Alior Bank chce się zaprzyjaźnić z klientami ratalnymi

Należący do grupy PZU Alior Bank przedstawił nową strategię biznesową na lata 2025-2027. Zrobił to 25 marca – wprawdzie trzy tygodnie później niż pierwotnie planował, ale mimo to w grupie PZU Alior wyszedł nieco przed szereg. Tego kluczowego dokumentu nadal nie pokazał większy Bank Pekao, a nowy p.o. prezesa PZU, Andrzej Klesyk, zapowiedział już, że przedstawiona w grudniu 2024 r. strategia ubezpieczyciela będzie wymagała doprecyzowania, zwłaszcza w zakresie ewentualnego przejęcia Aliora przez Pekao.

Alior nie czeka, a decyzję dotyczącą struktury właścicielskiej pozostawia inwestorom. Nowy dokument pod nazwą „Alior Bank. Albo nic” ma być jego odpowiedzią na pojawiające się wyzwania. Chodzi m.in. o zmieniające się preferencje klientów, oczekiwany spadek stóp procentowych, wzrost ryzyka związanego z regulacjami i geopolitycznymi napięciami wpływającymi na aktywność biznesową klientów oraz ich skłonność do zadłużania się.

– Alior Bank miał wiele odsłon w swojej historii [bank wystartował w 2008 r. – red.]. Były wzloty i upadki, sukcesy i porażki. Dzisiaj ta historia przypomina ambitnego sportowca, który dzięki wytrwałości i determinacji dostąpił zaszczytu rywalizacji z najlepszymi – rozpoczął konferencję Piotr Żabski, prezes Aliora, kierujący bankiem od początku 2025 r. (od 7 lutego jako prezes).

Alior chce bronić pozycji nr 1 w consumer finance

Bank dzieli swoje cele strategiczne na trzy filary. Pierwszym z nich jest wzrost skali biznesu. Alior chwali się, że już teraz co piąty kredyt ratalny jest udzielany za jego pośrednictwem. To daje mu pozycję lidera segmentu na polskim rynku. Każdego roku bank finansuje zakupy ratalne 500 tys. klientów. W nowej strategii Alior chce pozostać liderem, m.in. poprzez wejście z ofertą ratalną w nowe branże oraz wzrost sprzedaży w kanale e-commerce.

– W przyszłości dużo większe znaczenie będzie odgrywać aplikacja mobilna. Klienci ratalni będą się do niej częściej logować. To nam umożliwi zwiększenie liczby kontaktów z takimi klientami i oferowanie im kredytów ratalnych w modelu self-service [samoobsługowym – red.], pożyczek gotówkowych oraz konwersję takich klientów na ofertę kont ROR – tłumaczył Jacek Iljin, wiceprezes Alior Banku ds. bankowości detalicznej.

Dodatkowo do 2027 r. bank zamierza zwiększyć bazę aktywnych klientów o 30 proc., tak by na koniec horyzontu strategii mieć ich 2,1 mln. Klientów mają do tego przekonywać m.in. konkurencyjna oferta oraz nowa, intuicyjna aplikacja mobilna. Bank liczy na 60-procentowy wzrost sprzedaży online produktów E2E (od początku do końca). Celuje także w 75-procentowe zwiększenie liczby użytkowników aplikacji wśród klientów „relacyjnych” (którzy na co dzień korzystają z oferty banku) oraz ratalnych.

Będzie integrować się z systemami ERP firm

W segmencie klientów biznesowych Alior Bank zamierza zwiększyć liczbę klientów „relacyjnych” o jedną czwartą – do 173 tys.. Tym, co ma go wyróżnić na tle konkurencji, będzie łączenie kanałów bankowych z systemami ERP klientów (służącymi planowaniu i zarządzaniu całością zasobów przedsiębiorstwa) oraz systemami logistyczno-magazynowymi.

– Jesteśmy pierwszym bankiem, który chce przedstawić nową generację bankowości cyfrowej dla przedsiębiorców. Do tej pory bankowość funkcjonowała równolegle do procesów biznesowych, a główną wartością, jaką banki im oferowały, były usługi dodane (VAS). To nie buduje przewagi – stawiamy na integrację z systemami informatycznymi przedsiębiorstw. […] Dzięki temu klienci będą wykonywać mniej operacji. My zaś będziemy w centrum podejmowania decyzji – wyjaśniał Wojciech Przybył, wiceprezes Aliora ds. bankowości dla firm.

Alior Bank zamierza zintegrować się z Krajowym Systemem e-Faktur (KSeF), który zacznie obowiązywać w lutym 2026 r. Bank zdaje sobie sprawę, że klienci nie są jeszcze gotowi na to rozwiązanie, dlatego chce wyjść naprzeciw tej potrzebie. Planuje również połączenie z systemami e-commerce, umożliwiając firmom łatwiejszą sprzedaż w Internecie.

