Revolut rzuca wyzwanie polskim telekomom. Eksperci: To niskomarżowy biznes, kluczowa będzie skala

Revolut, brytyjski bank obsługujący 4,5 mln klientów w Polsce, wystartuje nad Wisłą z kolejną usługą niepowiązaną z ofertą bankową. Po tym jak w 2021 r. udostępnił w swojej aplikacji możliwość rezerwacji hoteli, a w 2023 r. wprowadził wyszukiwarkę atrakcji turystycznych z opcją ich wykupienia, teraz rusza z pilotażem planów mobilnych.

Chodzi o ofertę telekomunikacyjną łączącą połączenia głosowe, wiadomości tekstowe (SMS) i pakiety transferu danych. Podobnie jak dwie wcześniejsze usługi także ta nie jest dostępna obecnie w żadnym innym polskim banku. Z tego powodu konkurencja, zarówno bankowa, jak i telekomunikacyjna, będzie ją bacznie obserwować.

Przeczytaj: Revolut chce zerwać z łatką banku bez kredytów

Ruszają zapisy na plany Revolut Mobile w Polsce

3 lipca rano Revolut udostępnił na swojej stronie internetowej możliwość zapisu na listę osób oczekujących na polską premierę usługi Revolut Mobile Plans. Klienci, którzy się na nią zapiszą, jako pierwsi dostaną dostęp do planów mobilnych. Dzień wcześniej wieczorem bank zaczął wysyłać pierwszym klientom e-maile i komunikaty push z informacją o nowej ofercie.

Oferta będzie dotyczyć nielimitowanych połączeń głosowych i wiadomości tekstowych w Polsce i Unii Europejskiej. Obejmie też pakiet transferu danych w Polsce w opcji 50GB lub 200GB.

Revolut podaje, że klienci będą mieli także wysoki limit transferu danych w roamingu w UE, a także lokalny numer telefonu bez konieczności podpisywania stałej umowy. Będą mogli wybrać numer telefonu oferowany przez Revoluta lub przenieść swój istniejący numer do Revolut Mobile. Pakiety mają być dostępne w cenie rozpoczynającej się od 25 zł miesięcznie.

Polska dołączyła zatem do Wielkiej Brytanii i Niemiec, stając się trzecim rynkiem, na którym brytyjski gigant wprowadzi pilotaż nowej usługi. W komunikacie wskazuje, że tworzy alternatywę dla tradycyjnych telekomów. Choć nie wymienia ich wprost, to w Polsce rynek jest podzielony głównie między czterech graczy. Są to Play, Orange, T-Mobile i Plus. Na koniec 2024 r. odpowiadali oni za 96,3 proc. udziałów w rynku telefonii komórkowej pod względem liczby użytkowników.

Do startu pakietów zachęcił go sukces usługi eSIM

Revolut wskazuje, że uruchomienie planów mobilnych to następstwo sukcesu eSIM, czyli cyfrowej wersji karty SIM. Daje jej posiadaczom możliwość korzystania z taryf różnych operatorów bez konieczności fizycznej wymiany karty. Bank udostępnił tę usługę w Polsce w marcu 2024 r.

– Widzimy dużą okazję rynkową w Polsce, która jest jednym z topowych rynków na świecie pod względem wykorzystania usługi Revolut eSIM. Od ogłoszenia listy dla osób oczekujących na premierę Mobile Plans w Wielkiej Brytanii i Niemczech dostaliśmy wiele sygnałów od polskich klientów. Dlatego nadaliśmy sprawie priorytet – wskazuje Hadi Nasrallah, dyrektor generalny i dyrektor Telco & Retail w Revolucie.

Kolejne argumenty? Częsta zmiana operatorów i UX

Kolejnym argumentem, który miał przekonać Revoluta do tego ruchu, jest duża liczba osób, które przenoszą numery między operatorami. Według danych Urzędu Komunikacji Elektronicznej (UKE) tylko w I kwartale przeniesiono w Polsce blisko pół miliona numerów. To oznacza, że klienci szukają lepszych, nieraz tańszych usług. Dodatkowo dyrektor wskazuje, że polski rynek, podobnie jak europejskie, cierpi na "zagmatwane oferty, z gąszczem warunków i słabym UX (user experience)".

