Kodano zainwestuje z Vinci 100 mln zł w budowę europejskiej sieci optycznej. Wprowadzi samodzielne badanie wzroku i okulary w 20 minut

Co łączy Biedronkę z grupą optyczną Kodano? Obie rozpoczęły w tym roku budowę międzynarodowej sieci sklepów na Słowacji.

Nic nie motywuje do realizacji śmiałych planów lepiej niż odpowiedni partner, w dodatku zapewniający kapitał na ten cel. Taką rolę chce pełnić dla polskich firm Vinci, fundusz z grupy Banku Gospodarstwa Krajowego (BGK) zarządzający trzema wehikułami inwestycyjnymi.

Jeden z nich, Da Gama, zainwestował w Kodano w październiku 2024 r. 40 mln zł. Firma od lat działa za granicą przez sklepy internetowe, a z pomocą Vinci miała ruszyć z międzynarodową ekspansją stacjonarnie. I ruszyła. 19 maja otworzyła salon w bratysławskim Avion Shopping Park.

– Inwestor zapewnił nam zdolność do zrobienia z Kodano międzynarodowej sieci salonów optycznych. Wymaga to dużych nakładów związanych nie tylko z otwieraniem sklepów, ale też tworzeniem niezbędnych struktur i lokalną promocją marki. Jesteśmy w pełni zmotywowani do szybkiego i skutecznego działania, tak by za kilka lat zakończyć współpracę z Vinci pozytywnie dla obu stron. Dojście do 0,5 mld zł sprzedaży do tego czasu jest w naszym zasięgu – zapowiada Karol Kożusznik, członek zarządu Kodano Optyk.

Przeczytaj: Biedronka w końcu dotarła na Słowację. Ruszyło centrum logistyczne i pierwszy sklep

Urzędowe trudy w Czechach i na Słowacji

Firma zaplanowała na ten rok otwarcie 15 sklepów w Czechach i na Słowacji. Zrealizowanie tego będzie jednak trudne, bo zderzyła się z biurokratyczną rzeczywistością.

– Wiele osób sądzi, że to u nas procedury są długie, ale jeśli w Polsce w ciągu 14 dni skończymy remont, to możemy się wprowadzić piętnastego dnia. Wszystko zależy od nas, nie od urzędu. Tymczasem w Czechach uzyskanie niezbędnych zgód trwa nawet pięć miesięcy, a kwietniowa zmiana prawa budowlanego wprowadziła jeszcze większe zamieszanie. Na Słowacji jest pod tym względem lepiej, ale i tak trudniej, niż na rodzimym rynku. To bezsensowny pożeracz czasu opóźniający start biznesu – wyjaśnia Karol Kożusznik.

Wiele osób sądzi, że to u nas procedury są długie, ale jeśli w Polsce w ciągu 14 dni skończymy remont, to możemy się wprowadzić piętnastego dnia. Wszystko zależy od nas, nie od urzędu. Tymczasem w Czechach uzyskanie niezbędnych zgód trwa nawet pięć miesięcy.

Jedną z kluczowych przewag konkurencyjnych Kodano w Czechach i na Słowacji będzie możliwość wykonywania badania wzroku przez cały dzień, także w weekendy (galerie są tam otwarte w niedzielę), gdy ruch jest największy.

– W większości pozostałych salonów można je zrobić wyłącznie w ciągu tygodnia przez sześć do ośmiu godzin. Chcemy wyróżnić się również modową ofertą oprawek, która w Polsce jest już rozpowszechniona, a za naszą południową granicą zyskuje na popularności – mówi menedżer.

Czechy i Słowacja, potem Rumunia i może Węgry

W 2026 r. firma chciałaby zwiększyć liczbę salonów w Czechach i na Słowacji do 40, dłuższych celów na razie nie wyznacza. Na razie też ogranicza się do własnych placówek. Przed uruchomieniem franczyzy musi mieć pewność, że może zapewnić partnerom coś więcej niż markę. Potrzebujemy mocnego osadzenia w lokalnych realiach, a to może zająć rok lub nawet dwa lata.

Pierwszy salon zagraniczny Kodano zamierzało uruchomić w Rumunii. Działa jednak elastycznie, podejmując racjonalne decyzje z dnia na dzień, więc otwarcie się przesunęło.

