Zaloguj się 
Dzieje się!
Banki chciały, ale się poddały. PKO BP i Pekao utrzymają wyłączność na sprzedaż detalicznych obligacji skarbowych
– Nie będziemy kopać się z koniem – nie przebiera w słowach jeden z bankowców, który zna przebieg rozmów z resortem finansów. Drugi dodaje, że bank, nie widząc szans na pozytywny finał swoich starań, porzucił całkowicie plany dystrybucji obligacji skarbowych. Ministerstwo przyznaje, że w ostatnich latach z wnioskiem o sprzedaż tych produktów wystąpiło sześć banków. Nie mają wprawdzie zamkniętych drzwi, ale resort mówi im jasno: jeśli chcecie sprzedawać obligacje, dogadajcie się z PKO BP lub Pekao.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Ile banków próbowało dystrybuować wśród swoich klientów obligacje Skarbu Państwa.
- Jakie korzyści z rozszerzenia sieci dystrybucji widzą przedstawiciele zainteresowanych banków.
- Jak resort finansów odpowiada na ich postulaty i co im proponuje.
To może być kolejny rok wysokiej sprzedaży detalicznych obligacji skarbowych. Według danych Ministerstwa Finansów (MF), przez dziewięć miesięcy 2025 roku do gospodarstw domowych trafiły łącznie papiery o wartości 58,16 mld zł. To więcej niż w całym 2022, czy 2023 roku. Wyższy wynik odnotowano jedynie rok wcześniej.
W efekcie klienci detaliczni odpowiadają już za niemal 13 proc. wszystkich wyemitowanych w kraju obligacji skarbowych (171,8 mld zł). Na wysokiej sprzedaży tych instrumentów chciałyby korzystać polskie banki. Sęk w tym, że od lat nie mogą się tego doprosić na ul. Świętokrzyskiej.
Wykres interaktywny 
Pełny ekran 6 banków chciało sprzedawać obligacje detaliczne
Resort finansów wskazuje, że do tej pory z wnioskiem o umożliwienie sprzedaży detalicznych obligacji skarbowych wystąpiło do niego sześć banków. Wszystkie zrobiły to jeszcze przed 2025 rokiem. Jak potwierdza część podmiotów, zaczęły one dialog z resortem już lata temu w nadziei na przełamie rynkowego duopolu.
Od momentu startu dystrybucji detalicznych obligacji skarbowych, czyli 1996 roku rolę agenta emisji pełnił CDM Pekao. Zakończył działalność w tej roli siedem lat później wskutek wypowiedzenia umowy przez resort finansów. Na kolejne niemal 20 lat monopol na sprzedaż otrzymał dom maklerski PKO BP, kontrolowany przez Skarb Państwa. Największy polski bank sprzedawał obligacje zarówno w fizycznych placówkach, jak i później na stronie internetowej. Zapowiadał, że będzie to robił również w bankomatach, jednak akurat tego planu nie zrealizował.
Konkurenta zyskał dopiero we wrześniu 2022 r. Wtedy to dołączył do niego Bank Pekao, którego głównymi akcjonariuszami są państwowy PZU i Polski Fundusz Rozwoju. Dołączenie do grona dystrybutorów tych funduszy było jednym z priorytetów ówczesnego prezesa banku, Leszka Skiby, wcześniej wiceministra finansów.
– Chcemy aktywnie uczestniczyć w budowaniu portfela inwestycji gospodarstw domowych. Obligacje skarbowe to dla nas kolejna okazja, aby zaprosić do zbudowania lub pogłębienia relacji z naszym bankiem – komentował wtedy Leszek Skiba.
PKO BP i Pekao widzą pozytywne skutki dystrybucji
Dla Pekao był to strzał w dziesiątkę. Bank jeszcze w 2023 r. informował, że sprzedaż sięgnęła 8,6 mld zł, do czego istotnie przyczyniło się rozszerzenie sieci cyfrowej dystrybucji o sprzedaż w tradycyjnych oddziałach. Rok później było to już 10,7 mld zł.
