Zaloguj się 
Dzieje się!
Największa inwestycja w polski insurtech. Triglav i EBOR wykładają 88 mln zł na rozwój Trasti
Słoweński ubezpieczyciel Triglav i Europejski Bank Odbudowy i Rozwoju zainwestują w rozwój Trasti – polskiego insurtechu założonego m.in. przez Artura Olecha, byłego szefa PZU, oraz Janusza Wojtasa, dawnego członka zarządu Poczty Polskiej. Pozwoli to firmie usprawnić likwidację szkód, poszerzyć sieć dystrybucji, zyskać nowych partnerów i wyjść za granicę. Ambitnym celem jest osiągnięcie 1,2 mld zł składki w 2029 r., wobec planowanych 300 mln zł w 2025 r.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Na co dokładnie Trasti przeznaczy pozyskane pieniądze.
- Na czym polega działalność agenta generalnego i ilu partnerów Trasti chce jeszcze pozyskać.
- Jakie są dalsze plany polskiego insurtechu i co z własną licencją ubezpieczeniową.
21 mln euro (88 mln zł) – tyle wyniesie łączna kwota, jaką zainwestują w HPI GMA, właściciela marki Trasti, dwa zagraniczne podmioty: Triglav, największa grupa ubezpieczeniowa Europy Południowo-Wschodniej, oraz Europejski Bank Odbudowy i Rozwoju (EBOR). Trzy czwarte środków przypadnie na nową emisję akcji (65 mln zł), a reszta (23 mln zł) zostanie przeznaczona na odkupienie akcji od części obecnych inwestorów. To nie tylko największa inwestycja w polski insurtech, ale również największa w Europie Środkowej (z wyłączeniem wykupów pakietów kontrolnych firm).
Trasti – polska marka działająca od czterech lat
Trasti zadebiutowało na rynku w marcu 2021 r. z inicjatywy kilku menedżerów: Artura Olecha (byłego prezesa Generali), Janusza Wojtasa (byłego członka zarządu BRE Banku i Poczty Polskiej), Anny Wójtowicz-Kotlewskiej (m.in. szefowej finansów BRE Ubezpieczenia), Adama Świętochowskiego (m.in. prezesa Pocztowych Usług Finansowych), Tomasza Kasprzaka (analityka Pocztowe TUnŻ i Generali) oraz Krzysztofa Skarbka (dyrektora w kilku towarzystwach).
Założyciele przekonali do swojej wizji kilkunastu inwestorów, w tym m.in. Bartosza Ciołkowskiego (Mastercard) oraz Jerzego Śledziewskiego (wcześniej BNP Paribas, obecnie BCG). Na początku 2024 r. zdobyli też środki z funduszu Movens Capital, specjalizującego się w inwestycjach w Europie Środkowo-Wschodniej.
Obecnie w akcjonariacie Trasti znajduje się ok. 20 inwestorów. Według sprawozdania finansowego za 2024 r. największym z nich jest toruńska firma Ecom, posiadająca 16 proc. akcji. Ecom specjalizuje się w rozwiązaniach dla sektora finansowego, m.in. do sprzedaży ubezpieczeń. Wcześniej największy udział – 20 proc. – miał sprawujący jednocześnie funkcję prezesa Artur Olech, ale w marcu 2024 r. wycofał się z akcjonariatu i został prezesem konkurencyjnego PZU. Na stanowisku szefa Trasti zastąpił go wówczas Janusz Wojtas. I choć przygoda Artura Olecha z państwowym gigantem niespodziewanie zakończyła się dymisją po zaledwie 9 miesiącach – bez podania przyczyny przez ministra aktywów państwowych – to rozstanie ze startupem okazało się trwałe.
Firma działa jako agent generalny (MGA) Triglavu. Odpowiada za ofertę ubezpieczeń, ich taryfikację, dystrybucję, a także likwidację szkód i proces posprzedażowy. Całość odbywa się na bilansie Triglavu, który ponosi ryzyko ubezpieczeniowe – pełni funkcję tzw. risk carriera. Reasekuratorem jest Swiss Re, jedna z największych firm przejmujących ryzyko od ubezpieczycieli na świecie. W zamian za taką działalność reasekurator otrzymuje część składki ubezpieczeniowej klienta. Trasti często podkreśla, że jest jedynym insurtechem, z którym współpracuje Swiss Re.
Cel? 300 mln zł składki teraz, 1,2 mld zł w 2029 r.