– Nie upieramy się na realizację planów za wszelką cenę, mimo zmieniających się okoliczności, a nasz rynek zmienia się dynamicznie. Zamierzamy otworzyć kilka salonów Rumunii w tym roku, a w przyszłym przyspieszyć. Pod kątem stacjonarnej sieci analizujemy jeszcze Węgry, a na kolejne kraje przyjdzie czas – mówi Karol Kożusznik.

Zdecydowanie jest o co walczyć. Fielmann przytacza w swoim raporcie finansowym za 2024 r. dane, zgodnie z którymi w Europie działa ok. 80 tys. salonów optycznych, wartość ubiegłorocznej sprzedaży 60 mln par okularów wyniosła ok. 40 mld euro, a 56 proc. Europejczyków nosi okulary.

Przeczytaj: Vinci znalazł bioinformatyczną perełkę. Startup Intelliseq z wielomilionową rundą inwestycyjną

Wieloletnie doświadczenie w międzynarodowym e-handlu

Kodano powstało na bazie firmy Szkla.com założonej w 2004 r. przez Mateusza Matulę i Jacka Młodawskiego. Zaczynało od internetowego handlu soczewkami kontaktowymi, a z czasem wprowadziło kompleksową ofertę obejmującą również okulary korekcyjne i sprzedaż stacjonarną. Zagraniczną ekspansję rozpoczęło od e-commerce: w 2009 r. w Czechach. Dziś działa online także na Słowacji, Węgrzech, Litwie, w Rumunii, a od niedawna także w Niemczech. Niedługo pojawi się w Holandii.

– Planujemy otwierać trzy lub nawet cztery e-sklepy rocznie. Rozwój usług kurierskich umożliwił nam ograniczenie kosztów logistycznych dzięki scentralizowaniu wysyłki do jednego magazynu w Polsce o powierzchni 4 tys. m kw., bez większego wpływu na terminy dostaw. Spodziewamy się utrzymania w najbliższych latach udziału sprzedaży internetowej na poziomie 30 proc. – informuje Karol Kożusznik.

Rozwój usług kurierskich umożliwił nam ograniczenie kosztów logistycznych dzięki scentralizowaniu wysyłki do jednego magazynu w Polsce o powierzchni 4 tys. m kw, bez większego wpływu na terminy dostaw.

Internetowa oferta jest zbliżona do stacjonarnej. Kupić można m.in. pełne okulary korekcyjne, jeżeli ma się już wyniki badania.

– W Polsce to już dość popularne rozwiązanie, niemniej do pełnienia przez stacjonarne salony wyłącznie roli showroomu jeszcze bardzo, bardzo daleka droga. Podobnie jak do komercyjnego wdrożenia internetowego badania wzroku. Rozmawialiśmy już z twórcami wielu aplikacji, ale na razie nikt z nich nie potrafił udowodnić, że to naprawdę działa – podkreśla członek zarządu Kodano Optyk.

Zdaniem przedsiębiorcy

Zagraniczne salony tylko we franczyzie

Polski rynek optyczny jest bardzo konkurencyjny i mocno rozdrobniony – ok. 70 proc. stanowią wciąż niezależne salony optyczne. Główną strategią firm jest ciągle walka cenowa, która toczy się o klienta masowego w średnim i niskim segmencie cenowym. Dlatego potencjał rynku widzę tylko i wyłącznie w obszarach specjalistycznych. Chociaż z drugiej strony mimo że największe sieci mają już znacznie powyżej 100 punktów, to i tak nie mają dominującej pozycji – w przeciwieństwie do największych graczy w zachodnioeuropejskich krajach.

W mojej opinii polskie sieci optyczne nie są jeszcze gotowe na ekspansję zagraniczną. Jeżeli jednak podejmą takie wyzwanie, powinny to robić bardzo selektywnie i ostrożnie z naciskiem na dobrze zaprojektowany system franczyzowy ograniczający ryzyko kapitałowe. Niewątpliwie atutem polskich spółek jest doświadczenie operacyjne na trudnym i mocno konkurencyjnym rynku rodzimym, co może być przewagą na rynkach rozwijających się typu czeski, rumuński czy bułgarski. W wielu z nich branża optyczna jest mniej zagęszczona niż w Polsce. Natomiast na rynkach rozwiniętych dodatkowym czynnikiem ryzyka jest silna obecność globalnych graczy jak np. EssilorLuxottica [producent okularów oferujący je pod ok. 150 markami własnymi, m.in., Ray-Ban oraz licencjonowanymi: Prada, Chanel czy Giorgio Armani – red.]. Mają oni własne sieci handlowe, dzięki czemu działają na znacznie wyższych marżach.

