40 mln zł na cyberbezpieczeństwo od bValue. Fudo Security rozwinie skrzydła w USA

Awarie, kradzieże danych, żądania okupu, a także kwestie bezpieczeństwa narodowego – cyberataki stały się codziennością, a skuteczna obrona przed nimi staje się koniecznością. Nic dziwnego, że rynek cyberbezpieczeństwa przyciąga coraz większe zainteresowanie inwestorów, w tym polskiego funduszu bValue Growth.

To jeden z nielicznych funduszy typu growth w regionie, wspierający rentowne spółki technologiczne z ugruntowaną sprzedażą, pomagając im zwiększyć skalę działalności. W 2024 r. fundusz zebrał 90 mln euro (prawie 400 mln zł), a w styczniu sfinalizował swoją trzecią transakcję.

Cel: setki milionów złotych wartości firmy

bValue Growth, inwestujący w jedną spółkę 20-60 mln zł, zainwestował 40 mln zł w znaczący, mniejszościowy pakiet akcji firmy Fudo Security. Jej założycielami są Patryk Brożek i Paweł Dawidek. Oferuje ona oprogramowanie do zarządzania dostępem uprzywilejowanym (Privileged Access Management, PAM), czyli zabezpieczania kont z uprawnieniami do wrażliwych danych.

Fundusz przyznaje, że wyceny firm z obszaru cyberbezpieczeństwa są obecnie wysokie i sięgają nawet kilkunastokrotności przychodów. Z założycielami Fudo znalazł jednak kompromis dający obydwu stronom możliwość wielokrotnego zwrotu z inwestycji. Wartość transakcji nie została ujawniona, ale z uwagi na rozmiar udzielonego finansowania i biznesu Fudo (kilkadziesiąt milionów złotych przychodów) jej wartość mogłaby oscylować w okolicach 100 mln zł.

Wspólnymi siłami celujemy w dynamikę na poziomie 45–50 proc.

– W ubiegłym roku dynamika przychodów wzrosła z 25 do 30 proc. Zamierzamy rozwijać się dalej szybciej niż rynek, który prognozuje wzrost na poziomie średnio 22 proc. rocznie. Bez naszego wsparcia Fudo byłoby w stanie zwiększać sprzedaż w tempie 30 proc. rocznie, dlatego wspólnymi siłami celujemy w dynamikę na poziomie 45–50 proc. Takie tempo byłoby dla nas satysfakcjonujące i pozwoliłoby zwiększyć wartość firmy cztero- lub nawet pięciokrotnie przed naszym wyjściem za około pięć lat. Na tym etapie rozważamy wszystkie scenariusze wyjścia. Konsolidacja na rynku już trwa i będzie się pogłębiać, dlatego za kilka lat Fudo może być atrakcyjne zarówno dla inwestora finansowego, jak i branżowego – mówi Maciej Balsewicz, założyciel i partner zarządzający w bValue Fund.

– To, co szczególnie wyróżnia Fudo Security na tle globalnie działających liderów rynku PAM takich jak CyberArk, Delinea czy BeyondTrust, to optymalizacja czasu i kosztów wdrożenia oraz ograniczenie wykorzystania zasobów ludzkich po stronie klientów, wymaganych do utrzymania zaimplementowanych rozwiązań – dodaje Leszek Orłowski, partner i dyrektor finansowy w bValue Fund.

Zdaniem inwestora

Fundusze dostrzegają potencjał cyberbezpieczeństwa

Atrakcyjność rynku cyberbezpieczeństwa dla inwestorów finansowych wynika głównie z dynamicznych trendów napędzających wzrost jego wartości. Liczba cyberataków stale rośnie – w Polsce w ciągu ostatniego roku ich liczba się podwoiła. Dodatkowo nowe regulacje, takie jak dyrektywa NIS2, rozszerzają grono podmiotów zobowiązanych do wdrażania standardów cyberbezpieczeństwa.

