Piotr Fus: sprzedaż luksusowych aut to bardzo kosztowne ryzyko (WYWIAD)

Jakub Szymanek, XYZ: Podsumujmy – jak ocenia pan miniony rok?

Piotr Fus, współwłaściciel Grupy Auto Fus: Był bardzo dobry. Zanotowaliśmy wzrost sprzedaży o kilkanaście procent, co w dzisiejszych czasach na rynku samochodów i przy markach, które reprezentujemy, jest dobrym wynikiem. Patrząc na nasz biznes, całą grupę BMW, czyli BMW, MINI, motocykle, Rolls-Royce, a także Astona Martina, McLarena, INEOSa, Renault i Dacię – przekroczyliśmy nasze prognozy. To dobry sygnał do dalszych działań.

Nowy rok to nowe rozdania i nowe plany sprzedażowe, to przekłada się na kolejne wyzwania. Do tego dochodzą zmiany prawne. Dlatego pracujemy nad strategią tak, żeby 2025 r. – nie powiem gładko przejść, bo tak się nie da – ale zakończyć w bardzo dobrym nastroju. Już w styczniu 2025 r. mamy ponad tysiąc zamówień na samochody BMW!

Zamówienia na BMW, które przeszły już na 2025 r. to jedno, a ile samochodów innych luksusowych marek sprzedało się w ubiegłym roku?

W przypadku marki Rolls-Royce niestety nie mogę ujawnić liczb. Warto wiedzieć, że fabryka ma swoją wydolność, co powoduje, że może produkować rocznie tylko określoną liczbę samochodów. Zamówień jest dużo więcej. W przypadku naszego salonu Rolls-Royce Motor Cars Warszawa 2024 r. był wyjątkowy, ponieważ padły aż dwa rekordy – wartości zamówień na elementy personalizowane Bespoke oraz liczby sprzedanych samochodów.

Mamy też rekord w przypadku marki Aston Martin, a dodam, że jesteśmy tutaj stosunkowo młodym i jedynym w Polsce importerem. W przeszłości, kiedy ta marka nie była przez nas reprezentowana, sprzedaż była o kilkaset procent niższa od naszego wyniku 40 sprzedanych Astonów w 2024 r.

McLaren to samochód sezonowy, bardzo mocno spersonalizowany, coraz częściej wykorzystywany nie tylko do jazdy na torze, ale i na co dzień po ulicach. Zaplanowaliśmy sprzedaż 16 sztuk, a sprzedaliśmy 14. W przyszłym roku pojawią się nowe modele marki i myślę, że to pozwoli nam zwiększyć sprzedaż.

Góralskie parzenice zamiast monogramu Rolls-Royce’a

W 2024 r. bardzo dobrze sprzedawały się samochody z elementami personalizacji nazwanymi przez markę Bespoke…

Modele Rolls-Royce’a nie zmieniają się tak szybko jak w innych markach. Przechodzą mały lifting raz na kilka lat. Dlatego usługa Bespoke jest tak popularna. Osoby, które te samochody kupują, konfigurują je według własnych potrzeb czy gustów. Fabryka nigdy nie mówi „nie”, nawet w przypadku najbardziej oryginalnych pomysłów, o ile nie zagrażają bezpieczeństwu i nie ingerują w konstrukcję. Proszę mi wierzyć, że widziałem już bardzo wyszukane realizacje. Także w Polsce pojawiły się pomysły na kilka mocno spersonalizowanych samochodów.

Czyli?

Kiedyś pewna pani dobierała kolor samochodu do paznokci, bo z palety tysiąca żaden nie pasował. Z kolei w górach znajdziemy samochód, który w zagłówkach zamiast wyszytego monogramu Rolls-Royce’a ma wyhaftowane góralskie parzenice. Zazwyczaj takie samochody już nie są nigdzie później sprzedawane, a zostają w rodzinnych garażach na lata.

Powstają dwie inwestycje Rolls-Royce’a – w głównej siedzibie marki w Wielkiej Brytanii i w Warszawie w salonie Auto-Fus.

