Zaloguj się 
Dzieje się!
TikTok przygotowuje się do wejścia do Polski ze sklepem. Może wywołać trzęsienie ziemi na rynku e-commerce
Trwają przygotowania do debiutu TikTok Shop w Polsce – wynika z nieoficjalnych ustaleń XYZ. To narzędzie służące do monetyzacji filmów i transmisji live na jednym z najbardziej popularnych mediów społecznościowych na świecie.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Dlaczego wejście TikTok Shop do Polski może wywołać prawdziwe trzęsienie ziemi w e-commerce. Jak platforma, która w USA w ciągu roku wygenerowała miliardy dolarów sprzedaży, może zmienić nawyki zakupowe młodych Polaków.
- Jak live commerce staje się globalnym megatrendem – z konwersjami sięgającymi nawet 50 proc., emocjami zakupów na żywo i influencerami w roli głównych sprzedawców.
- Dlaczego polskie firmy – jak Shoper czy lokalne marki spożywcze – stawiają na sprzedaż na żywo i co muszą zrobić, by skutecznie konkurować z TikTokiem, Shein czy Temu.
Platforma społecznościowa z Chin przygotowuje się do wprowadzenia na polski rynek platformy Tik Tok Shop. Informację o pracach nad uruchomieniem sklepu potwierdziliśmy w kilku niezależnych źródłach. Sam TikTok sprawy nie komentuje. Według naszych informacji platforma ma ruszyć najpóźniej w I półroczu 2026 roku. Pojawienie się narzędzia może doprowadzić do prawdziwego trzęsienia ziemi na polskim rynku e-commerce.
– Choć dziś tylko trzech na 10 Polaków słyszało o zakupach na żywo, wielu z nas regularnie uczestniczy w transmisjach live na Instagramie czy TikToku. To już połowa drogi do popularyzacji tego formatu – komentuje Mateusz Załubski, CMO w Incogni (Surfshark).
Projekt TikTok Shop nie jest jednak kolejnym kamykiem budującym fundament pod rozwój tej kategorii. To zupełnie nowy, rosnący w astronomicznym tempie projekt, który może zmienić zakupy – szczególnie młodego pokolenia.
TikTok Shop, czyli komercyjna odnoga TikToka
Eksperymenty związane z monetyzacją treści na TikToku prowadzone były od kilku lat. Jako pierwsze wystartowało narzędzie dla aplikacji Douyin, czyli chińskim odpowiedniku TikToka. TikTok Shop w wersji globalnej (na USA i Azję) oficjalnie wystartował we wrześniu 2023 roku. Od początku miał być elementem zarabiania na treściach pojawiających się na platformie. Umożliwia on zakup produktów bezpośrednio z poziomu opublikowanych filmów lub transmisji prowadzonych na TikToku.
Ekspansja platformy jest astronomiczna. W zaledwie rok od startu w czasie Black Friday TikTok Shop wygenerował w samych tylko USA sprzedaż na poziomie 100 mln dolarów. Zgodnie z deklaracjami przedstawicieli TikToka, w listopadzie 2024 roku liczba użytkowników, którzy dokonali zakupy, potroiła się w porównaniu z październikiem. Sama aplikacja miała w USA 170 mln użytkowników.
Zgodnie z informacjami opublikowanym przez Reutersa sprzedaż na TikTok Shop w okresie „czarnego tygodnia” 2024 roku przebiła tę z konkurencyjnych chińskich platform: Shein i Temu.
Skala sukcesu
TikTok Shop nie jest bezpośrednią konkurencją dla platform sprzedażowych, takich jak Amazon, eBay czy polskie Allegro. Koncentruje się na zakupach impulsowych, szczególnie przy zaangażowaniu influencerów oraz marek, które dołączyły do programu. Szacunkowo w 2024 roku GMV (gross market value, czyli wartość sprzedanych towarów) dla TikTok Shop poza Chinami wyniósł 33 mld dolarów. To dwukrotnie więcej niż w 2023 roku. W samych tylko USA TikTok Shop wygenerował 9 mld dolarów GMV.
W Chinach skala sukcesu Douyin jest znacznie większa. Szacuje się, że wartość GMV w 2024 roku wyniosła około 480 mld dolarów. To oznacza, że biznes e-commerce właścicieli TikToka, firmy ByteDance, zajmuje trzecie miejsce na chińskim rynku: po Tmall i Ponduoduo. Platforma szybko jednak nadrabia dystans, rosnąc o kilkadziesiąt procent w skali roku. Cel na 2025 roku to 570 mld dolarów GMV i mocna ekspansja wśród dużych marek.
