Revolut chce zerwać z łatką banku bez kredytów

Mijają cztery lata, odkąd Revolut, dawniej znany głównie z wymiany walut po konkurencyjnych stawkach, zadebiutował w Polsce z ofertą bankową. Przy wykorzystaniu licencji Banku Litwy udostępnił nad Wisłą konta oszczędnościowe, karty kredytowe i kredyty gotówkowe. Wprowadzał wiele innych produktów, ale na rozszerzenie oferty kredytowej decydował się rzadko. Najpierw w sierpniu 2022 r. uruchomił płatności odroczone, a po dwóch latach, we wrześniu 2024 r. kredyty konsolidacyjne, pozwalające mu przejmować zobowiązania klientów w innych bankach.

Revolut ma dużo klientów, ale mało depozytów

Historia Revoluta w Polsce sięga 2016 r. Od tamtej pory brytyjski fintech zgromadził nad Wisłą 4,1 mln klientów. Lepiej w grupie wypada tylko Wielka Brytania, Rumunia i Francja (w ostatnich miesiącach przegoniła Polskę). Przy tak dużej liczbie klientów Revolut plasuje się na dziewiątym miejscu na polskim rynku bankowym i sukcesywnie goni ósmy BNP Paribas (4,2 mln klientów).

Obserwujący duży przyrost liczby klientów Revoluta menedżerowie innych banków podkreślają jednak, że takie porównania nie są miarodajne. Twierdzą, że liczba klientów nie przekłada się na portfel kredytowy, a to przecież kredyty są kluczowym produktem sprzedawanym przez banki. Znamy jedynie wartość depozytów Revoluta w Polsce, która na koniec czerwca 2024 r. sięgnęła 1,2 mld euro, czyli ok. 5,1 mld zł. Gdyby odnieść to do innych banków, Revolut wypadłby dużo gorzej i plasował się pod koniec drugiej dziesiątki zestawienia. Dla porównania, mający podobną liczbę klientów BNP Paribas ma 123 mld zł depozytów, tj. 24 razy więcej. Więcej depozytów ma nawet niewielki Bank Pocztowy (8,2 mld zł).

W kredytach przejmuje klientów mBanku i PKO BP

Z dużym prawdopodobieństwem można założyć, że wartość kredytów jest w Revolucie mniejsza niż depozytów, czyli tak samo jak w polskich bankach, gdzie kredyty stanowią 80 proc. Tomasz Jarczyk, szef kredytów w Revolucie, nie chce wskazywać konkretnych liczb, ale w rozmowie z XYZ ujawnia kilka szczegółów.

– Po trzech miesiącach od wprowadzenia oferty kredyty konsolidacyjne stanowią 20 proc. naszego portfela kredytowego. Aż 60 proc. ich wartości dotyczy refinansowania kredytów udzielonych przez zewnętrzne banki, głównie mBank, PKO BP i Millennium. 25 proc. to refinansowanie kredytów gotówkowych udzielonych przez Revoluta, a 15 proc. to dodatkowa gotówka, o którą przy okazji wnioskują nasi klienci – mówi Tomasz Jarczyk.

Jak wskazuje, bank nie wychodził dotychczas szeroko z komunikacją nowej oferty. Promuje ją wyłącznie wśród własnej bazy klientów, pytając ich, czy chcą skonsolidować swoje zobowiązania. W połowie grudnia w aplikacji pojawił się jednak komunikat zachęcający do skorzystania z oferty z 15-procentowym rabatem w wysokości oprocentowania (RRSO sięga 6,79 proc. zamiast 7,99 proc.).

– To jeden z wielu elementów procesu testowania i dopasowywania oferty pod kątem m.in. elastyczności cenowej. Oceniamy też skuteczność komunikacji w poszczególnych kanałach dotarcia – wyjaśnia szef kredytów w Revolucie.

Proces refinansowania zobowiązań ogranicza się do zadania trzech pytań: o liczbę osób w gospodarstwie domowym, wysokość dochodów i wydatków. Dla porównania, w innych bankach wniosek kredytowy obejmuje szerszy zakres pytań, np. o typ zatrudnienia, branżę, w której wnioskodawca jest aktywny zawodowo, a także status zamieszkiwanego lokalu.

