Bez zrozumienia przyzwyczajeń Czechów o biznesowy sukces może być trudno

Obejrzyj lub posłuchaj

Obejrzyj Posłuchaj

Wideocast

Powiększ video

Wideocast

Powiększ audio

00:00

W 2022 r. Allegro przejęło czeską firmę Mall Group, która była wówczas drugim co do wielkości graczem na tamtejszym rynku handlu internetowego.

– To nie oznacza jednak, że był to marketplace, czyli coś, co jest esencją naszej firmy. Co więcej, w Czechach prawie nikt nie wiedział wtedy, czym jest marketplace. Trzeba było tłumaczyć podstawowe rzeczy związane z tym modelem handlowym – mówi Marcin Gruszka, dyrektor komunikacji grupy Allegro w regionie.

Przyznaje, że było to spore zaskoczenie, ale wcale nie jedyne.

Menedżerowie w odwiedzinach u klientów

– Tych zaskoczeń było naprawdę sporo i dotyczyły zarówno biznesu, jak i kwestii społeczno-kulturowych. Bo może się nam wydawać, że Czechy to nasz bardzo bliski sąsiad, którego doskonale znamy. To jednak inny kraj – dodaje przedstawiciel Allegro.

Podobne doświadczenia ma AB, jeden z czołowych polskich dystrybutorów sprzętu IT i elektroniki użytkowej. Firma z podwrocławskich Magnic swoją pierwszą zagraniczną akwizycję przeprowadziła właśnie w Czechach. W 2007 r. kupiła spółkę AT Computers.

Grzegorz Ochędzan, wiceprezes AB, wspomina, że podczas wchodzenia na czeski rynek firma również zetknęła się z nieoczekiwanymi sytuacjami. Podobnie jak w przypadku Allegro, zaskoczeniem okazały się różnice w mentalności i kulturze biznesowej. Dotyczyły one zarówno lokalnych partnerów, jak i klientów.

Cena to zdecydowanie nie wszystko

– Nasi czescy koledzy biznes prowadzili zupełnie inaczej. Większość czasu spędzali z klientem, czy wręcz u klientów. Praktycznie każdy dzień roboczy spędzali w taki sposób. Dla nas było to czymś zupełnie niezrozumiałym. A oni stawiali po prostu na bezpośrednie kontakty – mówi menedżer z AB.

Wyjaśnia, że właśnie dzięki osobistym relacjom, do których Czesi przywiązują dużą wagę, buduje się zaufanie partnerów handlowych. A to sprzyja współpracy nie na miesiące, lecz na lata.

Istotne różnice widać również w zachowaniach konsumentów. W Polsce jednym z najważniejszych kryteriów wyboru produktu jest jego cena. Tymczasem czescy klienci dużą wagę przywiązują także do doradztwa, obsługi posprzedażowej, wsparcia technicznego i pewności, że sprzedawca pomoże im również po dokonaniu zakupu.

– To oczywiście wymusza zupełnie inny sposób budowania relacji z klientem. I przyznaję, tego, wchodząc na tamtejszy rynek, się nie spodziewaliśmy – wspomina Grzegorz Ochędzan.

Zaskakująca popularność płatności za pobraniem

Allegro również szybko przekonało się, że nie może po prostu skopiować polskiego modelu biznesowego. Konieczne okazało się uważne wsłuchiwanie się w potrzeby czeskich klientów oraz dostosowanie do nich oferty i sposobu działania.

Dobrym przykładem jest popularność płatności za pobraniem, czyli rozwiązania, z którego w Polsce korzysta już stosunkowo niewielu konsumentów. Allegro musiało nawet zmodyfikować automaty paczkowe ustawiane na ulicach czeskich miast, wyposażając je w czytniki kart. Dzięki temu klienci mogą zapłacić za przesyłkę tuż przed jej odebraniem.

Według danych przytoczonych przez przedstawiciela Allegro w ten sposób opłacanych jest w Czechach 70-80 proc. transakcji, podczas gdy w Polsce odsetek ten wynosi zaledwie kilka procent.

– Koledzy z polskich banków, które są obecne na tamtejszym rynku, zresztą nas ostrzegali. Czesi mają inne przyzwyczajenia dotyczące finansów niż my – wspomina dyrektor komunikacji Allegro.

Ostrożność wobec chińskich platform

Różnice widać również w podejściu do infrastruktury. Czesi przywiązują dużą wagę do ochrony zabytków. Dlatego – jak wynika z doświadczeń Allegro – zasady ustawiania automatów paczkowych są tam znacznie bardziej restrykcyjne niż w Polsce.

Okazało się też, że Czesi nieco inaczej niż Polacy podchodzą do chińskich produktów i platform handlowych.

– Sami klienci, ale także media, decydenci, a nawet rząd bardzo uważnie patrzą na ofertę tych firm. Dbają szczególnie o to, żeby dostarczały jakościowe produkty. Stąd regulacje na zdecydowanie wyższym poziomie niż u nas. To oczywiście nie oznacza, że Czesi nie kupują nic w Chinach. Oczywiście kupują. Mają jednak chyba większą świadomość tego, jak powstają te produkty i skąd się bierze ich atrakcyjna cena – zauważa Marcin Gruszka.