Bank wskazuje, że do tej pory obligacje Skarbu Państwa za jego pośrednictwem kupiło ponad 169 tys. klientów. Łączna wartość sprzedaży sięgnęła ok. 39 mld zł. Większość nabyła je w aplikacji mobilnej PeoPay.
Taka dystrybucja przekłada się potem na przychody prowizyjne banku. Nie jest bowiem tajemnicą, że banki otrzymują w zamian prowizję z resortu finansów. Nie informują jednak o jej wysokości.
Dominika Bajer-Stachowska, dyrektorka biura produktów inwestycyjnych w BM Pekao potwierdza, że obligacje skarbowe stały się ważnym źródłem przychodów prowizyjnych banku.
– To istotne w kontekście obniżających się, w ślad za spadkiem stóp procentowych, przychodów odsetkowych od depozytów. Obligacje skarbowe są także urozmaiceniem naszej oferty oszczędnościowej, a ze względu na prosty zakup są również ważnym produktem akwizycyjnym. Ponad 10 proc. wszystkich nabywających u nas obligacje Skarbu Państwa to nowi klienci, zaś ponad 30 proc. całej sprzedaży to tzw. nowe środki. To dobre narzędzie na dywersyfikację portfeli klientów – wskazuje Dominika Bajer-Stachowska.
Jak dodaje Marcin Kwaśniewski, dyrektor biura komunikacji w BM PKO BP, od początku roku klienci banku kupili ponad 430 mln sztuk obligacji, czyli o wartości 43 mld zł (wartość nominalna jednej to 100 zł). Potwierdza, że także w PKO BP dominuje sprzedaż zdalna.
– Obligacje pozostają jednym z chętniej wybieranych instrumentów przez klientów naszego biura maklerskiego, lecz funkcjonują obok innych form lokowania oszczędności dostępnych w grupie PKO BP. Obserwujemy raczej dywersyfikację portfeli klientów, a nie zamianę jednego produktu na drugi – odpowiada na pytanie, czy obligacje nie stanowią konkurencji wobec lokat.
Ich rywale wskazują na plusy szerszej dystrybucji
O zainteresowaniu sprzedażą obligacji skarbowych mówi nam m.in. Kamil Figlarek, dyrektor zarządzający ds. bankowości prywatnej i usług maklerskich w mBanku.
– Byłoby to wartościowe uzupełnienie naszego wachlarza produktów oszczędnościowo-inwestycyjnych, zgodne ze strategią. Obligacje skarbowe cieszą się dużym zainteresowaniem wśród klientów. Są dla nich atrakcyjnym instrumentem dywersyfikacji portfela, oferującym stabilność i bezpieczeństwo dzięki gwarancji Skarbu Państwa – wskazuje nasz rozmówca.
Jego zdaniem włączenie tych obligacji do oferty mBanku pozwoliłoby klientom na jeszcze łatwiejszy dostęp do tego typu produktów, a dla samego mBanku byłaby to naturalna kontynuacja rozwoju oferty inwestycyjnej. Z perspektywy Skarbu Państwa, współpraca z mBankiem mogłaby oznaczać dotarcie do nowych grup klientów, w tym osób o wyższych dochodach.
– Detaliczne obligacje skarbowe bardzo dobrze uzupełniłyby naszą ofertę. Są wyżej oprocentowane niż lokaty, a ryzyko inwestycyjne jest praktycznie zerowe - nie ma ryzyka zmienności – dodaje Agnieszka Gorzkowicz, zastępca rzecznika prasowego w Credit Agricole Bank Polska.
