Kiedyś inwestorzy płacili miliony za polskie firmy IT. Dziś nie chcą ich kupować. Co się stało?

Audio generowane przez AI. Może zawierać błędy.

Przez lata recepta na wzrost polskiej firmy technologicznej była stosunkowo prosta: zdobyć zagranicznego klienta, zatrudnić kolejnych programistów i sprzedawać ich godziny pracy kolejnym podmiotom. Gdy rosły przychody, łatwiej było o inwestora. Teraz model ten legł w gruzach.

Według raportu „Tech services: new era” przygotowanego przez firmę doradczą Zeema w pierwszych dziesięciu miesiącach 2026 r. doszło do zaledwie czterech przejęć lub połączeń dotyczących firm świadczących usługi IT z siedzibą w Polsce. W najlepszym 2022 r. było 21 transakcji. Autorzy analizy spodziewają się, że 2026 rok może być jednym z najsłabszych od dekady.

– Żeby zrozumieć, kto kupi polskie spółki IT, trzeba najpierw zapytać: po co właściwie miałby to robić? Motywacje z tym związane znacząco się w ostatnich latach zmieniły – mówi Michał Przybylski, partner zarządzający w firmie Zeema.

O spowolnieniu mówi również Mike Grabowski. Na przejęciach zna się doskonale. Założył firmę technologiczną Callstack, którą rok temu sprzedał inwestorowi przy wycenie pół miliarda złotych. Nadal działa, by ją rozwijać.

– Widzimy jednocześnie cykliczne spowolnienie i strukturalną zmianę sposobu oceny firm. Żeby doszło do transakcji, kupujący i sprzedający muszą uzgodnić, ile warte są przyszłe zyski. To staje się trudniejsze, gdy wzrost jest mniej przewidywalny, a inwestorzy nie wiedzą, jak AI wpłynie na przychody i marże. Sprzedający mogą nadal oczekiwać wycen opartych na wcześniejszym wzroście i dawnych transakcjach, podczas gdy kupujący uwzględniają większą niepewność. Ta rozbieżność potrafi zablokować transakcję, nawet jeśli obie strony są nią zainteresowane – mówi Mike Grabowski.

40 transakcji w dwa lata. Potem rynek zahamował

Zeema przeanalizowała 87 transakcji M&A z lat 2018–2026, których celem były firmy świadczące usługi IT w Polsce. W latach 2018–2021 odnotowywano od czterech do siedmiu transakcji rocznie, potem nadszedł boom. Następnie w 2024 r. liczba spadła do ośmiu, w 2025 r. odbiła do 13, a od stycznia do końca października 2026 r. wyniosła cztery.

Wykres interaktywny

Pełny ekran

W analizowanym okresie 45 transakcji przeprowadziły podmioty strategiczne wspierane przez fundusze private equity. 30 to pozostali inwestorzy branżowi, a 12 – bezpośrednio fundusze PE. Nabywcy z Polski uczestniczyli w 35 transakcjach, z USA w 13, z Niemiec w siedmiu. Z pozostałych krajów – w 32. Dziś, jak wskazuje Zeema, dominują mniejsze przejęcia uzupełniające kompetencje większych grup. Obserwacje te potwierdza założyciel Callstacka.

Wykres interaktywny

Pełny ekran

– Znaczna część polskiej branży rozwijała się dzięki połączeniu mocnych kompetencji inżynierskich, konkurencyjnych kosztów i dostępu do międzynarodowych klientów. Kupujący mógł przejąć firmę i zakładać, że będzie ją rozwijał, dodając ludzi i klientów. Dziś takie założenie wymaga znacznie dokładniejszego sprawdzenia. Nie oznacza to, że inwestowanie w usługi IT przestało mieć sens. Spodziewam się powrotu transakcji, gdy wzrośnie pewność kupujących i dostosują się oczekiwania cenowe. Ale odbicie liczby przejęć nie musi oznaczać powrotu dawnych wycen tych samych firm – podkreśla Mike Grabowski.

Rynek hamują też fundusze, które kupowały spółki u szczytu koniunktury z lat 2020–2022. Według Zeemy część z nich ma dziś trudności z wyjściem z inwestycji po satysfakcjonujących cenach.

Wyceny odbiły od dna. Stare ceny nie wróciły

Zmiana nastrojów nie ogranicza się do rynku prywatnych transakcji. Zeema śledzi również mnożniki wyceny notowanych na giełdach firm usług IT, mierzone relacją wartości przedsiębiorstwa do zysku EBITDA z ostatnich 12 miesięcy (EV/EBITDA). W czerwcu 2026 r. wskaźniki te osiągnęły wieloletnie minima, a następnie przez kilka miesięcy odrabiały straty. Odbicie nie wystarczyło jednak, by wrócić do poziomów z 2025 r.