Jacek Szkólski

prezes i współzałożyciel Future Medical Lab oraz współtwórca Twoich Soczewek

Cel: 300 salonów optycznych w Polsce

W 2024 r. (według wstępnych danych) grupa zwiększyła przychody ze 193 do 212 mln zł, a zysk EBITDA z 7,5 do ok. 9 mln zł. Uznaje miniony rok za przejściowy, bo dopiero od bieżącego zacznie pokazywać prawdziwą skalę swoich możliwości we wszystkich liniach biznesowych.

– Otoczenie rynkowe nie jest w tym roku łatwe, obserwujemy większe niż wcześniej wahania – jedne miesiące zaskakują na plus, inne na minus. Niemniej sumarycznie sprzedaż idzie dobrze. Po pierwszych miesiącach zakładamy z dużym prawdopodobieństwem roczną dynamikę wzrostu na poziomie 10-15 proc. Wierzymy, że obniżka stóp procentowych przełoży się korzystnie na popyt konsumencki również w naszym obszarze – mówi Karol Kożusznik.

Trzonem biznesu Kodano stała się w ostatnich latach sieć stacjonarna. W połowie 2024 r. otworzyło ono setny salon, obecnie ma ich 112, a rok planuje zakończyć ze 130-135 lokalami.

– Nasza główna konkurencja w Polsce nie powiększa już dynamicznie sieci [Vision Express ma ok. 250 sklepów – red.], a my otwieramy ponad 20 salonów rocznie i możemy przyspieszyć. Dążymy do ok. 300 placówek, co zapewni nam pozycję lidera pod tym względem. Czy osiągniemy to organicznie, czy przez akwizycje, w trzy czy w siedem lat – nie ma dla nas większego znaczenia. Priorytetem jest dla nas zrobienie z Kodano paneuropejskiej marki z czołową pozycją w Europie Środkowej i Wschodniej. Chcemy stać się Fielmannem naszej części kontynentu [niemiecka sieć optyczna z ponad 1,2 tys. salonów w kilkunastu krajach, w tym USA – red.] – zapowiada Karol Kożusznik.

Nasza główna konkurencja w Polsce nie powiększa już dynamicznie sieci, a my otwieramy ponad 20 salonów rocznie i możemy przyspieszyć. Dążymy do ok. 300 placówek, co zapewni nam pozycję lidera pod tym względem.

Franczyza dla żołnierza, bankowca i budowlańca

Kodano ma 78 salonów własnych i 34 franczyzowe. W kolejnych latach proporcje się zrównają albo nawet przeważą na rzecz tych drugich.

– Dzięki franczyzie jesteśmy w stanie zbudować liczną sieć w mniejszych miejscowościach. W dużych aglomeracjach czynsze w galeriach są wysokie bez względu na umiejscowienie lokalu, a ono jest kluczowe dla wysokiej efektywności. Skrupulatnie dobieramy więc lokalizacje. Natomiast poza głównymi ośrodkami miejskimi konkurencja jest mniejsza, a stawki najmu diametralnie niższe. Wspierając lokalnych partnerów swoim wieloletnim, ogólnopolskim doświadczeniem, osiągamy wymierne efekty – mówi Karol Kożusznik.

Firma ruszyła z franczyzą w grudniu 2022 r. Partnerów wybiera skrupulatnie, by zwiększyć szanse na wspólny sukces. Szuka osób świadomych tego, co naprawdę oznacza prowadzenie własnej działalności – gotowość do brania odpowiedzialności za wszystko, ale też zagarnianie całego tortu dla siebie.

Zdaniem inwestora

Branża warta kapitału

Rynek optyczny jest według mnie atrakcyjną przestrzenią do inwestowania, choć oczywiście w poszczególnych krajach różni się poziomem rozwoju i skonsolidowania, a także strukturą konkurencyjną. Niewątpliwie atrakcyjne jest bazowe tempo wzrostu, wynikające zarówno z rosnącego poziomu zamożności konsumentów, jak i z przesuwania się krzywych demograficznych [starzenia się społeczeństwa – red.], a także z rozpowszechnianiem się wady wzroku w związku z czasem spędzanym przed ekranami. Na branżę mocno wpływa również szybka ewolucja modelu detalicznego w stronę rozwiązań omnikanałowych oraz innowacyjne technologie i modele biznesowe pojawiające się na niektórych rynkach Europy Środkowej i Wschodniej.