Dla inwestora skupionego na etapie growth kluczowa jest analiza potencjału wzrostu firmy. Poszukujemy biznesów z dużymi możliwościami zwiększenia skali przychodów, na przykład dzięki międzynarodowej ekspansji. W przypadku spółek z sektora cyberbezpieczeństwa szczególną uwagę zwracamy na niezawodność ich produktów. Ewentualne błędy mogą prowadzić do poważnych konsekwencji finansowych i reputacyjnych, dlatego weryfikacja jakości rozwiązań jest niezwykle istotna. W tym celu przeprowadzamy dziesiątki rozmów z klientami firm i ekspertami, aby upewnić się, że oferta spełnia najwyższe standardy.

Jan Szumada

menedżer inwestycyjny w Warsaw Equity Group

Inne podejście do cyberbezpieczeństwa

Inwestor zauważa, że rynek cyberbezpieczeństwa w pewnym sensie przypomina obecną sytuację w branży AI – kategoria jest niezwykle szeroka, a wiele firm bezzasadnie próbuje się pod nią podpiąć.

– W przypadku Fudo takich wątpliwości nie ma. PAM znajduje się w głównym nurcie narzędzi, które skutecznie ograniczają ryzyko ataków hakerskich. Obecnie granice sieci stają się coraz bardziej rozmyte – praca zdalna, korzystanie z chmury – dlatego tradycyjne metody zabezpieczeń są niewystarczające. Zamiast koncentrować się na ochronie fizycznego obwodu sieci, kluczowe staje się zabezpieczanie tożsamości użytkowników, urządzeń i aplikacji – tłumaczy Maciej Balsewicz.

Fudo jest w stanie wdrożyć maksymalnie bezpieczne rozwiązanie nawet w ciągu dwóch dni

Technologia opracowana przez Fudo przyciągnęła uwagę funduszu przede wszystkim swoim unikatowym podejściem, które odróżnia ją od rozwiązań globalnych graczy.

– Globalni dostawcy, aby monitorować dostęp do kont uprzywilejowanych, muszą, w uproszczeniu, zainstalować oprogramowanie na serwerach firmy. W dużych organizacjach, które posiadają dziesiątki czy setki serwerów, proces ten może trwać miesiącami. Następnie integracja z innym oprogramowaniem, utrzymanie oraz aktualizacje pochłaniają ogromne zasoby pracy i pieniędzy. Natomiast Fudo dzięki architekturze swojego oprogramowania oferuje tzw. technologię bezagentową, która nie wymaga instalacji na infrastrukturze IT klienta. Rozwiązanie monitoruje ruch sieciowy, wykorzystując istniejące protokoły. Dzięki temu wdrożenie maksymalnie bezpiecznego systemu może potrwać zaledwie dwa dni – wyjaśnia Maciej Balsewicz.

Zdaniem eksperta

PAM to przyszłość

Cyberataki stały się codziennością, a pytanie „czy” zostać zaatakowanym ustąpiło miejsca pytaniu „kiedy”. Według badań, organizacje potrzebują średnio ponad pół roku, aby zorientować się, że stały się ofiarami cyberprzestępczości. W tym czasie hakerzy zyskują wystarczająco dużo czasu na eskalację swoich uprawnień. Dlatego kluczowe jest skuteczne zabezpieczenie kont o wysokich uprawnieniach, które stanowią najwrażliwsze ogniwo w strukturach IT.

Wyzwaniem pozostaje fakt, że wiele kont systemowych nie jest imiennych, co komplikuje kontrolę, zwłaszcza gdy dostęp uzyskują zewnętrzni dostawcy. Dodatkowo, metody zwinnego rozwoju systemów, takie jak DevOps, wymagają elastycznego podejścia do zarządzania kontami uprzywilejowanymi. W tym kontekście systemy PAM (Privileged Access Management) okazują się niezbędne.

Michał Kurek

partner i szef zespołu cyberbezpieczeństwa w KPMG w Polsce oraz Europie Środkowej i Wschodniej

Fudo Security dla dużych i małych

Fudo Security, zatrudniające 65 osób, zyskało uznanie inwestorów dzięki stabilnym przychodom, międzynarodowej działalności oraz ugruntowanej pozycji na rynku. Spółka obsługuje około 500 klientów w 35 krajach, a ok. 60 proc. jej przychodów pochodzi z zagranicy.

