Zaloguj się 
Dzieje się!
Allegro idzie po 25 mld zł klientów PKO BP i wprowadza asystenta AI. To odpowiedź na ChatGPT
Klienci lidera bankowości wydają poza największą platformą handlową równowartość prawie połowy jej łącznych obrotów. To stopniowo ma się zmieniać. Wkrótce Allegro ruszy też z narzędziem, którym chce zatrzymać miłośników sztucznej inteligencji. Na razie jednak mierzy się ze słabym początkiem miesiąca, przez który obniżyło prognozę.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Co doprowadziło do obniżenia prognozy rocznych wyników Allegro po trzecim kwartale przewyższającym oczekiwania rynku.
- Jakie spółka ma podejście do inwestycji w logistykę oraz do polityki prowizji.
- Jakie nadzieje wiąże z wprowadzeniem asystenta AI.
Rzeczywistość gospodarcza i geopolityczna studzi nastroje konsumenckie i nadzieje przynajmniej części detalistów. Na początku listopada roczną prognozę wyników obniżyło CCC. Teraz na podobny ruch, choć w znacznie mniejszej skali, zdecydowało się Allegro, które odpowiada za mniej więcej jedną trzecią rynku e-commerce w Polsce.
Efekt? Spadek ceny akcji podczas sesji 20 listopada w szczycie o blisko 6 proc. Odbicie w następnych godzinach nie wystarczyło, by wznieść notowania „ponad kreskę”. W konsekwencji giełdowa kapitalizacja Allegro to ponad 33 mld zł.
Dynamiczny wzrost, prognoza w dół
W ciągu trzech kwartałów spółka zwiększyła GMV (wartość obrotów na platformie) rok do roku o 9 proc. do 49,7 mld zł, co przełożyło się na przychody wyższe o 9,5 proc. (8,5 mld zł). Rentowność wzrosła – skorygowany zysk EBITDA zwiększył się o 16,9 proc. do 2,6 mld zł.
W samym trzecim kwartale dynamika na każdym z tych poziomów była wyższa. Przebiła też konsens prognoz analityków według PAP. Mimo to Allegro obniżyło roczną prognozę GMV o 0,5-1 pkt proc., spodziewa się 69,1-69,7 mld zł. Pozostałe wskaźniki (mniej więcej 12 mld zł przychodów, 3,5 mld zł skorygowanego zysku EBITDA oraz 1 mld zł wydatków inwestycyjnych) pozostały bez zmian.
– W ubiegłym kwartale zanotowaliśmy bardzo dobre wyniki na każdym polu, EBITDA była wręcz fantastyczna. Natomiast w pierwszej połowie listopada obserwowaliśmy ostrożność konsumentów w podejściu do zakupów. Wynikało to m.in. z niesprzyjającej pogody oraz długiego weekendu. W tym tygodniu widzimy już jednak, że sprzedaż się odbudowuje, więc z optymizmem patrzymy na końcówkę roku – komentuje Marcin Kuśmierz, prezes Allegro.
Wykres interaktywny 
Pełny ekran Zdaniem eksperta
Niewiadome co do AI i PKO BP
Wyniki spółki przebiły oczekiwania rynku, w tym moją prognozę, więc trudno winić je za spadek ceny akcji. Generalnie kurs spółki reagował historycznie mocniej na wstępne informacje o bieżącym kwartale niż przeszłe wyniki, więc zakładam, że teraz jest podobnie. Niemniej przecena rzędu 3-5 proc. jest w mojej ocenie przesadna. Obniżenie prognozy dotyczy przecież tylko GMV – cele względem przychodów i zysku EBITDA zostały podtrzymane.
Na ten moment trudno jakkolwiek ocenić wprowadzenie asystenta AI. Sądzę, że w grupie testowej przeważają osoby bardziej zaawansowane technologicznie niż przeciętny użytkownik, dlatego wyniki mogą nie być miarodajne. Nie wierzę, by z początkiem przyszłego roku rynek zaczął wyglądać zupełnie inaczej. Zwłaszcza że to nie żadna jednostronna rewolucja, tylko czynnik potencjalnie neutralizujący pomysły innych firm jak OpenAI, Perplexity czy InPost, którzy chcieliby podłączyć się ze sztuczną inteligencją do zakupów od innej strony.
