Allegro łączy firmy w regionie. Marketplace B2B rośnie w siłę

Ponad połowa (59,1 proc.) polskich firm B2B przebadanych w ramach raportu „Internetowa sprzedaż zagraniczna. Szanse i wyzwania sektora B2B” autorstwa Strix i Open Eyes Economy Summit prowadzi sprzedaż transgraniczną. Ponadto z danych Santander Bank Polska wynika, że rodzimy rynek e-commerce B2B podwoił wartość w latach 2014-2020 do 447 mld zł i miał rosnąć w kolejnych latach w tempie dwucyfrowym. Ten potencjał nie uszedł uwadze Allegro, liderowi polskiego rynku e-commerce.

W lutym 2021 r. uruchomił w Polsce platformę B2B Allegro Biznes (dziś Allegro Business). W czerwcu 2024 r. wprowadził ją do Czech, a w grudniu umożliwił firmom z obu krajów wzajemne zakupy.

– Klienci bardzo dobrze to przyjęli, przed rodzimymi firmami otworzyły się nowe perspektywy. Blisko 85 proc. zakupów czeskie firmy dokonują na naszej platformie u polskich sprzedawców. To efekt przede wszystkim atrakcyjnych cen i szerokiego wyboru produktów. Już teraz dajemy możliwość weryfikacji kupujących dla potrzeb wewnątrzwspólnotowej dostawy towarów, ułatwiając zakupy od sprzedawców spoza rynku lokalnego. Wdrożenie pełnego zakresu rozwiązania z uwzględnieniem VAT 0 proc. w ramach platformy zaplanowane jest w Czechach na drugą połowę 2025 r. To jeszcze uatrakcyjni ofertę od sprzedawców zagranicznych – komentuje Piotr Truszkowski, szef segmentu B2B w Allegro.

Podobieństwa i różnice

W Polsce Allegro to marketplace pierwszego wyboru. W Czechach buduje rozpoznawalność od podstaw, choć na solidnych fundamentach: przejętych w kwietniu 2022 r. platformach CZC i Mall. Pierwsza z nich wniosła do grupy mocną ofertę elektroniki, druga – przekrojowy asortyment z różnych kategorii, a obie zapewniły głęboką wiedzę o lokalnym rynku i oczekiwaniach klientów.

– Musimy jeszcze wiele zrobić, by przekonać firmy i konsumentów do zakupów w modelu marketplace: wynikających z niego korzyści, wygody oraz bezpieczeństwa, a także do tego, że otrzymanie faktury od sprzedającego zamiast od Allegro nie powinno niepokoić. Oba rynki są jednak w wielu względach podobne. Obserwujemy m.in. przybliżoną popularność poszczególnych kategorii. W e-commerce B2B na topie są elektronika, szeroko pojęty dom i ogród oraz motoryzacja – mówi Piotr Truszkowski.

Firma od razu zaoferowała w Czechach wiele funkcjonalności B2B znanych z Polski, takich jak dostawy Smart!, ochrona kupujących, widoczność cen netto czy rabaty hurtowe.

– Te ostatnie są w Czechach wyjątkowo atrakcyjne – często wynoszą 5–10 proc., podczas gdy w Polsce najczęściej 4–5 proc. Nowym rozwiązaniem dla wszystkich firm korzystających z Allegro Business – zarówno tych w Polsce, jak i w Czechach – jest wdrożona niedawno funkcjonalność ułatwiająca firmom transakcje międzynarodowe zgodnie z wymogami podatkowymi, w tym weryfikację użytkowników jako podatników VAT UE. Została bardzo dobrze przyjęta. Weryfikujących się kupujących przybywa z tygodnia na tydzień, podobnie jak polskich sprzedających oferujących produkty czeskim firmom – mówi Piotr Truszkowski.

Arena testów

Czeski rynek, choć dla Allegro na razie nieporównywalnie mniejszy, posłuży spółce także do testowania nowych rozwiązań, które w razie sukcesu będą wdrażane w Polsce.

