B2 Impact wejdzie w obsługę na zlecenie. Apeluje o centralną bazę teleadresową

Mijają trzy miesiące, odkąd zarządzająca wierzytelnościami wrocławska firma Ultimo zamieniła się w B2 Impact, przejmując markę swojego właściciela. Chodzi o norweski B2 Impact ASA obecny w Polsce od 2014 r. i działający obecnie na 20 rynkach. Polska firma rozpoczęła już kampanie marketingowe, zwłaszcza w internecie. Celem jest zwiększenie świadomości istnienia nowej marki.

– B2 Impact była jedyną dużą europejską firmą w sektorze, która przez lata działała w różnych krajach pod różnymi nazwami. „Rebranding” był postawieniem kropki nad „i” tak, aby w całej Europie mieć jedną rozpoznawalną markę – zaznacza Aneta Borycka, prezeska B2 Impact w Polsce.

B2 Impact ma stabilną trzecią pozycję w Polsce

Polska jest największym rynkiem dla B2 Impact ASA. Na koniec 2024 r. wartość ERC, czyli szacowanych przyszłych spłat z zarządzanych portfeli, sięgała 2,7 mld zł. B2 Impact jest jednym z kluczowych graczy na rynku. Plasuje się tuż po Kruku, ale na dość podobnym poziomie co wrocławski Hoist czy gdyński Best. Ten ostatni po wielu latach prób jest na najlepszej drodze do połączenia się z mniejszym Kredyt Inkaso.

Konkurenci podają ERC, uwzględniającą także działalność za granicą (Kruk w Hiszpanii, Włoszech i Rumunii, Best we Włoszech), podczas gdy B2 Impact ASA rozdziela ERC pod względem geograficznym, więc powyższa wartość obejmuje wyłącznie Polskę.

– Pozycję rynkową można mierzyć na różne sposoby, ale jesteśmy dużym graczem na polskim rynku. Pod względem kwot inwestycji w portfele jesteśmy w TOP3 w Polsce. Mamy w portfelu 2,4 mln klientów, ale 4,1 mln wierzytelności. To efekt tego, że niektórzy zadłużeni mają więcej niż jedną sprawę w obsłudze – mówi Aneta Borycka.

Firma zatrudnia w Polsce 340 osób. Około 80 pracuje z klientami, a zatem próbuje się z nimi skontaktować i szuka wspólnie sposobu na polubowną spłatę długu. Jeśli się nie uda, sprawa trafia do sądu i komornika. W zespole są też prawnicy, informatycy oraz analitycy i statystycy, którzy odpowiadają m.in. za przygotowanie modeli ryzyka, a także wycen, po jakich firma będzie gotowa kupować poszczególne portfele wierzytelności. Głównie to kredyty bankowe, także pożyczki pozabankowe lub zadłużenie wobec firm telekomunikacyjnych.

Utrzymanie spokojnego wzrostu inwestycji

Firma zakłada, że w kolejnych latach utrzyma w Polsce stabilny spokojny wzrost. Zamierza zwiększyć wartość inwestycji w 2025 r. o 10-15 proc., choć nie chce wskazywać, jaka była ich wartość w poprzednich latach. Twierdzi, że od lat inwestycje w Polsce są na podobnym poziomie.

Wartość inwestycji to nie tylko efekt ambicji danej firmy zarządzającej aktywami, ale przede wszystkim pochodna podaży pakietów wierzytelności, jakie trafiają na rynek. Sprzedającymi są głównie banki, rzadziej instytucje pożyczkowe i firmy telekomunikacyjne. Rocznie odbywa się po kilkadziesiąt przetargów, w których głównym kryterium jest cena. Sam proces od rozpoczęcia przetargu do jego zakończenia zamyka się w miesiąc. Alternatywną wobec przetargów formą jest tzw. forward flow, czyli inwestowanie w ustalony z góry portfel wierzytelności po ustalonej cenie. Jednak taka forma w Polsce nie jest zbyt popularna, ponieważ – w odróżnieniu od przetargów – ogranicza elastyczność sprzedającym, co jest szczególnie istotne dla instytucji bankowych.