Jak słyszymy w biurze prasowym Revoluta, listy oczekujących służą sondowaniu popytu na daną usługę. Dane mogą być obiecujące, bo już teraz Polska jest jednym z rynków, które najchętniej korzystały z usługi eSIM. Oczywiście firma będzie korzystać z infrastruktury telekomunikacyjnej innego podmiotu. W Polsce największą dysponuje Play.

Firma nie chce na razie ujawniać, kto będzie jej partnerem. Zamierza to zrobić dopiero w momencie premiery usługi. Warto przypomnieć, że partnerem usługi eSIM w Revolucie jest międzynarodowa spółka 1Global, która współpracuje z krajowymi operatorami.

Telekomy: Revolut nie zagrozi tradycyjnym graczom

Nasi rozmówcy z branży telekomunikacyjnej dość ostrożnie wypowiadają się o nowym projekcie, zaznaczając, by poczekać na szczegóły. Wskazują jednak, że przed Revolutem duże wyzwanie.

– Polski rynek telekomunikacyjny jest bardzo konkurencyjny, a cena usług, biorąc pod uwagę siłę nabywczą, jest bardzo niska. To sprawia, że działamy na niskich marżach. Duża skala jest więc kluczowa, by prowadzić z sukcesem taki biznes. Zbudowanie takiej skali będzie ogromnym wyzwaniem, tym bardziej, że bank nie kojarzy się raczej z tradycyjnym miejscem do sprzedawania usług telekomunikacyjnych. Konieczne jest zbudowanie dużej rozpoznawalności – zaznacza anonimowy przedstawiciel jednego z telekomów.

– W Polsce mamy 53,2 mln kart SIM, więc penetracja tego rynku jest ogromna i sięga 142 proc. W ostatnich latach popyt na karty nieco się zwiększył z powodu rosnącej liczby Ukraińców w Polsce, ale teraz znowu zaczął spadać. Najwięksi gracze w Polsce wydają po 10-13 mln kart, więc nawet w razie ogromnego sukcesu Revolut Mobile nie jest w ostatnie zagrozić dużym tradycyjnym graczom. To raczej konkurencja dla operatorów wirtualnych [MVNO – red.] – podkreśla przedstawiciel innego telekomu.

Banki: Pomysł na wyróżnienie się i wzrost lojalności

Jeden z bankowców przyznaje, że bankom coraz trudniej odróżniać się między sobą i być może to jeden z powodów wejścia przez Revoluta w ofertę telekomunikacyjną.

– Prawie wszyscy ogłaszają "strategię akwizycyjnego wzrostu", ale skąd brać nowych klientów? Dodatkowo spadać będą stopy procentowe, więc rośnie potrzeba szukania przychodów pozaodsetkowych, nawet na niewielkie kwoty. Do tego istotna jest też kwestia zwiększania lojalności klientów. To najbardziej namacalny efekt takiego wdrożenia, jeśli będzie ono konsekwentnie realizowane i monitorowane – zaznacza nasz rozmówca.

– Banki szukają sposobu na lojalizację klientów i traktuję ten pomysł jako taką próbę. Nie będzie to raczej istotne źródło dochodów. Zakładam, że raczej niewielka grupa klientów skusi się na karty SIM z banku, tylko dlatego, że bank to oferuje – dodaje inny.

– Czasy się zmieniają ale banki nadal się zastanawiają, co by tu jeszcze upchać do aplikacji. Dla mnie są tutaj dwa podstawowe aspekty. Pierwszy to świadomość klientów - na ile są skłonni łączyć usługi? Dawne modele pokazywały, że klientów irytuje taki one stop shop i chcą specjalizacji. Po drugie ważny jest model biznesowy. Sama marża jest nieduża, ale można byłoby rozpisać finansowanie telefonów i dodać jakieś inne usługi - podkreśla z kolei trzeci bankowiec.

Były próby, ale wszystkie zakończyły się fiaskiem

Niemal wszyscy nasi rozmówcy powołują się na historyczne przykłady współpracy banków z telekomami. Przypominają, że pierwszym operatorem wirtualnym, czyli podmiotem, który korzystał z infrastruktury innego operatora, był mBank Mobile. Działał w Polsce od 2006 do 2014 r. dzięki współpracy mBanku z Polkomtelem, czyli właścicielem marki Plus. Firmom nie udało się zrealizować celu, zakładającego, że po roku z oferty telekomu skorzysta 150 tys. klientów. Na koniec 2012 r. aktywnych było 15 tys. kart, dwa lata później 12 tys. Projekt zakończono.

