Innova zrobi z Tutore regionalnego czempiona w nauczaniu języków

Podróżujemy coraz więcej, pracujemy na całym świecie i z ludźmi z całego świata. Mamy też mnóstwo możliwości nauki języków obcych. Choć konkurencja jest duża, to fundusz private equity Innova Capital uznał, że potencjał rynku przeważa. Z polskiej grupy Tutore – oferującej stacjonarne i cyfrowe kursy językowe dla firm (B2B) oraz prywatnych osób (B2C) – chce zrobić czołowego gracza w regionie.

Przejęcia głównie za granicą

Innova podkreśla, że ma doświadczenie w konsolidacji różnych branż w Europie Środkowej i Wschodniej i w tym samym kierunku spogląda z Tutore.

– Interesujące są też niektóre rynki zachodnioeuropejskie. Potencjał konsolidacji jest na naszym kontynencie duży, w niewielu krajach działa dominujący podmiot. Wytypowane przez nas wstępnie firmy nadające się do przejęcia pozostają głównie w rękach założycieli. Chcielibyśmy sfinalizować choć jedną transakcję w 2025 r. – zapowiada Andrzej Pietrzak, partner w Innova Capital.

Fundusz szuka firm osiągających co najmniej kilka milionów złotych zysku EBITDA i najlepiej uzupełniających ofertę Tutore. Sprzedający będą mogli pozostać mniejszościowymi udziałowcami.

– Przygotowujemy się już do ekspansji zagranicznej, prowadzimy testy w Rumunii i Hiszpanii. W Polsce planujemy rozwijać się głównie organicznie – choć nie wykluczamy akwizycji, bo wciąż jest na rynku kilku ciekawych graczy – mówi Marcin Grzelak, prezes grupy Tutore.

Perspektywiczna branża

Powstałe w 2017 r. Tutore przejęło w kolejnych latach właściciela aplikacji eTutor i e-słownika Diki (spółkę LangMedia) oraz sieć szkół ProfiLingua. Transakcje pomógł sfinansować fundusz PE CirCap, który tak jak jej założyciele – Michał Seider i Marcin Grzelak – pozostaje udziałowcem grupy. Natomiast w sierpniu większościowy pakiet objęła Innova, które na pojedynczy projekt przeznacza z reguły 25-40 mln EUR (uwzględniając potencjalne dokapitalizowanie).

– W gronie udziałowców postanowiliśmy, że zaproszenie na pokład kolejnego funduszu będzie naturalnym krokiem w rozwoju, umożliwiającym pełne wykorzystanie potencjału drzemiącego w grupie oraz perspektyw dynamicznego rynku. Zyskaliśmy świeże spojrzenie na wiele spraw, a nasze kompetencje w zakresie sprzedaży, akwizycji, ekspansji międzynarodowej itd. znacząco wzrosły – komentuje Marcin Grzelak.

Tutore działa na rynku, który w Polsce wart jest już ok. 7 mld zł. i… dalej rośnie – w ostatnich czterech latach średnio o ok. 12 proc. rocznie

Innova już od dłuższego czasu przyglądała się sektorowi edukacji, w którym mogłaby wykorzystać doświadczenie z zakresu usług konsumenckich i dla biznesu. Poza tym chętnie inwestuje w branżach, w których technologia odgrywa coraz ważniejszą rolę.

– Tutore działa na rynku, który w Polsce wart jest już ok. 7 mld zł i… dalej rośnie – w ostatnich czterech latach o średnio ok. 12 proc. rocznie. A w niektórych obszarach, jak edukacja cyfrowa i kursy B2B, dynamika jest nawet wyższa. Ponadto konkurencja w kanale B2B jest znacznie mniejsza niż w B2C, gdzie korepetycji udzielają tysiące niezależnych nauczycieli. Tymczasem w obsłudze firm liczy się duża skala działalności, a poza Tutore taką posiada niewiele podmiotów – mówi Andrzej Pietrzak.

Duzi i rentowni

Po udanym zintegrowaniu przejętych w poprzednich latach komplementarnych spółek Tutore szukało kolejnych. Równolegle firma rozmawiała o akwizycji rodzimych firm International Language Institute (ILI) oraz ESL Brains (ESLB), a także o inwestycji Innovy w grupę. W sierpniu zostały sfinalizowane wszystkie trzy transakcje.