Insurtech w 2024 r. zebrał 245 mln zł składki przypisanej brutto, a w ciągu czterech lat działalności – łącznie 620 mln zł. Sprzedał ponad 700 tys. polis komunikacyjnych dla klientów indywidualnych. Dynamiczny wzrost składki czyni Trasti i Triglav jednymi z najszybciej rosnących firm ubezpieczeniowych w Polsce. To okres intensywnego rozwoju i dużych inwestycji, dlatego w 2024 r. EBITDA (zysk operacyjny przed potrąceniem odsetek, podatków i amortyzacji) pozostawała ujemna.
Prezes Janusz Wojtas zdradza, że w 2025 r. Trasti chce przekroczyć próg 300 mln zł składki, z czego niemal 20 proc. pochodzi już dziś z ubezpieczeń dobrowolnych – wyłączając obowiązkowe OC ppm (dla posiadaczy pojazdów mechanicznych). Celem długoterminowym jest czterokrotne zwiększenie składki do 1,2 mld zł w 2029 r. Zakładany udział produktów dobrowolnych w sprzedaży wyniesie wówczas 30 proc. Aby utrzymać dynamiczne tempo wzrostu, firma potrzebuje solidnego zastrzyku kapitału.
Środki na działalność MGA trafią do Trasti w dwóch transzach
W lutym, na łamach XYZ, Janusz Wojtas wskazywał na potrzebę dokapitalizowania w wysokości 30 mln euro. Połowa tej kwoty miała być przeznaczona na dalszy rozwój działalności jako agenta generalnego Triglavu i innych partnerów, a druga – na uzyskanie licencji Komisji Nadzoru Finansowego (KNF) oraz uruchomienie własnej działalności ubezpieczeniowej.
Podpisana właśnie umowa dotyczy pierwszej części finansowania, obejmującej dwie rundy: najpierw Trasti otrzyma 10 mln euro, a w drugiej połowie 2026 r. – kolejne 5 mln euro. Podział na transze został powiązany z harmonogramem planowanych wydatków insurtechu.
– Otrzymujemy finansowanie zgodne z naszymi założeniami. Dodatkowo za ponad 20 mln zł odkupywane są udziały od części inwestorów mniejszościowych Trasti – ale nie od jego założycieli. Łączna wartość inwestycji wynosi zatem 88 mln zł, co pozwoli przyspieszyć rozwój naszego biznesu – wyjaśnia Janusz Wojtas.
Dla Triglavu inwestycja oznacza pogłębienie partnerstwa z Trasti poprzez zaangażowanie kapitałowe. Słoweński ubezpieczyciel obejmie akcje stanowiące 24,8 proc. udziału w kapitale Trasti. Niedawno ogłosił w strategii chęć dalszej ekspansji zagranicznej – ta inwestycja może ją znacząco ułatwić. Triglav zyska również większy wpływ na kształtowanie modelu biznesowego Trasti i zarządzanie ryzykiem portfela.
– Nasze strategiczne ambicje koncentrują się na ekspansji poza rynki, na których już działamy, oraz na wzmocnieniu międzynarodowej rozpoznawalności. Obiecujący rynek polski stwarza ku temu doskonałą okazję, zwłaszcza że współpracujemy z ambitnym partnerem – firmą Trasti, która z sukcesem łączy nowoczesne, technologiczne podejście z dogłębną znajomością lokalnego rynku. Poprzez tę inwestycję kapitałową, wspólnie z EBOR, wspieramy dalszy rozwój Trasti i umacniamy naszą partnerską współpracę – wskazuje Andrej Slapar, prezes Zavarovalnica Triglav.
Firma planuje sprzedawać polisy trzech towarzystw
Janusz Wojtas zapowiada, że poza Triglavem firma chce pozyskać dodatkowo jednego lub dwóch risk carrierów. Jeszcze w tym roku planuje ogłosić co najmniej jednego z nich. Prowadzi rozmowy z firmami zainteresowanymi wejściem do Polski i współpracą w formule MGA. Nie wymaga, aby oferowały produkty pod marką Trasti, ale nie ukrywa, że taki model jest jej najbliższy. Na podobnej zasadzie działa włoska Prima, która w ciągu dekady działalności pozyskała w Europie 4,2 mln klientów, a jej składka sięga 1,3 mld euro. W czerwcu 2025 r. Prima nawiązała współpracę z Triglavem.