Na razie sprzedaż kredytów konsolidacyjnych rośnie z miesiąca na miesiąc w dwucyfrowym tempie. O wysoką dynamikę nietrudno, biorąc pod uwagę efekt niskiej bazy. Tomasz Jarczyk liczy jednak, że wysoka miesięczna dynamika utrzyma się także w kolejnym roku, gdy bank będzie porównywać się do miesięcy z coraz wyższą sprzedażą.

Chwali się dwucyfrową dynamiką w „gotówkach”

Za pozostałe 80 proc. portfela kredytowego odpowiadają kredyty gotówkowe (bank nie wlicza do nich limitu na kartach kredytowych). Szef kredytów w Revolucie zaznacza, że sprzedaż pozostaje na dwucyfrowym poziomie, a plan banku na 2025 r. zakłada istotne zwiększenie jej dynamiki.

Revolut stawia na proces pre-approved, czyli spersonalizowane automatyczne i wstępnie zatwierdzone oferty kredytów przedstawiane klientom. Bank chwali się, że aktualizuje je codziennie, podczas gdy konkurenci robią to dużo rzadziej. Dzięki temu ma bieżącą ocenę wiarygodności potencjalnych kredytobiorców, obniża ryzyko ich finansowania, a zainteresowani klienci mogą skorzystać z oferty w ciągu kilku minut. Maksymalna kwota kredytów gotówkowych sięga 150 tys. zł, ale średnia kwota, na jaką decydują się klienci, jest na wyższym poziomie niż średnia na polskim rynku bankowym.

Chce mocno urosnąć w kartach kredytowych

Najbardziej ambitne plany w zakresie sprzedaży dotyczą jednak karty kredytowej. To jedyny produkt, w którym Revolut chwali się udziałami rynkowymi. Twierdzi, że odpowiada już za 5 proc. udzielanych limitów w kartach kredytowych sprzedawanych na polskim rynku, podczas gdy jeszcze w 2022 r. było to zaledwie 2 proc.

Według Tomasza Jarczyka średni limit na karcie w Revolucie jest ponad dwukrotnie wyższy niż w innych bankach (maksymalny limit to 50 tys. zł). Pomaga m.in. fakt, że dobrze spłacającym swoje zobowiązania klientom bank regularnie proponuje podniesienie limitu kredytowego, zgodnie z ich zdolnością kredytową.

– Będziemy chcieli szybko rosnąć w tym segmencie rynku. Celujemy w duży wzrost liczby wydawanych kart kredytowych. Ofertę będziemy kierować do własnej bazy klientów, których lepiej znamy i którym możemy zaproponować przez to lepsze warunki spłaty – podkreśla Tomasz Jarczyk.

Proces kredytowy ma być prosty i szybki, a system benefitów i ułatwień ściśle związany z aktywnym wykorzystaniem przez klienta. Revolut rozważa też m.in. wprowadzenie możliwości rozkładania płatności kartą kredytową na raty, co jest standardem w innych bankach. Na razie szef kredytów nie chce zdradzać więcej szczegółów, ujawnia jednak, że Revolut przedstawi nową strategię w tym zakresie w 2025 r.

Co ciekawe nie wszystkie produkty dobrze się przyjęły. Bank przestał już oferować nowym klientom płatności odroczone (BNPL), nie promuje też aktywnie tej usługi. Na razie nie zdecydował, co z nią zrobić. Jako jedyny z dużych graczy wymagał, by klienci płacili pierwszą z trzech rat już w momencie płatności, podczas gdy konkurenci, np. PayPo, Twisto, Klarna i Allegro Pay pozwalali od razu odroczyć całą kwotę finansowanych zakupów.

Polski zespół rozwinie kredyty w Niemczech

Relatywnie duże doświadczenie we wprowadzaniu produktów kredytowych polskiego zespołu zaowocowało zaangażowaniem go do uruchamiania oferty kredytowej na innych rynkach w Europie. Kilkuosobowy zespół Tomasza Jarczyka dostał od centrali zadanie wsparcia w tym zakresie jednego z czterech regionów, pozostałe trafiły do menedżerów z Włoch, Litwy i Francji.

– Będziemy odpowiadać za zaprojektowanie i wdrożenie innowacyjnej oferty kredytowej w Niemczech i wielu innych krajach europejskich. Na razie prowadzimy szczegółowe analizy, które mają nam pokazać, gdzie taka oferta ma największy potencjał i gdzie wdrożyć które produkty. W Niemczech wydaje się, że kolejnym produktem, który mógłby wzbudzić duże zainteresowanie, może być debet w rachunku bieżącym, ale żadne decyzje w tym zakresie nie zapadły – podkreśla szef kredytów w Polsce.