Podobnie nie wiem jeszcze, jaką miarę przyłożyć do partnerstwa z PKO BP. Fakt jest pewnie spore grono klientów tego banku, którzy kupują równolegle np. na Amazonie i Allegro – sam do nich należę. Niemniej przyciągnięcie większej części ich budżetu do siebie wcale nie jest takie proste. Każda firma próbuje dziś w coraz większym stopniu lojalizować klientów, by mniej płacić za pozyskiwanie ruchu.
Inwestycje w logistykę tak, podwyżka prowizji nie
Wskaźnik take rate, czyli średnia prowizja od sprzedaży, zwiększyła się w ciągu roku o 0,47 pkt proc. do 12,98 proc. To konsekwencja wprowadzonej w marcu zmiany dotyczącej współfinansowania przez sprzedających kosztów dostarczenia przesyłek. Żadne inne podwyżki nie są w najbliższym czasie planowane.
– Jesteśmy kilka tygodni po spotkaniu z naszymi „super sprzedawcami”. Wsłuchujemy się w ich potrzeby i staramy się je spełniać. Jesteśmy dla nich stabilnym i przewidywalnym partnerem. Bazujemy na tym, co dziś mamy, i nie przygotowujemy podwyższenia prowizji. Wręcz robimy wszystko, co możemy, by napędzać wzrost obrotów na platformie – zapewnia Marcin Kuśmierz.
Wykres interaktywny Pełny ekran Konsekwencją tego jest m.in. dynamiczny rozwój logistyki. To ona jest głównym kosztem Allegro – 2,5 mld zł w ciągu trzech kwartałów wobec ponad 1 mld zł następnych w kolejności marketingu i wynagrodzeń.
W październiku firma ogłosiła budowę hubu logistycznego w Piotrkowie Trybunalskim za kilkaset milionów złotych. Równolegle rozwija sieć punktów dostaw. Ma ich z partnerami ponad 70 tys.: 47 tys. punków odbioru (najpopularniejsze to sklepy Żabka) i 33 tys. automatów paczkowych. Własnych maszyn Allegro będzie miało na koniec roku ponad 8 tys. Stawia je szybciej od założeń, bo wynegocjowało z dostawcami atrakcyjniejsze warunki.
Wykres interaktywny Pełny ekran Czarny piątek zamienił się w czarny miesiąc
Szef spółki zwraca uwagę na kolejny rok rozciągnięcia się black friday (czarnego piątku, „zakupowego święta"). Dawniej dynamiczny wzrost sprzedaży kumulował się w ciągu kilku dni, teraz zauważalne jest „wypłaszczenie” dynamiki.
– Mikołaja widziałem w sklepach już miesiąc temu. Mieliśmy black Friday, potem black week, teraz black month – obawiam się, że niedługo będziemy mieli black quarter – mówi Marcin Kuśmierz.
Zaznacza, że to nie tylko polski trend, ale światowy, i dotyczy nie tylko e-commerce, a całego handlu detalicznego.
– Żyjemy dziś od promocji do promocji. Dawniej wyprzedaże były dwa razy do roku, teraz są w każdym kwartale, a nawet miesiącu. Konsumenci mogą być nieco zdezorientowani i coraz trudniej podejmować im decyzje zakupowe, ale tego prawdopodobnie nie da się już zatrzymać – twierdzi Marcin Kuśmierz.
Zdaniem eksperta
Marża przede wszystkim
Jednorazowe „napompowanie” sprzedaży generuje znaczny wzrost jej kosztu, a więc topnienie marży brutto, a ponadto wiąże się ze wzrostem wydatków w innych obszarach: marketing, infrastruktura IT itd. Finalnie nie przynosi to oczekiwanego zysku.
Marketing nie musi być jednak kosztem. Allegro dowodzi, że retail media [wykorzystanie przestrzeni handlowej w celach reklamowych – red.] i stojące za reklamami narzędzia technologiczne mogą być dobrym źródłem przychodów. Spółka urosła w tym obszarze o prawie 32 proc. rok do roku, to jedyna tak wysoka dynamika w kwartalnym raporcie. W pozostałych obszarach dominuje stabilność i kontynuacja trendu wzrostowego.