– Z zasady działamy w modelu platformowym, jednak dzięki lokalnemu przejęciu oferujemy w Czechach także bardziej tradycyjne formy sprzedaży B2B. Dużym firmom zapewniamy indywidualną opiekę doradców i spersonalizowane wyceny. Czeską platformę różni od polskiej także możliwość robienia zakupów firmowych jako gość. Ponadto udostępniliśmy proste przełączanie się z profilu prywatnego na firmowy: oba są łatwo dostępne w ramach jednego konta użytkownika, z możliwością korzystania z jednej subskrypcji Smart!, i oferują oddzielny widok historii zakupów prywatnych i służbowych – wyjaśnia Piotr Truszkowski.

Tę potrzebę zgłaszali polscy użytkownicy, którzy w ramach jednego konta chcą korzystać zarówno z funkcjonalności konsumenckich (np. Allegro Pay), jak i firmowych (np. rabaty hurtowe). Polscy klienci skorzystają z tego rozwiązania po jego weryfikacji w Czechach.

– Pracujemy już nad kolejnymi nowościami, m.in. nową formą rabatów na podstawie historii zakupowej – działającą jak swego rodzaju program lojalnościowy. Wprowadzimy ją w Czechach w najbliższych miesiącach – mówi menedżer.

Zdaniem eksperta

Choć łatwiej zacząć e-handlować bezpośrednio, marketplace’y B2B mają potencjał

W ostatnim czasie na rynku zakupów B2B widać coraz większą gotowość firm do przenoszenia przynajmniej części zakupów do internetu. W pierwszej kolejności są to transakcje u sprawdzonych dostawców – najchętniej na platformach firm, z którymi kupujący ma już wyrobione relacje handlowe. Pozwala to nie tylko przełamać barierę związaną z zaufaniem do zakupów internetowych, ale także wykorzystać wcześniej ustalone warunki cenowe czy kredyt kupiecki. Często w ten sposób rozwijają się zcyfryzowane wcześniej procesy – np. związane z danymi finansowymi – w relacjach między przedsiębiorstwami.

Na rynku e-commerce jednym z wyraźnych trendów jest rozwój marketplace’ów. W głównej mierze są to platformy skierowane do klientów indywidualnych, ale coraz częściej również do biznesowych. W przypadku platform B2B szczególny rozwój obserwuje się w kategoriach produktowych niewymagających zaawansowanych konfiguracji, indywidualnych rozwiązań czy takich, których logistyka jest zbliżona do logistyki produktów konsumenckich. Czołową rolę w tym obszarze odgrywają platformy B2B powstałe jako rozwinięcie dobrze znanych marketplace’ów konsumenckich, takie jak Amazon Business czy podążające jego śladem Allegro Business.

Marketplace’y B2B z pewnością będą się w najbliższych latach dynamicznie rozwijały. Dzięki umożliwieniu sprzedaży transgranicznej staną się jeszcze bardziej atrakcyjne dla przedsiębiorstw. Kupujący będą mogli uzyskiwać atrakcyjne ceny, np. z uwagi na różnice kursowe, a sprzedający zyskają możliwość wejścia na nowe rynki bez konieczności ponoszenia wysokich kosztów początkowych. To pozwoli im lepiej poznać potrzeby klientów, zoptymalizować ofertę i zminimalizować ryzyko.

Bartosz Pilch

dyrektor ds. sprzedaży omnikanałowej w grupie SIG

Teraz mikro, później duże

Inne przygotowywane i już testowane narzędzie to Allegro Office. Jego założenia są podobne do konta rodzinnego na konsumenckiej platformie. W uproszczeniu chodzi o lepszy podział obowiązków między osobami odpowiedzialnymi za zakupy w przedsiębiorstwie. Allegro Office miało zostać udostępnione na szeroką skalę w 2023 r. i pomóc przyciągnąć na platformę większe podmioty.