Leszek Muzyczyszyn

Senior partner w funduszu Innova Capital (byłym właścicielu rumuńskiej Optical Investment Group)

– Wymogiem jest posiadanie 100 tys. zł i 150 tys. zł zdolności kredytowej na leasing wyposażenia. Doświadczenie w handlu jest zalecane, ale w branży optycznej niekoniecznie. Co prawda mamy wśród franczyzobiorców czynnych okulistów, ale ponad 90 proc. to osoby z innym doświadczeniem. Żołnierze, bankowcy, informatycy, księgowi, budowlańcy czy prezesi dużych spółek, a nawet franczyzobiorcy innych sieci handlowych – przekrój jest wyjątkowo szeroki – informuje menedżer.

Franczyzobiorców jest kilkudziesięciu, a rekordzista prowadzi pięć salonów. To jednak zupełnie inny biznes niż zarządzanie jednym lokalem, więc zostanie multifranczyzobiorcą wymaga czasu.

– Nie pobieramy żadnej opłaty na start ani prowizji od obrotów. Zarabiamy 800 zł miesięcznie od lokalu oraz na dostarczaniu do salonów franczyzowych opraw i szkieł w najlepszej dla naszego partnera cenie. W zamian oferujemy nie tylko szyld i infrastrukturalne zaplecze, ale też indywidualne szkolenia oraz stałe wsparcie regionalnego kierownika i opiekuna z centrali – mówi Karol Kożusznik.

Co prawda mamy wśród franczyzobiorców czynnych okulistów, ale ponad 90 proc. to osoby z innym doświadczeniem. Żołnierze, bankowcy, informatycy, księgowi, budowlańcy czy prezesi dużych spółek, a nawet franczyzobiorcy innych sieci handlowych – przekrój jest wyjątkowo szeroki.

Samodzielne badanie i okulary w 20 minut

Firma ciągle szuka innowacji. Przejawem tego jest stworzenie nowego konceptu handlowego: Kodano Now. W obecnych i nowych lokalizacjach będzie otwierać tzw. wyspy handlowe.

– Klienci w ciągu 20 minut będą mogli kupić kompletne okulary korekcyjne za 199 zł – z oprawkami naszych marek lub światowych brandów. Jesteśmy w stanie zapewnić taką cenę dzięki dostępowi do kolekcji, które nie są dostępne w standardowych cenach. Ten koncept jest odpowiedzią na zmiany rynkowe. To przede wszystkim wszelkie dyskonty ściągają obecnie największy ruch w obiektach handlowych, ponieważ duża część klientów szuka satysfakcjonującej jakości w niskiej cenie – tłumaczy Karol Kożusznik.

Wierzy, że Kodano Now będzie tzw. gamechangerem (kompletnie zmieniającym aktualne standardy rynkowe) z powodu niskiej ceny i dostępu do okularów „od ręki”, na które standardowo trzeba zaczekać przynajmniej tydzień.

– To możliwe dzięki pierwszemu w Polsce wdrożeniu samodzielnego badania wzroku z pomocą technologii. Podobna oferta jest już dostępna w Wielkiej Brytanii. Zainspirowaliśmy się nią i poprawiliśmy, podobnie jak w segmencie off-price zrobił to w naszym kraju HalfPrice śladem TK Maxxa. Mamy już potwierdzone wyniki, że samodzielne badanie jest równie miarodajne co, to dostępne w salonach optycznych – mówi Karol Kożusznik.

Niedokładne pomiary wynikają najczęściej z ludzkiego błędu, więc eliminując to ryzyko, zyskujemy większą wiarygodność powtarzalności badania.

Przekonuje, że to nie powinno dziwić. Badanie nie polega na diagnozowaniu chorób, tylko na korygowaniu wady w soczewce oka.

– Ten proces można w pełni zautomatyzować tak jak wiele innych badań w medycynie. Niedokładne pomiary wynikają najczęściej z ludzkiego błędu, więc eliminując to ryzyko, zyskujemy większą wiarygodność powtarzalności badania – zapewnia menedżer.

Kodano Now pojawi się na razie tylko w Polsce, ale właściciele i zarządcy galerii ze Słowacji już wyrażają zainteresowanie tym konceptem. Tegoroczny cel to 10 wysp, a długoterminowy – zwielokrotnienie tej liczby. Tempo ekspansji będzie zależne od tego, jak nowy koncept przyjmą klienci.