Bank zamierza nadal koncentrować się przede wszystkim na klientach z segmentu mikro oraz małych i średnich przedsiębiorstw. Celem jest przeniesienie do kanałów cyfrowych ponad 90 proc. biznesowych klientów „relacyjnych” do końca okresu obowiązywania strategii.

– My to rozwiązanie już mamy, zakończyliśmy testy friends&family. Do końca roku zmigrujemy na platformę 80 proc. klientów. Od trzeciego kwartału zaczniemy onboarding [wprowadzanie – red.] nowych klientów [biznesowych – red.] na nową platformę – mówił Wojciech Przybył.

Chce zwiększać przychody z opłat i prowizji

Drugim filarem strategii Alior Banku ma być tzw. wysoka odporność. Kluczowym celem jest zwiększanie przychodów w warunkach spodziewanego spadku stóp procentowych. Bank zakłada, że w horyzoncie strategii stopa referencyjna Narodowego Banku Polskiego spadnie z obecnych 5,75 proc. do 3,5 proc. Bank stawia sobie za cel 15-procentowy wzrost przychodów biznesowych oraz 38-procentowy wzrost dochodów z opłat i prowizji.

– W segmencie klienta detalicznego nie tylko chcemy utrzymać wyniki, ale wręcz zwiększyć przychody o 14 proc. Gdyby nie spadające stopy procentowe, byłoby to nawet 28 proc. By to zrobić, musimy zmieniać nasz model dystrybucji, ale też ofertę – deklaruje Jacek Iljin.

Bank planuje wdrożenie nowoczesnego systemu CRM do obsługi klientów. Ma on wzmocnić tzw. cross-selling (sprzedaż wiązaną) pożyczek gotówkowych i kredytów ratalnych. Celem jest trzykrotne zwiększenie konwersji klientów „ratalnych” na klientów „relacyjnych”.

Sprzedaż ubezpieczeń i cyfrowa hipoteka

Równocześnie bank zamierza dokonać przeglądu sieci fizycznych placówek oraz rozwinąć ofertę ubezpieczeniowo-inwestycyjną we współpracy z grupą PZU. Planuje, że w 2027 r. co czwarta pożyczka gotówkowa Aliora będzie ubezpieczona w PZU. Składka z polis niepowiązanych (niezależnych od kredytów i pożyczek) ma wzrosnąć w horyzoncie strategii siedmiokrotnie.

Bank planuje także wprowadzenie tzw. cyfrowej hipoteki, umożliwiającej składanie wniosków i uzyskanie finansowania online, bez konieczności odwiedzania placówki bankowej.

„Klienci jeszcze nie do końca oczekują rozwiązań cyfrowych E2E w procesie hipotecznym. Jesteśmy jednak przekonani, że ten moment wkrótce nadejdzie i chcemy być gotowi szybko dostosować się do tych zmian. W pierwszym etapie zapewnimy cyfryzację wybranych etapów procesów, które są kluczowe dla klientów i naszych partnerów biznesowych. Kolejne etapy będziemy realizować w perspektywie całej strategii, dążąc do 100-procentowej cyfryzacji” – odpowiedziało biuro prasowe na pytanie XYZ.

W segmencie klientów biznesowych Alior Bank liczy na 21-procentowy wzrost przychodów. W realizacji tego celu ma pomóc nowoczesny CRM oraz rozwój specjalistycznej oferty, takiej jak kredyty ESG, leasing i faktoring.

Alior zwiększy samoobsługę i automatyzację

Ostatnim filarem strategii Alior Banku jest tzw. doskonałość operacyjna. W tym obszarze bank stawia sobie za cel utrzymanie niskiego 35-procentowego udziału kosztów w dochodach (wskaźnik C/I) wobec 38 proc. obecnie. Chce też zejść z odsetkiem niespłacanych na czas kredytów (NPL) poniżej 4,9 proc. Obecnie wskaźnik NPL Alior Banku sięga 6,8 proc.

Bank chce zwiększyć liczbę procesów wykonywanych samodzielnie przez klientów, takich jak wcześniejsza spłata kredytu, oraz uprościć i zautomatyzować procesy posprzedażowe. W ramach cyfryzacji Alior zamierza przenieść systemy do chmury obliczeniowej. Zbada też możliwości wykorzystania generatywnej sztucznej inteligencji (genAI) i uczenia maszynowego (machine learning).

– Wierzę, że klient, który wejdzie do banku przez cyfrowe kanały, będzie mógł do samego końca zrealizować proces samodzielnie. Tylko w trudnych sytuacjach otrzyma asystę naszego pracownika – deklaruje Piotr Żabski, prezes Alior Banku.

Wierzę, że klient, który wejdzie do banku przez cyfrowe kanały, będzie mógł do samego końca zrealizować proces samodzielnie.

Bank zamierza również zwiększyć do ponad 10 proc. udział produktów „zrównoważonej transformacji” w sprzedaży kredytów firmowych. Chce postawić na nowoczesny model pracy, tzw. agile, który koncentruje się na szybkim dostosowywaniu do zmian i efektywnej współpracy zespołowej. W ramach polityki zatrudnienia bank planuje także zmniejszyć lukę płacową oraz uruchomić program wsparcia dla osób powracających z urlopów rodzicielskich.

