Zaloguj się 
Dzieje się!
W Serbii kontrakty rodzą się przy stole. Polskie firmy uczą się lokalnych reguł
W Serbii nawet najlepsza oferta nie wystarczy, jeśli nie stoi za nią zaufanie. Polskie firmy, które chcą zdobyć tamtejszy rynek, muszą uzbroić się w cierpliwość, zadbać o relacje i poznać lokalne zwyczaje. Wiedzą o tym przedstawiciele działających w Serbii firm APN Promise i Apator.
Udostępnij przez e-mail 
Z tego artykułu dowiesz się…
- Jak przebiegają negocjacje z serbskimi partnerami biznesowymi i gdzie mogą się odbywać.
- Jakie modele ekspansji na serbski rynek wybrały warszawska firma APN Promise i toruński Apator.
- 1. Jakie znaczenie w prowadzeniu biznesu w Serbii mają cierpliwość i dotrzymywanie obietnic.
Wideocast
Powiększ video
Wideocast
Powiększ audio
Serbia, najludniejszy kraj powstały po rozpadzie Jugosławii, może być dla polskich firm atrakcyjnym kierunkiem ekspansji. Jednak dobra oferta i konkurencyjne ceny nie gwarantują tam sukcesu. Potrzeba czegoś więcej: osobistych relacji, cierpliwości i zaufania.
Kilka miesięcy temu na serbski rynek weszła firma technologiczna APN Promise. Warszawski dystrybutor i integrator rozwiązań IT, obecny już na innych rynkach zagranicznych, zdecydował się na współpracę z lokalnym partnerem. W nowo utworzonej spółce joint venture APN Promise objął 60 proc. udziałów, a pozostałe 40 proc. przypadło serbskiej firmie Kim-Tec, należącej do chorwackiej grupy mSan.
Człowiek na pierwszym miejscu
Współpraca z lokalnym partnerem ma szczególne znaczenie. Kim-Tec ma pomóc polskiej firmie lepiej poznać serbski rynek i zbudować na nim trwałą pozycję.
– W Serbii relacje są bardzo ważne i biznes buduje się, począwszy od człowieka, a nie od produktu – wyjaśnia Małgorzata Domańska-Skrok, członkini zarządu APN Promise.
Podobne doświadczenia, choć sprzed ponad dwóch dekad, ma Rafał Kamiński, menedżer odpowiedzialny za rynki zagraniczne w Apatorze. Ten toruński producent rozwiązań dla energetyki, ciepłownictwa i wodociągów nawiązał współpracę z serbską firmą Rasina ponad 20 lat temu.
Na zaufanie serbskiego partnera trzeba zapracować
Menedżer wspomina, że początkowo Serbowie podchodzili z dużą nieufnością do potencjalnego partnera, który przyjeżdżał przedstawić swoją ofertę. Przełamanie tej nieufności wymagało czasu. Zaufania nie dało się zdobyć ani podczas pierwszego, ani nawet drugiego spotkania.
– Tam trzeba być cierpliwym, aby pozyskać zaufanie ludzi, z którymi chce się pracować. Cierpliwość i budowanie zaufania to fundament współpracy z Serbami. Jeżeli Serbowie zaufają, jeśli zaproponujesz im dobre warunki i będziesz ich przestrzegać, nie zapomną tego do końca życia – podkreśla Rafał Kamiński.
Małgorzata Domańska-Skrok zwraca z kolei uwagę na bezpośredniość Serbów.
– Potrafią bardzo szybko powiedzieć, co im się podoba, a co nie. Dla zagranicznego partnera taki styl rozmowy może być zaskakujący. Jednak z pewnością ułatwia zrozumienie wzajemnych oczekiwań – mówi przedstawicielka APN Promise.
Biuro, „bazar”, restauracja – tak negocjuje się w Serbii
Różnice między polskim a serbskim stylem prowadzenia biznesu widać również podczas spotkań.
– Po kwadransie, czasami po 20 minutach, rozpoczyna się „bazar” – mówi przedstawiciel Apatora, porównując negocjacje do sytuacji, w której obie strony przerzucają się argumentami i informacjami.
Na tym jednak rozmowy się nie kończą. Po spotkaniu biznesowym może paść zaproszenie do restauracji, gdzie wspólny posiłek trwa kolejne trzy lub cztery godziny. Zmienia się sceneria, ale temat interesów nie znika. Rozmowy przy stole są bowiem ważnym elementem budowania relacji.
Dotrzymuj obietnic
– Serbowie patrzą, jak ich partner zachowuje się podczas takiego spotkania i co obiecuje. To bardzo ważne. Jeżeli się coś obieca, mogą o tym przypomnieć za rok czy dwa – mówi Rafał Kamiński.
Polskich przedsiębiorców może zaskoczyć to, że w negocjacjach z serbskimi partnerami cena produktu czy usługi niekoniecznie odgrywa najważniejszą rolę. Większe znaczenie mogą mieć warunki i zasady przyszłej współpracy.
W osiągnięciu sukcesu biznesowego w Serbii pomagają również otwartość i gotowość do słuchania. Małgorzata Domańska-Skrok radzi, by korzystać z wiedzy lokalnych partnerów, zamiast zakładać, że przyjeżdża się z gotowymi odpowiedziami na wszystkie pytania.
Serbia może być bramą na Bałkany
Rafał Kamiński podkreśla z kolei znaczenie szacunku dla serbskich tradycji. Warto też zachować ostrożność w rozmowach na tematy, które mogą dzielić – zwłaszcza polityczne, a czasem nawet sportowe.
Dlaczego warto rozwijać działalność właśnie w Serbii? Ponieważ kraj ten może stać się punktem wyjścia do ekspansji na pozostałe rynki Bałkanów. Taką strategię przyjęła APN Promise.
– Serbia jest dla nas bramą do pozostałych krajów regionu i po to tam jesteśmy, abyśmy budowali wspólnie wartość, abyśmy budowali długoterminowe nasze bycie tam, nie chwilowe – zapewnia Małgorzata Domańska-Skrok.
Główne wnioski
- W Serbii biznes opiera się przede wszystkim na relacjach osobistych i zaufaniu. Atrakcyjna oferta i konkurencyjna cena nie wystarczą, by zdobyć partnera i osiągnąć sukces. Potrzebne są cierpliwość, otwartość na lokalne zwyczaje i dotrzymywanie obietnic.
- Negocjacje z serbskimi partnerami nie kończą się na spotkaniu w biurze. Ważnym elementem budowania relacji są także wspólne posiłki w restauracji, podczas których rozmowy o interesach mogą trwać wiele godzin. Serbowie zwracają uwagę na zachowanie partnera i pamiętają składane przez niego deklaracje.
- Serbia może być dla polskich firm punktem wyjścia do ekspansji na pozostałe rynki Bałkanów. APN Promise zdecydował się na utworzenie spółki joint venture z lokalnym partnerem, natomiast Apator współpracuje z serbską firmą Rasina od ponad dwóch dekad. Oba przykłady pokazują różne modele obecności na tym rynku.