Allegro priorytetyzuje strategiczne cele średnioterminowe: stopniowe powiększanie bazy klientów, niskie koszty, stabilność wprowadzania zmian i dalsza ekspansja zagraniczna. Jesteśmy w fazie dojrzałego rynku e-commerce.
Zagranica to jeszcze przyszłość
Za niemal całą sprzedaż Allegro i cały zysk (zagranica przynosi wciąż starty) odpowiada rodzimy rynek. To na lokalnej platformie 15,2 mln osób (+2 proc. r/r) wydaje średnio w ciągu roku niespełna 4,3 tys. zł (+7,9 proc.).
– W ciągu ostatnich miesięcy dołożyliśmy szereg benefitów do programu Smart! – jednego z najpopularniejszych programów lojalnościowych nie tylko w Polsce, ale wręcz w Europie. Nawiązaliśmy współpracę z takimi firmami jak Multikino, Flixbus czy Wolt, a ostatnio z Disneyem, który zaoferował trzymiesięczną subskrypcję swojej platformy streamingowej. Kładziemy też duży nacisk na współpracę z markami, liderami w swoich kategoriach, i uruchomiliśmy nową odsłonę serwisu Allegro Biznes, w którym oferujemy na atrakcyjnych warunkach wszystko, co niezbędne do prowadzenia działalności gospodarczej – informuje Marcin Kuśmierz.
Równolegle spółka rozwija się dynamicznie za granicą – w Czechach, Słowacji i Węgrzech – choć okupuje to znaczącymi inwestycjami. Ma w tych krajach już 5,9 mln kupujących, a to dopiero początek.
– Nasz biznes międzynarodowy rośnie w 50-procentowym tempie. To dobry prognostyk. Wspomniane rynki zapewniają nam dostęp do potencjalnie 25 mln klientów. Zagranica może być dla nas jednym z motorów wzrostów w kolejnych latach – mówi prezes Allegro.
25 mld zł do zdobycia
Głośnym echem obiło się ogłoszenie w tym miesiącu strategicznego partnerstwa Allegro z PKO BP, czyli liderów w swoich branżach. Opiera się ono na głębokiej integracji konta klientów w obu firmach. Każda z nich wyznaczyła sobie cele, jakie chce dzięki temu osiągnąć.
– Dzięki Allegro Klik klienci PKO BP będą mogli opłacać zakupy u nas dosłownie jednym kliknięciem. To najszybsza płatność, jaką tylko można sobie wyobrazić. Wierzymy, że to w połączeniu z cashbackiem [zwrotem pieniędzy za zakupy – red.] do 3 proc. może przekonać klientów PKO BP do częstszego wybierania naszej platformy. Wiemy, że ok. 25 mld zł wydają oni w e-commerce poza Allegro. To dla nas olbrzymia szansa – mówi Marcin Kuśmierz.
PKO BP ma nie tylko ponad 12 mln klientów detalicznych, ale też przeszło 640 tys. firmowych. W związku z tym Allegro chce zawalczyć o nich, zapewniając dodatkowe finansowanie – w tym roku do 300 tys. zł (w przyszłym do 500 tys. zł) po kilkuminutowej, w pełni cyfrowej weryfikacji.
Asystent AI zatrzyma kupujących na Allegro?
Kolejna duża zmiana na platformie nadejdzie w następnych miesiącach. Na początku 2026 r. wszyscy jej użytkownicy będą mogli wyszukiwać produkty z pomocą asystenta AI. Na razie trwają jeszcze wewnętrzne testy.
– Wyniki są obiecujące, obserwujemy m.in. znaczący wzrost konwersji. Nasz asystent działa analogicznie jak ChatGPT czy Gemini, pozwala w formie konwersacji dopytywać o konkretne funkcjonalności i porównywać asortyment. Dużo inwestujemy w sztuczną inteligencję, w przyszłym roku już blisko połowa projektów będzie miała w sobie zaszyty ten komponent – mówi Marcin Kuśmierz.