– Na początku skupimy się na działalności w Polsce, ale chcemy rozwijać model MGA na innych rynkach – tak jak robi to włoska Prima. Na początku 2026 r. zamierzamy zbudować pierwszy koncept biznesowy, który pokaże, gdzie moglibyśmy skalować nasz biznes. Będziemy celować w kraje o wysokim poziomie cyfryzacji, dobrze uregulowane i oferujące szeroki dostęp do danych o ubezpieczanych osobach. Zamiast bazować na subiektywnych informacjach od kupujących polisy, chcemy, by wszystkie dane były zaciągane automatycznie – wyjaśnia prezes Trasti.
Chcemy rozwijać model MGA na innych rynkach. Na początku 2026 r. zamierzamy zbudować pierwszy koncept biznesowy, który pokaże, gdzie moglibyśmy skalować nasz biznes.
Nowi ubezpieczyciele ryzyka rozpoczną od sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych, w tym OC ppm. Powód jest prosty – w Polsce trudno zbudować skalę bez tego typu produktów w ofercie. Trasti ma już jednak rozwiązania umożliwiające sprzedaż innych ubezpieczeń majątkowych, choć jeszcze ich nie wdrożyła. Chodzi m.in. o ubezpieczenia NNW, turystyczne, a w dalszej kolejności – mieszkaniowe. Spółka liczy, że dzięki tej gotowości ubezpieczyciele wchodzący do Polski będą od razu oferować kilka różnych produktów.
Trasti zainwestuje środki w dystrybucję, scoring ...
Trasti przeznaczy zainwestowane środki na cztery główne obszary: dystrybucję, underwriting (zarządzanie ryzykiem ubezpieczeniowym), likwidację szkód oraz operacje.
W obszarze dystrybucji insurtech chce zacieśnić współpracę z mniejszymi agentami oraz rozwijać sprzedaż w kanale bezpośrednim (direct). Obecnie ok. 50 proc. sprzedaży polis Trasti odbywa się przez dużych multiagentów i kanał direct, 30 proc. stanowią porównywarki internetowe, a 20 proc. – mali agenci.
Trasti pracuje nad rozbudową platformy samoobsługowej dla agentów. Ma ona obniżyć koszty operacyjne firmy i zapewnić agentom wygodne narzędzie do szkoleń, sprzedaży i obsługi wystawionych polis.
– Chcemy dodatkowo wyposażyć agentów w porównywarki ubezpieczeń. Dzięki temu będą mogli sprzedawać polisy Trasti, ale też innych ubezpieczycieli. Zależy nam na tym, by być tam, gdzie generowany jest duży ruch – tłumaczy Janusz Wojtas.
W obszarze underwritingu planowane są zmiany, m.in. szersze wykorzystanie scoringu kredytowego. Obecnie Trasti korzysta z niego głównie, gdy klient rozkłada płatność składki na raty. Firma chciałaby stosować go także przy kalkulacji składki, jednak wymaga to zgody klientów.
– Masowe sprawdzanie klientów w BIK byłoby dla nas nieopłacalne. Dziennie wykonujemy nawet 100 tys. kalkulacji, co przekłada się na nieco ponad 1 proc. sprzedaży. Dlatego pracujemy nad własnym silnikiem scoringowym i chcemy wzmocnić nasze narzędzia – wyjaśnia Janusz Wojtas.
... a także zautomatyzuje operacje i likwidację szkód
Kolejnym obszarem są operacje. Obecnie ok. 25 proc. procesów operacyjnych w Trasti jest zautomatyzowanych end-to-end (E2E). W ciągu 1,5-2 lat firma chce osiągnąć poziom co najmniej 50 proc. automatyzacji. W tym celu wykorzystuje m.in. sztuczną inteligencję. Inwestycje obejmą również integrację systemów operacyjnych z nowymi risk carrierami oraz uruchomienie kolejnych linii produktowych.
Ostatni obszar to likwidacja szkód. Trasti obsługuje obecnie 2,2 tys. szkód miesięcznie. W listopadzie insurtech zaprezentował Biankę – wirtualną asystentkę, która pomaga klientom zgłaszać szkody w czasie rzeczywistym. Bianka zbiera dane uczestników zdarzenia, wspiera w wykonywaniu zdjęć, a dzięki dostępowi do baz CEPiK i UFG umożliwia weryfikację danych. Tworzy również gotowe oświadczenie sprawcy, które można podpisać SMS-em.
