Rumunia kusi polskie firmy. Ale kopiowanie Polski może być pułapką

Obejrzyj lub posłuchaj

Obejrzyj Posłuchaj

Wideocast

Powiększ video

Wideocast

Powiększ audio

00:00

Atlas, znany polski producent chemii budowlanej, jest obecny w Rumunii już od kilkunastu lat. Dziś dla firmy z Łodzi jest to jeden z kluczowych zagranicznych rynków. Czym się różni od krajowego? Paweł Kisiel, prezes przedsiębiorstwa, zwraca uwagę przede wszystkim na to, że Rumuni są znacznie bardziej emocjonalni i spontaniczni niż Polacy. Widać to również w biznesie: spotkania handlowe w Rumunii bywają głośniejsze, bardziej bezpośrednie i często mają mniej formalny, rozrywkowy charakter. Ale to nie jedyne różnice.

– Bardzo często, jadąc do Rumunii, odnajduję tam Polskę sprzed kilku lat. To, co u nas było wtedy problemem, jest dziś wyzwaniem w Rumunii – mówi prezes Atlasu.

Restauracje pękają w szwach

To, że tamtejszy rynek jest na wcześniejszym etapie rozwoju niż polski, widać m.in. w preferencjach klientów marketów budowlanych. W Rumunii popularne są tańsze produkty sypkie, po które Polacy sięgali kilka lat temu. Obecnie polscy konsumenci częściej wybierają droższe, ale wygodniejsze w użyciu wyroby gotowe.

– Także w kwestiach płatności i zabezpieczeń transakcji polski rynek jest zdecydowanie bardziej rozwinięty i stabilny niż rumuński – zauważa Paweł Kisiel.

Z drugiej strony zaskakiwać mogą zachowania rumuńskich konsumentów. Przywiązują oni dużą wagę do samochodów, ubrań i wyglądu. Na te cele są skłonni wydawać spore sumy. Bardzo chętnie odwiedzają też restauracje.

– Nawet w mniejszych miastach restauracje w dni powszednie bywają pełne – mówi prezes Atlasu.

Polskie produkty w cenie

Polskim przedsiębiorcom planującym wejście do Rumunii Paweł Kisiel radzi zwrócić uwagę przede wszystkim na trzy kwestie. Po pierwsze, słabsza infrastruktura drogowa i Karpaty utrudniają logistykę wewnątrz kraju. Nie zawsze opłaca się koncentrować produkcję w jednej fabryce. Po drugie, warto odpowiednio zabezpieczać transakcje. Po trzecie, przedsiębiorcy powinni przygotować się na większą biurokrację i wolniejsze procedury.

Jednocześnie Kisiel zwraca uwagę, że polskie firmy mają bardzo dobry wizerunek.

– Rumuni wysoko oceniają Polskę i polską gospodarkę, a polskie produkty są często postrzegane jako lepszej jakości niż rumuńskie, co może pozwalać na uzyskanie korzystniejszej ceny – podsumowuje szef Atlasu.

Rumunia to kulturowy miks

Z kolei Edgar Koleśnik, partner w funduszu Abris, który z rynkiem rumuńskim zetknął się po raz pierwszy blisko 20 lat temu, podkreśla ogromny postęp, jaki dokonał się w tym czasie. Jego zdaniem wyraźnie poprawiła się jakość kadr oraz kompetencje biznesowe rumuńskich menedżerów. Jednocześnie Rumunia pozostaje krajem o wyjątkowym kulturowym miksie – łączy dziedzictwo łacińskie i język romański z prawosławiem oraz wpływami słowiańskimi, niemieckimi i austro-węgierskimi.

– Przywiązanie Rumunów do rzymskiego dziedzictwa i własnej tożsamości widać także w biznesie – zauważa Edgar Koleśnik.

Rumunia nie jest już wyłącznie rynkiem nadrabiającym dystans do Europy Zachodniej, ale umie również tworzyć produkty odnoszące międzynarodowy sukces. Tamtejsi przedsiębiorcy odważnie wchodzą na zagraniczne rynki, zwłaszcza te bliskie im kulturowo i językowo.

Gotowa polska recepta to błąd

Partner w Abris – podobnie jak prezes Atlasu – zauważa, że Rumunia jest na wcześniejszym etapie rozwoju niż Polska. Przestrzega jednak przed tym, aby bezrefleksyjnie traktować ten kraj jak „Polskę sprzed kilku czy kilkunastu lat”. Jego zdaniem największym błędem, jaki może popełnić polski przedsiębiorca wchodzący na tamtejszy rynek, jest przyjście z gotową, polską receptą biznesową.

