BNP Paribas chce przyspieszyć. Powalczy o udziały rynkowe, przyciągnie klientów i wesprze się AI

Kończy się wyjątkowo obfity w strategie banków rok kalendarzowy. Zaczęło się od Alior Banku, który w marcu przedstawił plany zaprzyjaźnienia się ze swoimi klientami, w kwietniu o swoich ambicjach informowały Bank Gospodarstwa Krajowego i Bank Pekao. Dwa miesiące później mBank przedstawił pięcioletnią wizję zakładającą m.in. powrót do walki o udziały rynkowe na rynku kredytowym, po latach wysokich rezerw frankowych. W listopadzie ING Bank Śląski podzielił się wizją rozwoju na kolejną dekadę, zaskakując rynek wyjątkowo długim horyzontem planowania. Swoje strategie w międzyczasie pokazały jeszcze Bank Pocztowy, BPS i SGB-Bank.

11 grudnia dołącza do nich ostatni gracz, którego strategia kończy się w 2025 r. Chodzi o BNP Paribas, obecnie szóstego gracza na polskim rynku pod względem aktywów. Podobnie jak mBank, postawił na pięcioletni horyzont strategii. Dokument o nazwie „Accelerate 2030” koncentruje się na przyciąganiu klientów i wzroście udziałów rynkowych w rynku kredytowym.

Bank ma 3,8 mln klientów i 8 proc. udziałów w korpo

Bank chwali się, że poprzednią strategię zrealizował z nawiązką. Po dziewięciu miesiącach 2025 r. jego wskaźnik kosztów do dochodów (C/I) z wyłączeniem podatku bankowego wyniósł 41,4 proc., czyli był istotnie niższy niż 48 proc. zaplanowane na 2025 r. w strategii. Rentowność kapitału własnego banku (ROE) wyniosła 18 proc., czyli o połowę więcej niż plan strategiczny (12 proc). Natomiast udział zrównoważonego finansowania w portfelu banku przeskoczył 10-procentową „ambicję” i już teraz wynosi 12,5 proc. Obecnie wartość takiego finansowania w BNP Paribas sięga 11,4 mld zł. To o 267 proc. więcej niż na koniec 2021 r.

Co ciekawe, w samej strategii z 2021 r. bank zakładał też m.in. wzrost liczby klientów do 4,5 mln, choć nie był to główny cel strategiczny. Ten plan się jednak nie powiódł – po trzech kwartałach 2025 r. klientów było 3,8 mln, o 6 proc. mniej w ujęciu rok do roku. Na próżno szukać tego w prezentacji strategicznej. Zamiast tego zespół skupił się na danych o wzroście o 83 proc. liczby klientów zamożnych, czyli mających w zarządzaniu powyżej 100 tys. zł. Takich klientów jest 536 tys. O 30 proc. zwiększyła się też liczba klientów międzynarodowych – do 3,7 tys.

Przemysław Gdański, prezes BNP Paribas, wskazuje, że bank ma już ugruntowaną pozycję na polskim rynku. Udziały w kredytach detalicznych wynoszą 5 proc., zaś w kredytach korporacyjnych 8 proc. Są jednak segmenty, gdzie bank wypada dużo lepiej. Kontrolowana przez francuski BNP Paribas spółka Arval, specjalizująca się w wynajmie aut, ma 28-procentowy udział w rynku, co czyni ją bezapelacyjnym liderem rynku. Grupa BNP Paribas jest też liderem finansowania faktur – spółka BNP Paribas Factoring odpowiada za 18 proc. udziałów w tym obszarze. W prezentacji strategicznej podkreśla też pozycję lidera finansowania mobilności i gracza numer jeden w zarządzaniu bogactwem (wealth management), biorąc pod uwagę kwotę depozytów i inwestycji.

