Zaloguj się 
Dzieje się!
AliExpress szykuje ekspansję w Polsce mimo ofensywy konkurentów. „Nie koncentrujemy się na rywalizacji” (WYWIAD)
Pomimo stagnacji liczby kupujących AliExpress nie zamierza ustępować agresywnej konkurencji ze strony innych chińskich platform. – Przez lata zbudowaliśmy silną bazę klientów. Dziś koncentrujemy się na nieustannym udoskonalaniu naszej platformy – mówi XYZ Gary Topp, dyrektor handlowy AliExpress na Europę.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Jak AliExpress planuje utrzymać pozycję na polskim rynku w obliczu ekspansji Temu i Shein – i dlaczego stawia na lokalnych sprzedawców, a nie agresywną reklamę.
- Jakie inwestycje podjęto, by lepiej dopasować ofertę do potrzeb polskich klientów.
- Jak zmieniające się nawyki zakupowe Polaków – w tym rosnąca rola AI i social commerce – wpływają na strategię platformy.
XYZ: Czy ekspansja chińskich firm takich jak Temu czy Shein zagraża waszym planom rozwoju w Polsce?
Gary Topp, dyrektor handlowy AliExpress na Europę: Polska od lat jest dla nas ważnym rynkiem. Planujemy obecność długoterminową, dlatego realizujemy odpowiednie inwestycje. Naszym głównym celem jest zapewnienie polskim klientom najlepszych doświadczeń zakupowych. Zbudowaliśmy lojalną bazę użytkowników i wciąż inwestujemy w rozwój funkcjonalności platformy.
To wystarczy?
Mamy kilka mocnych stron. Po pierwsze – doskonały stosunek jakości do ceny. Po drugie – oferujemy produkty, których nie można znaleźć gdzie indziej. Z kolei po trzecie – dbamy o jakość doświadczenia użytkownika. No i po czwarte – stawiamy na efektywną logistykę i różnorodność opcji płatności. W ciągu ostatnich trzech kwartałów aktywnie zapraszamy polskich sprzedawców do współpracy. To strategiczny krok, który już przynosi bardzo dobre efekty. Nadal widzimy duży potencjał wzrostu. Wierzymy, że lokalna oferta pozwoli nam lepiej odpowiadać na potrzeby polskich klientów i wspierać rozwój lokalnych przedsiębiorców – zarówno w kraju, jak i za granicą.
AliExpress nie boi się konkurencji
Nie obawiacie się rosnącej konkurencji? TikTok planuje otwarcie e-sklepu w Polsce. Czy rozwój social commerce wpływa na waszą strategię?
Tak, obserwujemy ten trend. Konsumenci spędzają coraz więcej czasu w mediach społecznościowych, a integracja e-commerce z tymi kanałami postępuje. Ale zachowania konsumenckie wciąż są dość stabilne – na przykład potrzeba porównywania produktów nadal jest silna. To coś, w co inwestujemy. Współpracujemy też z influencerami, by docierać do nowych grup użytkowników. Często okazuje się, że nawet jeśli ktoś trafia na produkt w mediach społecznościowych, finalnie kupuje go przez naszą platformę. To nasza przewaga – i wierzymy, że ją utrzymamy.
Nie musicie być obecni tylko na końcu ścieżki zakupowej?
Dokładnie. Ekosystem e-commerce dynamicznie się rozwija, a media społecznościowe stają się jego ważną częścią. Dlatego kontynuujemy inwestycje również w tym obszarze.
Media społecznościowe szansą dla e-commerce
Czy media społecznościowe mogą pomóc wam zwiększyć liczbę użytkowników? Z raportów Mediapanel wynika, że miesięcznie odwiedza was ok. 10 mln osób.
Nieustannie dążymy do wzrostu. Chcemy, aby coraz więcej Polaków korzystało z AliExpress. Jestem przekonany, że każdy, kto kupuje online, może u nas znaleźć coś interesującego. W tym pomoże nam również rozwój segmentu polskich sprzedawców.
Temu i Shein inwestują gigantyczne kwoty w reklamę. Myślicie, by pójść tą samą drogą?
Skupiamy się na rozwijaniu naszej platformy i poprawianiu doświadczeń zakupowych. Uważam, że to najbardziej obiecujący kierunek: stworzenie atrakcyjnego i angażującego środowiska dla klientów oraz pozyskanie jak największej liczby sprzedających.
W październiku 2024 r. rozpoczęliście intensywniejsze działania na rzecz pozyskiwania polskich sprzedawców. Jakie są efekty?