– Jesteśmy w Polsce zdecydowanym liderem w edukacji językowej B2B z dwucyfrowym udziałem w rynku. ILI poszerza naszą ofertę w tym segmencie, natomiast ESLB pomoże nam w tworzeniu dla współpracujących z nami nauczycieli autorskich materiałów, znacznie ciekawszych od tych z tradycyjnych podręczników. Platforma ESBL ma ok. 11 tys. aktywnych subskrybentów w 120 krajach, na czele z USA, Wielką Brytanią, krajami Ameryki Południowej i Azji. To daje nam naturalną przepustkę do planowania międzynarodowej ekspansji i tworzy przewagę konkurencyjną – mówi Marcin Grzelak.

Z oferty kursów B2B korzysta ok. 220 tys. pracowników z ok. 2 tys. firm – głównie MŚP, ale też dużych korporacji i instytucji jak BGK, Lux Med czy BNP Paribas Polska. W segmencie B2C grupa ma ok. 58 tys. aktywnych użytkowników w Polsce – w ramach lekcji stacjonarnych i online oraz samodzielnej nauki z aplikacją eTutor.

– Nasze roczne przychody wynoszą sto kilkadziesiąt milionów złotych przy rentowności EBITDA w okolicy 20 proc. – informuje przedsiębiorca.

Zróżnicowana oferta

Mniej więcej 80 proc. przychodów Tutore to cyfrowy biznes i w tym obszarze przede wszystkim firma chce się rozwijać. Sieć stacjonarna – 26 własnych placówek ProfiLingua i kursy w ponad 400 szkołach podstawowych w kraju – pozostanie jednak ważną częścią grupy.

– Na razie nie planujemy otwierać kolejnych lokalizacji, ale obecne utrzymamy z myślą o edukacji dziecięcej. Po szoku w okresie pandemii związanym z nagłą koniecznością przeniesienia nauki do internetu, rodzice preferują wysyłanie dzieci na stacjonarne zajęcia – wyjaśnia Marcin Grzelak.

Po szoku w okresie pandemii związanym z nagłą koniecznością przeniesienia nauki do internetu, rodzice preferują wysyłanie dzieci na stacjonarne zajęcia

Kanał B2B przynosi firmie około połowę sprzedaży. Reszta to B2C, gdzie udział oferty dla dorosłych wynosi ok. 45 proc. To osoby dorosłe pozostaną główną grupą, ale dzieci i młodzież nadal będą istotni. Podobnie jak zróżnicowanie oferty językowej.

– Około 70 proc. naszych kursów obejmuje język angielski i jego dominacja się utrzyma, bo takie są oczekiwania rynku. Jednak pozostałe języki także są dla nas ważne, z dwóch powodów. Po pierwsze, trendy się zmieniają i np. ostatnio zainteresowanie j. hiszpańskim jest większe niż j. niemieckim. Po drugie, nie tylko coraz więcej zagranicznych firm otwiera się w Polsce i oczekuje wsparcia w nauce języka pracowników, ale też przybywa rodzimych firm prowadzących ekspansję międzynarodową i potrzebujących kursów nie tylko w zakresie j. angielskiego – tłumaczy prezes Tutore.

Zdaniem konkurencji

Większa motywacja

Inwestycja funduszu Innova Capital w naszego konkurenta, grupę Tutore, potwierdza, że rynek edukacji językowej rośnie w siłę. Można to interpretować jako sygnał do zaostrzenia walki o klienta. Dla nas to jednak impuls do zwiększenia innowacyjności i odważniejszej realizacji celów. Obserwując rynek, dostrzegamy niezliczone możliwości. Jest zróżnicowany, działa na nim wielu dostawców usług z całego świata. Kluczowe jest więc odpowiedzenie sobie na pytanie, w jaki sposób można działać inaczej, lepiej.

Postawiliśmy na elastyczność, która, w naszej ocenie, ma obecnie ogromną wartość. Lekcje na żądanie umożliwiają naukę według własnego harmonogramu. W ten sposób chcemy wyróżniać się na tle konkurencji, zapewniając edukację językową idealnie wpisującą się w potrzeby XXI w. Nie tylko reagujemy na zapotrzebowanie rynku, ale przede wszystkim staramy się go kształtować, przyciągając osoby, które do tej pory nie myślały o nauce języka. Mamy blisko 70 tys. aktywnych użytkowników, większość na razie z Polski, a z naszych usług korzysta prawie 300 firm.

Damian Strzelczyk

współzałożyciel i członek zarządu Tutlo

Wirtualny nauczyciel AI

Grupa zapowiada systematyczną rozbudowę oferty, na pierwszą połowę 2025 r. planuje dwie duże premiery. Pierwsza z nich to zintegrowanie oferty eTutora i ProfiLingua, zgodnie z trendem wzajemnego uzupełniania się lekcji z lektorem z samodzielną nauką przy pomocy aplikacji.