– Wdrożenie przesunęliśmy o kilkanaście miesięcy, aby w pełni skupić się na ekspansji w Czechach – to nasz obecny priorytet. Tym samym odsunęliśmy w czasie intensywniejsze zabieganie o większe firmy. Jako marketplace koncentrujemy się na przekonaniu do siebie większości JDG [jednoosobowych działalności gospodarczych – red.] oraz mikrofirm i pełnej realizacji ich potrzeb. Natomiast obsługę większych organizacji, przekraczających 50 pracowników, prowadzimy na razie przede wszystkim w Czechach, gdzie przejęliśmy technologie i partnerów korporacyjnych – tłumaczy Piotr Truszkowski.

Podkreśla, że potrzeby większych firm są zupełnie inne, często zindywidualizowane. Dlatego platforma musi się do nich przystosować, a następnie wdrożyć zbliżone rozwiązania w Polsce.

Jako marketplace koncentrujemy się na przekonaniu do siebie większości JDG oraz mikrofirm.

Skala i potencjał

Allegro Business ma w Czechach ponad 60 mln ofert B2B wystawionych przez 28 tys. sprzedawców oraz prawie 3 tys. kupujących tygodniowo. Dla porównania, w Polsce ma 220 mln ofert, z czego ponad 90 mln uwzględnia rabaty dla firm.

– W trzecim kwartale Allegro Business miało ponad 130 tys. kupujących tygodniowo i także ten wskaźnik się poprawia. Po trzech kwartałach zwiększył się rok do roku o ponad 25 proc., podobnie jak GMV [wartość zakupów na platformie – red.], a liczba transakcji wzrosła o przeszło jedną trzecią. Klienci kupują więc częściej, ale średnio za mniej – informuje Piotr Truszkowski.

W Polsce połowa firm kupuje na Allegro, ale druga połowa jeszcze nie. To, w przekonaniu spółki, pokazuje, ile ma ona jeszcze do zrobienia w naszym kraju.

– Firm jest ponad 2 mln, z czego znakomita większość to JDG oraz mikro i małe podmioty. Z uwagi na rozpoznawalność marki jesteśmy w doskonałej pozycji, by przekonać przedsiębiorców z JDG i mikro firm do bezpiecznych, wygodnych i korzystnych zakupów u nas. Nie tylko codziennych artykułów wyposażenia biur – od produktów FMCG po meble i elektronikę – ale też artykułów specjalistycznych związanych z wykonywaną działalnością, takich jak narzędzia, materiały budowlane czy elementy wyposażenia gabinetów lub pracowni – mówi szef segmentu B2B w Allegro.

Spółka wytypowała kilka branż, w których zintensyfikuje działania w 2025 r. Duży potencjał dostrzega m.in. w warsztatach samochodowych, budownictwie, HoReCa (hotele, restauracje i katering) oraz salonach urody.

Przeczytaj: Giganci e-commerce ścierają się w Polsce. Amazon i AliExpress chcą podebrać rynek Allegro

Międzynarodowe plany

Allegro wystartowało w Czechach w formule marketplace (z platformą konsumencką) w maju 2023 r. W tym roku dołożyło Słowację i Węgry, a w przygotowaniu są Chorwacja i Słowenia. Allegro Business także nie zamierza poprzestać na Czechach.

– Polska nieustannie pozostaje dla nas kluczowym rynkiem, niemniej otwieranie kolejnych w ślad za platformą konsumencką to tylko kwestia czasu. Docelowo wszędzie chcemy mieć pełną ofertę dla klientów indywidualnych i biznesowych. W związku z tym w ciągu kilkunastu miesięcy planujemy uruchomić Allegro Business w następnych krajach. Czeską platformę stworzyliśmy w sposób, dzięki któremu uruchomienie jej w kolejnych państwach to od strony technologicznej kwestia kilku tygodni pracy. Musimy jednak uwzględnić czas na zbudowanie bazy sprzedających i kupujących oraz zainicjowanie działań marketingowych i edukacyjnych – mówi Piotr Truszkowski.

W ciągu kilkunastu miesięcy planujemy uruchomić Allegro Business w następnych krajach.

W wynikach grupy widoczny jest w ostatnim czasie wpływ rozwoju konsumenckiej platformy w kolejnych krajach. W przypadku Allegro Business większość wydatków na międzynarodową ekspansję firma poniosła za sprawą stworzenia czeskiej platformy i zapewnia, że koszty kolejnych wdrożeń będą zdecydowanie niższe.