Soczewkomaty do Niemiec, Holandii i Szwajcarii

Stworzenie nowego konceptu salonu to tylko część ze zmian zachodzących w grupie. Od kilku lat ma ona w Polsce 100 tzw. soczewkomatów i na razie nie planuje kolejnych, za to znacznie większą sieć może zbudować za granicą. Ma już 10 umów najmu w Niemczech, najwięcej w dużych centrach handlowych w Berlinie, a cel na ten rok to 30.

– Równolegle zaczęliśmy już rozmowy o wejściu z soczewkomatami do Holandii. Nieprzypadkowo. W Niemczech 4-5 proc. populacji korzysta z soczewek kontaktowych wobec 3 proc. w Polsce, niemniej to duży i bliski nam geograficznie rynek. Natomiast w Holandii ten odsetek sięga 15 proc. W kolejnym kroku pojawimy się w Szwajcarii – mówi Karol Kożusznik.

Firma pojawi się za granicą – prowadzi intensywne rozmowy m.in. w Ukrainie – także z inną linią biznesową: IQ Vision. To kontraktowa produkcja soczewek okularowych prowadzona od końca 2022 r. we własnym laboratorium optycznym (jednym z czterech w Polsce). Pozwoliło ono uniezależnić się Kodano od producentów i dystrybutorów ze znaczącą korzyścią dla marży. Moce systematycznie rosną, wkrótce osiągną ok. 35 tys. soczewek okularowych miesięcznie.

Kolejną przewagę konkurencyjną grupa zyska w najbliższych miesiącach.

– Obecnie po wykonaniu badania, wyborze oprawek i doborze szkieł oprawy najpierw są wysyłane do szlifierni, a potem dopiero wracają do salonu z gotowymi szkłami. Dzięki wdrożeniu centralnego pomiarowania opraw będziemy mogli wykonać szkła od razu po otrzymaniu zlecenia i wysłać je do sklepu, gdzie zostaną zamontowane. To diametralnie skróci czas oczekiwana na okulary nawet o siedem dni w przypadku prac indywidualnych – mówi członek zarządu Kodano Optyk.

100 mln zł inwestycji w planach

Ambitne plany rozwoju na wielu polach są możliwe dzięki współpracy z inwestorem. Kodano zdaje sobie sprawę, że nie jest ona bezterminowa.

– Główny właściciel i prezes grupy Mateusz Matula nie planuje sprzedaży biznesu, więc wejście w przyszłości na GPW to jeden z rozważanych scenariuszy. Nie potrzebujemy jednak w najbliższym czasie kolejnego zastrzyku gotówki. Uwzględniając wsparcie Vinci i reinwestowanie zysku, jesteśmy gotowi zainwestować w ciągu pięciu lat ok. 100 mln zł. Koncentrujemy się na rozwoju organicznym, bo przejęcie innej sieci to przede wszystkim przejęcie lokalizacji. A my wolimy otwierać salony dokładnie tam, gdzie chcemy, i na warunkach, jakie chcemy – podsumowuje Karol Kożusznik.

Główne wnioski

1. Wyniki
   Grupa Kodano zwiększyła w 2024 r. (według wstępnych danych) przychody ze 193 do 212 mln zł, a zysk EBITDA z 7,5 do ok. 9 mln zł. Uznaje miniony rok za przejściowy, bo dopiero od bieżącego zacznie pokazywać prawdziwą skalę swoich możliwości we wszystkich liniach biznesowych. Zamierza dojść w kilka lat do ok. 500 mln zł sprzedaży.
2. Sklepy
   Kodano planuje zakończyć rok ze 130-135 salonami. W Polsce widzi przestrzeń na ok. 300 placówek i chce zostać pod tym względem liderem. W maju 2025 r. rozpoczęło zagraniczną ekspansję i na koniec 2026 r. zamierza mieć ok. 40 sklepów w Czechach i na Słowacji. W przygotowaniu jest też Rumunia, a w planach Węgry. Za granicą sieć opiera się na własnych salonach, a w Polsce na znaczeniu zyskuje franczyza. Wśród franczyzobiorców są nie tylko okuliści, ale też żołnierze, bankowcy czy budowlańcy.
3. Nowość
   Kodano Now to nowy koncept handlowy grupy, który wystartuje w tym roku. Na tzw. wyspach w galeriach będzie można samodzielnie zbadać sobie wzrok i otrzymać kompletne okulary korekcyjne w 20 minut. Usługę udostępniono już w innych krajach, polska firma przełożyła ją na nasz rynek, poprawiając jakość.