Rolls-Royce nie jest wolumenową marką i nigdy nie będzie. Fabryka nie może jednak stać w miejscu i musi się rozwijać, szczególnie że w ofercie ma tak unikatową usługę, jak budowa spersonalizowanego nadwozia, tzw. coachbuild. Obecnie czas oczekiwania na taki samochód – w zależności od wymagań klienta – może trwać kilka lat. Stąd pomysł rozbudowy fabryki w angielskim Goodwood, by rozwijać i przyspieszać takie projekty.

Co do Rolls-Royce Motor Cars Warszawa – centrala firmy wyznaczyła nowe standardy wyglądu salonów. Piętnasty rok reprezentujemy tę markę na rodzimym rynku i tak jak każdy w Europie, musimy wprowadzić te zmiany do 2027 r. Dlatego zbudujemy nowy salon, a przy okazji także nowe salony pozostałych naszych marek luksusowych. Będzie to bardzo duża inwestycja warta kilkadziesiąt milionów złotych.

Hermetyczne środowisko

Czym według pana jest luksus w motoryzacji?

Luksus to z perspektywy klienta sposób życia, a z naszej strony oferowanie mu unikatowych, szytych na miarę doświadczeń z luksusową marką.

Prowadzenie salonów z autami luksusowymi to trudny biznes, czy po latach w branży to już tzw. samograj?

To jeden z najtrudniejszych biznesów i konieczność obracania się w bardzo hermetycznym środowisku. Na pewnym poziomie jest bardzo ryzykowny. Osobom, które nie mają doświadczenia, odradzałbym inwestowanie w ten segment. Już sama sprzedaż samochodów jest biznesem wielowymiarowym i niskomarżowym, więc ryzykownym. Na obecnym etapie rozwoju rynku sam kapitał potrzebny na wybudowanie salonu, serwisu, „zatowarowania”, kupno urządzeń i sprzętów, jest absolutnie niewystarczający. Niezbędne są know-how, bogate doświadczenie i zbudowane przez lata solidne relacje z klientami. Kolejnym aspektem są poparte sukcesami relacje z producentami. Śmiem twierdzić, że w motoryzacyjnej branży luksusowej jest jeszcze „kwestia nazwiska”, czyli renomy własnej marki wśród tej niewielkiej grupy decydentów, od których zależy, czy odbędzie się jakakolwiek rozmowa o wspólnym biznesie. Jesteśmy z bratem znani wśród tych osób jako „Bracia Fus” i to one, bazując na naszym wizerunku, odzywały się z propozycją współpracy. Jeżeli będzie potrzeba zwerbowania kolejnego dilera w danym regionie, to przedstawiciele marki będą rozmawiać z firmami, które już są na miejscu. Tendencja jest taka, że wszystkie marki próbują mieć jak najwięcej punktów, ale współpracować z jak najmniejszą liczbą partnerów. Śmiem zatem twierdzić, że otwarcie takiego biznesu jest dziś nie tylko ryzykowne, ale prawie że niemożliwe.

Traktowanie tego biznesu jako samograja grozi bankructwem. Za prowadzeniem działalności na tym rynku odpowiada sztab wyspecjalizowanych ludzi. To jest ogromna odpowiedzialność. Czasami kliknięcie przycisku „enter” nie tak jak trzeba może spowodować, że firma z dnia na dzień zniknie z rynku, bo za tym kliknięciem stały bardzo duże pieniądze.

Jak pan widzi w perspektywie rynek samochodów w Polsce i na świecie?

