Adyen chce przejmować udziały lokalnych graczy. Polska ma być przyczółkiem do ekspansji w regionie

7 listopada holenderski Adyen poinformował o wyborze nowego szefa polskiego oddziału, który ma odpowiadać za rozwój instytucji płatniczej w Polsce i całej Europie Środkowo-Wschodniej. Został nim Matouš Michněvič, który przez poprzednie 12 lat pracował w Mastercardzie.

Adyen obsługuje z Polski już siedem rynków

– Dołączyłem do Adyena ze względu na ambicję wzrostu w regionie Europy Środkowo-Wschodniej (EŚW). Kluczowa jest Polska, bo to największy rynek regionu. Traktujemy ją jako przyczółek do ekspansji we wszystkich krajach EŚW, a naszą ambicją jest osiągnąć tu duży sukces biznesowy. Zamierzamy wspierać polskie firmy, które mogłyby oferować produkty i usługi w regionie oraz rosnąć globalnie – mówi w pierwszej rozmowie po objęciu stanowiska Matouš Michněvič.

Adyen powstał w 2006 r. Firma specjalizuje się w akceptowaniu i rozliczaniu płatności w internecie, ale także w tradycyjnych punktach sprzedaży, za pośrednictwem terminali płatniczych. Obecnie ma 27 biur na świecie, z czego jedno w Warszawie, gdzie pracuje 20 osób. Z Warszawy Adyen obsługuje klientów na siedmiu rynkach Europy Środkowo-Wschodniej: Polsce, Czechach, Słowacji, Słowenii, Rumunii, Bułgarii i Węgrzech. Od 2023 r. Adyen prowadzi kilkuosobowe biuro w Czechach, traktując je jako część polskiego zespołu. Matouš Michněvič stara się rozdzielać czas pracy po równo: między Warszawę a Pragę.

Nowy szef na region wskazuje, że marka Adyen nie jest zbyt rozpowszechniona w świadomości konsumentów, ponieważ działa w tzw. modelu white label, czyli pozostaje niewidoczna w procesie płatności. Zapewnia jednak, że firma już teraz jest jednym z największych graczy na polskim rynku płatności internetowych, przede wszystkim dzięki współpracy z globalnymi markami, takimi jak Uber, Booking.com, H&M i Spotify. Adyen obsługuje również tradycyjne sklepy (np. H&M i Uniqlo) oraz platformy sprzedażowe, jak Pyszne.pl czy eBay.

– Polacy korzystający z różnych usług nie zdają sobie często sprawy, że Adyen towarzyszy im przez cały dzień – gdy opłacają dostęp do Spotify, kupują e-booki na Legimi, robią zakupy w Żabce Nano lub Jush!, zamawiają przejazdy w aplikacji Uber albo kupują ubrania na Vinted. Wszystkie te platformy korzystają z technologii Adyen – wskazuje Matouš Michněvič.

W internecie holenderska firma konkuruje głównie z polskimi graczami, takimi jak PayU, Przelewy24, Autopay (dawne Blue Media) i Tpay. Nie ujawnia jednak szczegółowych danych dotyczących udziału w Polsce, ponieważ raportuje wyłącznie globalne wyniki.

Adyen jest obecny również w tradycyjnych sklepach, gdzie udostępnia klientom 12 rodzajów terminali płatniczych. Wśród ich użytkowników są m.in. Levis, Hugo Boss, JULA, Rituals, Pandora i FlixBus. W tym segmencie Adyen konkuruje głównie z e-Service i Fiserv Polcard, które od lat dominują na polskim rynku. Globalnie firma obsługuje 480 tys. terminali, ale nie zdradza, ile przypada na Polskę.

Chce przejmować udziały lokalnych agentów

Szef polskiego oddziału powołuje się na statystyki jednej z globalnych firm, zgodnie z którymi udział lokalnych agentów rozliczeniowych w e-commerce w Europie Środkowo-Wschodniej systematycznie maleje. Obecnie wynosi on 48 proc., podczas gdy jeszcze trzy lata temu sięgał ok. 52 proc. W Czechach ta dynamika jest jeszcze bardziej zauważalna – udział spadł przez dwa lata o ponad 10 pp., do 31 proc.. To efekt m.in. łączenia się instytucji płatniczych.

