Deser bez poczucia winy, czyli polska franczyza w Kanadzie

W Kanadzie są polskie firmy i polskie produkty, ale brakuje polskich franczyz. Tymczasem według danych Polskiej Organizacji Franczyzodawców w ubiegłym roku w Polsce działało 1,3 tys. konceptów franczyzowych, w tym 80 proc. firm rodzinnych. Dlaczego tak trudno wejść na rynek kanadyjski?

O kanadyjskie doświadczenia wypytuję Rafała Kościuka, właściciela marki Fit Cake, który widząc kilka osób zaglądających przez szybę nowej „niecukierni” na Bloor Street West tuż przy stacji metra Islington w Toronto wyszedł sprawdzić, kto zagląda. Wielkie otwarcie pierwszej północnoamerykańskiej, bezcukrowej i bezglutenowej polskiej kawiarni odbyło się w połowie lipca.

Kanada lepsza od USA

Rafał Kościuk podkreśla, że franczyzodawca musi być cierpliwy, pomocne są też szczęśliwe przypadki.

– W jednej z północnoamerykańskich lokalizacji potencjalny franczyzobiorca znikł nam na pewien czas, potem zadzwonił, że będzie w Polsce i chce się spotkać. Pytam, co się stało, a on na to, że lekarz mu powiedział, że ma stan przedcukrzycowy, no i zrozumiał, że ma otworzyć Fit Cake – opowiada Rafał Kościuk.

Przedsiębiorca zwraca uwagę na wyzwania lokalowe, szczególnie przy zmianie przeznaczenia.

– Lokal wymagał remontu, były z tym ogromne problemy techniczne. Mnóstwo pozwoleń, zmian, trudności: bo poprzednio był to punkt optyczny. Kanada przeczołgała nas na wszystkie możliwe sposoby, jeśli chodzi o "papierologię" – dodaje przedsiębiorca.

Podkreśla też, że stosunkowo łatwo wytłumaczyć jeden z powodów, dla których polscy franczyzodawcy nie starają się o rynek północnoamerykański.

– W czasie, w którym otworzę jeden kanadyjski lokal, mógłbym otworzyć kilka w Polsce. No ale ja nie lubię, jak jest łatwo – podsumowuje Rafał Kościuk.

Zwraca też uwagę na konieczność zorientowania się w lokalnej specyfice.

– Pomysł Kanady był pierwszy. Przymiarki do USA trwają trzy lata. Pod Dubaj – dwa lata. Prowadzimy rozmowy w Egipcie. Teraz zakończyliśmy rozmowy w Szwajcarii. USA są ciekawe, tylko że w Ameryce jest coś, co ja określam syndromem „pan teczka”. Jest człowiek, który mówi – chcę z tobą zrobić biznes. Super, otwórzmy punkt. Na co on mówi – nie, ja mam takiego znajomego, on otworzy, ale ja chciałbym na tym mieć dwadzieścia procent. Ja mówię – no dobrze, porozmawiajmy. Rozmawiamy. Ten drugi człowiek mówi – ja mam takiego znajomego i on by chciał otworzyć, ale nic za darmo. Mówię dobrze, porozmawiajmy. Jak byłem na trzecim okrążeniu, to się okazało, że on nie chciał, ale znał kogoś, kto by chciał. W końcu podpisaliśmy dwie inne umowy na USA – opowiada przedsiębiorca.

Ceny i jakość, czyli Polska kontra Kanada

Jednym z większych wyzwań okazały się ceny i jakość surowca oraz realizacja tego, co jest założeniem franczyzy: produkt ma wszędzie smakować tak samo. W Kanadzie mawia się, że nie należy jeść rzeczy zawierających to, czego nie ma w słowniku, ale w sklepach bywa z tym różnie. To problem, na który zwracał uwagę m.in. bestsellerowy autor Michael Pollan, tłumaczony także na polski, pisząc, że "nie należy jeść niczego, czego prababcia nie rozpoznałaby jako jedzenia". Rafał Kościuk potwierdza, że próby znalezienia na rynku kanadyjskim surowców do wypieków nie udały się i dlatego pierwszy kanadyjski Fit Cake sprowadza składniki z Polski.

– Składniki do produkcji naszych słodkości kupowaliśmy najpierw w sklepach ze zdrową żywnością, ale efekty nie były dobre. Pączek tworzony np. na innym maśle orzechowym niż to, które zostało przygotowane pod naszą sieć, jest gliniasty, gąbczasty. W Polsce producenci dostosowali np. gradację mielenia orzechów do naszych potrzeb. Po wielu próbach doszliśmy do momentu, że wszystko pasuje. Przepisy można korygować, można tworzyć plany awaryjne i trzeba takie mieć, ale produkt ma wszędzie smakować tak samo – dodaje Rafał Kościuk.

Zwraca też uwagę, że lokale Fit Cake stały się dużym odbiorcą, zatem choć każdy franczyzobiorca kupuje oddzielnie u producentów, może korzystać z kilkunasto- a czasem kilkudziesięcioprocentowych rabatów, a w przeliczeniu na dolary kanadyjskie opłacalność kupowania w Polsce jeszcze bardziej rośnie.