Na koniec analizowanego okresu mediana mnożnika wynosiła 9,4 dla europejskiej grupy porównawczej. Dla grupy północnoamerykańskiej było to 8,8 i 7,8 dla firm działających w modelu offshore. Najwyżej, na poziomie 13,4, znalazła się grupa indyjska.

– Spodziewam się coraz większych różnic w wycenach, ale nie zakładałbym, że skład grupy zwycięzców i przegranych jest ustalony raz na zawsze. Kupujący zapłacą więcej za spółki, których przewagę konkurencyjną rozumieją i w których przyszłe zyski wierzą. Firmom o łatwej do zastąpienia ofercie trudniej będzie bronić zarówno marż, jak i oczekiwanej ceny. Samo wdrożenie AI nie przenosi jednak automatycznie do pierwszej grupy. Dostęp do podobnych narzędzi staje się powszechny, a stwierdzenie „pracujemy z agentami” to już słabe wyjaśnienie, dlaczego klient miałby wybrać właśnie tę firmę – ocenia Mike Grabowski.

Pułapka roboczogodziny. Większa wydajność może obniżyć przychody

Najbardziej paradoksalny skutek AI dotyczy sposobu rozliczeń. Jeżeli klient płaci za czas pracy zespołu, automatyzacja oznacza mniej godzin do zafakturowania. Firma może stać się bardziej produktywna, a mimo to uzyskać mniejszy przychód z tego samego projektu. Klienci mogą też żądać niższych stawek albo większego zakresu prac za tę samą kwotę.

Raport przedstawia dwa warianty podziału zysków z automatyzacji. W pierwszym oszczędność przejmuje klient, ograniczając budżet lub negocjując stawkę. W drugim dostawca sprzedaje rezultat, usługę zarządzaną lub abonament. Wtedy spadek kosztów wykonania może podnieść marżę i umożliwić obsługę większej liczby klientów bez proporcjonalnego zwiększania zespołu.

– Zyski z produktywności mogą trafić do obu stron. Wszystko zależy od tego, co sprzedajesz i jak to wyceniasz. Jeśli kilka firm wykonuje tę samą pracę tymi samymi narzędziami, klienci będą naciskać na niższe ceny albo więcej pracy w ramach dotychczasowego budżetu. Przy rozliczeniu godzinowym szybsze ukończenie zadania może wręcz oznaczać niższą fakturę – wyjaśnia Marc Rousavy, CEO firmy technologicznej Margelo.

Przy ustalonym zakresie dostawca bierze na siebie większe ryzyko błędu w kalkulacji i kosztów poprawek. Gdy wymagania klienta zmieniają się stale, rozliczanie pracy zespołu nadal może mieć uzasadnienie.

– Projekty z ustaloną ceną dają dostawcy więcej możliwości zatrzymania części korzyści z wydajności, choć konkurencja może również obniżać takie ceny. Firmy z kompetencjami, które klientowi trudno znaleźć gdzie indziej, mają większą szansę zachować część zysku. W rachunku trzeba jednak uwzględnić przegląd i integrację kodu wygenerowanego przez AI. Szybsze pisanie kodu poprawia ekonomikę projektu tylko wtedy, gdy zmniejsza łączny wysiłek potrzebny do dostarczenia rozwiązania, które rzeczywiście działa – zaznacza Marc Rousavy.

Mniej programistów? Odpowiedź jest bardziej złożona

Co z zatrudnieniem, skoro AI pozwala wykonać tę samą pracę szybciej? W branży IT widzimy odejście od strategii stawiania na liczbę etatów do zdolności do wzrostu przychodów bez proporcjonalnej rekrutacji.

– Sądzę, że część firm będzie potrzebowała mniej ludzi, aby wykonać tę samą ilość pracy. Nie wiemy jednak, jak dużo dodatkowej pracy zdecydują się podjąć, gdy tworzenie oprogramowania stanie się szybsze i tańsze. Niektóre zmniejszą zespoły, inne zaczną realizować projekty, których wcześniej nie dało się ekonomicznie uzasadnić. Mniejsze firmy mogą już dziś podejmować się zleceń, które dotychczas wymagały większych organizacji z większymi zasobami – mówi Marc Rousavy.

Jeden doświadczony inżynier może dziś nadzorować pracę wielu agentów. Rośnie więc znaczenie weryfikacji efektów, decyzji architektonicznych i odpowiedzialności za wdrożenie. Zeema podkreśla, że automatyzować trzeba cały proces tworzenia oprogramowania, nie tylko etap pisania kodu.

