Zaloguj się 
Dzieje się!
Akcenta już wie, gdzie położyć akcenty. Chce wychodzić za granicę i aktywizować klientów
Dzięki większej zmienności na rynkach Akcenta specjalizująca się w wymianie walut dla firm notuje rekordowe przychody. Teraz koncentruje się na aktywizacji klientów, tak, by na koniec 2027 r. mieć 45 tys. przedsiębiorstw, korzystających regularnie z jej usług. Aby przyspieszyć, musi odrobić pracę domową i pozyskiwać klientów cyfrowo, zamiast bazować wyłącznie na przedstawicielach handlowych. Broker pracuje nad usługą faktoringu i zastanawia się nad sensem subskrypcji.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Jakie wyniki notuje Akcenta i co najbardziej na nie wpływa.
- W jaki sposób zdobywa klientów i jak zamierza to zmienić.
- Od czego będzie zależeć wybór krajów do dalszej ekspansji.
Gdy rynkami żądzą skrajne emocje, rośnie liczba inwestorów, którzy podejmują mniej lub bardziej przemyślane ruchy. Kupują i sprzedają akcje, kontrakty terminowe czy waluty w nadziei, że na tym zarobią lub ograniczą straty, jeśli posiadają już dane aktywa. Zarabiają na tym brokerzy – każda taka transakcja wiąże się z prowizją albo spreadem między kursem kupna a sprzedaży. Z tego powodu ostatnie lata wielu graczom przynoszą wysokie przychody. Tak samo jest z Akcentą, działającym w Polsce czeskim brokerem specjalizującym się w wymianie walut.
Akcenta notuje rekordowe przychody i zyski
Firma, obsługująca głównie klientów z segmentu małych i średnich firm, zakończyła poprzedni rok przychodami w wysokości 16,5 mln euro (400 mln koron czeskich). Jej zysk wyniósł 900 tys. euro, a łączny wolumen obrotów walutowych sięgnął 500 mln euro.
– Jesteśmy mocno skorelowani ze zmiennością na rynkach walutowych. Klienci firmowi mają to do siebie, że gdy kursy są stabilne, to zawierają jedynie takie transakcje, które muszą zawrzeć, ale gdy zmienność rośnie, w grę wchodzą emocje, pojawia się niepewność i chęć do ograniczania strat, co zwiększa liczbę transakcji – podkreśla Jacek Jurczyński, prezes Akcenty, stojący na jej czele od niemal roku.
Akcenta działa łącznie na sześciu rynkach – poza Polską i Czechami, także na Węgrzech, Rumunii, Niemczech i Słowacji. Operuje jako licencjonowana instytucja Czeskiego Banku Narodowego, z paszportem Unii Europejskiej. Obsługuje na nich łącznie ponad 54 tys. klientów, z czego najwięcej – prawie 27 tys. w Czechach.
Liczy na skok zainteresowania transakcjami forward
Zdecydowana większość jej przychodów pochodzi z transakcji wymiany walut. Za prawie 10 proc. odpowiadają transakcje zabezpieczające (ang. forward), które pozwalają stronom transakcji umawiać się na kupno lub sprzedaż waluty po określonej cenie w wyznaczonym terminie w przyszłości. Pozwala to firmom na eliminację ryzyka kursowego i jego wpływu na działalność firmy, np. eksportowej, a także na lepsze planowanie przepływów pieniężnych.
– To nadal produkt rzadko wykorzystywany w małych firmach, chętniej korzystają z niego większe podmioty. Wpływa na to brak wiedzy, ale też trudniejszą dostępność tych produktów dla mniejszych przedsiębiorstw. Mniejsza firma nieraz chciałaby podejść do zabezpieczenia ryzyka kursowego przez pryzmat jednej faktury, a to zbyt mała transakcja, by ją zawrzeć. Duże firmy mają całą politykę zabezpieczeń, które w dłuższym okresie pozwalają im ograniczyć wahania przypływów np. z rynków zagranicznych i odpiąć emocje od podejmowania decyzji – zaznacza Jacek Jurczyński.