Polska była jednym z pierwszych rynków w Europie, gdzie zaczęliśmy aktywnie zapraszać lokalnych przedsiębiorców. Usłyszeliśmy od klientów, że chcą więcej produktów z Polski – zwłaszcza w takich kategoriach, jak elektronika, dom i ogród czy FMCG. Jednocześnie wielu sprzedawców z Polski szuka możliwości ekspansji międzynarodowej – i my im to umożliwiamy. Kilka dni temu ogłosiliśmy, że już 30 proc. wartości GMV (Gross Merchandise Value) generują lokalni dostawcy. To dla nas bardzo pozytywny sygnał.
AliExpress chce przyciągnąć sprzedających z Polski
Ilu sprzedających z Polski obecnie macie?
Nie mogę podać konkretnych liczb, ale mogę powiedzieć, że od października liczba polskich sprzedawców na naszej platformie się potroiła, a liczba ofert wzrosła dziesięciokrotnie. To bardzo silny wzrost i widzimy w tym obszarze duży potencjał dalszego rozwoju. Ogólnie uważam, że robimy w Polsce dobre postępy. Oczywiście, zawsze można zrobić więcej – dlatego nadal chcemy się tu rozwijać. Wracając do wcześniejszego pytania – nie koncentrujemy się na konkurencji, lecz na tym, jak skutecznie odpowiadać na potrzeby lokalnych kupujących i przyciągać lokalnych sprzedawców. Jeśli zrobimy to dobrze, osiągniemy sukces nie tylko w Polsce, ale też na innych rynkach.
Na polskim rynku e-commerce mamy dziś trzech głównych graczy – Allegro, Amazon i chińskie platformy. Pozostali to mniejsze sklepy i lokalni gracze. Konkurencja jest duża, a wartość rynku rośnie powoli. Co AliExpress planuje, by wzmocnić swoje udziały?
Chcemy obsługiwać cały rynek. Zależy nam, aby wszyscy Polacy czuli, że mogą znaleźć na AliExpress produkty, które poprawiają komfort ich życia. Od początku byliśmy znani z oferowania wysokiej wartości za rozsądną cenę. Dzięki temu zbudowaliśmy dużą bazę użytkowników. Obserwujemy ich zachowania i analizujemy decyzje zakupowe – stąd decyzja o silniejszym otwarciu na lokalnych sprzedawców.
Jak ich przekonujemy? Dając im możliwość sprzedaży poza granicami Polski. To nasza największa wartość dla sprzedających. Oprócz tego inwestujemy w poprawę doświadczenia użytkowników – od aspektów technicznych po logistykę i płatności. Współpracujemy m.in. z InPostem, Pocztą Polską, Blikiem i Klarną.
Z Polski za granicę. Jak e-commerce może rosnąć w siłę
Amazon też ma podobną strategię, ale koncentruje się na Europie Zachodniej. Waszym argumentem będzie Azja?
AliExpress jest obecny chyba w większości krajów na świecie. Mamy potężne zasięgi. Polscy sprzedający, póki co koncentrują się na Europie - z powodu logistyki. To jednak pierwszy krok. Później możemy również spojrzeć na inne rynki. Staramy się też wspierać ich w obszarze promocji, marketingu czy nauki korzystania z platformy. Wraz z rozwojem na pewno będziemy mogli pozwolić im sprzedawać do coraz większej liczby krajów.
Czy dziś można sprzedawać towary za pośrednictwem AliExpress do Chin?
Na razie – nie.
Jakie są wasze „kamienie milowe” w rozwoju na terenie Polski?
Choć nie mogę podać konkretnych danych, chciałbym podkreślić, że inwestujemy w Polsce od lat. W 2021 r. uruchomiliśmy lokalny magazyn – jeden z pierwszych w regionie. W 2023 r. wystartował AliExpress Choice, co oznaczało dużą inwestycję w logistykę transgraniczną. Dzięki niej większość zamówień z Polski dociera za granicę w ciągu 7–10 dni. W ubiegłym roku otworzyliśmy się na lokalnych sprzedawców. Stale rozwijamy ofertę i pracujemy nad kolejnymi projektami.
Jak ocenia pan perspektywy rozwoju polskiego e-commerce?
Polska to bardzo interesujący rynek – dynamiczny, chłonny i otwarty na innowacje. Polscy konsumenci chętnie testują nowe rozwiązania. AliExpress to firma technologiczna, więc cały czas analizujemy zachowania klientów. Na przykład: około 69 proc. Polaków wybiera ekspresowe metody płatności, podczas gdy europejska średnia wynosi 50 proc. Dlatego rozszerzamy współpracę z partnerami takimi jak Klarna czy PayPo.
