PragmaGO rusza na trzy kolejne rynki. Polski fintech przyspiesza ekspansję za granicą

Audio generowane przez AI. Może zawierać błędy.

Albo wybór dużego rynku o umiarkowanej konkurencji, albo podążanie krok w krok za paneuropejskim partnerem. Specjalizująca się w pożyczkach i faktoringu polska spółka PragmaGO przetestowała obie strategie ekspansji debiutując w Hiszpanii oraz Chorwacji, a teraz rusza po kolejne kraje. Jak ujawnia w rozmowie z XYZ prezes Tomasz Boduszek, za kilka tygodni mogą zapaść kluczowe decyzje o dalszej ekspansji zagranicznej polskiego podmiotu.

PragmaGO nabiera rozpędu na hiszpańskim rynku

Fintech zadebiutował w Hiszpanii na początku 2026 r. Ma tam zarejestrowaną spółkę PragmaGO Spain, w której pracuje łącznie pięć osób, ale działalność jest wspierana przez zespół z Polski. W pierwszym kwartale rozpoczęła współpracę z firmą Qonto, czyli dostawcą kont bankowych i innych usług dla firm. Wspólnie z nim zaoferowała usługę PragmaCash (MCA, Merchant Cash Advance), czyli finansowanie dla sprzedawców, które jest spłacane z ich przyszłych obrotów. To działalność w modelu embedded finance, czyli wbudowania usług finansowych bezpośrednio w platformy i aplikacje podmiotów niefinansowych obsługujących sektor MŚP.

Jak idzie? Na razie ma kilkudziesięciu klientów i chwali się, że wskaźnik konwersji (udział finansowania w liczbie wnioskujących) jest wyjątkowo wysoki. Kolejny krok to wyjście z produktem do całej bazy klientów Qonto, co powinno nastąpić w Hiszpanii. Co dalej?

– Na przełomie czerwca i lipca ruszyliśmy z drugim partnerem, platformą Glovo pośredniczącą między restauracjami, sklepami i innymi punktami a klientami, którzy zamawiają posiłki i poszczególne produkty. Na razie prowadzimy pilotaż, ale liczymy, że już w trzecim kwartale przejdziemy do oferowania finansowania całej bazie klientów. Biorąc pod uwagę skalę działalności Glovo, widzimy, że ma on ogromny potencjał, sporo większy niż Qonto – mówi Tomasz Boduszek.

W Hiszpanii średnia wartość udzielonego finansowania to 15 tys. euro, choć we współpracy z Glovo firma jest gotowa na kwoty dziesięciokrotnie wyższe. Wyższe ekspozycje na razie fintech traktuje w sposób selektywny, bazując na ryzyku i skali działalności. Jednocześnie testuje kilka baz danych, którymi zasila własny model oceny ryzyka. Po roku możliwa będzie ewaluacja, które z baz cechują się najwyższą skutecznością. Docelowo PragmaGO mogłaby współpracować z jednym lub dwoma dostawcami w tym obszarze.

Docelowo chce mieć tam portfel kilkudziesięciu mln euro

Nasz rozmówca przyznaje, że w zakresie MCA w Hiszpanii nie mierzy się z dużą konkurencją. Dlatego w zasięgu polskiej firmy jest nawet zostanie liderem tego segmentu rynku. Tym bardziej, że już teraz pracuje nad kolejnymi partnerstwami. Prowadzi zaawansowane rozmowy z platformą do obsługi księgowej, z której usług korzysta kilkadziesiąt tysięcy firm. Rozmawia też z graczami oferującymi terminale płatnicze. W tym przypadku jest nieco trudniej, bo często zajmują się tym bezpośrednio banki. Te z kolei nie chcą oddawać finansowania zewnętrznym podmiotom, ale zająć się tym samodzielnie. PragmaGO wypracowuje zatem rozwiązanie odpowiadające na to wyzwanie: w przypadku dostawców terminali będzie operatorem/serwiserem biznesu MCA, ale finansowanie będzie brał na siebie bezpośrednio bank.

– Za kilka lat chcielibyśmy mieć w Hiszpanii portfel pożyczek sięgający kilkadziesiąt milionów euro. Jesteśmy optymistyczni, bo MCA jest łatwe do skalowania, a nasze limity będziemy stopniowo zwiększać wraz z coraz lepszym poznawaniem potrzeb klientów – przyznaje Tomasz Boduszek.