– Planujemy, że do czasu naszego wyjścia udział przychodów zagranicznych wzrośnie do 80 proc., przy jednoczesnym wzroście sprzedaży lokalnej – zapowiada Maciej Balsewicz.

Obecnie PAM to „must have” dla dużych firm, ale MŚP, gminy czy szkoły są w równym stopniu narażone na cyberataki

Silną stroną Fudo jest także wysoki udział powtarzalnych przychodów (ok. 70 proc.), wynikający z usług utrzymaniowych oraz sprzedaży w modelu abonamentowym (SaaS). W najbliższych latach firma planuje podwoić udział subskrypcji, obecnie odpowiadającej za 15 proc. przychodów.

– Dynamiczny rozwój w modelu SaaS będzie możliwy przede wszystkim dzięki wprowadzeniu nowego produktu w formie Instant Access [natychmiastowego dostępu – red.], dostępnego dla szerszego grona klientów. Obecnie PAM to „must have” dla dużych firm, ale MŚP [małe i średnie przedsiębiorstwa – red.], gminy czy szkoły są w równym stopniu narażone na cyberataki i Fudo zaoferuje im „lżejszą” wersję oprogramowania. Zostało ono już pozytywnie zweryfikowane z pierwszymi partnerami. W tym roku będzie oferowane jako dodatek do podstawowej oferty, a od 2026 r. jako niezależny produkt – zapowiada partner zarządzający w bValue Fund.

Przeczytaj: Ukraiński startup broni cyberprzestrzeni. Teraz z polskimi pieniędzmi na pokładzie

Ekspansja w Europie i USA

Spółce przyda się kapitał i merytoryczne wsparcie inwestora, ponieważ jakość technologii i zespołu nie wystarczy, by mocniej zaistnieć na perspektywicznych rynkach i nie stracić pozycji w ciągłym wyścigu technologicznym hakerów z firmami od cyberbezpieczeństwa.

– Fudo jest europejskim liderem PAM, ale w USA musi pozycjonować się skuteczniej, by wykorzystać przewagi konkurencyjne, bo wyzwanie jest nieporównywalnie większe. Amerykańskie firmy i instytucje są bardzo konserwatywne w zakresie bezpieczeństwa. Jeśli jest się spoza USA czy Izraela, to można – bezzasadnie – trafić do koszyka „niezbyt bezpiecznych” rozwiązań. Kapitał od nas zostanie więc wykorzystany nie tylko na rozwój technologiczny oraz wsparcie sprzedaży, ale też działania marketingowe w Europie i USA – mówi Maciej Balsewicz.

W Polsce Fudo, mimo obsługiwania największych firm prywatnych i podmiotów o charakterze strategicznym, wciąż widzi przestrzeń do wzrostu, bo rośnie świadomość wagi bezpieczeństwa IT w kolejnych obszarach i branżach. W Europie duże nadzieje wiąże z rynkiem DACH (kraje niemieckojęzyczne), gdzie zbudowało zespół rok temu. A w USA koncentruje się na MŚP, którym chce oferować przede wszystkim produkt w modelu SaaS.

– Największe korporacje stawiają najczęściej na dużych partnerów. Ponadto liczymy, że zapowiedzi cięć budżetowych w USA mogą doprowadzić do otwarcia się administracji rządowej na nowych dostawców, w tym Fudo. Obecnie sektor publiczny przynosi spółce ok. 30 proc. przychodów – mówi Maciej Balsewicz.

Mini wywiad

Jak podbić Amerykę

XYZ: Firmy coraz więcej mówią o cyberbezpieczeństwie, a ile tak naprawdę robią?

Patryk Brożek, prezes i współzałożyciel Fudo Security: Choć świadomość zagrożeń związanych z rozwojem technologii wzrasta, wiele firm wciąż nie rozumie wagi inwestycji w cyfrowe bezpieczeństwo – przynajmniej dopóki nie doświadczą konsekwencji cyberataku. Szacuje się, że 74 proc. włamań z wyciekiem danych zaczyna się od nieuprawnionego dostępu do kont uprzywilejowanych, które należą do administratorów systemów IT i operatorów obsługujących dane wrażliwe.