Wśród klientów dominują podmioty, które rozliczają się z klientami i kontrahentami w walutach obcych, najczęściej w euro. Dlatego wśród głównych par walutowych dominują pary euro/złoty (EUR/PLN), euro/korona czeska (EUR/CZK), czy euro/lej rumuński (EUR/RON). Przy czym na tę ostatnią jest relatywnie niski popyt na instrumenty zabezpieczające. Kurs EUR/RON jest mało zmienny, ze względu na częstsze niż w Polsce interwencje banku centralnego.
Zdaniem eksperta
Silne wahania walut odczuwają m.in. firmy IT i e-commerce
Silne wahania rynku walutowego odczuwa wiele branż o wysokiej ekspozycji walutowej, w tym usługowa IT, a także niskomarżowe agro commodities czy transgraniczny e-commerce. Nie zawsze idzie to jednak w parze z orientacją szefa finansów danej firmy na maksymalne zabezpieczenie firm przed zmiennością. Wiemy to np. z badania Zarządzanie finansami w polskiej branży IT, zrealizowanego niedawno pod kierunkiem Ebury i SoDA. Z odpowiedzi stu menedżerów z polskich firm IT wynika, że 34 proc. firm zabezpiecza ryzyko walutowe, tylko 18 proc. firm wdrożyło procedury w tym obszarze, a 26 proc. przedsiębiorstw zamierza usystematyzować ten obszar w 2025 r. To świadczy o wciąż umiarkowanej, choć rosnącej, świadomości. Z drugiej strony wiem, że w branży handlu zbożem wiele przedsiębiorstw przyjmuje bardzo konserwatywne podejście i zabezpiecza nawet każdą transakcję.
Można wskazać kafeterię instrumentów finansowych, które zmniejszają, czyli mitygują, ryzyko kursowe – należą do nich kontrakty forward w kilku wariantach, struktury opcyjne oraz opcje waniliowe. Wybierane przez firmy instrumenty są (i powinny być) zróżnicowane, w zależności m.in. od trzech głównych czynników: długości ekspozycji walutowej, odporności marży na zmiany kursowe i skali zabezpieczenia ekspozycji walutowej. Niewątpliwie dominują forwardy, najprostsze do zrozumienia i cechujące się dużą elastycznością, zaś najmniejszą popularnością cieszą się opcje – są najtrudniejsze, wymagają kompetencji wewnątrz przedsiębiorstwa i wiążą się z dodatkową opłatą (tzw. premią opcyjną).
Rozwój rynku zabezpieczeń ryzyka kursowego zależy od rosnącej oddolnie świadomości firm i od rzetelnych działań edukacyjnych ekspertów z tej dziedziny, na przykład spotkań biznesowych, na których objaśniamy dostępne instrumenty i ich mechanizmy. Wzrost zainteresowania zabezpieczeniami obserwujemy często w okresie intensywnych wahań rynkowych, przed czym przestrzegam – dobry moment na rozpoczęcie mitygacji ryzyka walutowego jest zawsze, gdy mamy otwartą ekspozycję.
Bazuje na przedstawicielach, ale idzie w on-line
Firma cały czas bazuje na pozyskiwaniu klientów za pośrednictwem przedstawicieli handlowych. Ma ich ok. stu. Najwięcej – 24 – w Czechach, w Polsce jest ich 15. Nie ma planów, by zwiększać liczbę przedstawicieli wraz z dalszym wzrostem biznesu. Stawia za to na akwizycję klientów – obecnie tylko 17 tys. spośród 54 tys. klientów korzysta z usług Akcenty regularnie. Celem jest podniesienie tego poziomu do 20 tys. na koniec tego roku i do 45 tys. na koniec 2027 r.