Niewykluczone, że PragmaGO do swojej oferty w Hiszpanii dołoży w przyszłym roku kolejny produkt, czyli finansowanie faktur (faktoring). Chodzi o to, by oferować klientom coraz więcej usług. PragmaGO nie myśli natomiast o płatnościach odroczonych (BNPL), które dobrze sprawdzają się w Polsce. Powód? Średnie kwoty finansowania w tej usłudze są dość niskie, dlatego osiągnięcie rentowności mogłoby się znacznie wydłużyć.

Chorwacja czeka na start, firma ma dwóch partnerów

Na nieco wcześniejszym etapie jest Chorwacja. Tam też działa już zarejestrowana lokalnie spółka, ale w odróżnieniu od Hiszpanii, w tym kraju fintech obsługuje klientów bezpośrednio z Polski. Firma ma już dwa pierwsze kontrakty z partnerami. Pierwszym jest operator płatności kartowych, a drugim platforma księgowa. Za wcześnie jednak, by podawać ich nazwy.

– Z pierwszym pracujemy już nad programowaniem usług, bo zakładamy głęboką integrację MCA z ekosystemem partnera. W fazie „zero" klienci widzą cały proces, mogą poznać cenę finansowania i zapisać się na listę oczekujących. Z pierwszym finansowaniem chcemy wystartować na przełomie trzeciego i czwartego kwartału 2026 r., a na dobre ruszymy wiosną 2027 r. W przypadku drugiego partnera start współpracy planujemy na przełomie roku – ujawnia Tomasz Boduszek.

Oczywiście, Chorwacja to rynek sporo mniejszy od hiszpańskiego, ale oznacza zastosowanie w praktyce podejścia opartego na potrzebach partnerów i podążanie za nimi na rynku, na którym potrzebują danej usługi. Co ciekawe, w Chorwacji PragmaGO nie ma się nawet z kim ścigać, bo na rynku nie ma lokalnych firm specjalizujących się w finansowaniu dla sprzedawców.

Co dalej? Na radarze jest Portugalia, Grecja, Włochy

Hiszpania i Chorwacja to niejedyne rynki zagraniczne, gdzie działa PragmaGO. Na koniec 2024 r. fintech sfinalizował bowiem przejęcie rumuńskiego Telecredit IFN. Obecnie działa on już pod marką PragmaGO Romania i specjalizuje się w faktoringu cyfrowym. Firma nabiera skali - w 2025 r. przychody z tego rynku sięgały już 17,6 proc. wyniku grupy kapitałowej PragmaGO.

– Zaangażowanie za granicą będzie coraz bardziej widoczne w wynikach, a udział produktów pożyczkowych, z którymi wychodzimy do innych krajów, będzie procentowo zwiększał się w strukturze przychodów – zaznacza nasz rozmówca.

Poza rozwijaniem usług na wszystkich trzech zagranicznych rynkach, PragmaGO ma już na celowniku kolejne kraje, gdzie może zadebiutować w najbliższych kwartałach. Przykładem jest Portugalia. Wejście jest nieco trudniejsze, bo wymaga posiadania lokalnej licencji pożyczkowej i struktury inwestycyjnej. W najbliższych tygodniach mają zapaść decyzje dotyczące sposobu wejścia na ten rynek. Gdy wszystko będzie jasne, spółka zarejestruje lokalny podmiot.

Kolejny rynek to Grecja, gdzie PragmaGO, podobnie jak w Portugalii i Chorwacji może zastosować w praktyce strategię wejścia przez silne partnerstwo. Gdyby miała robić to samodzielnie, nie postawiłaby na grecki rynek. Z dużym rozpoznawalnym partnerem, w tym przypadku operatorem płatności, ma to jednak duży sens.

Następnym rynkiem na radarze są Włochy. Wyzwanie? Rynek jest wprawdzie duży, ale konieczne byłoby pozyskanie licencji i mierzenie się ograniczeniami dotyczącymi kosztu finansowania. To oznacza, że trzeba tam będzie być może mocniej niż na innych rynkach zawalczyć o wysoką rentowność. Decyzja, czy PragmaGO wejdzie na ten rynek, czy nie zapadnie do końca roku.