– Druga to „wirtualny nauczyciel” oparty na technologii AI [sztuczna inteligencja – red.]. Umożliwi zwiększenie zaangażowania kursantów, personalizując naukę pod względem np. ich zainteresowań oraz prowadząc kursantów indywidualną ścieżką edukacyjną – mówi Marcin Grzelak.

Jego zdaniem potencjał wykorzystania AI w edukacji jest wyjątkowy, a od czasu debiutu ChatGPT pojawiło się już mnóstwo rozwiązań opartych na generatywnej sztucznej inteligencji – dostępnych za niewielką opłatą lub nawet za darmo.

– Jednak jeszcze żadne z nich nie zmieniło zasad gry w edukacji. Pracujemy nad tym, by nasze narzędzia AI odpowiadały jakości zapewnianej przez nas dotychczas oraz żeby służyły do opracowania jeszcze bardziej zaawansowanych i kompletnych usług edukacyjnych – podkreśla Marcin Grzelak.

Szybciej niż rynek

To wszystko ma pomóc Tutore rosnąć szybciej niż rynek, czyli w tempie „wysokich” kilkunastu (bliżej 20 niż 10) proc. rocznie. I to bez uwzględnienia potencjalnych akwizycji. Wstępna długość inwestycji Innovy to standardowo cztery, pięć lat.

– Na tym etapie prawdopodobna jest każda z możliwych ścieżek dezinwestycji. Na świecie jest już co najmniej kilku konsolidatorów branży przypatrujących się firmom podobnym do Tutore. Ten rynek jest bardzo podatny na dalszą konsolidację, szczególnie biorąc pod uwagę korzyści z  profesjonalizacji i cyfryzacji dostępnej dla większości graczy. Na razie koncentrujemy się na wzroście grupy i zacieśnianiu synergii między jej poszczególnymi spółkami – mówi Andrzej Pietrzak.

Zdaniem inwestora

Trudy konsolidacyjnej strategii

Ekspansja w Europie Środkowej to atrakcyjna strategia rozwoju dla polskich firm. Zapewnia dywersyfikację ryzyka związanego z lokalną koniunkturą gospodarczą oraz dostęp do dużych, dynamicznie rozwijających się rynków zbytu. Wykorzystanie w tym celu akwizycji umożliwia pełniejsze wykorzystanie przewag konkurencyjnych w postaci technologii, know-how i utalentowanego zespołu.

Polskie firmy, wykazujące się największą aktywnością w regionie, mają naturalną pozycję konsolidatora rynków środkowoeuropejskich. Sukcesu nie gwarantuje jednak nawet dostępność finansowania. Polskie spółki często konkurują w tym procesie z lokalnymi graczami mającymi lepsze rozeznanie w rynku i regulacjach, a także wypracowane relacje. Prozaiczne przeszkody, jak różnice kulturowe i językowe, również utrudniają i wydłużają transakcje – zwłaszcza gdy nie ma się doświadczenia w przejęciach zagranicznych. Niemniej dzięki odpowiednim zaplanowaniu i konsekwentnej realizacji strategii może się udać. Dowodem tego jest m.in. działalność Alsendo z portfela Abris Capital Partners – w ciągu dwóch ostatnich lat dokonało czterech przejęć w Rumunii, Czechach i na Litwie.

O ostatecznym sukcesie decyduje jednak późniejsza skuteczna integracja grupy, co wymaga sprawnego zarządzania ryzykiem. Należy uwzględnić różnice kulturowe między krajami, lokalne przepisy oraz specyfikę konkurencyjną danego rynku. Kluczowe jest również staranne planowanie oraz regularny monitoring postępów w procesie integracji, by szybko reagować na pojawiające się wyzwania i sprawnie egzekwować zakładane synergie.

Tomasz Hajduk

dyrektor inwestycyjny w Abris Capital Partners i dyrektor ds. rozwoju w Alsendo

Główne wnioski

1. Do inwestycji Innovę skłoniła wielkość rynku (ok. 7 mld zł w samej Polsce) i dynamika jego rozwoju (ok. 12 proc. rocznie, a w niektórych segmentach nawet szybciej).
2. Fundusz planuje na bazie Tutore skonsolidować branżę w regionie, myśli też o ekspansji w Europie Zachodniej. Szuka komplementarnych, rentownych firm osiągających przynajmniej kilka milionów złotych zysku EBITDA.
3. Grupa Tutore zamierza rozwijać się równolegle we wszystkich kierunkach: sprzedaży B2B i B2C, kursach stacjonarnych i zdalnych kierowanych do dzieci i dorosłych. Wierzy, że planowane zintegrowanie oferty pozwoli jej rosnąć szybciej niż rynek.