Ważny jest dla państwa rynek amerykański. Z czym polskie firmy technologiczne muszą się liczyć, jeśli chcą na nim zaistnieć?

Amerykanie chronią swoją gospodarkę i stawiają przede wszystkim na własne firmy – szczególnie widać to w rozwiązaniach klasy enterprise, w których proces sprzedaży trwa znacznie dłużej niż zakup subskrypcji. To konsekwencja nie tylko lokalnego patriotyzmu, ale też compliance [zgodności z rozmaitymi regulacjami – red.] czy wręcz aktów prawnych jak np. Buy American Act [nakazujący agencjom federalnym preferowanie zakupów amerykańskich produktów – red.]. Dlatego kluczowe jest jak najszybsze dostosowanie się do specyfiki rynku w celu uniknięcia niepotrzebnych pytań. To wymaga lokalnej obecności działów sprzedaży i marketingu, a w miarę możliwości także części R&D [badania i rozwój – red.]. Trzeba dostosować produkt do amerykańskich realiów od prostych elementów jak nomenklatura oraz inny format daty i czasu, aż po bardziej złożone, w tym integracje z popularnymi systemami.

W czym tkwi kluczowa różnica między rynkiem amerykańskim a europejskim?

W marketingu. W Europie wydaje się on mniej istotny i większy nacisk kładzie się na efektywną sprzedaż. Tymczasem w USA marketing odgrywa kluczową rolę. Rynek jest niezwykle konkurencyjny, więc przemyślane kampanie i znaczący budżet są niezbędne, by się wyróżnić. Różnica tkwi też w podejściu do przekazu. W Stanach liczy się przedstawienie wartości dla klienta i rozwiązania konkretnego problemu. Natomiast w Europie, choć sytuacja powoli się zmienia, nadal częściej koncentrujemy się na cenie i technologii. Dominuje podejście „im więcej funkcji, tym lepiej”, zamiast „czy to rozwiązanie faktycznie spełnia potrzeby klienta”.

W USA bardzo ważne jest też ciągłe i konsekwentne budowanie pozycji marki poprzez udział w konferencjach, raportach, współpracę z firmami badawczymi, zdobywanie nagród, kreowanie się na eksperta czy umiejętne wykorzystanie PR. To wszystko wymaga kapitału, i to dużego. Dlatego mimo że jesteśmy zyskowni, postanowiliśmy sięgnąć po zewnętrzne finansowanie. Chcemy zdecydowanie wzmocnić pozycję w USA, realizując założenia sprzed kilku lat.

Co takiego fundusz bValue państwu zaoferował w odróżnieniu od innych?

Szukaliśmy inwestora ponad rok. Rozmawialiśmy z kilkudziesięcioma funduszami, głównie z Europy Zachodniej i USA. Byliśmy w komfortowej sytuacji – generowanie zysku od wielu lat pozwoliło nam uniknąć presji czasowej. Z dużą starannością poszukiwaliśmy więc partnera, który nie tylko zrozumie specyfikę naszego biznesu, ale też dostrzeże wartość europejskiej części naszej działalności oraz wesprze nas w przyspieszeniu ekspansji w USA i realizacji wizji produktu.

bValue pojawił się na etapie, gdy prowadziliśmy już zaawansowane rozmowy z innymi. Fundusz był bardzo konkretny, a szczególnie wyróżnił się holistycznym podejściem. Nie ograniczył się do analizy finansowej. Od początku czuliśmy, że mamy do czynienia z partnerem chcącym autentycznie zrozumieć nasz biznes i wspólnie zbudować coś wyjątkowego. Szybko zdaliśmy sobie sprawę, że faktycznie wesprze nasze strategiczne cele. Ponadto osobiście mam obsesję na punkcie dostarczania wartości naszym klientom i partnerom. Gdy zetknąłem się z nazwą funduszu, intuicja podpowiedziała mi, że podzielamy te same, nomen omen, wartości.