Polski fintech nie wyklucza przejmowania innych spółek

Jak podkreśla nasz rozmówca, ekspansję zagraniczną ułatwia fakt, że na każdy z rynków firma wchodzi z tym samym produktem, tym samym własnym systemem IT oraz zbliżonym podejściem do ryzyka i sposobu dystrybucji. W tym ostatnim chodzi przede wszystkim o model koncentrujący się na współpracy z partnerami i wynagradzaniu ich za pozyskane finansowanie. To oznacza, że spółka nie szuka samodzielnie i bezpośrednio firm, którym zaoferuje kapitał.

– To sprawia, że otwarcie nowego rynku nie wiąże się z tak dużym kosztem finansowym oraz czasowym. Nie musimy budować lokalnych struktur, czy inwestować milionów w marketing. Możemy skalować działalność względnie niedużym kosztem. Dlatego możliwe jest wchodzenie na kilka rynków jednocześnie, zamiast oczekiwania, by na danym rynku osiągnąć rentowność i dopiero wtedy ruszać do drugiego kraju – wyjaśnia Tomasz Boduszek.

Nie wyklucza przejęć. Ta opcja nadal jest w grze. Największy potencjał ma wtedy, gdy na danym rynku trzeba posiadać licencję, a przejęcie licencjonowanego podmiotu może istotnie przyspieszyć moment debiutu. Akwizycje będą rozważane też w sytuacjach, gdy na danym rynku będą istnieć interesujące podmioty do zakupu, ale PragmaGO nie widziałaby tam potencjału do wchodzenia samodzielnie, np. ze względu na duże nasycenie usługami embedded finance. Wtedy PragmaGO mogłaby przejąć np. istotnego gracza na tym rynku i przeznaczyłaby na to kwoty rzędu kilkudziesięciu milionów euro.

Polska też ma potencjał, pojawią się nowe produkty

Co istotne, ekspansja zagraniczna nie oznacza wcale, że firma doszła już do ściany na polskim rynku. Priorytetem jest teraz poszerzanie oferty w kraju. Po pierwsze - poprzez zwiększanie kwoty finansowania dla wiarygodnych klientów. Teraz dla wynosi ona 500 tys. zł, ale od IV kwartału firma chce wejść w segment większych klientów u partnerów PragmaGO. Mogliby oni dostać finansowanie w kwocie nawet 1 mln zł.

Drugi obszar to subprodukt odpowiadający na potrzeby klientów, którym brakuje regularności we współpracy z partnerami PragmaGO. Pozwoli to zwiększyć liczbę klientów, choć otrzymaliby oni na start dość niskie limity. Z tego powodu usługa nie będzie początkowo miała dużego wpływu na wysokość obrotów PragmaGO.

Wreszcie trzecim obszarem jest rozwój faktoringu, w tym start nowego produktu łączącego cechy faktoringu z MCA. Chodzi o możliwość uzyskania finansowania nawet o 50 proc. wyższego niż wartość wystawionych faktur, które następnie byłyby spłacane z obrotów firmy.

– Chcemy tym produktem zbudować przewagę konkurencyjną i przyspieszyć nasze wzrosty. Liczymy, że dzięki temu ruchowi wejdziemy w nowe kategorie klientów, których wcześniej nie obsługiwaliśmy. Docelowo produkt będzie możliwy do przenoszenia za granicę, ale zanim to nastąpi chcemy go przetestować w Polsce – podkreśla nasz rozmówca.

Po rekordowej emisji obligacji czas na sekurytyzację

Według wstępnych wyników za pierwsze półrocze 2026 r. firma sfinansowała należności warte 1,6 mld zł. To o 9 proc. więcej niż przed rokiem. Zdaniem prezesa dynamika za cały 2026 r. powinna być wyższa.

Firma finansuje działalność liniami kredytowymi i emisjami obligacji. Lipcowa emisja długu zakończyła się rekordowym zainteresowaniem inwestorów. Zgłosili popyt na papiery warte 147 mln zł, czyli o 84 proc. więcej niż potrzebowała firma.

