Banki chcą korzystać na bogaceniu się społeczeństwa. Budują zespoły, rozszerzają ofertę i zdobywają klientów

Polskie banki od lat obserwują rosnącą liczbę zamożnych i bogatych klientów, którym mogliby zaoferować usługi tzw. bankowości prywatnej. Na celowniku są przede wszystkim osoby określane akronimem HNWI, czyli posiadające powyżej 1 mln dolarów w płynnych aktywach. W kwietniu przedstawiliśmy jako pierwsi poświęcony temu obszarowi raport Mastercard Advisors. Wynikało z niego, że do 2030 r. odsetek takich osób się potroi, do 0,9 proc. społeczeństwa, czyli do 260 tys.

To właśnie między innymi na te dane powoływał się 8 października ING Bank Śląski na konferencji prasowej na temat bankowości prywatnej. Czwarty pod względem aktywów kredytodawca w kraju pokazał wyniki badania zamożnych Polaków i zaprezentował ambicje dotyczące ich obsługi. Ewa Łuniewska, wiceprezes ING, nadzorująca ten obszar nie zdradziła wprawdzie liczby obsługiwanych klientów, ale zapewniła, że bank chce brać udział we wzrostach tego rynku.

– Mimo kurczącej się demografii, wiemy, że ludzi zamożnych będzie przybywać, a grupa ta będzie coraz młodsza. Na rynek wchodzą nowe pokolenia, które już są zamożne, albo dobrze zarabiają. Dla nas to dość wdzięczny kawałek bankowości. Widzimy w nim, że klienci faktycznie lubią zajmować się swoimi finansami osobistymi i inwestycjami. Staje się to ich hobby i sprawia im to przyjemność. Naszym celem jest zatem bycie takim osobistym i finansowym trenerem dla tych klientów – podkreślała menedżerka podczas konferencji prasowej.

Przeczytaj: Nadchodzi bankowość prywatna 3.0. Zmieni się oferta, klienci i sposób kontaktu z bankiem

Kim są potencjalni klienci bankowości prywatnej

Bank zaprezentował "Portret Polaka zamożnego", czyli wyniki badania przeprowadzonego przez agencję badawczą Toluna. Składały się na nie rozmowy z doradcami bankowymi oraz z zarabiającymi powyżej 20 tys. zł brutto miesięcznie. Wyłonił się z nich obraz tej grupy klientów.

W badanej grupie dominują mężczyźni w wieku powyżej 35 roku życia, w większości z wyższym wykształceniem. Takie osoby wykazywały się przeciętnie ponad 18-letnim stażem pracy. Jedna trzecia badanych prowadziła własną działalność gospodarczą, zaś niemal dwie trzecie była zatrudniona na umowie o pracę.

Agencja wyodrębniła dwa istotne profile majątkowe – osób zarabiających 20-50 tys. zł brutto miesięcznie oraz tych z zarobkami powyżej tej granicy. O ile w pierwszej z grup dominowali specjaliści i menedżerowie pracujący na umowie o pracę, o tyle w drugiej większość stanowiły osoby prowadzące działalność gospodarczą.

Priorytetem dla zamożnych osób jest zdrowie i dobre samopoczucie (60 proc. wskazań) oraz rodzina i relacja z bliskimi (49 proc.). Dalej znalazła się stabilność i niezależność finansowa (43 proc.). Ich głównym oczekiwaniem wobec banku jest wsparcie w zarządzaniu majątkiem (49 proc.) i indywidualne podejście do potrzeb (46 proc.). Znaczenie ma też informowanie o dostępnych ofertach (44 proc.) i doradztwo, w co inwestować (44 proc.).

Badani preferowali bezpieczne instrumenty. Dominują konta, lokaty, karty kredytowe i ubezpieczenia. Jedynie co piąta zamożna osoba korzysta z konta maklerskiego. Najczęstszą inwestycją są natomiast nieruchomości (65 proc.), rzadziej metale szlachetne (35 proc.) i biżuteria (29 proc.). Bogaci unikają za to inwestycji, których nie rozumieją.