Ze względu na sporą wartość o przejęcie portfeli kredytowych walczą przede wszystkim duże międzynarodowe grupy, zwykle po 6-7 podmiotów w pojedynczym przetargu. Poza Krukiem, B2 Impact i Bestem to też m.in. amerykańskie PRA, czy, mające szwedzkich właścicieli Intrum i Hoist.

Banki sprzedają portfele na wcześniejszym etapie

– Polski rynek, podobnie jak rynki skandynawskie, cechuje się stabilną podażą portfeli, ale dość niską marżą. Rynek jest bardzo przewidywalny, regulowany, wiemy sporo miesięcy wcześniej, które banki i kiedy planują przetargi na portfele wierzytelności. Biorą w nich udział wciąż te same podmioty i nie zdarza się, by któryś z nich np. nie spełniał warunków przetargu i został z niego wykluczony. Firmy są profesjonalnie zarządzane – tłumaczy Aneta Borycka.

Dodaje, że zmienia się za to średnia cena za przejmowany portfel kredytów. Banki sprzedają je na coraz wcześniejszym etapie, rezygnują z samodzielnych prób windykacji i oddają to od razu wyspecjalizowanym podmiotom.

– To przekłada się na konieczność zapłacenia wyższej ceny. Obecnie dochodzi ona nawet do 40-50 proc. wartości nominalnej kredytów, podczas gdy 20 lat temu mówiliśmy o zaledwie kilku procentach – wskazuje prezeska B2 Impact.

Potwierdzają to dane Kruka, który w prezentacji za IV kwartał podał, że w całym 2024 r. średnia cena przejmowanego portfela kredytów konsumpcyjnych („detalicznych wierzytelności niezabezpieczonych”) sięgnęła 24 proc. Podaż takiego rodzaju wierzytelności sięgnęła 8,7 mld zł, czyli była sporo niższa niż rok wcześniej (14 mld zł), ale wyższa niż w poprzednich latach. Za kolejne 4,7 mld zł odpowiadały wierzytelności firm, za 900 mln zł kredyty hipoteczne.

Jak uwzględniać ryzyko prawne

Z tego powodu nie dziwi strategia B2 Impact, który stawia w Polsce przede wszystkim na kupno właśnie kredytów konsumpcyjnych. Podaż na rynku pożyczek pozabankowych spadła wskutek zmniejszenia liczby graczy wywołanego ustawą antylichwiarską z 2022 r. Z kolei sprzedaż kredytów mieszkaniowych jest mała, bo takie wierzytelności wiążą się z niższym ryzykiem braku spłaty niż przy kredytach niezabezpieczonych. Banki nie są zatem tak bardzo zdeterminowane, by pozbywać się tego portfela. Zdarza się jednak, że dołączają nieduży portfel kredytów hipotecznych do portfela innych sprzedawanych wierzytelności.

Aneta Borycka zwraca uwagę, że firmy zarządzające wierzytelnościami muszą w coraz większym stopniu uwzględniać ryzyko prawne, a nie tylko ryzyko kredytowe przejmowanych portfeli.

– Chodzi głównie o sankcję kredytu darmowego, czy kwestionowanie WIBOR-u. Zastanawiamy się jak uwzględniać to ryzyko w naszych wycenach. Być może, w razie prokonsumenckiej linii orzeczniczej firmy powinny się bardziej zabezpieczać, np. wpisując w umowy prawo do cesji zwrotnej, czy do korekty cen – twierdzi Aneta Borycka.

W świecie przetargów wygrywa właśnie ten, kto zaproponuje najwyższą cenę za sprzedawany portfel. W takiej sytuacji na znaczeniu zyskują czynniki pozwalające ograniczać koszty po stronie kupujących wierzytelności. Jeden z nich to koszty finansowania. B2 Impact dostaje wsparcie ze spółki-matki, która finansuje się obligacjami, kredytami bankowymi i środkami własnymi.

Firma chce wejść w segment obsługi na zlecenie

Ważna jest także dobra znajomość przejmowanego portfela. B2 Impact ma pomysł, jak podciągnąć się w prawidłowej ocenie prawdopodobieństwa spłat.