"Jesteśmy zainteresowani. Doświadczenie pokazuje, że oba banki pośredniczące w plasowaniu obligacji detalicznych plasują z tego tytułu bardzo pokaźne zyski. Klienci otrzymaliby dostęp do szerszej palety instrumentów finansowych o niskim poziomie ryzyka, które często charakteryzują się bardziej atrakcyjnym profilem rentowności od standardowych lokat. Banki mogłyby w ten sposób bardziej elastycznie zarządzać nadpłynnością i zyskałyby dodatkową przestrzeń biznesową. Skarb Państwa z kolei miałby możliwość zmniejszenia refinansowania zadłużenia poprzez kierowanie emisji na instytucjonalne rynki zagraniczne – zdecydowanie droższe i bardziej podatne na turbulencje giełdowe" - odpowiada nam biuro prasowe BNP Paribas.
– Nadal jesteśmy zainteresowani oferowaniem obligacji detalicznych na rynku pierwotnym –potwierdza także Piotr Utrata, rzecznik prasowy ING Banku Śląskiego.
Część poddaje się i skupia na rynku wtórnym
W przeszłości obligacje skarbowe do oferty chciał też włączyć Santander i VeloBank. Pierwszy w listopadzie 2022 r. przedstawiał obligacje skarbowe jako produkt mający zwiększać bazę klientów w swojej strategii biznesowej. Drugi informował o tym w grudniu 2022 r. w Polityce INSIGHT. Dziś Santander lakonicznie odpowiada, że porzucił te plany.
Grzegorz Zawada, szef biura maklerskiego VeloBanku, wskazuje natomiast, że bank rozwija ofertę inwestycyjną, tak aby w ofercie znalazły się polskie i zagraniczne obligacje skarbowe notowane na giełdach. Chodzi o alternatywne, łatwiejsze do wdrożenia rozwiązanie.
Ścieżkę tę przeszedł ING Bank Śląski. W 2020 r. poinformował klientów o możliwości nabywania obligacji skarbowych na rynku wtórnym za pośrednictwem biura maklerskiego, a nie na rynku pierwotnym jak w PKO BP i Pekao. Co więcej, jego klienci mają możliwość handlowania pozostałymi obligacjami gwarantowanymi przez Skarb Państwa. Chodzi o obligacje Banku Gospodarstwa Krajowego (BGK) i Polskiego Funduszu Rozwoju (PFR).
Na nasze pytania nie odpowiedział natomiast Bank Millennium. Prezes Joao Bras Jorge przyznał jedynie na konferencji prasowej, że bank nie prowadzi rozmów z resortem finansów, choć dodał, że był bardziej zainteresowany dystrybucją, gdy istniała atrakcyjna oferta obligacji powiązanych z inflacją. Wskazał jednak, że w tamtym czasie jedynie PKO BP był dystrybutorem tego produktu. Chodzi zapewne o 2022 r., kiedy inflacja była dwucyfrowa, w efekcie czego uzależnione od wysokości inflacji obligacje były atrakcyjnym instrumentem do lokowania oszczędności.
Banki komentują: bez szans na przełamanie duopolu
Nasi rozmówcy z sektora zaznaczają, że pomimo dużej determinacji, by wprowadzić do oferty obligacje skarbowe, nie byli w stanie przekonać do pomysłu resortu finansów.
– Nie będziemy kopać się z koniem. Rozmawialiśmy, dobijaliśmy się deklarowaliśmy gotowość poniesienia kosztów, ale się nie udało – przyznaje jeden z naszych rozmówców.
– Poddaliśmy się. Nie ma szans na przełamanie duopolu PKO BP i Pekao – dodaje drugi.
– Jeśli banki są gotowe zainwestować w system IT dopasowany do rozwiązania ministerstwa i gotowe są podjąć się ryzyka ewentualnego przerzucenia części środków z rachunków i lokat na obligacje skarbowe, to jedyne, co pozostaje, to przekonać ministerstwo finansów – odpowiada natomiast osoba znająca temat ze strony resortu.
Kolejny rozmówca zwraca uwagę, że ministerstwo nie jest raczej zdeterminowane do poszerzania dystrybucji. Dlatego, że emitowanie długu na rynku hurtowym jest dla niego tańsze niż obligacje dla klientów. Nie ma też żadnego problemu z uplasowaniem takich emisji na rynku polskim.