ING wyodrębnia pion, podnosi limit i rozszerza ofertę

Aby odpowiedzieć na potrzeby klientów, w maju ING Bank Śląski wyodrębnił pion klientów bankowości prywatnej, w którym skupia się na obsłudze osób mających co najmniej 1 mln zł zainwestowanych aktywów. Kropką nad "i" była zmiana klasyfikacji klientów, dokonana na koniec czerwca – wcześniej bank za klientów private bankingu uznawał osoby mające co najmniej 500 tys. zł zainwestowanych środków. Podobny próg miały wtedy VeloBank i Alior Bank.

– Powstanie takiego pionu było dla nas dużym wydarzeniem korporacyjnym. Widzimy, że ten rynek będzie rósł i jako oddzielny pion możemy sami proponować to, co będzie najlepsze dla klientów. Jako bank przygotowujemy też strategię rozwoju na kolejne lata, którą zaprezentujemy w drugiej połowie listopada. Wtedy będziemy w stanie powiedzieć naszym klientom, jakie są nasze plany i ambicje w obszarze private bankingu – zapowiadała Ewa Łuniewska.

Zapytana o chęć pośrednictwa w inwestycjach alternatywnych, np. w sztukę, czy alkohol, odpowiadała, że bank nie ma takich ambicji. Zamiast tego woli się skupić na inwestycjach na rynkach kapitałowych, które charakteryzują się cyklicznością. Bank stawia sobie za cel rozszerzenie portfolio funduszy inwestycyjnych, z których mogą korzystać zamożni klienci.

Przy pierwszym kontakcie bank obsługuje zamożnych klientów przede wszystkim za pośrednictwem 10 centrów bankowości prywatnej. Nie planuje powiększania tej sieci, ponieważ wraz z poznaniem banku, klienci zaczynają preferować wideorozmowy i kontakt zdalny.

Alior zwiększa liczbę klientów i dodaje doradztwo

ING nie jest jedynym bankiem, który w ostatnich latach dostrzegł potencjał tego segmentu rynku. Banki są jednak dość ostrożne w komunikacji w tym zakresie. Niechętnie dzielą się danymi o liczbie klientów. Zasłaniają się między innymi tym, że stosują różne progi liczby klientów, co zaburzałoby możliwość porównawczą.

Wyróżnił się Alior Bank, w którym limit aktywów wynosi 500 tys. zł. Jak wskazuje bank, na koniec 2023 r. departament private bankingu (obecnie zatrudnia 66 osób i ma siedem oddziałów) obsługiwał ponad 6 tys. klientów, a na koniec września 2025 r. było ich "o kilka procent więcej".

– Dostrzegamy rosnący potencjał tego segmentu. Stawiamy sobie ambitne cele na kolejne miesiące i lata, koncentrując się na skuteczniejszym docieraniu z ofertą private bankingu do obecnych klientów detalicznych oraz kadry zarządzającej firm współpracujących z bankiem. Równocześnie planujemy aktywnie pozyskiwać nowych klientów spoza dotychczasowej bazy – podkreśla Małgorzata Anczewska, dyrektor departamentu private bankingu w Alior Banku.

Wskazała, że bank obsługuje klientów za pośrednictwem siedmiu oddziałów private bankingu. W każdym z nich działa makler wyspecjalizowany w obsłudze zamożnych klientów. Bank rozszerza także ofertę usług kierowanych do klientów w tym segmencie, skupiając się głównie na produktach inwestycyjnych.

– Konsekwentnie rozbudowujemy platformę funduszy inwestycyjnych, a liczba dostępnych podmiotów sukcesywnie rośnie. We wrześniu wprowadziliśmy usługę doradztwa inwestycyjnego dla klientów private bankingu planujących inwestycje powyżej 100 tys. zł. To uzupełnienie działającej od kilku lat usługi doradztwa indywidualnego, skierowanej do najzamożniejszych klientów posiadających aktywa powyżej 3 mln zł – dodaje Małgorzata Anczewska.

Dostrzegamy rosnący potencjał tego segmentu. Stawiamy sobie ambitne cele na kolejne miesiące i lata.