Kolejnym interesującym obszarem jest logistyka. Polska to jeden z liderów w dostawach do punktów odbioru poza domem – automaty paczkowe zyskały tu ogromną popularność. To rozwiązanie teraz „eksportujemy” na inne rynki. Polski rynek często pokazuje przyszłe trendy – dlatego uważam, że to jeden z najbardziej ekscytujących krajów w Europie.
Co różni polskiego i europejskiego e-konsumenta
W jaki sposób te różnice pomiędzy polskimi a europejskimi klientami wpływają na Waszą strategię rozwoju na naszym rynku?
Polscy klienci to bardzo świadomi konsumenci. Chętnie porównują ceny i produkty, by upewnić się, że wybierają najlepszą opcję. Aż połowa z nich deklaruje, że może spędzić ponad pięć godzin na poszukiwaniu najlepszej oferty – podczas gdy europejska średnia wynosi 35 proc. To wymusza na nas ciągłe inwestycje i rozwój oferty. Nie możemy się zatrzymać – jeśli to zrobimy, Polacy szybko znajdą inne miejsce do robienia zakupów.
Czy wprowadzacie jakieś innowacje dostępne tylko dla polskich klientów?
Ogólnie rzecz biorąc, wprowadzamy innowacje globalnie, ale staramy się je lokalizować. Przykład: polscy konsumenci wykazują duże zainteresowanie „gamifikacją” zakupów. Dlatego wprowadziliśmy narzędzie „Shake and Win” – potrząsając telefonem, można wygrać nagrody, kupony czy bilety na wydarzenia. Dostosowujemy też płatności do lokalnych preferencji – stąd współpraca z Blikiem i PayPo.
Innowacje technologiczne w AliExpress
W jaki sposób wykorzystujecie zaawansowane dane o użytkownikach do zmian na platformie?
Przede wszystkim rozwijamy system rekomendacji. To dość proste: użytkownik wchodzący na stronę główną powinien widzieć produkty, które najbardziej go interesują. W tym celu stale udoskonalamy nasz silnik rekomendacyjny. Drugim istotnym obszarem jest prognozowanie popytu – musimy przewidywać, jakie produkty i w jakiej ilości będą potrzebne. Dzięki temu możemy szybciej reagować na trendy. Pamiętajmy, że platforma e-commerce to tylko ostatni etap długiego łańcucha dostaw. Jeśli wcześniej zidentyfikujemy rosnące potrzeby klientów, możemy umożliwić produkcję danego towaru, zanim stanie się popularny. Wiele osób znajduje u nas produkty, o których nawet nie wiedziały, że ich potrzebują – to efekt naszych prób uchwycenia trendów i projektowania produktów w oparciu o prognozy.
Wiedzę o użytkownikach czerpiecie wyłącznie z platformy, czy też szerzej, np. z mediów społecznościowych?
Podstawowym źródłem danych jest oczywiście nasza platforma, ale analizujemy też szerszy obraz – trendy społeczne, rynkowe i zachowania użytkowników poza nią.
Jaki wpływ na rozwój tych narzędzi ma sztuczna inteligencja?
Mamy kilka obszarów, w których wykorzystujemy AI. Po pierwsze – wspomniane już rekomendacje. Dzięki AI możemy zaoferować spersonalizowane doświadczenia zakupowe. Po drugie – zarządzanie popytem i optymalizacja łańcucha dostaw. Trzecim obszarem jest wspieranie sprzedających na platformie. Dla wielu z nich ogromnym wyzwaniem jest projektowanie sklepu, przygotowanie ofert, tłumaczenia, katalogi produktów. Sztuczna inteligencja może ich w tym znacząco odciążyć. To dla nas bardzo ważny kierunek, który będziemy rozwijać – i wkrótce będziemy mogli powiedzieć więcej.
Technologia i e-commerce. Jaka odpowiedź AliExpress na trendy
W branży mówi się o nadchodzącej rewolucji technologicznej w e-commerce – AI, chatboty, automatyzacja. Jaka jest Wasza długoterminowa strategia w tym kontekście?
Na razie nie widzimy jeszcze przełomu, ale jesteśmy świadomi kierunku, w jakim zmierza rynek. Trzeba jednak pamiętać, że istota handlu pozostaje niezmienna. Liczą się: dobór produktów, wydajny łańcuch dostaw, konkurencyjna cena oraz wartość dla klienta. Kluczowe jest też doświadczenie użytkownika – a w e-commerce jest ono bardzo złożone. Trzeba zapewnić wygodę płatności, sprawne dostawy, łatwy zwrot. Rzeczywiście, inwestujemy w technologię i z czasem te inwestycje będą coraz większe.