Bank celuje w rentowność na poziomie 18 proc.

Na koniec bank przedstawił jeszcze cele finansowe. W 2027 r. chce zaraportować 7 mld zł przychodów wobec 6 mld zł w 2024 r. Zamierza mieć wtedy 2,6 mld zł zysku netto, czyli niewiele więcej niż 2,44 mld zł obecnie. Trzeba jednak mieć na uwadze oczekiwaną obniżkę stóp procentowych.

Alior liczy, że będzie w stanie wypracować 18-procentową rentowność kapitałów własnych (ROE) wobec 24 proc. w 2024 r. Zapowiada też, że będzie w stanie dzielić się z akcjonariuszami hojnie zyskiem w wysokości nawet 50 proc. wypracowanego wyniku.

Zdaniem eksperta

Konwersja klientów ratalnych jest trudna do wykonania

Alior Bank jest kolejnym bankiem, który zamierza zwiększać udziały rynkowe w kredytach. Zakłada 25-30-procentowy wzrost liczby klientów „relacyjnych” w perspektywie trzech lat. Realizacja tych celów może jednak okazać się trudna, biorąc pod uwagę silną konkurencję na rynku oraz ambicje innych banków na osiągnięcie szybszych wzrostów niż średnia rynkowa. W efekcie nie wszystkim uda się zrealizować założenia.

Bank zmaga się z problemami technologicznymi, ma niższy NPS [wskaźnik lojalności klientów – red.] oraz mniej stabilny zespół zarządzający. Spora część klientów Aliora korzysta z usług banku głównie w zakresie consumer finance. Konwersja tego segmentu na klientów „relacyjnych” nie jest nowym pomysłem, jednak okazuje się trudna do realizacji.
 
Alior Bank mierzy w 18-procentową rentowność kapitału własnego (ROE), co jest zgodne z założeniami PKO BP i Bank Millennium oraz tylko nieco niższe od 19 proc. wskazanych w strategii PZU. Tymczasem konsensus analityków ankietowanych przez Bloomberga zakłada 13-proc. ROE dla Aliora. Moje prognozy również skłaniają się ku tej wartości.

Alior Bank charakteryzuje się mniejszą skalą działalności oraz bardziej ryzykownym profilem w porównaniu do liderów rynku. Dlatego raportowanie rentowności porównywalnej do największych graczy może być trudne do osiągnięcia. W swoich prognozach zakładam raczej płaskie przychody w najbliższych latach oraz spadek zysku netto. Dla porównania, zarząd Aliora w strategii zakłada dwucyfrowe wzrosty przychodów, mimo oczekiwanego spadku stóp procentowych z 5,75 proc. obecnie do 3,5 proc. w 2027 r. Choć realizacja tego scenariusza jest możliwa, wymagałaby znaczącego wzrostu bilansu banku.

Kamil Stolarski

analityk, BM Santander

Zdaniem eksperta

Agresywny cel dotyczący przychodów prowizyjnych

Tak jak się spodziewano, Alior Bank planuje wypłacać w 2027 r. dywidendę w wysokości ponad 50 proc. zysku. Ambitny cel 18-procentowej rentowności kapitału własnego (ROE) również zwraca uwagę, zwłaszcza że relacja kosztów do dochodów (C/I) znajduje się na niższym poziomie, niż można by się spodziewać. Możliwe, że różnica wynika częściowo z dość agresywnego założenia wzrostu przychodów prowizyjnych o 38 proc. do 2027 r. To jednak trudne przedsięwzięcie, chyba że Aliorowi uda się skutecznie przekształcić klientów „ratalnych” w bardziej „relacyjnych”. Wydaje się, że w tym obszarze może tkwić pewien niewykorzystany potencjał.

Mikołaj Lemańczyk

analityk, BM mBanku

Główne wnioski

1. Alior Bank zaprezentował nową strategię biznesową na lata 2025-2027, stawiając na utrzymanie pozycji lidera na rynku consumer finance (głównie kredyty ratalne) oraz 30-procentowy wzrost liczby klientów „relacyjnych” – czyli takich, którzy na co dzień korzystają z oferty banku.
2. Bank planuje wprowadzenie „nowej generacji bankowości cyfrowej” dla przedsiębiorców, która ma polegać na integracji z systemami księgowymi oraz logistyczno-magazynowymi poszczególnych firm. Dzięki temu płatności i finansowanie staną się centralnym elementem ich działalności.
3. Alior Bank zamierza również uodpornić się na spadek stóp procentowych poprzez zwiększenie dochodów z opłat i prowizji, zwłaszcza w segmencie ubezpieczeniowym. Bank planuje sprzedać więcej polis PZU oraz stopniowo wdrażać tzw. „cyfrową hipotekę”, umożliwiającą uzyskanie finansowania całkowicie online.