Jak TikTok podbija Zachód
USA i Europa są w tym kontekście o wiele słabiej rozwinięte. Mimo to w samych tylko USA w ciągu zaledwie kilku miesięcy działania TikTok Shop zebrał kilkaset tysięcy sprzedawców. Duży sukces przyniosły specjalne dni wyprzedażowe, czyli Black Friday i Cyber Monday. Jeden z rekordowych sprzedawców w ciągu Black Friday 2024 roku sprzedał produkty o wartości dwóch milionów dolarów. W efekcie w 2024 roku zakupy na TikTok Shop zrobiło ponad 47 mln Amerykanów.
TikTok w Stanach rozwija także zaplecze logistyczne. Chodzi o sieć magazynowo-logistyczną Fulfilled by TikTok. Obniża ona próg wejścia dla małych sprzedawców przez przeniesienie odpowiedzialności za łańcuch logistyczny na rzecz TikToka. Firma prowadzi także agresywną ekspansję przez czasowe obniżanie prowizji do zera.
Ekspansja na Europę
Równolegle do rozwoju w USA, TikTok próbował swoich sił w Wielkie Brytanii. Rynek ten, choć trudniejszy od amerykańskiego, generuje duże wzrosty (w 2024 roku sprzedaż dzienna była dwukrotnie wyższa od 2023 roku). W Wielkiej Brytanii pod koniec 2024 roku było około 200 tys. sprzedających. Zgodnie z raportem NielsenIQ, TikTok Shop w 2024 roku był najszybciej rosnącym detalistą internetowym na Wyspach.
Pod koniec grudnia 2024 roku TikTok Shop pojawił się w Hiszpanii i Irlandii. W obu przypadkach najpierw w ograniczonym zakresie, dla wybranych sprzedawców. W marcu tego roku uruchomiono działalność na kolejnych rynkach: w Niemczech, Francji i we Włoszech.
Zgodnie z zapowiedziami szefów europejskiego TikToka, ekspansja w Europie kontynentalnej ma być bardziej dynamiczna niż w Wielkiej Brytanii.
Zdaniem eksperta
"Live commerce to nie chwilowa moda". Shoper będzie inwestował we własne narzędzie
To, co wyróżnia ten format to wyjątkowa skuteczność. Konwersje podczas sprzedaży live sięgają nawet 30-50 proc., W klasycznym e-commerce mówimy o 2-3 proc. Przykłady Douglasa czy Tommy'ego Hilfigera pokazują, że dobrze przygotowane transmisje mogą generować bardzo wysokie wyniki sprzedażowe w krótkim czasie. Efekt ten wzmacniają mechanizmy psychologiczne, takie jak FOMO (Fear of Missing Out – strach przed przegapieniem okazji) czy społeczny dowód słuszności, które sprzyjają decyzjom impulsywnym.
W Chinach live commerce już dziś odpowiada za blisko jedną trzecią całkowitego GMV e-commerce, a w USA – choć rynek nadal się kształtuje – największe platformy technologiczne mocno inwestują w rozwój tego formatu. W Polsce, według danych z 2023 roku, około 12 proc. konsumentów dokonało zakupu podczas transmisji na żywo, a aż 25 proc. deklaruje gotowość do takiej formy zakupu. To pokazuje duży potencjał dalszej ekspansji – zwłaszcza przy wysokiej penetracji e-commerce i otwartości Polaków na nowe technologie.
Z perspektywy Shopera obserwujemy rosnące zainteresowanie klientów i marek tą formą sprzedaży. Dlatego rozwijamy narzędzie Shoper Live, które pozwala prowadzić transmisje sprzedażowe jednocześnie w sklepie internetowym i mediach społecznościowych. Co istotne, automatyzuje ono cały proces zakupowy – od prezentacji produktu po realizację zamówienia. Dla mniejszych i średnich firm to szansa na profesjonalne wejście w świat sprzedaży live bez konieczności korzystania z zewnętrznych platform.
Na dziś rynek pozostaje rozproszony – dominuje sprzedaż przez social media, ale widać rosnącą potrzebę standaryzacji i budowania zaufania do tej formy zakupów. Kluczowe dla dalszego rozwoju będzie nie tylko zaplecze technologiczne (AI, AR), ale także edukacja sprzedawców i klientów oraz zapewnienie wysokiej jakości transmisji.
Live commerce to nie chwilowa moda, lecz trwała zmiana w e-commerce. Jako Shoper wierzymy, że stanie się on integralną częścią strategii omnichannel i nowym standardem dla wielu firm w Polsce – zwłaszcza tych, które chcą skutecznie angażować klientów i zwiększać sprzedaż w nowoczesny sposób.
To nie nisza, ale globalny trend
Live commerce jest bacznie obserwowany przez całą branżę. Mimo że trend ten pojawił się w 2019 roku i do tej pory w Polsce jeszcze nie jest zbyt mocny, to niebawem może się to zmienić.