– Sam używam agentów do badania możliwości optymalizacji wydajności, a czasem zostawiam im na noc zadania związane ze zmianami w kompilatorze Swift. Prototypuję też pomysły bezpośrednio w Claude lub Codex, od projektu po demonstracyjną stronę internetową. To przykład wykorzystania dodatkowej mocy do głębszej pracy inżynierskiej. Nie zakładałbym, że popyt wchłonie każdy wzrost produktywności, ale też nie przekładałbym szybszego kodowania wprost na prognozę zwolnień. Firmy muszą przemyśleć wielkość zespołów i podział odpowiedzialności, biorąc pod uwagę, ile pracy inżynierowie są w stanie skutecznie nadzorować i zweryfikować – tłumaczy Marc Rousavy.

Trzy rodzaje firm. Inwestorzy coraz wyraźniej je rozróżniają

Zeema dzieli firmy usług IT na trzy grupy. Pierwsza to dostawcy usług łatwych do zastąpienia. Przykładowo, udostępniania programistów, standardowych prac rozwojowych, manualnych testów i podstawowego wsparcia technicznego. Zdaniem analityków pojawia się tu spora presja właśnie przez podejście godzinowe i efektywność pracy programistów.

Druga grupa to specjaliści głęboko związani z procesami klientów: integratorzy ERP i CRM, eksperci od migracji do chmury, danych i transformacji branżowej. Pozycję tych firm mogą chronić znajomość procesów, zaufanie, integracje i koszty zmiany dostawcy. Premia w wycenie zależy jednak od trwałości relacji z klientami i ich zadowolenia z usług.

Trzecia grupa oferuje usługi oparte na rezultacie. Chociażby zarządzanie cyberbezpieczeństwem i zgodnością z regulacjami, automatyczna modernizacja systemów czy utrzymanie modeli AI. Własne narzędzia, powtarzalne procesy i abonament mogą oddzielić wzrost przychodów od liczby zatrudnionych. Według Zeemy to właśnie taki model najmocniej przyciąga kupujących.

Inne podejście do analizy

Zmieniają się również pytania zadawane podczas due diligence. Inwestor chce wiedzieć, czy przychody wytrzymają automatyzację i presję na ceny, czy historyczna marża EBITDA będzie do utrzymania oraz czy klient jest związany z dostawcą integracjami i danymi. Ważne stają się własność intelektualna, retencja przychodów i zdolność skalowania działalności.

– Nie zakładałbym też, że samo przekształcenie firmy usługowej w produktową rozwiązuje problem. Produkty również mogą stawać się łatwiejsze do skopiowania. Kluczowe jest to, czy firma potrafi utrzymać powód, dla którego klient wybiera właśnie ją, kiedy technologia się zmienia. Wymaga to ciągłych inwestycji i dostosowywania się, także od najsilniejszych graczy – podkreśla Mike Grabowski.

O takim kierunku rozwoju mówi także Marc Rousavy. Jego zdaniem główną przewagą firm jest dziś głęboka wiedza techniczna połączona z udowodnioną zdolnością rozwiązywania problemów klientów.

– Jeśli aplikacja klienta zawiesza się pod dużym obciążeniem, wygenerowanie kolejnego kodu nie powie, czy usunięto przyczynę problemu. Potrzebny jest zespół, który potrafi tę przyczynę znaleźć i sprawdzić, czy rozwiązanie działa na urządzeniach używanych przez klientów. AI może w tym pomagać, ale skuteczność wykorzystania tych narzędzi zależy od wiedzy zespołu – wyjaśnia Marc Rousavy.

Kto kupi polskie spółki IT? Trzy grupy nabywców

Motywacje nabywców również się różnicują. Zeema wskazuje na trzy potencjalne grupy: firmy branżowe chcące nadrobić dystans technologiczny, twórców modeli AI szukających zdolności wdrożeniowych i fundusze private equity budujące nowe platformy usługowe.

– Rynek cyfrowej transformacji zwyczajnie się nasycił, a rewolucja AI wymusza zmianę modelu. Wielu gigantów nie potrafi przejść tej transformacji od środka i zaczyna przegrywać przetargi ze zwinniejszymi rywalami. Zamiast budować kompetencje latami, kupią mniejszą firmę z silną kulturą inżynierską, która już potrafi pracować z agentami AI. To dla nich najszybsza droga ucieczki do przodu – wskazuje Michał Przybylski.

W tym układzie przejęcie ma kupującemu zapewnić nie tylko technologię, ale także zdolność przeprowadzenia jej przez systemy i procedury klienta. To kompetencja, której nie da się łatwo zastąpić samym dostępem do modelu.

– Zupełnie nowym aktorem są laboratoria AI i ich ramiona wdrożeniowe. Te wehikuły zebrały gigantyczny kapitał, ale same modele nie generują jeszcze powtarzalnych przychodów. Potrzebują ludzi blisko klienta – inżynierów, którzy wejdą do tradycyjnego biznesu, zrozumieją specyfikę branży i dowiozą działające rozwiązania. Zamiast budować te zespoły od zera, mogą pójść ścieżką nieorganiczną – mówi Michał Przybylski.