Niemal w tym samym momencie mBank rozpoczął współpracę z konkurencyjnym Orangem. W październiku 2014 r. wystartował bowiem projekt Orange Finanse. Nie była to jednak oferta telekomunikacyjna, ale użycie znanej marki telekomunikacyjnej do wprowadzenia nowej oferty bankowej. Bank chwalił się, że po czterech miesiącach rachunki w Orange Finanse otworzyło 50 tys. klientów. Po czterech latach, gdy z oferty korzystało 430 tys. klientów, firmy zrezygnowały z dalszej współpracy. Klienci dostali propozycję przeniesienia usług do głównego systemu mBanku.

W grudniu 2013 r. umowę o współpracy podpisały Alior Bank i T-Mobile. Celem, podobnie jak przy powyższym przykładzie, było zaoferowanie klientom telekomu produktów bankowych: rachunków, ale też depozytów, kredytów pożyczek i kart płatniczych. Bank komunikował wtedy, że to pierwszy tak kompleksowy projekt współpracy banku i telekomu w Europie.

Przeczytaj: Alior Bank chce się zaprzyjaźnić z klientami ratalnymi

Po roku z oferty T-Mobile Usługi Bankowe (TMUB) korzystało już 500 tys. klientów, ale to po części efekt przeniesienia klientów korzystających z istniejącej od 2012 r. marki Alior Sync. Firmy planowały, że po czterech, pięciu latach z oferty będzie korzystać 2 mln klientów. Plan okazał się zbyt ambitny. Po siedmiu latach firmy zakończyły współpracę, a klienci T-Mobile Usługi Bankowe zyskali dostęp do tradycyjnej oferty Aliora oraz jego kanałów dystrybucji.

W Europie plany udostępniają Raiffeisen i N26

Za granicą plany mobilne sprzedaje za to z powodzeniem austriacki Raiffeisen. Bank na swojej stronie wskazuje, że poza ofertą finansową chce dostarczać klientom wartość dodaną w innych aspektach życia, np. pozwalając na utrzymywanie kontaktu z bliskimi. Oferuje pięć planów w cenie od 4,90 euro do 29,90 euro. Przykład Raiffeisena opisaliśmy w naszym raporcie o roli zaufania w gospodarce.

Przeczytaj: Zaufanie ma znaczenie. Co łączy zamożność, kapitał społeczny i usługi dodane? (RAPORT XYZ)

W Niemczech ofertę telekomunikacyjną w maju 2025 r. wprowadził cyfrowy bank N26. Pozwala klientom na nielimitowane połączenia i SMS-y w Niemczech i w zależności od pakietu internetowego różnicuje wysokość comiesięcznej opłaty. Najtańsza oferta to 13,99 euro, najdroższa 34,99 euro. Współpracuje z Vodafone Germany.

Główne wnioski

1. Revolut rozpocznie w Polsce pilotaż planów mobilnych, rzucając rękawicę działającym tu dużym telekomom. Obecnie rynek jest zdominowany przez Playa, Orange'a, T-Mobile i Plusa. Bank zapowiada, że udostępni klientom pakiety zaczynające się od 25 zł miesięcznie, na razie nie zdradza, kto będzie jego partnerem. Klienci zainteresowani ofertą mogą już zapisywać się na specjalną listę.
2. Eksperci z branży telekomunikacyjnej twierdzą, że zbudowanie skali Revolut Mobile nie będzie łatwe. Zaznaczają, że polski rynek jest bardzo konkurencyjny, a ceny niskie. W efekcie niska jest też marża operatorów i przychody można budować tylko przez dużą skalę biznesu. Aby Revolut zbudował taką skalę, musi zwiększyć rozpoznawalność i przekonać klientów, że bank może być dobrym miejscem do zakupu planów mobilnych.
3. Bankowcy z kolei twierdzą, że Revolut może chcieć się wyróżnić i zwiększyć lojalność swoich klientów. Przypominają jednak, że do tej pory współpraca banków z telekomami nie wyglądała zbyt dobrze. Przykładem jest współpraca mBanku z Plusem i Orangem oraz Aliora z T-Mobile.