Teraz PragmaGO przeprowadzi też pierwszą w historii sekurytyzację. Jest w zasadzie już na finiszu prac. Taka operacja pozwoli nie tylko zwiększyć i zdywersyfikować źródła finansowania, ale też zmniejszy poziom zadłużenia całej grupy, bo zrefinansuje kredyty. Sekurytyzowane portfele zostaną usunięcie z bilansu PragmaGO, a calość ryzyka przejmie podmiot finansujący operację. W tym przypadku mówimy o kwocie rzędu kilkudziesięciu milionów złotych.

Zdaniem eksperta

Wyzwaniem stworzenie powtarzalnego modelu sprzedaży przy utrzymaniu jakości portfela i rentowności

Z mojego doświadczenia w budowaniu biznesu finansowego na kilku europejskich rynkach wynika, że samo wejście na nowy rynek w Unii Europejskiej jest relatywnie proste, szczególnie wtedy, gdy dany rodzaj działalności finansowej nie podlega ścisłym regulacjom, jak często ma to miejsce w przypadku finansowania przedsiębiorstw.

Prawdziwym wyzwaniem jest stworzenie powtarzalnego modelu sprzedaży przy jednoczesnym utrzymaniu jakości portfela i rentowności. PragmaGO wybrała najbezpieczniejszą drogę: zamiast zaczynać od budowania lokalnej struktury i kosztownego marketingu, wchodzi przez partnerów, którzy mają już relacje z tysiącami przedsiębiorców oraz dane pozwalające ocenić ich działalność. To skraca drogę do klienta i znacząco obniża koszt jego pozyskania.

Hiszpania będzie najważniejszym testem tej strategii. Jeżeli współpraca z Qonto i Glovo przyniesie jednocześnie skalę, dobrą jakość portfela oraz rentowność, będzie to dowód, że PragmaGO potrafi eksportować cały model embedded finance, a nie tylko pojedynczy produkt.

Trzeba jednak pamiętać, że strategia partnerska nie usuwa ryzyka, lecz częściowo je przesuwa. Firma staje się zależna od kilku platform, które kontrolują dostęp do klienta. Produkty kredytowe i faktoringowe mają jednocześnie znacznie bardziej lokalny charakter niż np. płatności czy wymiana walut.

Przekonałem się o tym, gdy wprowadzałem w Ebury usługi finansowania zakupów handlowych. To, co świetnie działa w Wielkiej Brytanii, nie musi być optymalnym rozwiązaniem w Polsce. Podstawową koncepcję produktu można przenieść, ale niuansów związanych z oceną zdolności kredytowej, scoringiem, windykacją, polityką cenową, nie da się po prostu skopiować z jednego rynku na drugi. Lokalne standardy, oczekiwania klientów oraz ich przywiązanie do istniejących dostawców mogą znacząco wpłynąć na proces lokalizacji usług finansowych. W takich przypadkach posiadanie własnego zespołu sprzedaży może się okazać lepszym rozwiązaniem niż korzystanie z sieci partnerskich.

Jakub Makurat

ekspert ds. fintechu, były szef Ebury na Polskę i twórca kantoru Liderwalut

Główne wnioski

1. Skalowanie przez embedded finance redukuje koszty: PragmaGO opiera ekspansję na głębokiej integracji własnej technologii IT z zewnętrznymi platformami partnerskimi (m.in. Glovo, Qonto). Dzięki temu unika kosztownego budowania lokalnych struktur sprzedażowych i ogromnych wydatków na marketing, wchodząc elastycznie na kilka rynków jednocześnie.
2. Geograficzny dwutakt i elastyczność produktowa: Fintech stosuje dwa modele wzrostu: celuje w duże rynki o ograniczonej konkurencji w niszach pożyczkowych (Hiszpania, Włochy) oraz podąża za potrzebami kluczowych partnerów na mniejsze rynki (Chorwacja, Grecja, Portugalia). Model wspierają zapowiedzi akwizycji podmiotów z licencjami lokalnymi.
3. Przebudowa finansowania i odciążenie bilansu: Rosnące zapotrzebowanie na kapitał spółka pokrywa nie tylko udanymi emisjami obligacji o wysokiej redukcji zapisów, ale też pierwszą w historii sekurytyzacją portfela. Operacja ta pozwoli przenieść ryzyko na zewnętrznego partnera, obniżyć wskaźniki zadłużenia i otworzyć przestrzeń do dalszego skoku.