Kapitał na rozwój w czasach niepewności. Co powstrzymuje biznes przed sięganiem po środki?

Polski biznes w zdecydowanej większości opiera swój rozwój na kapitale własnym. Ten sposób finansowania wybiera ok. 60 proc. małych i średnich firm. Na zachodzie Europy te proporcje są odwrotne. Arkadiusz Pączka, wiceprzewodniczący Federacji Przedsiębiorców Polskich oraz dyrektor ds. public affairs w Pelionie, zwraca uwagę na historyczne podłoże tego zjawiska.

– Jesteśmy gospodarką zaledwie 30-letnią, co w dużym stopniu tłumaczy mentalną i psychologiczną barierę przed zaciąganiem i lewarowaniem długów, a także przed ekspansją opartą na przejmowaniu zagranicznych podmiotów – mówi Arkadiusz Pączka.

Sztuka partnerskich negocjacji z instytucjami finansowymi

Rozmowy z dostarczycielami kapitału to wymagający proces, który zarządy firm nierzadko traktują z dużą dozą nieufności, obawiając się twardych negocjacji. Ale rynek się zmienia. Instytucje udzielające finansowania mają w swoim portfolio coraz więcej instrumentów dopasowanych do potrzeb przedsiębiorców. Zmienia się też podejście samych finansujących.

– Wymagania dotyczące zabezpieczania finansowania stają się coraz bardziej elastyczne. Zarówno na poziomie Unii Europejskiej, jak i w Polsce, wprowadzane są rozwiązania, które znacznie obniżają wymogi w tym zakresie. Jednym z nich jest unijna gwarancja InvestEU, która pozwala zabezpieczyć do 80 proc. wartości pożyczki, co znacząco ułatwia dostęp do kapitału. Przy standardowych warunkach wymaganego zabezpieczenia na poziomie 120 proc. wartości finansowania, oznacza to, że przedsiębiorca musi zapewnić jedynie 40 proc. własnego zabezpieczenia. To ogromna różnica, która w przypadku małych i średnich przedsiębiorstw otwiera możliwość znacznego poszerzenia planowanych inwestycji i skalowanie działalności – podkreśla Beata Walacik, wicedyrektor Departamentu Transakcji Pożyczkowych w Agencji Rozwoju Przemysłu.

Samym instytucjom finansującym również zależy na zawarciu udanej transakcji i wypracowaniu porozumienia. Zarządy firm nierzadko z nieufnością traktują analityków bankowych, postrzegając ich jako bezwzględnych recenzentów z działu ryzyka kredytowego.

Pamiętajmy, że banki również mają swoje cele sprzedażowe. Przychodzą do firm, aby sprzedać konkretny produkt, a udzielenie nam kredytu oznacza dla nich po prostu realizację własnych wskaźników. Szczegółowe i trudne pytania analityków rzadko oznaczają twardą odmowę.

– Ale pamiętajmy, że banki również mają swoje cele sprzedażowe. Przychodzą do firm, aby sprzedać konkretny produkt, a udzielenie nam kredytu oznacza dla nich po prostu realizację własnych wskaźników. Muszą oni jednak zbudować przed własnymi komitetami decyzyjnymi spójną i wiarygodną opowieść, która uzasadni zaangażowanie środków ich depozytariuszy. Szczegółowe i trudne pytania analityków rzadko oznaczają twardą odmowę – argumentuje Rafał Kozłowski, dyrektor finansowy w R.Power.

Jego zdaniem sukces w pozyskaniu kapitału zależy od przejrzystego przepływu informacji pomiędzy firmą a dostawcą kapitału. I obopólnego zrozumienia potrzeb. Kluczowe jest również uświadomienie sobie, że instytucja finansująca nie może przejąć na siebie całego ciężaru ryzyka biznesowego przedsiębiorcy. Ale negocjować warto.

– Niemal wszystkie warunki, włączając w to zapisy o zabezpieczeniach finansowych, mogą podlegać merytorycznym negocjacjom biznesowym. W ARP staramy się patrzeć przede wszystkim na potencjał projektu i sytuację przedsiębiorcy, dlatego często dostosowujemy harmonogram spłat, sposób wniesienia wkładu własnego czy strukturę zabezpieczeń do specyfiki konkretnej firmy i realizowanej inwestycji – przypomina Beata Walacik.

Przeczytaj: Kapitał na rozwój. Przegląd ofert finansowania dla firm na 2026 rok

Mały i samodzielny

Wyzwaniem po stronie doradczej pozostaje zróżnicowane podejście do klientów w zależności od ich skali. Samodzielność MŚP jest więc w cenie.