– Mimo niemal trzykrotnego wzrostu liczby aktywnych klientów zakładamy, że liczba przedstawicieli pozostanie na podobnym poziomie. Chcemy, by nasza sieć pracowała efektywniej, wprowadzimy automatyzacje i podpisywanie umów na odległość. Głównym kanałem akwizycyjnym ma się stać kanał cyfrowy – zaznacza Jacek Jurczyński.
Firma ma już gotowy prototyp digital onboardingu, czyli usługi rejestracji on-line. W Czechach ten kanał jest już aktywny od maja, a na wszystkich pozostałych rynkach będzie aktywny do końca 2026 r.
Akcenta ma już teraz aplikację do potwierdzania transakcji, korzysta z niej połowa klientów. Firma planowała rozpocząć prace nad zmianami w aplikacji w drugim kwartale 2026 r., jednak prawdopodobnie zacznie robić to już wcześniej.
Mimo niemal trzykrotnego wzrostu liczby aktywnych klientów, zakładamy, że liczba przedstawicieli handlowych się nie zmieni. Chcemy, by nasza sieć pracowała efektywniej, a głównym kanałem akwizycyjnym ma się stać kanał cyfrowy.
– We wrześniu przyjrzymy się harmonogramowi prac [roadmap – red.]. Chcemy zrobić coś innego, myślę, że wraz z rozwojem sztucznej inteligencji może się istotnie zmienić sposób, w jaki wchodzimy w interakcje z aplikacjami. Zakładam, że już w I kwartale 2026 r. przedstawimy POC [proof of concept, prototyp pokazujący, czy wdrożenie jest wykonalne – red.]. Docelowo do 2027 r. zamierzamy przeznaczyć na inwestycje technologiczne 225 mln koron czeskich – zaznacza menedżer.
Przed firmą m.in. decyzja o wyborze sposobu cyfrowego potwierdzania tożsamości. W Czechach będzie to zapewne rozwiązanie DigiSign do podpisów cyfrowych, w Polsce decyzja o wyborze metody nastąpi w czwartym kwartale 2025 r.
Akcenta zapowiada ekspansję na kolejne rynki
Zdaniem naszego rozmówcy, wdrożenie cyfrowej rejestracji jest konieczne, by zwiększyć udziały rynkowe. Podkreśla, że Akcenta musi odrobić pracę domową, co jest widoczne zwłaszcza w Polsce, gdzie rozwiązania odstają od konkurencji. Gdy rozwiązanie będzie gotowe, Akcenta będzie ambitniej snuć plany o ekspansji w Europie.
– Musimy się otwierać na nowe rynki, ale na razie nie ma jeszcze decyzji, które z nich uruchomimy w pierwszej kolejności. Naturalna wydaje się ekspansja w Unii Europejskiej, np. do Hiszpanii, ale są też kraje spoza Unii, np. Serbia i Ukraina – zaznacza prezes Akcenty.
O wyborze konkretnego kraju decydują trzy czynniki. Po pierwsze to wielkość danego rynku, mierzona tym jak wiele firm prowadzi działalność eksportową lub importową. Drugi czynnik to dojrzałość cyfrowa danego rynku, a trzeci to główna konkurencja w danym kraju. Dojrzałość cyfrowa przestanie mieć istotne znaczenie wraz z rozwojem cyfrowej rejestracji. Do tej pory Akcenta wybierała rynki niedojrzałe cyfrowo (Polska jest wyjątkiem), ponieważ sama nie była w stanie zaoferować konkurencyjnego cyfrowego procesu. Teraz ma się to zmienić. Kolejny kierunek ekspansji powinien być znany najpóźniej w pierwszym kwartale 2026 r.
Musimy się otwierać na nowe rynki, ale na razie nie ma jeszcze decyzji, które z nich uruchomimy w pierwszej kolejności. Naturalna wydaje się ekspansja do UE, np. do Hiszpanii, ale są też kraje spoza Unii, np. Serbia i Ukraina.