Rynek będzie się rozwijać. Teraz mamy dużą podaż chińskich samochodów. Część marek, które są w Polsce, prawdopodobnie nie przetrwa, bo to są motoryzacyjne azjatyckie startupy, które np. jeszcze rok temu produkowały telewizory. To może nie zagrać. Liczba ponad 20 marek może skurczyć się do dosłownie kilku. Do tego na pewno będzie rozwijać się sektor samochodów elektrycznych, chociaż… Mamy sygnały, że do 2035 r. nie będzie silników spalinowych. Uważam, że tak się nie stanie, bo nie da się takiej technologii nagle zamknąć do szuflady i zwolnić ludzi. Jeszcze kilka lat temu mówiono, że nie będzie silników dieslowskich, a one są i mają się świetnie. Moim zdaniem całkowita elektryfikacja rynku tak szybko nie nastąpi, choćby dlatego, że nie ma odpowiedniej infrastruktury do ładowania.

Polska nie jest przygotowana na takie wyzwanie?

Nie tylko Polska, ale także inne kraje europejskie. Niewiele lepiej wygląda sytuacja w Niemczech. Holandia, Norwegia i Szwecja są przygotowane. W Holandii na parkingu jest 100 ładowarek dla samochodów, 100 dla hulajnóg i kolejne 100 dla rowerów.

Sukcesja pełna pasji do motoryzacji

W pana firmie nastąpiła sukcesja.

Mój dziadek prowadził serwis motocyklowy. Mój ojciec, który miał wykształcenie inżynierskie, razem z moim dziadkiem po wojnie reperował wszystko, na czym można było jeździć, a nie było wtedy zbyt dużo samochodów. Rynek z czasem ewoluował. Pojawiły się polskie i zachodnie marki samochodów, które naprawiali. A w latach 80. już zajmowaliśmy się BMW. Razem z bratem wychowaliśmy się w środowisku samochodowym. Mój brat ma 56 lat, ja mam 52. Skończyliśmy odpowiednie szkoły i płynnie weszliśmy w ten biznes. Mój brat jest bardzo „techniczny”, ja z kolei działam bardziej pod kątem sprzedaży. Jesteśmy podzieleni w biznesie, nie wchodzimy sobie w drogę i świetnie się rozumiemy.

Czyli stało się – płynne przekazanie obowiązków?

Prowadzimy firmę rodzinną. Zawsze tak było, jest i będzie. Firma nie jest na sprzedaż, chociaż pojawiły się oferty. Nasze dzieci, które już dorosły, też z nami pracują, więc to jest czwarta generacja, która tworzy tę firmę. A urodziło nam się już piąte pokolenie, więc pewnie też będzie prowadzić firmę w przyszłości.

Motoryzacja to wasze DNA…

Tak, żartujemy z bratem, że w naszych żyłach nie płynie krew, tylko benzyna, aczkolwiek droga nie była usłana różami. Pewnie można by było na ten temat książkę napisać.

Pana ulubiona marka i model samochodu?

Kocham je wszystkie. Wszystkie marki, które reprezentuję, są świetne. Mam ten luksus, że mogę w zależności od pogody pojeździć tym lub innym samochodem. Natomiast nie mam jednej ulubionej.

A miłość do starych samochodów?

Mamy z bratem kilka takich samochodów, które, jak to mówimy, zabierzemy ze sobą do grobu, jak np. stare modele BMW.

Zajrzyjmy do pana garażu, co tam znajdziemy?

Mój prywatny garaż tworzy to wszystko, co prezentuję w salonie. Chociaż jest też jeden inny samochód, o którym marzyłem, od kiedy skończyłem kilkanaście lat. Ze względów biznesowych nie wypada mi o nim mówić. Zachowam to dla siebie.

Główne wnioski

1. Grupa Auto Fus, będąca importerem takich marek jak Aston Martin czy McLaren, odnotowała w 2024 r. poprawę wyników, co pokazuje potencjał rynku samochodów luksusowych w Polsce.
2. Rekordowe wyniki sprzedaży Rolls-Royce Bespoke pokazują, że klienci coraz bardziej cenią unikatowość i możliwość dostosowania samochodów do swoich indywidualnych potrzeb i gustów.
3. Rozbudowa fabryki Rolls-Royce’a w Goodwood, czy modernizacja salonów w Polsce potwierdzają, że luksusowe marki stawiają na rozwój, aby sprostać rosnącym oczekiwaniom klientów.