Małgorzata Anczewska, Alior Bank

Przeczytaj: Alior Bank chce się zaprzyjaźnić z klientami ratalnymi

Credit Agricole wprowadzi ułatwienia na lotniskach

Liczbą klientów chwali się także Credit Agricole. Bank jednak stosuje dość nietypowy podział grup klientów. Pierwszy to segment prime, czyli osoby mające majątek od 250 tys. zł do 4 mln zł, drugi - segment personal banking, czyli klienci z majątkiem powyżej tej kwoty. Pierwszy segment jest po prostu odmianą bankowości codziennej na nieco bardziej atrakcyjnych warunkach. Drugi natomiast to już oferta unikatowa, personalizowana na życzenie i niedostępna w sieci sprzedaży.

– Dynamiczny wzrost zamożności społeczeństwa powoduje, że segment bankowości prywatnej, tzw. personal banking, staje się coraz bardziej atrakcyjny i oczekiwany przez klientów. Aktualnie obsługujemy w tym segmencie około tysiąca klientów. Pierwsze kroki stawialiśmy kilka lat temu. Od tego momentu podwoiła się liczba pracowników, którzy nad tym pracują – podkreśla Przemysław Przybylski, rzecznik prasowy Credit Agricole Bank Polska.

Bank chwali się, że klientom oferuje unikatową możliwość dywersyfikacji geograficznej majątku, pozwalając na otwarcie konta zagranicznego w podmiotach należących do Credit Agricole w Szwajcarii, Luksemburgu, Monako, Włoszech, czy Hiszpanii. Chce też ich przekonywać oprocentowaniem depozytów w złotym, euro, dolarze czy franku szwajcarskim.

– Wkrótce wzbogacimy ofertę o możliwość otwierania kont dla fundacji rodzinnych. Wprowadzimy też dodatkowe funkcjonalności kart jak Priority Pass [saloniki prasowe – red.] oraz Fast Track [szybkie przejście przez kontrolę bezpieczeństwa – red.] na lotniskach – zapowiada Przemysław Przybylski.

Klientom prime bank zamierza za kilka dni udostępnić infolinię dostępną 24 godziny na dobę, a także wdrożyć konto bankowe z pierwszą debetową kartą Signature w Polsce. Od 2024 r. Credit Agricole wyodrębnił specjalną strukturę, która zajmuje się tym segmentem klientów.

Dynamiczny wzrost zamożności społeczeństwa powoduje, że segment bankowości prywatnej, staje się coraz bardziej atrakcyjny i oczekiwany przez klientów. Pierwsze kroki stawialiśmy kilka lat temu. Od tego momentu podwoiła się liczba pracowników, którzy nad tym pracują.

Przemysław Przybylski, Credit Agricole Bank Polska

mBank rozbudowuje zespół i stawia na family office

Na rozwój w private bankingu stawia także mBank. Piąty kredytodawca w Polsce podkreśla, że w ciągu ostatnich dwóch lat zwiększył zespół odpowiedzialny za obsługę zamożnych klientów. Ma już 16 centrów bankowości prywatnej, a zatem więcej niż w ING, czy Alior Banku.

– Obserwujemy wyraźny trend – coraz więcej osób z segmentu masowego rozwija swój potencjał finansowy i przechodzi do private bankingu. W ciągu ostatnich dwóch lat liczba klientów private bankingu systematycznie rośnie. Nasze dalsze plany zakładają kontynuację tego wzrostu – mówi Kamil Figlarek, dyrektor zarządzający ds. bankowości prywatnej w mBanku.

Bank w ostatnich latach skupiał się na dostępności usług bankowości prywatnej w kanałach cyfrowych. Udostępnił też w aplikacji raportowanie usług doradztwa inwestycyjnego. Pozwala to klientom na bieżąco kontrolować wartość i stopę zwrotu swoich inwestycji. Koncentruje się także na pakietach family office, czyli zarządzaniu majątkiem zamożnych rodzin.

– Zgodnie z oczekiwaniami przedsiębiorców, koncentrujemy się na bezpieczeństwie ich rodzin oraz zgromadzonych aktywach. Chodzi zarówno o aspekt prawno-podatkowy, jak i wsparcie zarządzania. Obszar ten obejmuje sukcesję, planowanie podatkowe i prawne, zabezpieczenie aktywów płynnych, zabezpieczenie spółek we współpracy z doradcami podatkowymi i prawnymi, czy ewentualną sprzedaż spółki przy udziale mInvestment Banking – podkreśla Kamil Figlarek.