– Kluczowe znaczenie ma budowanie biznesu wspólnie z tamtejszymi partnerami, a nie obok nich – twierdzi Edgar Koleśnik.

W jego opinii Rumunia ma duży potencjał, ale wymaga lokalnego podejścia, pokory i elastyczności. Przedstawiciel funduszu Abris radzi polskim firmom dostosować model biznesowy do miejscowej kultury, bardziej dynamicznego otoczenia konkurencyjnego oraz zmieniających się regulacji i wymogów fiskalnych. Nie wystarczy zarządzać rumuńskim biznesem z Warszawy według polskich schematów. Atutem Rumunii są natomiast ambitni lokalni przedsiębiorcy i menedżerowie oraz rosnąca grupa firm, które osiągnęły międzynarodowy sukces.

Komentarz partnera cyklu

Przy ekspansji warto zadbać o zaufanego partnera

Polska i Rumunia to jedne z najszybciej rozwijających się gospodarek w regionie CEE, które odgrywają coraz ważniejszą rolę jako centra transportowo-logistyczne, w czym pomaga strategiczne położenie na skrzyżowaniu kluczowych szlaków transportowych. Rumunia jest także coraz częstszym wyborem polskiego biznesu w zakresie ekspansji zagranicznej nie tylko wymiany handlowej, ale także inwestycji kapitałowych. Rumunia staje się miejscem lokalizacji centrów dystrybucyjnych i zakładów produkcyjnych zaopatrujących nie tylko rynek rumuński, ale także państwa położone w regionie Europy Południowo-Wschodniej. Duży, dynamicznie rozwijający się rynek przyciąga firmy z sektora rolno-spożywczego, e-commerce, budownictwa oraz logistyki. Jednak sukces na nowym rynku zależy także od posiadania zaufanego partnera finansowego, którym może być Erste Bank Polska, który wspiera ekspansję zagraniczną polskich przedsiębiorstw, zapewnia finansowanie i wiedzę o lokalnych rynkach.

Przynależność do Grupy Erste oznacza dla klientów korporacyjnych dostęp do rozwiązań i produktów wiodącej w regionie CEE regionalnej grupy bankowej w Europie Środkowo-Wschodniej. Grupa jest jednym z kluczowych graczy w zakresie bankowości korporacyjnej w regionie CEE i utrzymuje wysokie ratingi S&P A+, Moody’s A1, Fitch A. W Rumunii Erste jest reprezentowany przez silny bank uniwersalny – Banca Comerciala Romana (BCR) posiadający sieć 290 oddziałów i obsługujący 3 mln klientów. Znając specyfikę lokalnego rynku BCR jest w stanie zaoferować kompleksową obsługę transgraniczną dla polskich przedsiębiorstw w zakresie obsługi płatności zagranicznych i produktów finansowania handlu.

Grupa Erste od wielu lat oferuje klientom nowoczesne platformy bankowości elektronicznej oraz rozwiązania umożliwiające integrację banku z systemami finansowo-księgowymi przedsiębiorstw. Klienci mają również możliwość szybkiego i sprawnego wykonywania przelewów walutowych po kursie negocjowanym.

Erste Bank Polska może wesprzeć ekspansję zagraniczną polskich firm przez ułatwienia w otwieraniu rachunków bankowych na rynkach zagranicznych, poprzez Sieć International Desks, która jest pierwszym punktem kontaktu dla firm wchodzących na nowe rynki. Ponadto Grupa Erste ma wieloletnie doświadczenie w zakresie finansowania projektów inwestycyjnych w regionie Europy Środkowo-Wschodniej, w tym infrastruktury transportowej i energetycznej, transformacji energetycznej, zielonej energii, nieruchomości komercyjnych i PPP.

Małgorzata Demidziuk

dyrektor Biura Bankowości Międzynarodowej, Erste Bank Polska

Główne wnioski

1. Rumunia szybko nadrabia dystans do Polski, ale nie jest jej kopią. Polskie doświadczenia mogą być cenną wskazówką, jednak lokalna kultura, zachowania konsumentów i specyfika rynku wymagają własnego podejścia.
2. Największym atutem naszych firm jest dobra opinia o Polsce i polskich produktach. Rumuni wysoko oceniają polską gospodarkę, a produkty z Polski są często postrzegane jako dobrej jakości, co może ułatwiać ekspansję i pozwalać na uzyskanie wyższych cen.
3. Sukces w Rumunii wymaga lokalnych partnerów i dobrego rozpoznania rynku. Kluczowe są relacje z miejscowymi menedżerami i przedsiębiorcami, dostosowanie modelu biznesowego do lokalnych warunków oraz uwzględnienie problemów z logistyką, płatnościami i biurokracją.