– Nie raportujemy publicznie wyników Allegro Business, niemniej mogę zapewnić, że jesteśmy bardzo zadowoleni z dotychczasowych rezultatów. Każde nowe wdrożenie poprzedzamy analizą opłacalności, a skoro kontynuujemy rozwój w tym kierunku, to oznacza, że uznajemy to za słuszne i opłacalne. Wyszliśmy już z fazy startupu i teraz jesteśmy w pewnym sensie scaleupem [faza, w której start-up koncentruje się na dynamicznym zwiększeniu skali biznesu, z reguły w tempie przynajmniej 20 proc. rocznie – red.] – podsumowuje Piotr Truszkowski.

Zdaniem eksperta

Transgraniczna e-sprzedaż popłaca

Bez względu na rodzaj klienta końcowego – model B2C czy B2B – rozwinięcie transgranicznej sprzedaży internetowej niesie duże korzyści dla polskich firm i zdecydowanie warto na ten kierunek postawić. Rośnie liczba sprzedawców, którzy podchodzą strategicznie do eksportu online, a 60 proc. krajowych e-sklepów badanych w ramach raportu e-Izby „Cross border e-commerce. Marka bez granic” prowadzi sprzedaż za granicą, a 20 proc. zamierza zacząć w ciągu trzech lat. Według branżowych menedżerów cyfrowy eksport to dodatkowi klienci i sprzedaż oraz potencjalnie wyższe marże. To także krok w kierunku ograniczenia uzależnienia od sytuacji na lokalnym rynku, uwzględniającej m.in. perspektywy gospodarcze i brak regulacji, co zapewnia ogromną przewagę konkurencyjną podmiotom z Chin.

E-eksport prowadzi mniej niż 10 proc. firm – to głównie te, które przeszły już cyfrową transformację. Reszta wciąż tego nie zrobiła, mimo że pandemia COVID-19 znacząco przyspieszyła cyfryzację zarówno wśród firm działających w modelu B2C, jak i B2B. W przypadku sektora B2B rozwój sięgał maksymalnie 40 proc. w minionych pięciu latach.

Od lat edukujemy jako e-Izba polskich przedsiębiorców e-commerce, by działali europejsko, a nawet globalnie, bo przynosi to wymierne efekty. Wszystkie firmy ze wspomnianego raportu potwierdziły, że po wdrożeniu e-eksportu ich sprzedaż wzrosła, a w przypadku co piątej wzrost przekroczył 20 proc. rocznie. Ich przedstawiciele są przekonani, że będą rośli szybciej od rynku, mimo wyzwań związanych z internetową sprzedażą transgraniczną. Wymagania technologiczne i konsumenckie są większe, a ich spełnienie wymaga inwestycji, ale warto to ryzyko podjąć.

Patrycja Sass-Staniszewska

prezeska Izby Gospodarki Elektronicznej

Główne wnioski

1. Na Allegro Business kupuje już ponad 130 tys. firm, a ich liczba rośnie w tempie ponad 20 proc. rocznie. Podobnie zwiększa się wartość GMV, a liczba transakcji przybywa nawet szybciej. Te wyniki zachęcają Allegro do coraz większych inwestycji w e-commerce B2B.
2. Allegro niedawno uruchomiło transgraniczną e-sprzedaż B2B, a już blisko 85 proc. zakupów na jego platformie czeskie firmy dokonują u polskich sprzedawców. Otwiera to ogromne możliwości przed polskimi przedsiębiorcami, zwłaszcza że marketplace wkrótce pojawi się w kolejnych krajach regionu.
3. Czeski rynek służy Allegro do testowania nowych rozwiązań e-commerce B2B oraz przystosowywania oferty do potrzeb dużych firm. Równocześnie Allegro planuje przyspieszyć ekspansję w Polsce: w 2025 r. skupi się m.in. na warsztatach samochodowych, budownictwie, HoReCa oraz salonach urody.