Bank chce pozyskać milion nowych klientów

Nowa strategia BNP Paribas koncentruje się na trzech filarach. Pierwszy z nich to Rozwój (Expand), na który składa się zwiększenie bazy klientów, szczególnie tych korzystających z codziennej bankowości. Bank stawia sobie za cel pozyskanie miliona klientów detalicznych netto rocznie, czyli z uwzględnieniem jednoczesnego odpływu części klientów. To oznacza niemal 200 tys. klientów rocznie. Dla porównania ING zakłada 2,4 mln nowych klientów w dekadę, czyli 240 tys. rocznie. Ma się to przełożyć na wzrost z 4 do 5 proc. udziału w rynku rachunków bieżących.

– Rozpoczynamy strategię, mając w bazie 2,6 mln klientów. Liczba jest mniejsza niż pokazywana w innych prezentacjach. To dlatego, że nie uwzględniamy tu osób, które nie korzystają z kont, nie przynoszą nam przychodów. Od kilku miesięcy komunikujemy czyszczenie bazy klientów i zamierzamy skończyć ten proces do końca tego roku. Dzięki temu zwiększymy efektywność i będziemy mieć bazę klientów, która odpowiada za niemal całość naszego bilansu – wyjaśnia Volodymyr Radin, wiceprezes BNP Paribas Bank Polska odpowiedzialny za bankowość detaliczną i biznesową.

Menedżer zapowiada zwiększenie wydatków na marketing, dzięki czemu wzrośnie rozpoznawalność marki. Chce ponadto budować lojalność klientów, dostarczając im nowe propozycje. Zapowiada m.in. wielopokoleniowe rozwiązanie „Moja rodzina” łącząca konta i oferująca wspólne korzyści dla członków rodziny. Klientom detalicznym chce zaoferować szybkie i trafne doradztwo wspierane przez sztuczną inteligencję (AI). Mikroprzedsiębiorcy natomiast mają zyskać dostęp do cyfrowej platformy wykorzystującej synergie z Arvalem oraz spółami leasingowymi, faktoringowymi i Cardifem, czyli biznesem ubezpieczeniowym BNP Paribas.

Więcej banku w korporacjach

Kolejnym celem jest zwiększenie udziału rynkowego w kredytach korporacyjnych z obecnych 8 do 10 proc. Bank zakłada, że jego portfel kredytowy będzie zwiększał się o 7 proc. w każdym roku strategii wobec 4-procentowej dynamiki całego rynku. Jedną z jego przewag ma być to, że obsługuje coraz więcej polskich korporacji i klientów międzynarodowych, a to właśnie oni mogą odgrywać istotną rolę przy inwestycjach w sektorze energetycznym, infrastrukturalnym i obronnym.

– PKB Polski będzie rosło średniorocznie o 3 proc. i będzie napędzane inwestycjami publicznymi. To sprawi, że Polska będzie atrakcyjnym miejscem do inwestowania, nie tylko przez firmy lokalne, ale też firmy międzynarodowe. Widzimy wzrost spółek zagranicznych obecnych w Polsce, już teraz odpowiadają one za 46 proc. łącznej liczby dużych korporacji w Polsce. To daje nam dobrą okazję, by odgrywać coraz większą rolę w finansowaniu gospodarki – mówi Agnieszka Wolska, wiceprezeska odpowiedzialna za bankowość korporacyjną oraz dla małych i średnich firm.

„Liczy się szybkość decyzji i parametry finansowe”

Mniej uwagi bank poświęca kredytom detalicznym, ale także w tym obszarze stawia sobie cel. Liczy, że zwiększy z 4 do 8 proc. udział w rynkowej sprzedaży kredytów gotówkowych. Składa się na to sprzedaż krzyżowa (cross-selling) oraz konwersja z kredytów ratalnych. Bank zapowiada też wdrożenie rozwiązania on-line ułatwiającego klientom finansowania projektów energetycznych. Chce też zapewnić wygodne rozwiązanie, które pozwoli mu utrzymać 5-procentowy udział kredytów detalicznych. Inaczej niż ING i mBank nie mówi jednak wprost o cyfrowej hipotece.

