Austria to zamożny rynek, ale rządzi się własnymi zasadami

Obejrzyj lub posłuchaj

Obejrzyj Posłuchaj

Wideocast

Powiększ video

Wideocast

Powiększ audio

00:00

Austria – w przeciwieństwie do wszystkich innych omawianych przez nas rynków – nigdy nie znalazła się pod rządami komunistycznymi ani w sowieckiej strefie wpływów. Na pierwszy rzut oka to tylko fakt historyczny. W rzeczywistości ma on jednak istotne konsekwencje: tamtejsza gospodarka i społeczeństwo znacząco różnią się od gospodarek i społeczeństw pozostałych krajów, o których rozmawiamy w cyklu „Między rynkami”.

– Austriacy po wojnie byli jednym z największych beneficjentów planu Marshalla [uruchomionego w 1948 r. amerykańskiego programu pomocy gospodarczej dla zniszczonej przez II wojnę światową Europy – red.]. I świetnie to wykorzystali – zauważa Przemysław Karaczyn, prezes firmy Madex, która produkuje materiały budowlane i od kilku lat jest obecna na tamtejszym rynku.

Austria to nie „małe Niemcy”

Dziś Austria jest jednym z najbogatszych państw Unii Europejskiej. Pod względem wartości Produktu Krajowego Brutto na mieszkańca należy do unijnej czołówki. Jak podaje Eurostat, w 2025 r. PKB per capita, z uwzględnieniem różnic w poziomie cen, było w Austrii o 18 proc. wyższe od średniej unijnej. Udając się do Wiednia czy Innsbrucka w celach biznesowych, trzeba mieć na uwadze tę różnicę między Austrią a państwami regionu.

Z drugiej strony bliskość geograficzna, kulturowa, a zwłaszcza językowa sprawia, że na Austrię czasami patrzy się jak na „małe Niemcy”. To błąd. Austriacy – jak przekonują nasi rozmówcy – mocno podkreślają swoją odrębność. I jest to kolejny fakt, którego nie wolno bagatelizować.

Wymóg odpowiedniego modelu sprzedaży

Przykład Fakro pokazuje, że ta odrębność nie jest wyłącznie kwestią kulturową – może przekładać się bezpośrednio na sposób prowadzenia biznesu.

– To oznacza, że nie zawsze rozwiązania, które sprawdziły się w Niemczech i w Polsce, sprawdzą się również w Austrii – mówi Janusz Komurkiewicz, członek zarządu tej małopolskiej firmy.

Przedsiębiorstwo z Nowego Sącza to największy polski i drugi co do wielkości na świecie producent okien dachowych. A na austriackim rynku jest obecne już od prawie trzech dekad.

– Eksport zaczęliśmy w 1998 r. Szliśmy wzorcem niemieckim, czyli poprzez markety budowlane. Okazało się jednak, że sprzedaż rozwijała się w niewielkim stopniu. W 2007 r. otworzyliśmy swój oddział i, wchodząc we współpracę z architektami, zmieniliśmy zupełnie model sprzedaży. Dopiero wtedy rozpoczął się poważny handel – wspomina menedżer Fakro.

Prestiżowy i wymagający rynek

Zauważa też, że Austria jest nie tylko bardzo prestiżowym, ale także pod wieloma względami specyficznym rynkiem. Różni się od zdecydowanej większości rynków, na których małopolski producent sprzedaje swoje produkty. A jest ich łącznie ponad 70 na całym świecie.

Austriacki klient chce mieć najlepsze rozwiązanie i stać go na nie. Produkty, jakie się tam oferuje, muszą być wykonane z największą starannością, z materiałów z najwyższej półki. Wszystkie detale powinny być dopracowane. Ponadto w cenie jest spełnianie rygorów zrównoważonego rozwoju i poszanowania energii.

– To jest jeden z tych rynków, na których mamy najlepszy współczynnik sprzedaży dodatków do okien w stosunku do okien – dodaje Janusz Komurkiewicz.

Szef zawierciańskiej firmy Madex zauważa, że Austriacy patrzą obecnie na nasze firmy zupełnie inaczej niż przed laty. Inaczej oceniają także ich ofertę.

– Polski produkt naprawdę bardzo mocno jest chwalony. Mamy niepodważalną pozycję na rynku – twierdzi Przemysław Karaczyn.

Herr Ingenieur, Frau Doktor

Jednak sam produkt, nawet najwyższej jakości, to nie wszystko. Liczy się wszystko, co dookoła.

– Austriacki klient musi mieć pewność, że zamówiony towar dotrze do niego w nienaruszonym stanie. To oczywiste. Ale musi też otrzymać go dokładnie w terminie zapisanym w kontrakcie. Umówionego dnia, o umówionej godzinie – dodaje prezes firmy z Zawiercia.