Szykujecie się do większych inwestycji w łańcuch logistyczny na terenie Polski?
Logistyka to obszar, w który zawsze inwestujemy i który zawsze można ulepszyć. Klienci oczekują coraz wyższego standardu. Nie mogę obecnie zdradzić konkretnych planów inwestycyjnych.
Kilka lat temu AliExpress wspominało, że Polska ma stać się swego rodzaju hubem logistycznym na Europę. Czy to nadal aktualne?
Tak. Nasze centrum logistyczne już dziś obsługuje nie tylko Polskę, ale również inne kraje regionu. Równolegle rozwijamy współpracę z lokalnymi sprzedawcami – Polska była pierwszym rynkiem, na którym się na to zdecydowaliśmy. Dlatego musimy zapewnić im jak najlepsze warunki rozwoju.
AliExpress i Komisja Europejska. Co dalej?
A co z rozwojem automatów paczkowych AliExpress?
Skupiamy się na zapewnieniu klientom jak najszerszego wyboru metod dostawy. Obecnie współpracujemy z partnerami zewnętrznymi, takimi jak InPost, którego sieć nieustannie się rozwija. W przyszłości nadal zamierzamy opierać się na tego typu współpracy z doświadczonymi operatorami logistycznymi.
W czerwcu Komisja Europejska opublikowała raport, zgodnie z którym AliExpress naruszył DSA, Akt o Usługach Cyfrowych w Unii Europejskiej. Co robicie, by rozwiązać problemy, które zostały poruszone w raporcie?
AliExpress i cała grupa Alibaba dążą do pełnej zgodności z obowiązującymi regulacjami na wszystkich rynkach, na których działamy. W odniesieniu do DSA – proaktywnie współpracujemy z Komisją Europejską, ale na tym etapie nie mogę podać więcej szczegółów. Naszym priorytetem pozostaje jakość doświadczeń zakupowych naszych klientów.
Handel międzynarodowy a sprawa USA
Chciałbym poruszyć temat wojny handlowej, jaką w zasadzie od stycznia mamy na linii USA–Europa–Chiny. Czy europejscy konsumenci mogą na niej ucierpieć?
Czynniki zewnętrzne, takie jak sytuacja gospodarcza czy polityczna, zawsze się zmieniają – i tak dzieje się od lat. W każdej sytuacji musimy jednak konsekwentnie budować wartość dla klientów – zarówno w Europie, jak i w Polsce. Jeśli klienci będą zadowoleni, to niezależnie od okoliczności, pozostaną lojalni wobec naszej platformy.
Co dla AliExpress oznacza hasło „sukces w Polsce”?
Polska to rynek strategiczny dla AliExpress. Chcemy nadal tu inwestować i rozwijać naszą działalność. Naszym priorytetem na najbliższe 1–2 lata będzie rozwój bazy polskich sprzedawców. Jednocześnie pracujemy nad skróceniem czasu dostawy i zwiększeniem różnorodności oferty. Widzimy duże zainteresowanie naszą platformą i liczymy, że ten potencjał wykorzystamy.
Główne wnioski
- AliExpress konsekwentnie buduje swoją pozycję na polskim rynku. Firma stawia na długoterminowe inwestycje, lokalizację usług oraz rozwój oferty od polskich sprzedawców. Zamiast inwestować w agresywny marketing, AliExpress koncentruje się na wartości: atrakcyjnych cenach, efektywnej logistyce i szerokim asortymencie. Od października 2024 r. liczba polskich sprzedawców wzrosła trzykrotnie, a liczba ofert – dziesięciokrotnie.
- Mimo presji konkurencji (Shein, Temu, TikTok Shop), firma nie zmienia radykalnie strategii. Inwestuje w rozwój platformy i doświadczenia zakupowe. AliExpress aktywnie reaguje na nowe trendy, takie jak social commerce, współpracując z influencerami i rozwijając integrację z mediami społecznościowymi.
- Polska jest postrzegana jako innowacyjny, wymagający i dynamiczny rynek. Polscy konsumenci chętnie korzystają z nowoczesnych metod płatności i poświęcają czas na porównywanie ofert. Dostosowanie do tych oczekiwań wymusza ciągłe inwestycje w personalizację, logistykę i wsparcie sprzedawców – także przy wykorzystaniu AI. Polska pełni ważną rolę w strategii logistycznej firmy w Europie, co potwierdza długofalowe zaangażowanie AliExpress na tym rynku.