– Nie pracujemy nad tym. Dla klientów chcących wziąć hipotekę „cyfrowość” nie jest najważniejsza. Liczy się szybkość decyzji i parametry finansowe – precyzuje Przemysław Gdański.

Mniej uwagi poświęca drugiej stronie bilansu. Zakłada, że o 7 proc. urośnie portfel depozytów klientów, przy czym dynamika ma tu być bardziej zróżnicowana niż w obszarze kredytów. Wzrosty ma napędzać segment bankowości detalicznej i biznesowej (+10 proc.). Bank liczy, że wraz ze wzrostem liczby klientów pojawi się więcej stabilnych źródeł finansowania, zmieni się też struktura depozytów, co poprawi jego marżę odsetkową.

Napływy depozytów z bankowości korporacyjnej oraz małych i średnich firm mają wynosić po 3 proc. rocznie. W efekcie w 2030 r. portfel depozytów detalicznych ma sięgnąć 116 mld zł wobec obecnych 72 mld zł, a depozytów firmowych 67 wobec 58 mld zł. Depozyty detaliczne będą odpowiadać zatem za 64 proc. środków klientów przechowywanych w banku (obecnie 55 proc.).

Większa wartość kredytowa

Drugim filarem rozwoju ma być Efektywność (streamline). W tym obszarze bank stawia sobie za cel 22-procentowe ROTE (w odróżnieniu od ROE wskaźnik nie obejmuje wyniku roku bieżącego, wartości niematerialnych oraz wyemitowanego długu AT1). Będzie się na to składać 6-procentowy średnioroczny wzrost przychodów. Choć dochody odsetkowe pozostaną głównym źródłem (marża ma przekraczać 3 proc. w horyzoncie strategii) to wzrośnie rola dochodów z opłat i prowizji. W kolejnych latach mają one rosnąć szybciej niż dochody z odsetek.

– Rozwijanie dochodów prowizyjnych w środowisku spadających stóp procentowych nie jest wielkim zaskoczeniem. Mówimy np. o dochodach z działalności ubezpieczeniowej, w czym pokładamy duże nadzieje. Na poprawę w tym obszarze wpłynie też większa aktywność kredytowa, zarządzanie gotówką, czy bogacenie się społeczeństwa, wraz z którym rośnie wartość inwestowanych środków, np. w fundusze inwestycyjne – podkreśla Przemysław Gdański.

„Jesteśmy gotowi do testowania i trenowania modeli AI”

– Jednocześnie z dużą dyscypliną będziemy pilnować kosztów. Planujemy zwiększać bazę kosztową o 4 proc. rocznie. To dynamika potrzebna, aby wspierać rozwój i wzrost biznesu, który planujemy – dodaje Piotr Konieczny, wiceprezes banku odpowiedzialny za finanse.

Dzięki automatyzacji procesów, wykorzystaniu AI i redukcji zatrudnienia związanej ze wzrostem efektywności bank chce poprawić relację kosztów do dochodów z 42 do 38 proc.

– Żaden wzrost nie jest możliwy bez wykorzystania technologii. Jesteśmy gotowi do testowania i trenowania modeli AI. Pojawiają się nowe możliwości i chcemy je wykorzystać. Mamy już kilka pomysłów, które obecnie badamy. Niektóre są już na etapie produkcji, inne dopiero na etapie koncepcji – podkreśla Magdalena Nowicka, wiceprezeska BNP Paribas odpowiedzialna za nowe technologie i cyberbezpieczeństwo.

W prezentacji możemy przeczytać m.in. o wdrożonych wirtualnych asystentach dla pracowników, automatyzacji procesów dzięki agentom AI, wykorzystaniu AI przy modelach cenowych. Wśród rozważanych inicjatyw bank wymienia np. wirtualnego asystenta dla klientów, łatwe procesowanie reklamacji, inteligentne zarządzanie dokumentami, predykcyjne analizy klientów oraz automatyczny i szybki proces kredytowy.