Jednocześnie wskazuje, że dynamicznie rośnie udział transakcji e-commerce w wydatkach konsumentów. W całej EŚW udział ten sięga niemal 18 proc. pod względem wartości i 9 proc. pod względem liczby transakcji, co wskazuje na spory potencjał wzrostu w płatnościach internetowych.

– W Adyen zastępujemy rozdrobniony i wielostronny ekosystem jednym rozwiązaniem do zarządzania płatnościami i finansami. Zbudowaliśmy naszą platformę na podstawie potrzeb nowoczesnych firm i ich klientów. Regularnie udostępniamy nowe wersje programu, podczas gdy w dużych firmach, które znam, działo się to tylko dwa razy w roku. Dodatkowo, dzięki szerokiej obecności na wielu rynkach możemy w wielu przypadkach zaoferować niskie koszty przetwarzania płatności – podkreśla Matouš Michněvič.

Wskazuje, że Adyen planuje w 2025 r. pozyskiwać kolejnych klientów, szczególnie dużych. Firma ma obecnie silną pozycję w sektorze odzieżowym, branży kosmetycznej oraz rosnącą w segmencie podróży, który zdaniem Michněviča wciąż ma duży niewykorzystany potencjał. W tym kontekście wymienia m.in. partnerstwa z sieciami hoteli, biurami podróży i platformami rezerwacji biletów.

– Celem na 2025 r. jest rozwijanie aktualnych partnerstw oraz budowanie nowych w obszarze sprzedaży on-line, subskrypcji i w kanałach łączących sprzedaż tradycyjną z internetową. Jestem świadomy, że nasi konkurenci w Polsce mają wieloletnie partnerstwa i relacje biznesowe, które trudno będzie przerwać, jesteśmy jednak bardzo ambitni – mówi Matouš Michněvič.

Bazuje na międzynarodowych ambicjach firm

W trzecim kwartale 2024 r. Adyen globalnie zaraportował 913 mln euro przychodów, co stanowi wzrost o 24 proc. w porównaniu z rokiem poprzednim. Aż 80 proc. tego wzrostu pochodzi od klientów, którzy od lat korzystają z usług firmy, co wskazuje, że Adyen zyskuje na ich rozwoju.

– Zyskujemy, gdy zyskują nasi klienci. Adyen obsługuje np. płatności dla czeskiego Notino na 27 rynkach. Takie firmy chcą się skupić na rozwoju biznesu, czyli na tym, co najlepiej potrafią, a nie na zarządzaniu różnymi platformami płatniczymi na każdym rynku zagranicznym – wyjaśnia Matouš Michněvič.

To właśnie dzięki globalnym partnerom, takim jak Adidas, Adyen rozpoczął działalność w Europie Środkowo-Wschodniej. Międzynarodowe firmy, widząc potencjał tych rynków, poszukiwały partnera oferującego usługi płatnicze na wielu obszarach.

– Zwykle zaczynamy od jednego regionu geograficznego lub kanału sprzedaży i pokazujemy naszym partnerom, że warto z nami rosnąć. Potem współpracujemy, by zaspokoić coraz szerszy zakres potrzeb. Patrząc na profil naszych klientów – przedsiębiorstw – rozpoczęcie współpracy od niewielkiego obszaru ich działalności oznacza, że w naszej bazie istnieje znaczący potencjał do pozyskania dużej wartości transakcji. Od debiutu giełdowego ponad 80 proc. naszych wolumenów w każdym półroczu pochodziło z tej strategii – tłumaczy Michněvič.

Region EŚW walczy o uwagę globalnych firm

Region Europy Środkowo-Wschodniej wciąż walczy o uwagę globalnych podmiotów, w tym firm amerykańskich, które częściej wybierają Europę Zachodnią lub Chiny jako kierunki ekspansji.

– Jeśli weźmiemy pod uwagę cały region Europy Środkowo-Wschodniej, to okazuje się, że liczy on ok. 80 mln ludzi, czyli tyle, co Niemcy. Co więcej, rynek jest bardziej rozwinięty w zakresie cyfrowych metod płatności niż np. w Niemczech – podkreśla Michněvič.