– O ile dla dużych firm banki potrafią być doradcami, o tyle w przypadku mniejszych przedsiębiorstw wciąż spotykamy się z podejściem: „przyjdźcie do nas, gdy już będziecie dokładnie wiedzieć, czego chcecie” – ocenia CFO R.Power.

Zagrożenia związane z taką postawą dużych instytucji potwierdza również ekspertka ARP.

Sektor małych i średnich przedsiębiorstw niestety coraz częściej wpada w procesy oparte na automatyzacji i scoringu. W takich modelach brakuje miejsca na niestandardowe podejście, indywidualną analizę sytuacji i wspólne wypracowywanie optymalnej struktury finansowania, dlatego my stawiamy na bezpośredni kontakt z przedsiębiorcami oraz ekspercką ocenę.

– Sektor małych i średnich przedsiębiorstw niestety coraz częściej wpada w procesy oparte na automatyzacji i scoringu. W takich modelach brakuje miejsca na niestandardowe podejście, indywidualną analizę sytuacji i wspólne wypracowywanie optymalnej struktury finansowania, dlatego my stawiamy na bezpośredni kontakt z przedsiębiorcami oraz ekspercką ocenę, unikając sztywnych algorytmów – tłumaczy Beata Walacik.

Przeczytaj: 10 błędów, które mogą zniweczyć Twoje szanse na uzyskanie finansowania

Jednak mimo bogatego instrumentarium odsetek firm sięgających po kapitał rozwojowy pozostaje na niskim poziomie. Jednym z problemów – poza obawą przed nadmierną kontrolą ze strony finansujących może być… klęska urodzaju.

– Rynek oferuje szeroki wachlarz narzędzi, począwszy od kredytów komercyjnych przez wsparcie w postaci gwarancji de minimis, aż po celowane programy realizowane we współpracy z BGK, PFR czy KUKE. Stawiam hipotezę, że wachlarz instrumentów i możliwości wyboru źródeł finansowania inwestycji jest obecnie tak szeroki, że w tym gąszczu można się po prostu pogubić. Ułatwieniem dla przedsiębiorców jest np. portal Grupy PFR, na którym można znaleźć rozwiązania skupionych w niej instytucji rozwoju takich jak ARP, Polski Fundusz Rozwoju czy KUKE – mówi Beata Walacik.

Geopolityka i zmienne regulacje hamują apetyt na ryzyko

Innym czynnikiem hamującym sięganie po finansowanie są uwarunkowania makroekonomiczne i globalne napięcia.

– Oprócz ograniczeń mentalnych istotne pozostają bariery geopolityczne, na które przedsiębiorcy patrzą przez pryzmat własnej praktyki rynkowej. Kolosalne znaczenie mają również bariery regulacyjne. Przy ocenie ryzyka i wyborze formy finansowania znaczenie ma otoczenie prawne i gospodarcze, które znacząco wpływa na potencjalne wyzwania w procesie pozyskiwania kapitału – zauważa Arkadiusz Pączka.

Oprócz ograniczeń mentalnych, istotne pozostają bariery geopolityczne, na które przedsiębiorcy patrzą przez pryzmat własnej praktyki rynkowej. Kolosalne znaczenie mają również bariery regulacyjne. Przy ocenie ryzyka i wyborze formy finansowania znaczenie ma otoczenie prawne i gospodarcze, które znacząco wpływa na potencjalne wyzwania w procesie pozyskiwania kapitału.

Odpowiedzią na te wyzwania musi być skuteczna mitygacja ryzyk operacyjnych, by udowodnić finansującym stabilność i bezpieczeństwo danego projektu w długim okresie.

Finanse wykraczają poza tradycyjną księgowość

Przełamanie oporów przed kapitałem obcym wymusza przedefiniowanie tego, czym zajmuje się dział finansowy w nowoczesnej organizacji. W wielu firmach jest on wciąż kojarzony z prozaicznymi obowiązkami skarbowymi, głęboko ukrytymi na zapleczu administracyjnym.

– Dla niektórych przedsiębiorców dział finansowy to wciąż żmudna, księgowa rola głębokiego back-office'u. Zdecydowanie się z tym nie zgadzam, bo ten dział jest potrzebny po to, żeby należycie naoliwić biznes i zapewnić firmie dostęp do pieniędzy – zauważa Rafał Kozłowski.

Dla niektórych przedsiębiorców dział finansowy to wciąż żmudna, księgowa rola głębokiego back-office'u. Zdecydowanie się z tym nie zgadzam, bo ten dział jest potrzebny po to, żeby należycie naoliwić biznes i zapewnić firmie dostęp do pieniędzy.