Punktualność, która jest podobno grzecznością królów, dla przedsiębiorców współpracujących z austriackimi odbiorcami jest po prostu obowiązkiem. Jeśli się go nie dopełnia, można stracić cenne kontrakty, których zdobycie zajmuje czasami lata.

– I jeszcze jedna, kulturowa porada. W Austrii wielkim szacunkiem darzy się wykształcenie. Jeżeli nasz rozmówca ma na wizytówce napisane, że jest inżynierem albo doktorem, to tak właśnie trzeba się do niego zwracać – radzi na koniec Janusz Komurkiewicz.

Zdaniem eksperta

Polskie firmy coraz śmielej wchodzą na austriacki rynek

Polskie firmy coraz częściej dostrzegają potencjał austriackiego rynku, a bliskie relacje gospodarcze między Polską a Austrią w ostatnich latach rozwijają się dynamicznie, wykazując trend wzrostowy. Austria charakteryzuje się wysoko rozwiniętą gospodarką rynkową oraz jest jednym z najbardziej stabilnych i przewidywalnych rynków w Unii Europejskiej. Jest to także kraj, który niezaprzeczalnie charakteryzuje się wysokim poziomem życia – według najnowszych danych Eurostatu opublikowanych w czerwcu 2026 r. Austria znajduje się w ścisłej czołówce krajów Unii Europejskiej o najwyższym poziomie życia według wskaźnika, jakim jest Rzeczywista Konsumpcja Indywidualna (AIC), który pokazuje rzeczywisty dobrobyt materialny i codzienny komfort przeciętnych obywateli, a nie tylko ogólną wielkość gospodarki. Także PKB per capita za 2025 r., wynoszące ponad 55 tys. euro, potwierdza wysoką siłę nabywczą konsumentów w Austrii. Wysoki potencjał austriackich konsumentów oraz geograficzna bliskość stwarzają dla polskich przedsiębiorców atrakcyjne możliwości na austriackim rynku. Należy mieć na uwadze, że kluczowe znaczenie na tym rynku mają zarówno wysoka jakość produktów i usług, jak i spełnianie obowiązujących w tym kraju norm i wymogów certyfikacyjnych. Jest to także atrakcyjny rynek dla polskich firm oferujących nowoczesne, innowacyjne rozwiązania i nowe technologie. Jest to rynek chłonny, ale jednocześnie bardzo konkurencyjny – austriackich konsumentów cechuje przywiązanie do lokalnych produktów. Z drugiej strony dużą wagę przywiązuje się również do referencji oraz doświadczenia we współpracy w krajach Europy Zachodniej – gospodarka austriacka jest ściśle powiązana z innymi krajami europejskimi, zwłaszcza Niemcami, ale także ze Stanami Zjednoczonymi. W tym miejscu należy także podkreślić silne powiązania gospodarcze Austrii z krajami Europy Środkowej i Wschodniej, które charakteryzują ten rynek. Kraje regionu EŚW są kluczowym rynkiem zbytu dla austriackich towarów – w 2025 roku wartość eksportu do tych państw wyniosła blisko 39,8 mld euro według Federalnego Ministerstwa Gospodarki, Energii i Turystyki Republiki Austrii.
Erste Bank Polska, który należy do największej austriackiej grupy bankowej w Europie Środkowo-Wschodniej, wspiera swoich klientów międzynarodowych, oferując szereg rozwiązań i produktów bankowych ułatwiających działalność na rynkach zagranicznych. Dodatkowo firmy prowadzące lub planujące rozpoczęcie współpracy gospodarczej z Austrią mają do dyspozycji sieć 732 placówek Erste Bank oraz Sparkassen we wszystkich regionach Austrii, które obsługują 4,3 mln klientów i wspierają zarówno MŚP, jak i duże przedsiębiorstwa. Dedykowane rozwiązania skierowane są do firm międzynarodowych oraz lokalnych na każdym etapie działalności, jak np. finansowanie.

Agnieszka Schütte

dyrektorka ds. bankowości międzynarodowej w Erste Bank Polska

Główne wnioski

1. Austria to zamożny i atrakcyjny rynek dla polskich firm. Nie są to jednak „małe Niemcy”. Kraj istotnie różni się również od innych w Europie Środkowej. Odmienna historia i poziom rozwoju gospodarczego Austrii przekładają się także na specyfikę prowadzenia biznesu.
2. Na austriackim rynku liczy się nie tylko jakość produktu, ale również sposób obsługi klienta. Terminowość, dbałość o szczegóły, wysoka jakość materiałów oraz wymagania związane ze zrównoważonym rozwojem i efektywnością energetyczną mogą mieć duże znaczenie dla powodzenia współpracy.
3. Polskie firmy mogą z powodzeniem konkurować w Austrii, jeśli dobrze poznają lokalną specyfikę. Doświadczenia Fakro i Madex pokazują, że dostosowanie modelu sprzedaży i obsługi do oczekiwań austriackich klientów może otworzyć drogę do długotrwałego rozwoju na tym rynku.