Revolut pójdzie w hipoteki, ale poza Polską

W ujęciu długoterminowym Revolut będzie zmierzał do wprowadzenia kredytów hipotecznych. To produkt, który daje okazję do zbudowania wieloletniej relacji z klientem, a przy tym – z racji zabezpieczenia – relatywnie bezpieczny i pozwalający ze względu na wysokość finansowania łatwo zbudować duży portfel kredytowy. Na razie Revolut wprowadza kredyty hipoteczne na Litwie, następne w kolejności będą rynki w Irlandii i Francji. A co z Polską?

– Kluczowe byłoby zbudowanie struktury finansowania, która skupia się przede wszystkim na długoterminowych, stabilnych źródłach – podkreśla Tomasz Jarczyk.

Za takie trudno uznać krótkoterminowe depozyty klientów, mowa raczej o obligacjach i listach zastawnych. Komisja Nadzoru Finansowego (KNF) w lipcu 2024 r. przyjęła rekomendację dotyczącą stworzenia Wskaźnika Finansowania Długoterminowego (WFD). Jej celem jest właśnie poprawa struktury finansowania kredytów hipotecznych w Polsce.

Jak zaznacza szef kredytów Revoluta, konieczne byłoby też wprowadzenie w pełni zdalnego cyfrowego procesu. Bank nie ma bowiem tradycyjnych oddziałów bankowych i nie zamierza ich wprowadzać.

– Z tym jednak jesteśmy w stanie sobie poradzić. Już teraz są w Polsce banki, które mają [np. PKO BP – red.] lub pracują nad cyfrową hipoteką. Możemy poprosić klientów, by dostarczali nam zeskanowane dokumenty od notariusza i następnie przeprowadzić proces w pełni zdalnie –podkreśla Tomasz Jarczyk.

Zdaniem eksperta

Revolut może zdobyć część rynku, ale czeka go wiele wyzwań

Revolut wprowadza kredyt konsolidacyjny, co wpisuje się w jego strategię rozszerzania oferty usług finansowych i wzmacniania pozycji na rynku konsumenckim. W Polsce, gdzie kredyty konsolidacyjne cieszą się rosnącą popularnością, Revolut ma szansę zdobyć część rynku, szczególnie wśród młodszych, technologicznie zaawansowanych klientów. Wyzwaniem pozostaje jednak konkurencja tradycyjnych banków, które mają ugruntowaną pozycję w tym segmencie oraz większe doświadczenie w zarządzaniu ryzykiem kredytowym.

Bank nie planuje za to wejścia na polski rynek kredytów hipotecznych, co wynika z potrzeby budowy stabilnych, długoterminowych źródeł finansowania. Brak oddziałów i konieczność opracowania w pełni cyfrowego procesu hipotecznego to dodatkowe wyzwania, które sprawiają, że bank skupia się na mniej kapitałochłonnych produktach w krótkim terminie.
Wydaje się też, że dodatkowym wyzwaniem dla Revoluta w Polsce mogą być ryzyka regulacyjne, takie jak wakacje kredytowe, które mogą wpływać na rentowność portfela kredytowego oraz zwiększać niepewność operacyjną w długim terminie.

Michał Sobolewski

analityk DM BOŚ

Główne wnioski

1. Revolut ma 4,1 mln klientów, co plasuje go na dziewiątym miejscu w Polsce, ale tylko 5,1 mld zł depozytów, sporo mniej niż u porównywalnych graczy. O wartości kredytów nawet nie mówi, chwali się za to dynamicznym wzrostem sprzedaży. Wprowadzone trzy miesiące temu kredyty konsolidacyjne odpowiadają już za 20 proc. jego portfela kredytowego. Najczęściej przejmuje zadłużenie z mBanku, PKO BP i Millennium.
2. Bank ma 5-procentowy udział w nowych limitach na kartach kredytowych. Liczy na dużo więcej, przede wszystkim dzięki skuteczniejszej akwizycji wśród własnych klientów i regularnemu proponowaniu podwyższenia limitów.
3. Zespół Tomasza Jarczyka zbiera w strukturach dobre recenzje, dlatego będzie rozwijał kredyty na zagranicznych rynkach, w tym w Niemczech. Na razie analizuje, jakie kredyty byłyby potrzebne.