W kapitałochłonnych branżach modele pozbawione potężnego lewarowania nie mają wręcz prawa bytu. W niektórych przypadkach zarządzanie procesem kredytowym przenoszone jest bezpośrednio do kluczowych pionów operacyjnych. Jednym ze sprawdzonych narzędzi izolującym ryzyko jest, chociażby model project finance. Przydaje się to zwłaszcza w finansowaniu tych inicjatyw, w których często mocno wahają się zmienne decydujące o sukcesie przedsięwzięcia. Tak jest, chociażby na rynku energii odnawialnej.

– Ceny energii mogą wahać się od minus 500 zł w czasie weekendów do plus 1100 zł w godzinach szczytowych za megawatogodzinę. W tak niestabilnym środowisku pozyskanie wielomilionowego długu wymaga najpierw zagwarantowania sobie stałych strumieni przychodów przez długoterminowe kontrakty na sprzedaż energii. Dopiero ten rodzaj zabezpieczenia uspokaja instytucję finansującą i daje firmie realną perspektywę bezpiecznej spłaty. Warto myśleć o tym z perspektywy udzielającego finansowanie. Czyli zadać sobie pytanie: co mogę zaoferować finansującemu, by zmitygować ryzyko związane z moim biznesem – tłumaczy Rafał Kozłowski.

Przeczytaj: Skąd wziąć kapitał na rozwój firmy? Przegląd możliwości finansowania przedsiębiorstw

Kolejność instrumentów dyktuje bezpieczeństwo

Sukces finansowej transformacji w dużym stopniu zależy też od dopasowania długu do cyklu życia przedsiębiorstwa. Zbyt pośpieszne przyjęcie kredytów w początkowej fazie działalności operacyjnej może stanowić potężne zagrożenie dla raczkującego projektu. Na tym etapie poszukujący finansowania powinni rozważyć rozwiązania oferowane przez fundusze venture capital lub private equity, które biorą na siebie współodpowiedzialność za sukces inwestycji.

Dopiero nabranie masy krytycznej, stabilnej bazy klientów oraz rynkowego doświadczenia otwiera drzwi do zaawansowanych optymalizacji i sięgnięcia po narzędzia lewarujące rozwój.

Czasami sięgnięcie po finansowanie oznacza wzmocnienie biznesu. Niewygodne pytania finansujących potrafią bowiem zwrócić uwagę na czynniki ryzyka, które umykają w codziennym biznesie.

– Przy dużych i złożonych procesach naturalną praktyką staje się obecność doradców wspierających firmę. A nierzadko nawet dodatkowych audytorów, którzy sprawdzają, czy ci pierwsi wszystko dobrze policzyli. Wszystko po to, aby zminimalizować ryzyko niekontrolowanego potknięcia biznesowego – wyjaśnia Rafał Kozłowski.

Główne wnioski

1. Polscy przedsiębiorcy wciąż podchodzą z dużą rezerwą do zewnętrznego finansowania, opierając rozwój swoich firm w większości na kapitale własnym, co wynika z zaledwie 30-letniej historii gospodarki i psychologicznych barier przed zadłużaniem się. Przedstawiciele biznesu nierzadko traktują instytucje finansowe z nieufnością, obawiając się utraty niezależności i twardych negocjacji, jednak rynek wyraźnie zmienia swoje podejście.
2. Barierą w sięganiu po zewnętrzne środki staje się paradoksalnie klęska urodzaju, ponieważ w gąszczu dostępnych na rynku instrumentów, gwarancji i programów celowych wielu przedsiębiorców po prostu się gubi. Zagrożeniem dla mniejszych firm jest również spychanie ich w stronę zautomatyzowanych procesów oceny i scoringu, co nieraz wyklucza indywidualne spojrzenie na potencjał biznesu. Ponadto apetyt na ryzyko jest studzony przez niestabilną geopolitykę oraz bariery regulacyjne, które wymuszają na poszukujących kapitału silną mitygację ryzyk operacyjnych.
3. Skuteczne pozyskiwanie kapitału wymusza przedefiniowanie roli działów finansowych, które muszą przestać być postrzegane jako głębokie zaplecze księgowe, a zacząć naoliwiać biznes i zapewniać mu dostęp do gotówki. Równie istotne w tym procesie jest odpowiednie dopasowanie instrumentów do cyklu życia przedsiębiorstwa – na wczesnym, obarczonym wysokim ryzykiem etapie firmy powinny kierować się w stronę funduszy venture capital lub private equity, odkładając zaawansowane lewarowanie długiem na czas osiągnięcia rynkowej stabilności. Eksperci przypominają przy tym, by nie obawiać się zewnętrznych recenzentów czy doradców, ponieważ ich niewygodne pytania potrafią obnażyć przeoczone przez zarząd ryzyka i uchronić firmę przed kosztownym potknięciem.

Artykuł powstał na zlecenie Agencji Rozwoju Przemysłu.