Tu znaczenie mają nie tylko programiści, lecz także umiejętność wejścia w procesy klienta, integracji z istniejącymi systemami i bezpiecznego uruchomienia narzędzi. Zeema opisuje przyszłą firmę usługową jako połączenie bliskości klienta, wiedzy sektorowej i powtarzalnego zaplecza technologicznego.

– Inwestorzy finansowi nadal mają kapitał, ale szukają już zupełnie innych spółek. Chcą platform nowej ery: wyspecjalizowanych sektorowo, w pełni AI-native i takich, gdzie wzrost przychodów nie zależy już od powiększania liczby programistów na pokładzie – ocenia Michał Przybylski.

Nowa definicja firmy gotowej do sprzedaży

Zeema proponuje właścicielom spółek pięć kroków. Powinni zmapować zagrożenie automatyzacją dla przychodów, zmienić model rozliczeń, zamienić powtarzalną wiedzę we własne narzędzia, mierzyć efekty AI i na tej podstawie zbudować strategię inwestycyjną. Liczą się retencja, powtarzalność przychodów, marża i gotówka – nie tylko tempo zatrudniania.

– W przypadku firm, których głównym argumentem inwestycyjnym był wzrost zatrudnienia, będzie znacznie trudniej. Dotyczy to również grup budowanych przez przejmowanie spółek i łączenie ich zespołów. Kupujący będą potrzebowali znacznie jaśniejszej odpowiedzi na pytanie, co przejęcie pozwoli im osiągnąć. A także dlaczego klienci to cenią i jak poprawi to działalność firmy. Większa liczba pracowników będzie o wiele mniej przekonującym powodem zakupu – mówi Mike Grabowski.

Jak zauważają analitycy firmy Zeema, wzrost liczby programistów nie wystarczy już, by podnieść wartość firmy. Spółka może zwiększać wydajność i jednocześnie tracić na wartości, jeśli nie zatrzyma części korzyści z AI. Mniejszy podmiot może zaś stać się atrakcyjnym celem przejęcia. Zwłaszcza gdy dysponuje kompetencjami, których nie da się zastąpić kolejnym poleceniem dla modelu.

Główne wnioski

1. Polski rynek przejęć firm IT wyraźnie wyhamował, a inwestorzy coraz ostrożniej podchodzą do wycen spółek technologicznych. W pierwszych dziesięciu miesiącach 2026 r. odnotowano zaledwie cztery transakcje M&A dotyczące polskich firm świadczących usługi IT. Dla porównania w latach 2022–2023 było ich łącznie 40. Jak wynika z raportu Zeemy, inwestorzy nie chcą już płacić wysokich kwot wyłącznie za rosnącą liczbę programistów i zagranicznych klientów. Coraz większe znaczenie mają przewidywalność przychodów, rentowność oraz odporność modelu biznesowego na automatyzację. Dodatkowym problemem pozostaje rozbieżność między oczekiwaniami sprzedających a wycenami proponowanymi przez kupujących.
2. Sztuczna inteligencja podważa fundament modelu biznesowego, na którym przez lata rozwijała się polska branża usług IT. Firmy rozliczające się z klientami na podstawie liczby przepracowanych godzin mogą paradoksalnie tracić przychody. Nawet jeśli dzięki AI zwiększają produktywność. Automatyzacja pozwala bowiem szybciej realizować projekty, ograniczając liczbę godzin możliwych do zafakturowania. W rezultacie przedsiębiorstwa muszą zmieniać sposób wyceniania swoich usług. Coraz częściej także muszą sprzedawać konkretne rezultaty zamiast czasu pracy programistów. Nie oznacza to jednak automatycznej redukcji zatrudnienia.
3. Przyszłość przejęć w branży IT będzie zależeć od zdolności firm do wykorzystania AI i budowania przewag trudnych do skopiowania. Według Zeemy największe zainteresowanie inwestorów mogą przyciągać przedsiębiorstwa specjalizujące się w konkretnych sektorach. A także głęboko zintegrowane z procesami klientów oraz oferujące usługi oparte na rezultatach. Wśród potencjalnych kupujących znajdują się nie tylko tradycyjne grupy technologiczne i fundusze private equity, ale również firmy rozwijające modele sztucznej inteligencji. Samo korzystanie z narzędzi AI nie wystarczy jednak do uzyskania wyższej wyceny. Kluczowa będzie umiejętność przekształcenia wzrostu wydajności w trwałe przychody, wyższe marże i przewagę konkurencyjną.