Coraz więcej osób z segmentu masowego rozwija swój potencjał finansowy i przechodzi do private bankingu

Kamil Figlarek, mBank

Przeczytaj: mBank ma wizję i pięć lat na jej spełnienie. Chce rosnąć szybciej niż rywale, dzielić się zyskiem i oswoić AI

VeloBank awansuje wraz z przejęciem detalu Citi

Szansę na stanie się jednym z głównych graczy w tym obszarze ma VeloBank, który szykuje się na przejęcie części detalicznej Citi Handlowego. Po podpisaniu umowy przejęcia pod koniec maja, prezes VeloBanku Adam Marciniak mówił, że do banku trafi 560 tys. klientów indywidualnych. Aż kilkadziesiąt tysięcy klientów to osoby z segmentu private bankingu i wealth managementu (doradztwo inwestycyjne dla osób zamożnych).

Przeczytaj: Prezes VeloBanku o przejęciu detalu Citi: „Nie da się samodzielnie powiększyć o 50 proc. bilansu" (WYWIAD)

– VeloBank od początku rozwijał segment private bankingu w szybkim tempie. Budowaliśmy zespół ekspertów, poszerzaliśmy ofertę i tworzyliśmy rozwiązania inwestycyjne na miarę oczekiwań najbardziej wymagających klientów. Ten rozwój wejdzie w jeszcze wyższą fazę. Do naszych kompetencji i doświadczenia dołączą zasoby, know-how i relacje, które pozyskamy wraz z przejęciem części detalicznej Citi Handlowego – podkreśla Monika Rozbicka-Szlosek, dyrektor departamentu produktów inwestycyjnych i private bankingu w VeloBanku.

Wskazuje, że bank buduje ofertę obejmującą doradztwo inwestycyjne, usługi maklerskie i innowacyjną platformę inwestycyjną z szerokim wachlarzem produktów – od funduszy, przez obligacje i akcje, po produkty strukturyzowane i certyfikaty inwestycyjne. Dodaje, że bank chce w pełni zintegrować platformę z narzędziami analitycznymi i cyfrowymi usługami. Dzięki temu klienci zyskają wygodę, bezpieczeństwo i przewagę w zarządzaniu kapitałem.

PKO BP uruchomi usługę doradztwa filantropijnego

PKO BP, największy bank w kraju, zwraca uwagę, że choć konkurenci wzmacniają swoje struktury obsługujące zamożnych klientów, to największy bank w kraju od lat konsekwentnie rozwija ofertę i kulturę bankowości prywatnej. Dodaje, że jest to dla niego obszar o strategicznym znaczeniu ze względu na skalę obsługiwanych klientów i potencjał dalszego wzrostu.

Bank obsługuje ponad 24 tys. takich klientów i zarządza ich aktywami wartymi 84 mld zł. Przekonuje, że zarówno liczba klientów, jak i wartość aktywów rosną w satysfakcjonującym tempie.

– Widzimy wyraźnie, że rynek dojrzewa, a klienci oczekują coraz bardziej spersonalizowanego podejścia. Dlatego rozwijamy również segment Ultra High Net Worth Individuals, odpowiadając na potrzeby osób o najwyższych aktywach, które oczekują indywidualnej obsługi, elastycznych rozwiązań i dostępu do unikalnych możliwości inwestycyjnych – zaznacza Zbigniew Kluza, dyrektor departamentu bankowości prywatnej PKO BP.

Zaznacza, że coraz więcej klientów korzysta z usług maklerskich i poszukuje usług dla fundacji rodzinnych. Dlatego bank jako naturalny kierunek wskazuje dalszą rozbudowę doradztwa inwestycyjnego i rozwój usług zarządzania aktywami. Wskazuje też na rosnącą rolę usług pozafinansowych (VAS), obejmujących np. doradztwo sukcesyjne, czy nieruchomościowe. Bank przygotowuje we współpracy z Fundacją PKO BP uruchomienie usługi doradztwa filantropijnego.