– W Kanadzie mój franczyzobiorca może przyjąć dzięki temu założenie, że jeśli cena kanadyjskiego ciastka wynosi średnio 7 dolarów, to nasz produkt nie może przekroczyć granicy 10 dolarów. Zależało nam na tym, by franczyzobiorca miał realne szanse osiągnąć sukces. Funkcjonuje przecież na rynku – podkreśla Rafał Kościuk.

Zasada 64

Na liście 64 zasad zdrowego jedzenia wspomnianego Michaela Pollana („Jak jeść. Przewodnik konsumenta”), ostatnia brzmi: „od czasu do czasu łam zasady”, a to niezłe usprawiedliwienie dla deserów. Nawiasem mówiąc, naprzeciwko torontońskiego Fit Cake jest siłownia. Rafał Kościuk przyznaje, że słodycze są formą nagrody, ale nagroda jest zdrowa.

– Nagroda będzie mieć kalorie, ale bez rozbudowanej listy składników. Kiedyś żartobliwie mówiłem, że producenci cukru mnie nienawidzą, bo otwierając kawiarnie w Polsce, zabrałem z gospodarki stu odbiorców cukru. Ci odbiorcy i ich klienci korzystają teraz z takich słodkości jak daktyle. Też jest smacznie – mówi Rafał Kościuk.

Jedną z trudności we wchodzeniu na rynek kanadyjski jest kwestia smaku. Dla Kanadyjczyków urodzonych w Kanadzie smak dzieciństwa to np. ciasto marchewkowe, a nie wuzetka, a dla imigrantów w pierwszym pokoleniu – a tych jest w Kanadzie ponad 20 proc., zaś w Toronto 46,6 proc. według ostatniego spisu powszechnego – smaki dzieciństwa mogą być zupełnie nieeuropejskie.

Kwestia smaku

– Nawet w obrębie Polski stopień słodkości musi być dopasowany do lokalnych odbiorców – podkreśla Rafał Kościuk.

Dodaje, że przepisy stosowane w Fit Cake są jednolite dla wszystkich, ale można np. trochę eksperymentować z erytrytolem (zamiennik cukru), jeśli nie będzie miało to wpływu np. na pulchność wypieku.

Opowiada o testowaniu produktów m.in. w Austrii i obiecuje, że podobne testy zamierza zrobić w Kanadzie. Stawiam więc przed nim wyzwanie odtworzenia smaku lubianych i przeraźliwie słodkich Nanaimo bars.

– W przepisach chodzi o odtworzenie tradycyjnego smaku, ale np. z jedną trzecią kalorii – mówi pomysłodawca Fit Cake.

Wyjaśnia, że proces wymyślania nowego przepisu tradycyjnego ciasta może doprowadzić do sytuacji, że z ciasta, które ma 800 kalorii, trzeba uciąć np. 500. Ciastko ma mieć ten sam smak, ale np. 340 kalorii.

– Nie zabierzemy pistacji z przepisu, musimy zabrać coś innego. Nauczyliśmy się przy okazji piec tak, że nasz produkt jest tej samej wielkości, co tradycyjne ciasto – podkreśla przedsiębiorca.

Storytelling

Rozmawiamy o gościnności i marketingu, a także o tym, że kawiarnia potrzebuje dobrej opowieści dla nowych konsumentów.

– Można się śmiać, ale dla wielu osób nasze ciastko będzie sporą zmianą, dostają od nas alternatywę. Są klienci, którzy mogą kupić ciastko z cukrem, ale przychodzą, bo wybierają nas dzięki storytellingowi. To bardzo ważne, by klient wiedział, że kupując u nas, wspiera lokalne manufaktury, a nie gigantów – podkreśla twórca Fit Cake.

Dodaje, że ważne jest przekonanie klientów, że kupując dobrą żywność, robią coś dla siebie. Jednocześnie za wartościowe mogą uznać np. działalność fundacji wspierającej diabetyków czy sadzenie drzew. Zwraca też uwagę, że właśnie takie aspekty mogą być kluczowe w pozyskiwaniu dobrych pracowników, bo wartości są ważne np. dla pokolenia Zetek.

– Franczyzobiorcy przychodzą do mnie z marzeniami i całym swoim życiem. Czasami wsiąkają, bo uwielbiają robić te ciasta, w mieście ich rozpoznają, żyją tym. Czasami więc zapominają o rodzinach. Tłumaczę im, że np. dzieci są małe tylko raz. Muszą pamiętać o rodzinach i o sobie. W końcu w życiu nie chodzi tylko o robienie biznesu – zaznacza Rafał Kościuk.

Główne wnioski

1. Choć według danych Polskiej Organizacji Franczyzodawców w 2024 r. w Polsce działało ponad 1,3 tys. konceptów franczyzowych, a 80 proc. z nich to firmy rodzime, to jednak wejście na rynek północnoamerykański może być dużym wyzwaniem.
2. W szacowaniu możliwości rozwoju polskich franczyz w Kanadzie warto brać pod uwagę konkurencyjną relację złotego do kanadyjskiego dolara i możliwości dostaw z Polski.
3. Jeden z powodów, dla których polscy franczyzodawcy nie starają się zaistnieć na rynku północnoamerykańskim, to paradoksalnie kwestia czasu: otwarcie kilku lokali w Polsce może zająć tyle samo czasu, ile otwarcie jednego w Kanadzie.