– W obszarze likwidacji szkód i jakości obsługi klienta mamy jeszcze sporo do zrobienia. Jesteśmy w trakcie wdrażania zmian, które maksymalnie skrócą ten proces i zapewnią pełną cyfryzację. Chcemy, by likwidatorzy mogli skupić się na bardziej złożonych sprawach. Już teraz proste szkody są likwidowane w ciągu kilku dni – podkreśla Janusz Wojtas.
W obszarze likwidacji szkód i jakości obsługi klienta mamy sporo do zrobienia. Chcemy, by likwidatorzy mogli skupić się na bardziej złożonych sprawach
Długoterminowym celem pozostaje własna licencja
Na razie firma w pełni koncentruje się na modelu MGA, ale w perspektywie dwóch lat nie wyklucza pozyskania kolejnych środków od inwestorów – tym razem w celu założenia towarzystwa ubezpieczeń majątkowych, wyposażenia go w kapitał i wystąpienia o własną licencję ubezpieczeniową. Zastrzega jednak, że będzie to wymagało uzgodnień z nowymi inwestorami oraz uwzględnienia polityki współpracujących z Trasti risk carrierów.
– Pozyskanie własnej licencji byłoby ugruntowaniem naszej pozycji rynkowej. Umożliwiłoby dywersyfikację ryzyka ubezpieczeniowego i polityki produktowej, także w kontekście ekspansji zagranicznej – wyjaśnia Janusz Wojtas.
Zdaniem eksperta
Polski rynek insurtech mógłby rozwijać się szybciej
Polska coraz częściej notuje sukcesy i przyciąga uwagę inwestorów. Przykładem może być ICEYE, światowy lider w satelitarnym monitorowaniu katastrof naturalnych i działań zbrojeniowych; Quantee, które zostało niedawno przejęte przez technologicznego giganta Guidewire; oraz Trasti, które właśnie ogłasza największą rundę inwestycyjną w sektorze insurtech w Europie Środkowo-Wschodniej.
Co więcej, Trasti może pochwalić się bardzo konkretnymi wynikami: w pierwszym kwartale 2025 r. sprzedaż Trasti wynosiła już 5 proc. sprzedaży ubezpieczeń OC największego polskiego gracza – firmy Warta – oraz ponad 50 proc. przypisu składki OC Allianz w Polsce. To pokazuje, że mały gracz może mieszać na rynku. Dzięki tym osiągnięciom Trasti trafiło do ścisłej europejskiej czołówki insurtechów.
Polski rynek insurtech i startupów mógłby rozwijać się szybciej, gdyby zakłady ubezpieczeń bardziej się angażowały – zarówno jako klienci startupów, jak i dostawcy pojemności ubezpieczeniowej oraz inwestorzy kapitałowi.
Najlepsze polskie startupy insurtech pozyskują klientów przede wszystkim za granicą. Trasti uzyskało pojemność ubezpieczeniową od słoweńskiego Triglav. Z kolei większość kapitału nie pozostaje w kraju – inwestowana jest przez centralne zespoły. Szkoda, bo na przykład we Francji zakłady ubezpieczeń w ramach Inicjatywy Tibi zasilają kapitałem fundusze venture capital, które później inwestują w branżę technologiczną.
Takie sukcesy jak Trasti są nam potrzebne, by pobudzić apetyt na innowacje wśród rodzimych zakładów ubezpieczeń.
Główne wnioski
- Triglav i EBOR zainwestowały 21 mln euro (88 mln zł) w HPI GMA, właściciela marki Trasti. To największa inwestycja w insurtech w Europie Środkowej. 75 proc. kwoty zostanie przeznaczone na nową emisję akcji, a pozostała część – na odkupienie udziałów od części dotychczasowych inwestorów.
- Trasti działa jako agent generalny (MGA) Triglavu, ale planuje ogłosić do końca r. kolejnego partnera, zainteresowanego wejściem na polski rynek. Na podobnym modelu opiera się włoska Prima, która w ciągu dekady zdobyła w Europie 4,2 mln klientów. Trasti chce rozwijać model MGA również za granicą – na początku 2026 r. zamierza wskazać rynki, na których mogłaby zadebiutować.
- Pozyskane środki zostaną przeznaczone na rozwój obszarów: likwidacji szkód, operacji, dystrybucji oraz zarządzania ryzykiem ubezpieczeniowym. Długoterminowym celem insurtechu pozostaje uzyskanie własnej licencji, choć plany te nie mogą kolidować z polityką inwestorów i nowych risk carrierów.