Na razie wyszukiwanie z pomocą asystenta AI będzie ograniczone do informacji o produktach i sprzedawcach. Z czasem mogą pojawić się w nim elementy reklamy. Przychody z tego rodzaju działalności stanowią ponad 2 proc. GMV Allegro, a w zysku – z uwagi na bardzo wysoką rentowność – ich znaczenie jest jeszcze większe.
– Już od jakiegoś czasu słychać głosy, że AI zagrozi rozwojowi platform handlowych. Patrzymy na to z zupełnie innej strony. Traktujemy sztuczną inteligencję jako czynnik napędzający nasz wzrost – zapewnia prezes Allegro.
Zdaniem eksperta
Konkurencja coraz intensywniejsza
Jednak kupujący i sprzedawcy stają się coraz bardziej wymagający. Polski użytkownik jest klientem globalnym – porównuje ceny w różnych e-sklepach, wymaga wysokiej jakości usług i przejrzystości. Platformy muszą więc stale podnosić standardy obsługi.
Przez polski rynek przeszło już kilka fal nowych graczy: Shopee, Shein, Temu, Amazon. Wielu sprzedawców przekonało się, że bardziej niż wysokość prowizji liczy się stabilność współpracy – przewidywalny ekosystem, sprawna logistyka i realne wsparcie. Pod tym względem Allegro ma przewagę wynikającą z dojrzałości infrastruktury. Pojawiają się jednak nowe platformy – Empik, Decathlon, Kaufland, VeloMarket, czy MediaMarkt – oferujące partnerskie podejście. Dla Allegro to sygnał, że standardy współpracy cały czas rosną.
Z perspektywy sprzedawców konkurencja jest jeszcze intensywniejsza. W przypadku żywności konsumenci stawiają na lokalne rozwiązania, ale w kategoriach jak dom i ogród czy odzież coraz częściej wygrywają globalni gracze – Amazon, Shein, Temu. Kluczowe staje się więc zbudowanie trwałego przywiązania do platformy. Dlatego inwestycje Allegro w logistykę – w tym w dostawy następnego dnia – asortyment czy politykę zwrotów to konieczność.
Konkurencja jest większa niż kiedykolwiek, ale Allegro ma zaufanie, lokalność i skalę. Utrzymanie pozycji będzie wymagało połączenia tych atutów z wysokim tempem inwestycji w innowacje na poziomie globalnych platform. Allegro musi patrzeć dalej. Tak jak paczkomaty stały się częścią miejskiego krajobrazu, tak Allegro ma szansę stać się „bliską aplikacją” w różnych momentach zakupowych.
Główne wnioski
- Wyniki
W ciągu trzech kwartałów Allegro zwiększyło GMV i przychody o prawie 10 proc. do odpowiednio: 49,7 i 8,5 mld zł. Skorygowany zysk EBITDA wzrósł dwucyfrowo do 2,6 mld zł. W trzecim kwartale spółka pobiła oczekiwania rynku, a i tak obniżyła roczną prognozę wzrostu GMV o 0,5-1 pkt proc. (do 69,1-69,7 mld zł), przez słaby początek listopada. Bez zmian natomiast spodziewa się mniej więcej 12 mld zł przychodów, 3,5 mld zł skorygowanego zysku EBITDA oraz 1 mld zł wydatków inwestycyjnych. - Partnerstwo
Allegro wiąże duże nadzieje ze strategicznym partnerstwem z PKO BP. Podkreśla, że klienci tego banku wydają w e-commerce poza Allegro 25 mld zł. Spółka chce systematycznie „przenosić” te wydatki na swoją platformę dzięki płatnościom za pomocą jednego kliknięcia oraz cashbackiem do 3 proc. - AI
Spółka pozytywnie ocenia wyniki wewnętrznych testów asystenta AI, który przez konwersację będzie pomagać w wyszukiwaniu produktów zgodnych z oczekiwaniami klientów. Narzędzie trafi do wszystkich użytkowników na początku 2026 r. To odpowiedź na próby ściągnięcia konsumentów z platform handlowych do narzędzi typu ChatGPT.