– Dziś polegamy przede wszystkim na przedstawicielach, ale zaczynamy coraz bardziej bazować na kanałach zdalnych. Przy takim hybrydowym modelu nie powinno być większych problemów przy wchodzeniu na kolejne rynki, tak samo, jak robi to np. Revolut, czy Wise – podkreśla menedżer.
Nasz rozmówca prowadzi rozmowy z Visą i Wise, dzięki czemu będzie w stanie szybciej realizować przelewy zagraniczne, bez konieczności polegania na powolnej i kosztownej bankowości korespondencyjnej. Rozwiązania Visy, Wise, czy Revoluta pozwalają ograniczyć koszty przelewów, a także przyspieszyć realizację transakcji.
– To dla nas atrakcyjne rozwiązania, zwłaszcza jeśli chodzi o transparentność kosztową. Jesteśmy już w końcówce ustaleń. Podejmiemy decyzję o wyborze któregoś z podmiotów jeszcze w tym roku – deklaruje Jacek Jurczyński.
Pracuje nad faktoringiem, rozważa subskrypcje
Akcenta pracuje nad poszerzeniem oferty o faktoring dla firm. Chodzi o usługę finansowania do 90 proc. wartości faktury z wypłatą w ciągu doby od dostarczenia dokumentów. Rozwiązanie jest już testowane w Czechach i docelowo trafi na wszystkie rynki, gdzie działa Akcenta.
Firma przygląda się też pracom nad cyfrowym walutami banków centralnych (CBDC). Prezes Akcenty przyznaje, że ich wdrożenie spowodowałoby rewolucję w przesyłaniu pieniędzy. Nie chce za to wprowadzać do oferty kryptowalut. Tłumaczy to niskim zainteresowaniem klientów, a także dość skomplikowanym i spekulacyjnym charakterem tych instrumentów.
Jacek Jurczyński zapowiada, że w 2025 r. firma skupi się na zwiększaniu liczby aktywnych klientów i podnoszeniu przychodów – celem jest 460 mln koron czeskich.
– Jesteśmy beneficjentami większej zmienności, ale nie wiadomo jak długo się ona utrzyma. Na razie ten rok wygląda obiecująco. Będziemy też systematycznie edukować klientów, by zwiększać udział produktów zabezpieczających. Pracujemy nad tym, by stworzyć model biznesowy odporny na większą zmienność. Stąd poszerzenie oferty, ale też rozważanie opcji subskrypcji, w których klient mógłby za określoną opłatę co miesiąc mieć dostęp do transakcji bez marży lub z dużo niższą marżą. W Czechach jeden z konkurentów ma już taką ofertę – podkreśla menedżer.
Dobrze postrzega regulację branży kantorów on-line, np. wymóg, by wszystkie działały jako krajowe instytucje płatnicze, a wymiana walut odbywała się wyłącznie za pośrednictwem rachunków płatniczych, co zwiększyłoby bezpieczeństwo środków klientów. Uważa, że doprowadzi to do profesjonalizacji rynku, ale być może też do jego konsolidacji.
Główne wnioski
- Akcenta korzysta z większej zmienności na rynkach – notuje rekordowe przychody i zyski. W tym roku stawia sobie za cel 15 proc. wzrost przychodów, do 460 mln koron czeskich. Obsługuje obecnie 54 tys. klientów, z czego połowę w Czechach. Jedynie 17 tys. z nich korzysta z usług Akcenty regularnie, dlatego broker zamierza istotnie zwiększyć tę liczbę – do 45 tys. w 2027 r.
- Firma odrabia pracę domową – rozwija proces rejestracji on-line. Działa on już w Czechach, a na reszcie rynków, także w Polsce ma być gotowy w półtora roku. Nie zrezygnuje z przedstawicieli handlowych, ale liczy, że to właśnie kanał cyfrowy stanie się dominujący.
- Akcenta, która działa już na sześciu rynkach, myśli o kolejnych kierunkach ekspansji. Zakłada, że powinien on być znany w I kwartale 2026 r. O wyborze lokalizacji zdecyduje wielkość rynku i konkurencja.