– Z mojej perspektywy jako osoby od lat związanej z rynkiem e-commerce, obserwujemy dziś fascynujące zjawisko – dynamiczny rozwój live commerce. To nie jest już jedynie nisza. To globalny trend, który od 2019 roku, szczególnie w Azji i USA, redefiniuje sposób, w jaki klienci robią zakupy. Zaczynaliśmy od elektroniki, mody i kosmetyków, ale dzisiaj to także e-grocery i FMCG z ogromnym sukcesem wchodzą w ten nurt. To oczywiście było możliwe dzięki dostępowi do zaawansowanych, profesjonalnych platform do livestreamingu. Zapewniają niezbędne wsparcie techniczne – komentuje Kamil Kopania CEO sklepów internetowych mamyito.pl oraz Lokalny Rolnik.
To nie jest już jedynie nisza, lecz globalny trend, który od 2019 roku, szczególnie w Azji i USA, redefiniuje sposób, w jaki klienci robią zakupy.
Jak zaznacza Kamil Kopania, dziś live commerce jest bez wątpienia jednym z najbardziej kluczowych kanałów dotarcia do klienta.
– Bo to właśnie ten kanał pozwala na coś, czego brakowało w tradycyjnej sprzedaży online – na ten ludzki, bliski kontakt. To uzupełnienie i swego rodzaju "dotknięcie" produktu, sprawdzenie jego działania i zastosowania w praktyce, bez wychodzenia z domu. To właśnie ta interaktywność sprawia, że klienci szybciej i bardziej spontanicznie podejmują decyzje zakupowe, czując większą pewność co do ich słuszności. Buduje się zaufanie, które bardzo trudno osiągnąć samym zdjęciem produktu – komentuje Kamil Kopania.
Zdaniem eksperta marki, które z sukcesem wykorzystują ten model sprzedaży, stają się w oczach konsumentów bardziej autentyczne. Dodają do swojej oferty tzw. human touch, czyli duszę i osobowość, co w dzisiejszych czasach jest na wagę złota.
Zdaniem eksperta
Przyszłość live commerce
Szacuje się, że do 2030 roku globalna wartość rynku platform live Commerce osiągnie 7,2 mld dolarów. Dzisiaj prym wiedzie Azja i zapewne część z czytelników będzie kojarzyła influencerów, przebywających gdzieś w miejscach publicznych, jeden przy drugim, prowadzących swoje transmisje live.
Chiny dzisiaj wiodą absolutny prym w tej dziedzinie, ale według mnie dlatego, bo dostarczyły gotowe platformy, dzięki którym można szybko rozpocząć tę formę sprzedaży (Taobao Live, Kuaishou i Douyin). Najpopularniejszym kanałem dla tego formatu w Europie, a tym samym w Polsce stały się platformy mediów społecznościowych, zwłaszcza: Facebook, Instagram, TikTok czy YouTube.
Coraz więcej firm w Polsce zastanawia się nad zintegrowaniem live streaming-u bezpośrednio ze swoimi sklepami internetowymi, jednak wyzwaniem wydaje się niewielka liczba dobrze przygotowanych platform do takich integracji.
Polacy bardzo chętnie sięgają po zakupy w internecie, ale rynek od lat wydaje się poukładany. Allegro jako niekwestionowany lider marketplace-ów, wraz z Amazonem, OLX i Ceneo mają potężny potencjał do wprowadzenia live Commerce. Najczęściej podczas relacji live w Polsce można kupić elektronikę, odzież, obuwie, akcesoria, kosmetyki czy książki.
Wyzwaniem w Polsce wydaje się edukacja konsumentów w kierunku zaufania do takiej formy zakupów. Ci, którzy już dzisiaj kupują w ten sposób, potwierdzają, że ważnym aspektem przy podjęciu decyzji ma dla nich reputacja osoby sprzedającej. To właśnie wskazówka dla polskich firm, by wreszcie rozpocząć naukę, jak skutecznie wyeksponować reputację pracowników w mediach społecznościowych. Jeszcze nigdy marka personalna nie miała tak kluczowego znaczenia w natychmiastowym wejściu w nową formę sprzedaży. Ci, którzy mają już takie ambasadorki i ambasadorów marki, potrzebują tylko sprawnej platformy.
Skoro do 2028 roku ten rynek w Polsce ma się podwoić, to warto już dzisiaj budować do tego stosowną strategię.
Polski live commerce czeka na ekspansję
Mimo że o rozwoju tzw. live-commerce, czyli handlu internetowego realizowanego w czasie rzeczywistym np. na platformach społecznościowych, mówi się w Polsce od dawna, to do tej pory nie podbił on serc naszych konsumentów.