W 2025 r. chce rozwinąć współpracę z klientami, dla których będzie obsługiwać portfel na zlecenie. Taka współpraca polega na windykacji w imieniu zlecającego przekazanych wierzytelności zgodnie z ustalonym scenariuszem. Działania te mogą dotyczyć zarówno działań na etapie polubownym, jak i prawnym, czyli dotyczącym reprezentacji w sądach.

– Dopiero zaczynamy, chcemy być ważnym, ale nie dominującym graczem na tym rynku. Naszym celem jest lepsze zrozumienie portfeli wierzytelności, które trafiają na rynek. Dzięki temu będziemy mogli podejmować trafniejsze decyzje dotyczące wycen i ryzyk związanych z takimi portfelami – zaznacza Aneta Borycka.

Czy jest to też sposób na zwiększenie rentowności i wzrost dywersyfikacji w Polsce? Zdaniem naszej rozmówczyni rynek ten jest bardzo konkurencyjny, dlatego trudno będzie o dużą zyskowność. Nie będzie to główny cel firmy.

B2 Impact chce centralnej bazy teleadresowej

Jednym z kluczowych czynników wpływających na ewentualną rentowność zakupu jest możliwość skutecznego dotarcia do klientów. Jak twierdzi nasza rozmówczyni, w Polsce jest z tym problem, ponieważ nie ma centralnej bazy teleadresowej, a klient nie jest zobowiązany do aktualizacji swoich danych np. w bankach, bo nie ponosi żadnych konsekwencji, jeśli tego nie zrobi. Dla porównania w Finlandii działa już taki system, a brak aktualnych danych ogranicza obywatelom dostęp do usług publicznych.

– W efekcie nie możemy dotrzeć do części klientów. Z jednej strony ludzie, którzy chcą i mogą uregulować swoje długi, nie dostają informacji, że przejęliśmy ich zobowiązanie, bo kierujemy korespondencję na zły adres. Z drugiej strony osoby, które celowo nie spłacają zobowiązań, czują społeczne przyzwolenie – podkreśla Aneta Borycka.

Jak dodaje, temat dotyczy całej gospodarki i wielu branż – w tym sektora publicznego. Zwiększa koszty i nieefektywność, które obciążają klientów regulujących swoje zobowiązania zgodnie z umowami.

– To zaburza ład społeczny. Gdy rozmawiam ze znajomymi, to uświadamiam im, że część podwyżek opłat, jakie ponoszą, wynika z faktu, że inni nie płacą. Świadomość tego jest bardzo mała – podkreśla prezeska B2 Impact.

Zaznacza, że na razie firma pracuje nad tym tematem wewnętrznie, ale będzie chciała – wraz z branżą zrzeszoną w ramach Związku Przedsiębiorstw Finansowych (ZPF) – pokazać regulatorom konsekwencje takiego stanu prawnego i namówić, by przyjrzeli się temu zagadnieniu.

Od powodzenia tego planu zależy realizacja głównego celu, jaki przy okazji „rebrandingu” zapowiadał B2 Impact. Chodzi o to, by do 2030 r. milion klientów firmy spłaciło w pełni swoje zadłużenie i tym samym wróciło do obiegu finansowego.

– Będzie to wymagać od nas wielu działań, np. udoskonalenia procesów, ale kluczowe dla realizacji projektu będzie dotarcie do klientów, z którymi dziś nie możemy się skontaktować – zaznacza Aneta Borycka.

Zdaniem eksperta

Bez centralnej bazy trudniej odzyskać swoją własność

Potrzeba stworzenia centralnej bazy adresowej wynika z braku prawnego obowiązku aktualizowania adresu do doręczeń dla osób fizycznych. W czasie umowy z klientem może on zmieniać wielokrotnie miejsce zamieszkania, czyli adres, na który można skutecznie doręczyć pisma czy oświadczenia.

W przypadku problemów ze spłatą wierzyciel niezależnie, czy jest to kredytodawca, czy następca prawny – jak firma windykacyjna – ma znacznie utrudnione możliwości, by odzyskać swoją własność, i to już na etapie skutecznego doręczenia pozwu.