Patryk Brożek,

prezes i współzałożyciel Fudo Security

Doświadczenie z Hostersów i Sportano

Fundusz bValue zamierza wykorzystać swoje doświadczenie z wcześniejszych inwestycji, wspierając rozwój Fudo Security. W poprzednich projektach objął większościowy pakiet udziałów w Hostersach (specjalizujących się w migracji do chmury i usługach utrzymania) oraz mniejszościowy w Sportano (multibrandowy e-sklep sportowy założony przez Marcina Grzymkowskiego, twórcę eObuwia i Modivo). Na każdą z tych inwestycji fundusz przeznaczył kilkadziesiąt milionów złotych.

– Dotychczasowa współpraca utwierdza nas w przekonaniu, że przyjęta strategia jest słuszna. Hostersi przechodzą intensywne zmiany w ofercie, strukturze klientów oraz kadrowe. Dynamika przychodów spełnia nasze oczekiwania, a efekty usprawnień będą jeszcze bardziej widoczne od tego roku. Z kolei w Sportano skupiliśmy się na rozwinięciu oferty marek własnych, optymalizacji cen i pozyskiwaniu najlepszych talentów. Firma rozwija się bardzo dynamicznie i stopniowo osiąga stabilną rentowność, co dowodzi, że jej strategia dobrze odpowiada na potrzeby rynku – mówi Maciej Balsewicz, partner zarządzający w bValue Fund.

Dziesiątki milionów euro do zainwestowania

Fundusz zapowiada intensywne działania w 2025 r. Jeszcze w tym kwartale planuje sfinalizować dwie transakcje, a do końca roku zamierza zainwestować w trzy lub cztery kolejne spółki. Realizacja tych planów pozwoliłaby wykorzystać od 60 do 70 proc. dostępnej puli 90 mln euro.

Na razie bValue koncentruje się na budowie wartości portfela i jeszcze nie myśli o zbieraniu kolejnego funduszu. bValue Growth to trzeci fundusz podmiotu istniejącego od 2016 r. Poprzednie dwa, o łącznej kapitalizacji 20 mln euro, działały w sektorze venture capital (VC), czyli inwestowały w start-upy na wczesnym etapie rozwoju (m.in. Tidio i Renters.pl).

– Nie jest łatwo działać w modelu growth, bo naszymi potencjalnymi partnerami są przedsiębiorcy, którzy mogą już z sukcesem sprzedać firmę albo dalej rozwijać ją samodzielnie i przyzwoicie zarabiać. W konsekwencji rozmowy trwają dłużej, niż przywykliśmy, działając wcześniej w obszarze VC. Zwłaszcza że nasi obecni rozmówcy są w 100 proc. skoncentrowani na biznesie, podczas gdy założyciele start-upów często są gotowi porzucić wszystko dla rozmów z inwestorem, gdy np. zostało im kapitału na dwa, trzy miesiące działalności. Transakcja z Fudo dowodzi jednak, że jest zapotrzebowanie na naszą ofertę. Spółka otrzymała liczne propozycje inwestycji funduszy VC oraz wykupu, ale założycieli nie interesował żaden z tych scenariuszy. My zapewniliśmy alternatywę: jedną rundę wzrostu przed finalnym exitem – podsumowuje Maciej Balsewicz.

Główne wnioski

1. Fundusz bValue Growth zainwestował w Fudo Security 40 mln zł. Planuje wesprzeć spółkę w kilku obszarach, w tym ekspansji w USA, by zwiększała przychody w tempie 45-50 proc. rocznie i za parę lat była warta kilkaset milionów złotych.
2. Systemy PAM do zarządzania dostępem uprzywilejowanym to dziś fundament cyberbezpieczeństwa w dużych firmach, a Fudo Security chce wprowadzić je na szerszą skalę także w MŚP i sektorze publicznym. Zdaniem eksperta PAM będą niedługo tak powszechne, jak obecnie zapora ogniowa.
3. W Europie kładzie się nacisk na efektywną sprzedaż, a w USA marketing odgrywa kluczową rolę i wymaga dużych inwestycji w budowę marki. Skuteczna ekspansja w tym kraju wymaga od polskich spółek technologicznych także stworzenia lokalnego zespołu w kilku obszarach.