– Live commerce w Polsce wciąż nie wywołało efektu "wow", ale to nie znaczy, że nie ma potencjału. Według danych za 2024 rok z badania Inquiry aż 70 proc. Polaków rozpoznaje ten format po wyjaśnieniu, a czterech na 10 miało kontakt z transmisjami sprzedażowymi. Problem? Tylko 12 proc. realnie coś kupiło. To pokazuje, że barierą nie jest technologia. Są nią przyzwyczajenia – zarówno konsumentów, jak i marek, które rzadko eksperymentują z tą formą – tłumaczy Jakub Gierszyński, ekspert świata e-commerce, dyrektor e-commerce i marketingu w Polmed.
Polska jest daleko za np. Chinami, gdzie live commerce to prawdziwa machina sprzedażowa.
– Już dziś aktywnie korzysta z niej tam ponad 57 proc. internautów. Zakupy przez transmisję na żywo stały się codziennością – połączeniem rozrywki, interakcji i impulsu zakupowego. Doświadczyła tego Zara, która po wdrożeniu live commerce w Chinach odnotowała 50-proc. wzrost sprzedaży w zaledwie trzy miesiące. To pokazuje, jak ogromny potencjał tkwi w tej formie handlu. O ile towarzyszy jej odpowiednia realizacja, skala i jakość – dodaje Jakub Gierszyński.
Kto pierwszy, ten lepszy
Jak zaznacza Jakub Gierszyński, w Europie trend rozwija się wolniej.
– Korzysta z niego zaledwie 5-7 proc. użytkowników, a wiele marek nadal podchodzi do niego z ostrożnością. Główne bariery to brak zintegrowanych narzędzi sprzedażowych w popularnych platformach, wysokie koszty produkcji oraz niski poziom świadomości wśród konsumentów – zauważa dyrektor e-commerce i marketingu w Polmed.
Kluczowe będzie wejście dużych marek i dostosowanie technologii do europejskich oczekiwań. Jeśli to się uda, live commerce może na nowo zdefiniować zakupy online także na naszym rynku.
Mimo to zdaniem Jakuba Gierszyńskiego live commerce może mocno wstrząsnąć polskim rynkiem e-commerce.
– Rosnąca popularność zakupów przez smartfony – szczególnie wśród osób poniżej 35. roku życia – oraz dobre doświadczenia zakupowe tych, którzy spróbowali, wskazują, że potencjał wciąż jest ogromny. Kluczowe będzie wejście dużych marek i dostosowanie technologii do europejskich oczekiwań. Jeśli to się uda, live commerce może na nowo zdefiniować zakupy online także na naszym rynku. Polska czeka więc nie na trend, a na przełom. Jeśli pojawi się duży gracz, który połączy show, zaufanie i prostotę zakupu, może odpalić prawdziwą rewolucję. Pytanie tylko: kto pierwszy odważy się na ten krok? – pyta Jakub Gierszyński.
Jak przewiduje Mateusz Załubski z Incogni, live commerce, łączący wideo i influencer marketing, ma duży potencjał w Polsce. Szczególnie że należymy do czołówki europejskich rynków pod względem korzystania z mediów społecznościowych.
– Atutem jest też silny sektor e-commerce, oparty w dużej mierze na małych i średnich firmach. Działają one zwinnie i stale szukają nowych kanałów sprzedaży. Jeśli technologia i narracja zostaną dobrze dopasowane do lokalnych oczekiwań, Polska ma szansę powtórzyć sukces znany z Chin. Tam 71 proc. internautów korzystało już z live commerce – zapowiada Mateusz Załubski.
Główne wnioski
- TikTok Shop może zrewolucjonizować polski e-commerce. TikTok planuje uruchomienie w Polsce platformy TikTok Shop najpóźniej do połowy 2026 roku. Jej model sprzedaży oparty na transmisjach live i integracji zakupów bezpośrednio z treściami wideo już osiąga spektakularne wyniki w USA i Azji, Jego wejście na rynek polski może wywrzeć istotny wpływ na dotychczasowych graczy, takich jak Allegro czy OLX.
- Live commerce to rosnący globalny trend, który dopiero raczkuje w Polsce. Choć znajomość zakupów na żywo w Polsce jest ograniczona, zainteresowanie tą formą handlu dynamicznie rośnie. Szczególnie wśród młodszych konsumentów. Konwersje podczas sprzedaży live są kilkukrotnie wyższe niż w tradycyjnym e-commerce. Przykłady z Chin czy USA pokazują ogromny potencjał tego modelu także na naszym rynku.
- Polskie firmy powinny przygotować się na transformację zakupowych nawyków. Wraz z rozwojem live commerce kluczowe będą: rozwój odpowiednich narzędzi technologicznych (np. integracje wideo z e-sklepami), edukacja klientów i sprzedawców, a także inwestowanie w markę osobistą prowadzących transmisje. Dla mniejszych firm to także szansa na profesjonalne wejście w sprzedaż online z niskim progiem wejścia. Pod warunkiem odpowiedniego przygotowania.
