzie nim Günther Steiner, były szef zespołu Haas w Formule 1. W swoim wystąpieniu przełoży zasady zarządzania zespołem w motorsporcie na realia codziennego skalowania biznesu online.

Główne wnioski

1. Rynek e-commerce w Europie Środkowo-Wschodniej rozwija się w szybkim tempie, co niesie za sobą istotne wyzwania dla sprzedawców. Przedsiębiorcy nie mogą już opierać działalności wyłącznie na własnych sklepach internetowych, ponieważ niemal połowę przychodów w regionie generują platformy typu marketplace. Skuteczne skalowanie biznesu wymaga nawigowania w rozproszonym środowisku i integracji wielu kanałów sprzedaży.
2. Kluczem do utrzymania rentowności na pofragmentowanym rynku staje się konsolidacja danych z pomocą systemów SaaS, które służą jako centralne huby wiedzy. Narzędzia te integrują informacje o zachowaniach konsumentów i procesach operacyjnych, co otwiera drogę do ekspansji. Dostawcy systemów oraz same platformy zakupowe coraz bardziej korzystają z rozwiązań opartych na sztucznej inteligencji.
3. Base Expo 2026 w Warszawie zgromadzi czołowych przedstawicieli platform handlowych i operatorów logistycznych.

Artykuł powstał na zlecenie Base.