– Nasi klienci coraz częściej chcą nie tylko pomnażać majątek, ale także mądrze się nim dzielić. Widzimy ogromny potencjał w rozwoju filantropii strategicznej – działań, które realnie wzmacniają społeczeństwo, edukację i lokalne wspólnoty – podkreśla Zbigniew Kluza.

Pekao rozwija kanał cyfrowy, Santander ofertę ETF

Na nasze pytania odpowiedziały jeszcze Bank Pekao i Santander. Biuro prasowe tego pierwszego – podobnie jak mBank – zwraca uwagę na rozwijanie cyfrowego dostępu do szerokiego spektrum instrumentów finansowych. Jest to zarazem jedyny bank, który zwrócił uwagę na rosnącą rolę inwestycji alternatywnych zamożnych klientów, na czele ze sztuczną inteligencją, funduszami ESG, czy inwestycjami związanymi z pasjami takich osób. Pekao chwali się, że jako jedyny oferuje klientom private bankingu uczestnictwo w programie lojalnościowym Miles&More. Jego przewagę ma też stanowić wprowadzony we wrześniu 2024 r. projekt Archiv3, czyli model archiwizacji dzieł sztuki. Bank informuje ponadto o rozbudowanym family office. Gdy w 2023 r. wprowadzał usługę zarządzania majątkiem rodzinnym, był pierwszym bankiem w Polsce z taką opcją.

Santander chwali się, że przez ostatnie dwa lata zmienił ofertę dla zamożnych klientów. Rozszerzył np. zakres udostępnianych funduszy ETF (notowanych na giełdzie funduszy naśladujących zachowanie określonego indeksu). Chodzi o to, by uwzględniały np. możliwość inwestycji w auta elektryczne, czy krótkoterminowe amerykańskie obligacje skarbowe.

– Niezmiennie od lat chcemy przez międzynarodowe standardy obsługi być private bankingiem pierwszego wyboru dla klientów – podsumowuje Romana Kłysz-Rakowska, dyrektor departamentu sprzedaży wealth management w Santander Bank Polska.

Po publikacji swoje stanowisko wysłało też biuro prasowe BNP Paribas. Chwali się, że wspiera klientów w zarządzaniu i planowaniu majątkowym już od ponad dekady i jest liderem w obszarze obsługi fundacji rodzinnym oraz prekursorem usługi family office. Dodaje, że jest też pierwszym w Polsce bankiem specjalizującym się w obsłudze klientów ultrazamożnych.

"Baza klientów sektora private banking w banku BNP Paribas rośnie w sposób zrównoważony i systematyczny. Sprzyja temu połączenie międzynarodowego doświadczenia grupy z lokalnym doradztwem oraz pogłębiająca się cyfryzacja procesów" - wskazuje biuro prasowe banku.

Główne wnioski

1. Polskie banki widzą rosnącą liczbę zamożnych i bogatych Polaków. Według badania Mastercard Advisors do 2030 r. osoby z majątkiem powyżej 1 mln dolarów będą w Polsce stanowić 0,9 proc. społeczeństwa, czyli trzykrotnie więcej niż w 2022 r. Banki starają się wykorzystać ten trend na swoją korzyść. Dlatego rozwijają ofertę tzw. bankowości prywatnej.
2. ING w maju wyodrębnił specjalny pion, który zajmuje się obsługą klientów, którzy zainwestowali w aktywa ponad 1 mln zł. Podniósł ten próg dwukrotnie względem dotychczasowej praktyki. Bank podkreśla, że dzięki temu jest w stanie lepiej odpowiadać na potrzeby klientów. Zapowiada rozszerzenie oferty w zakresie inwestycji kapitałowych, nie chce być jednak pośrednikiem przy inwestycjach alternatywnych, jak sztuka, czy alkohole.
3. Alior Bank przyznaje, że wprowadził ofertę doradztwa dla inwestycji powyżej 100 tys. zł, Credit Agricole zapowiada natomiast wprowadzenie kont dla fundacji rodzinnych oraz ułatwień na lotniskach. VeloBank liczy, że dzięki przejęciu części detalicznej Citi Handlowego awansuje na jednego z głównych graczy w tym obszarze rynku.