Jako przykład dynamicznie rozwijającego się rynku w regionie wskazuje Rumunię, gdzie aż 49 proc. konsumentów nadal preferuje płatność gotówką przy odbiorze. To, zdaniem menedżera, stwarza ogromny potencjał wzrostu. Zwraca również uwagę, że statystyki szybko się zmieniają – w 2023 r. wartość transakcji kartowych w Rumunii wyniosła 62,2 mld dolarów, a rynek ma rosnąć w tempie przekraczającym 12 proc. rocznie w latach 2024-2028. Równocześnie rynek płatności w terminalach płatniczych ma zwiększać się o 11,7 proc. rocznie.

Buduje przewagę łączeniem kanałów sprzedaży

Podobnie jak wielu innych graczy, Adyen oferuje firmom usługi dodatkowe, które pomagają zwiększyć prawdopodobieństwo finalizacji zakupów on-line. Część klientów porzuca bowiem koszyki zakupowe przed ukończeniem transakcji, np. z powodu problemów z płatnością. Dodatkowo firma umożliwia efektywne zarządzanie ryzykiem.

– Oferujemy szereg narzędzi wspierających procesy autoryzacji, umożliwiających odzyskanie utraconych transakcji, skuteczne zwalczanie oszustw czy płynną autoryzację płatności 3D Secure opartą na uczeniu maszynowym. Chcemy, by partnerstwa rozwijały się na wielu płaszczyznach, bo wiemy, że takie podejście przynosi naszym klientom wymierne korzyści – komentuje Matouš Michněvič.

Co wyróżnia ofertę Adyena? Jednym z kluczowych elementów jest możliwość integracji kanałów sprzedaży – zarówno on-line, jak i off-line.

– Na rynku często obserwujemy fragmentację: każdy kanał sprzedaży korzysta z innych systemów, dane nie są zintegrowane, a całościowe spojrzenie na wszystkie kanały i klientów jest niemożliwe. Adyen umożliwia połączenie danych ze wszystkich kanałów sprzedaży, dzięki czemu sprzedający zyskują pełny wgląd w ścieżkę zakupową klienta – zachwala Michněvič.

Zdaniem partnera

eSky współpracuje z Adyenem na 50 rynkach

Współpracę z Adyen nawiązaliśmy niemal dekadę temu, w 2015 r. Najpierw zaczęliśmy korzystać z usług firmy na rynku brazylijskim, gdzie Adyen wyróżniał się jako dostawca nowoczesnych rozwiązań obsługujących lokalne transakcje kartowe, szczególnie związane z systemami ratalnymi bazującymi na karcie kredytowej. Dziś współpracujemy globalnie na 50 światowych rynkach, na których eSky prowadzi działalność. Używamy rozwiązań firmy głównie do procesowania płatności – zarówno z użyciem kart kredytowych/debetowych, jak i transakcji pozakartowych. Od jakiegoś czasu Adyen dostarcza nam też narzędzia, które pozwalają na obsługę płatności ratalnych i tzw. płatności powtarzalne. W Wielkiej Brytanii wspólnie koordynujemy projekt, którego celem jest wdrożenie mechanizmu tzw. niskiej zaliczki, czyli płatności w trzech transzach w należącym do Grupy eSky internetowym biurze podróży Thomas Cook. Usługa będzie obejmować ofertę pakietów dynamicznych Lot+Hotel, a po testach zamierzamy wprowadzić ją też na innych rynkach Europy.

Grzegorz Kwiecień

Head of Payments and Fraud Prevention, eSky

Główne wnioski

1. Adyen obsługuje klientów z siedmiu krajów Europy Środkowo-Wschodniej z biura w Warszawie. Firma chce, aby Polska stała się przyczółkiem do ekspansji w całym regionie, wspierając tym samym międzynarodowe ambicje polskich przedsiębiorstw, które potrzebują silnego partnera w obszarze płatności.
2. W 2025 r. Adyen planuje pozyskiwać nowych klientów, szczególnie dużych. Firma podkreśla swoje znaczące udziały w rynku płatności w sektorze odzieżowym i kosmetycznym oraz dostrzega duży potencjał wzrostu w segmencie podróży.
3. Swoje przewagi konkurencyjne buduje m.in. dzięki globalnej ofercie, która wspiera firmy w ekspansji na nowe rynki, a także poprzez dodatkowe usługi i możliwość łączenia kanałów sprzedaży, co pozwala na kompleksowe zarządzanie procesami płatności.