Regularna wypłata dywidend

Ostatnim, trzecim filarem strategii jest Wpływ (Impact). Bank poświęca mu najmniej uwagi w prezentacji strategii. Ogranicza się do jednego celu strategicznego, jakim jest udzielenie 25 mld zł nowych kredytów zrównoważonych. Bank chce finansować inwestycje w efektywność energetyczną, projekty dotyczące odnawialnych źródeł energii oraz niskoemisyjny transport.

Poza filarami bank przedstawił też dodatkowe wskaźniki finansowe, które zamierza osiągnąć. To m.in. utrzymywanie kosztów ryzyka na poziomie 0,4 proc. oraz wskaźniku kapitałów podstawowych Tier1 co najmniej 2 pkt proc. powyżej wymaganego przez nadzorcę minimum. Bank celuje także w regularną wypłatę dywidend, co najmniej 50 proc. zysku w 2028 r. i 75 proc. w 2030 r.

Zdaniem eksperta

Zakładany wzrost przychodów może być trudny w realizacji

Strategia BNP Paribas zakłada średnioroczny 7-procentowy wzrost portfela kredytowego w latach obowiązywania strategii. Uwzględnia zwiększanie udziału w finansowaniu firm. To dość ambitny cel, a byłoby go dużo łatwiej zrealizować, gdyby bank, podobnie jak większość graczy, miał na swoim bilansie leasing i faktoring. Tymczasem oba te segmenty kontrybuują do bilansu właściciela, a nie polskiego banku. W obszarze kredytów detalicznych bank zdaje się stawiać na kredyty gotówkowe, a nie kredyty hipoteczne. Te pierwsze są dziś udzielane efektywnie na dwa lata, więc dużo trudniej zbudować na nich duży portfel niż na kredytach hipotecznych, które mają wyższe kwoty i wiążą klienta z bankiem w dłuższym okresie.

Choć zakładana 4-procentowa dynamika kosztów jest zgodna z moimi prognozami, to jednak 6-procentowa poprawa przychodów w każdym roku obowiązywania strategii, wydaje się dość trudna do realizacji. Po pierwsze wraz ze spadkiem stóp procentowych, trudno będzie utrzymać wysokie marże odsetkowe. Po drugie natomiast BNP Paribas ma za sobą rok, w którym jego wyniki prowizyjne podbijały jednorazowe wydarzenia, co czyni trudniejszym poprawę w kolejnych latach. Trzeba też pamiętać, że historycznie bank miał niższy udział z prowizji niż konkurencyjne banki.

Kamil Stolarski

szef zespołu analiz giełdowych Banku Santander

Główne wnioski

1. Zarząd BNP Paribas przedstawił pięcioletnią strategię biznesową „Accelerate 2030”. Zakłada w niej m.in. pozyskanie miliona nowych aktywnych klientów detalicznych. Chodzi o osoby, które mają aktywną relację z bankiem, czyli korzystają z jego produktów i usług. Bank od kilku miesięcy „czyści” bazę z osób, które mają w banku rachunki i konta, ale nie wykonują na nich żadnych operacji.
2. Bank chce zwiększyć udziały w kredytowaniu firm z obecnych 8 do 10 proc. Liczy, że pomoże mu fakt, że obsługuje coraz więcej międzynarodowych korporacji, które będą brały udział w dużych projektach infrastrukturalnych, obronnych i energetycznych. Nie odpuszcza też rynku detalicznego. Chce podwoić do 8 proc., udział w sprzedaży kredytów gotówkowych.
3. Bank chce testować i wdrażać sztuczną inteligencję, by zwiększyć efektywność działania i zmniejszy tempo przyrostu kosztów działalności. Liczy, że będą one rosły o 4 proc. w każdym roku strategii wobec 6-procentowej dynamiki przychodów. Zdaniem analityka, druga z prognoz jest dość ambitna, ponieważ bank ma wysoką bazę startową i słabą historię dochodów z tej linii.