Stworzenie takiej bazy pozwoliłoby też osobom fizycznym uzyskać gwarancję, że zawsze otrzymają na swój zaktualizowany adres pisma czy oświadczenia, które mają dla nich istotne znaczenie i pozwolą im na obronę swoich praw albo skuteczną polemikę.

Marcin Czugan

prezes Związku Przedsiębiorstw Finansowych

Użycie AI i wzrost samodzielnych spłat

B2 Impact stawia także na dalsze wdrażanie technologii. Już teraz przy przetwarzaniu dokumentów otrzymywanych z sądów i od komorników wyuczone modele pomagają np. rozpoznawać pisma, określać ich typy i przypisywać działania. Efekt? 70 proc. pism obsługiwanych jest na wstępnym etapie bez udziału człowieka. Firma do obsługi klienta od 2018 r. wykorzystuje również voiceboty i chatboty.

B2 Impact chwali się rosnącym udziałem klientów, którzy obsługują wierzytelności na portalu internetowym. Mogą tam zobaczyć szczegóły swoich spraw, wybrać ofertę spłaty w ratach lub całości i wykonać wpłatę online. Aneta Borycka przyznaje, że już teraz 30 proc. klientów, którzy dogadują się z firmą, spłaca zadłużenie w tym kanale. Mogą to robić, wybierając jedną z metod płatności – jak BLIK, szybki przelew, karta czy Google lub Apple Pay.

– Oferty są identyczne jak z call-center, ale chodzi o wygodę klienta. Będziemy pracować nad tym, by ten udział dalej rósł – deklaruje Aneta Borycka.

Firma uruchomiła niedawno program transformacji AI. Jego celem będzie zwiększenie skali wykorzystania sztucznej inteligencji, zarówno w procesach biznesowych, jak i w pracy biurowej. Według prezeski z nową technologią trzeba eksperymentować. Jednak ze względu na duże koszty wdrożeń trzeba najpierw nabrać pewności, że jej wykorzystanie się opłaci.

– Zbadamy potencjał tej technologii, sprawdzimy, gdzie opłaci się jej wykorzystanie, a gdzie nie – zaznacza Aneta Borycka.

Zdaniem eksperta

Rynek rośnie w tempie 10 proc. rocznie – wyzwaniem są płace

Rynek wierzytelności w Polsce rośnie w tempie około 10 proc. rocznie. Spodziewam się utrzymania podobnej dynamiki również w 2025 r.

Jak pokazują wyniki Barometru Rynku Wierzytelności realizowanego przez Związek Przedsiębiorstw Finansowych, ponad połowa zarządzających z tego sektora uważa, że w kolejnych miesiącach wzrośnie wartość wierzytelności obsługiwanych przez ich firmy, a ponad 90 proc. planuje zwiększyć lub utrzymać zatrudnienie na dotychczasowym poziomie.

Wyzwaniem dla wierzycieli w kolejnych miesiącach pozostaną z pewnością efekty kolejnej podwyżki płacy minimalnej do 4666 zł brutto miesięcznie. To kwota, z której wierzyciele nie mają możliwości egzekwować zobowiązań od dłużników. Mówiąc wprost, rośnie więc grupa osób, które są chronione przed koniecznością spłaty zobowiązań.

Marcin Czugan

Prezes Związku Przedsiębiorstw Finansowych

Główne wnioski

1. B2 Impact, czyli dawne Ultimo, stawia na stabilny wzrost na polskim rynku. Zapowiada, że chce zwiększać inwestycje w nowe portfele wierzytelności w tempie 10-15 proc. rocznie.
2. Rywal Kruka i Bestu planuje wejść w nowy segment rynku, czyli obsługę portfeli na zlecenie innych podmiotów, np. banków. Liczy, że dzięki temu lepiej pozna rynek wierzytelności, co przełoży się na trafniejszą wycenę przejmowanych portfeli, a dzięki temu także na wzrost skali biznesu.
3. B2 Impact wspólnie ze Związkiem Przedsiębiorstw Finansowych zamierza apelować do regulatorów, by stworzyć w Polsce centralną bazę teleinformatyczną. Dzięki temu firmy windykacyjne, ale i np. banki będą mogły skutecznie dotrzeć do swoich klientów.