„Myslet česky”, czyli „myśleć po czesku”

Obaj rozmówcy podkreślają, że choć Czechy mogą się wydawać krajem bardzo podobnym do Polski, wejście na tamtejszy rynek wymaga dobrej znajomości lokalnych realiów. Dlatego warto mieć w zespole osoby, które rozumieją nie tylko język, ale również sposób myślenia i prowadzenia biznesu przez Czechów.

– To powinna być osoba, która mówi po czesku i myśli po czesku. Ktoś taki może się stać bezcennym wsparciem przy rozwijaniu biznesu na nowym rynku – podsumowuje przedstawiciel Allegro.

Komentarz partnera cyklu

W Czechach trzeba się wykazywać elastycznością i cierpliwością

Doświadczenia polskich firm obecnych w Czechach pokazują, że choć oba rynki są geograficznie bliskie, różnice w zachowaniach klientów i kulturze biznesowej są znacznie większe, niż mogłoby się wydawać. Czeski konsument kładzie większy nacisk na rekomendacje oraz wysoką jakość obsługi, podczas gdy dla polskiego klienta głównym kryterium wyboru pozostaje cena. Oprócz produktu wysokiej jakości czeski klient oczekuje również wsparcia i doradztwa zarówno przed zakupem, jak i po nim, a także pomocy technicznej. Dlatego na rynku czeskim dużą wagę przywiązuje się do bliskiego i częstego kontaktu z klientem. Warto również uwzględnić dłuższy proces podejmowania decyzji, wynikający z potrzeby zbudowania wzajemnego zaufania.

Z perspektywy firmy przygotowującej się do ekspansji na rynek czeski równie istotne jest korzystanie z kompetencji specjalistów i menedżerów mieszkających w Czechach i mówiących po czesku, jak współpraca z lokalnymi partnerami.

Jednym z zaufanych partnerów wspierających ekspansję na rynek czeski jest Erste Bank Polska. Dzięki bliskiej współpracy z siostrzanym bankiem Česká spořitelna, należącym do austriackiej Grupy Erste, wspieramy polskich przedsiębiorców w ekspansji zagranicznej, oferując rozwiązania i produkty bankowe ułatwiające działalność na rynku czeskim. Česká spořitelna to największy bank w Czechach, z 200-letnią historią działalności. Oferuje pełną gamę produktów finansowych, dysponuje 322 oddziałami i obsługuje 4,6 mln klientów – od osób prywatnych, przez małe i średnie przedsiębiorstwa, po duże korporacje.

W kontekście finansów warto również wspomnieć o nawykach płatniczych czeskich konsumentów, które pod wieloma względami są zbliżone do tych w Polsce. Czesi chętnie korzystają z bezgotówkowych metod płatności i nowych technologii, zwłaszcza rozwiązań mobilnych. Coraz większą popularność zyskują również płatności z wykorzystaniem kodów QR. Oferowanie metod rozliczeń dostosowanych do aktualnych trendów rynkowych i zwyczajów konsumentów jest zatem kolejnym ważnym elementem przygotowań do ekspansji na czeski rynek.

Podsumowując, samo powielenie rozwiązań, które sprawdziły się w Polsce, nie musi przynieść oczekiwanych korzyści w Czechach. Dlatego polskim przedsiębiorcom planującym ekspansję na tamtejszy rynek rekomendujemy przede wszystkim dobre poznanie lokalnej kultury biznesowej, zaangażowanie czeskich specjalistów i menedżerów oraz współpracę z miejscowymi partnerami. Kluczowe są również elastyczność, cierpliwość i nastawienie na budowanie długofalowych relacji, które Czesi bardzo sobie cenią.

Maciej Szczepkowski

Menedżer ds. bankowości międzynarodowej w Erste Bank Polska

Główne wnioski

1. Czechy są bliskim Polsce, ale pod wieloma względami odmiennym rynkiem. Różnice często ujawniają się dopiero po rozpoczęciu działalności. Dotyczą m.in. kultury biznesowej, relacji z klientami i zwyczajów zakupowych.
2. Polskie firmy muszą dostosować swój model działania do czeskich realiów i przyzwyczajeń konsumentów. Allegro przekonało się o tym m.in. za sprawą popularności płatności za pobraniem. AB zauważyło z kolei, że czescy klienci, oprócz ceny produktu, dużą wagę przywiązują do doradztwa i wsparcia technicznego.
3. W relacjach biznesowych ogromne znaczenie mają bezpośrednie, osobiste kontakty. To one pomagają budować zaufanie i trwałe partnerstwa. Doświadczenia Allegro i AB pokazują, że w Czechach warto mieć lokalnego eksperta, który nie tylko mówi po czesku, ale również rozumie tamtejszą kulturę biznesową.