– Ministerstwo nie potrzebuje kolejnych kanałów dystrybucji, bo dwaj obecni agenci w pełni zaspokajają popyt. Tym bardziej, że obecne rozwiązanie, dzięki roli akwizycyjnej, przyczynia się jednocześnie do zwiększania bazy klientów banków kontrolowanych przez Skarb Państwa. Państwo jednocześnie buduje zatem skłonność oszczędzania, dywersyfikuje grono nabywców obligacji i wspiera państwowych kredytodawców – przekonuje osoba z sektora finansowego.
Resort proponuje: załóżcie konsorcjum z agentem
Ministerstwo finansów przyznaje, że od początku jasno informuje zainteresowane podmioty o stawianych kryteriach i możliwości rozpoczęcia rozmów z agentem emisji. To właśnie tu pojawia się istotne ograniczenie, trudną do przełknięcia dla banków. Chodzi o to, że dystrybucja obligacji skarbowych mogłaby odbywać się wyłącznie za pośrednictwem jednego z dwóch agentów emisji, a czyli albo PKO BP, albo Pekao. Nie ma mowy o poszerzeniu tego grona o trzeciego gracza.
"Ze względu na uwarunkowania prawne i systemowe, rozszerzanie sieci sprzedaży i obsługi obligacji detalicznych możliwe jest w oparciu o budowę dwóch konsorcjów tworzonych przez agentów emisji: PKO BP oraz Pekao" - jasno komunikuje Ministerstwo Finansów
W razie zainteresowania taką współpracą, podmiot spełniający trzy kluczowe wymogi stawiane przez resort może wystąpić do agenta z wnioskiem o powierzenie obowiązków sprzedaży obligacji skarbu państwa. Te wymogi to posiadanie siedziby w Polsce, spełnienie wymogów bezpieczeństwa i posiadanie zezwolenia KNF na prowadzenie działalności maklerskiej.
"Przyjęte zasady dystrybucji obligacji detalicznych mają na celu zapewnienie efektywności oraz bezpieczeństwa systemu sprzedaży" - tłumaczy resort.
– Nie chcemy, by wszystkie dane o transakcjach przechodziły przez agenta emisji w postaci innego banku – słyszymy w jednym z banków.
– Myślę, że żaden bank na to nie zgodzi. Nie chcemy udostępniać danych własnych klientów innemu bankowi i przyczyniać się tym samym do zwiększania ich wyników – dodaje drugi.
Obecnie nie toczą się żadne negocjacje z podmiotem gotowym przystąpić do takiego konsorcjum. W listopadzie oprocentowanie detalicznych obligacji skarbowych waha się od 2,75 do 6 proc. w pierwszym, rocznym okresie odsetkowym.
Główne wnioski
- W ostatnich latach aż sześć banków wnioskowało do Ministerstwa Finansów o możliwość dystrybucji wśród klientów detalicznych obligacji skarbowych. Obecnie ich sprzedażą zajmują się wyłącznie PKO BP i Pekao. Banki widziały w tym możliwość na zwiększenie przychodów prowizyjnych, rozszerzenie oferty inwestycyjnej, ale też na możliwość łatwiejszego i tańszego sprzedawania obligacji skarbowych w czasach wysokich potrzeb budżetu państwa.
- Tymczasem PKO BP i Pekao chwalą się wysoką sprzedażą. Drugi z banków sprzedał już obligacje o wartości 39 mld zł i wskazuje, że obligacje skarbowe pełnią istotną rolę akwizycyjną, przyciągając zarówno nowych klientów, jak i nowe środki klientów, które dotychczas były poza bankiem.
- Resort finansów proponuje zainteresowanym bankom, by ... dogadały się z agentami emisji, czyli PKO BP i Pekao i stworzyły z nimi konsorcja. Nie widzi możliwości rozszerzania sieci agentów o kolejne banki, tłumacząc to względami bezpieczeństwa i uwarunkowaniami prawnymi.
