bValue dopala Sportano na drodze do miliarda. Sportowy e-commerce twórcy eObuwia szturmem zdobywa rynek

Najbogatsi Polacy ciągle są kojarzeni głównie z biznesami rozwijanymi od dekad. Wciąż brakuje spektakularnych przykładów sprzedaży jednej dużej firmy w celu sfinansowania kolejnej, jeszcze większej. To się jednak powoli zmienia.

25 mln zł dla Sportano, w przyszłości możliwa giełda

Na dobrej drodze do osiągnięcia tego jest Marcin Grzymkowski (inwestuje poprzez rodzinny wehikuł MKK3). Zasłynął w biznesie jako twórca eObuwia i komplementarnego Modivo – dziś tworzą grupę Modivo kontrolowaną przez CCC. To głównie ten finansowy sukces zapewnił mu na tegorocznej liście „Forbesa” 75. miejsce z majątkiem wycenionym na 1,43 mld zł.

Dużą część oszczędności przedsiębiorca inwestuje od grudnia 2021 r. w Sportano: multibrandowy, sportowy sklep internetowy. Od lipca 2024 r. wspiera go w tym fundusz bValue Growth, inwestujący 20-60 mln zł w szybko rosnące i dojrzałe biznesy technologiczne ze sprawdzonym modelem biznesowym. W marcu zapewnił spółce kolejny zastrzyk kapitału: 25 mln zł.

– Zachowanie kontroli było dla mnie kluczowe. Mam nadal ponad 80 proc. udziałów, więc pozostaje przestrzeń do dokapitalizowania spółki w przyszłości. IPO [pierwsza oferta publiczna poprzedzająca wejście na giełdę – red.] to jeden z możliwych i preferowanych wariantów, niemniej finalnie decyzja w zakresie formy inwestycji będzie zależała od sytuacji rynkowej i naszych potrzeb finansowych. Obecnie makrootoczenie jest mocno niepewne – komentuje Marcin Grzymkowski.

Przeczytaj: 40 mln zł na cyberbezpieczeństwo od bValue. Fudo Security rozwinie skrzydła w USA

bValue wspiera na drodze do ponad 1 mld zł sprzedaży

Fundusz zainwestował już łącznie ponad 60 mln zł w zamian za mniejszościowy, ale znaczący pakiet udziałów. Wycena Sportano w drugiej rundzie była nieco wyższa niż w pierwszej. Wówczas była porównywalna do wartości eObuwia w momencie zmiany właścicielskiej – CCC wyceniło je w 2016 r. na 308 mln zł.

– Zwiększenie zaangażowania to konsekwencja pierwotnych ustaleń, udanej współpracy i realizacji założonych celów. Choć po pierwszej rundzie pojawiło się na stole wiele ciekawych ofert, nie mieliśmy potrzeby otwierania się na kolejnego inwestora. bValue to właśnie taki partner, jakiego szukałem: chce być na bieżąco, doradza i wspiera siecią kontaktów – tłumaczy Marcin Grzymkowski.

Podkreśla, że od początku tworzy ten biznes z myślą o przychodach przekraczających 1 mld zł i zdawał sobie sprawę, że będzie wymagało to odpowiednio dużych inwestycji – dziewięciocyfrowych już w pierwszych latach. Były potrzebne do zbudowania fundamentów w postaci logistyki, systemów itd. – gotowych do obsługi naprawdę dużej skali w krótkiej perspektywie – a także na zapewnienie kapitału obrotowego, co jest sporym wyzwaniem w obliczu ujemnego wyniku na starcie.

– Cele obecnej rundy są podobne do poprzedniej, głównie: zwiększenie kapitału obrotowego, rozwój IT – np. w drugim kwartale zaprezentujemy w Polsce aplikację sprzedażową – oraz inwestycje w logistykę. W tym roku powiększyliśmy powierzchnię magazynową o prawie 10 tys. m kw. do ponad 36 tys. m kw., a teraz planujemy dalszą robotyzację. Do końca roku prawie podwoimy liczbę wykorzystywanych robotów z ponad 100 do niemal 200. To pozwala nam utrzymywać topową jakość obsługi, która przekłada się na wysokie noty w serwisach z opiniami – rekomenduje nas 98 proc. klientów – i NPS bliski 80 [Net Promoter Score, wskaźnik satysfakcji klientów wynoszący maksymalnie 100 – red.] – mówi przedsiębiorca.

Mini wywiad

Udana inwestycja w sprzyjających okolicznościach

Na dokapitalizowanie spółki przez obecnego inwestora można patrzeć dwojako: albo jak na potwierdzenie wiary w biznes, albo sygnał, że nikt inny nie był gotów zapewnić niezbędnego finansowania. Jak było w tym przypadku?

Michał Bartosz, partner w bValue Fund: W bValue Growth przyjmujemy strategię bycia jedynym inwestorem finansowym obok założyciela, w przeciwieństwie do modelu venture capital, który często opiera się na konsorcjach z innymi funduszami. Już przy pierwszej transakcji ze Sportano ustaliliśmy, że to my zapewnimy niezbędny kapitał w przypadku realizacji celów i potrzeby dalszego finansowania. Spółka urosła rok do roku o niemal 100 proc., a tak dynamiczny rozwój wymaga dodatkowych nakładów. Nasza decyzja o dokapitalizowaniu to naturalny krok, potwierdzający wiarę w strategię i potencjał firmy.

W pojedynczy projekt inwestują państwo 20-60 mln zł, czyli limit po dwóch rundach się wyczerpał. Co w takim razie z dalszym finansowaniem spółki?

Najbardziej kapitałochłonny etap rozwoju Sportano mamy już za sobą. W ciągu trzech lat od rozpoczęcia działalności spółka zbudowała jedną z najszerszych ofert markowych produktów sportowych w Europie. Koncentruje się na starannej selekcji oferowanego asortymentu i pogłębianiu relacji z najbardziej perspektywicznymi markami, co nie będzie wymagało już tak dużych nakładów finansowych. Ponadto Sportano jest bliskie osiągnięcia rentowności – co zmniejsza potrzebę pokrywania strat – a przed nim otwierają się także nowe, dłużne źródła finansowania.

E-commerce wystrzelił po wybuchu pandemii COVID-19, później gwałtownie wyhamował, a w ostatnim czasie zachodzi pewna stabilizacja. Jak ocenia pan moment, w którym zaangażowali się państwo w ten sektor?

W bValue głęboko wierzymy w przyszłość wyspecjalizowanych e-commerce’ów, takich jak Sportano. W latach „okołocovidowych” – 2020-2023, branża rozwijała się w tempie ponadnormatywnym, a wysokie wyceny stanowiły wyzwanie dla inwestorów. Następnie przyszła korekta – powrót do długoterminowego trendu – który przyniósł walkę cenową i presję na marże spowodowaną koniecznością wyprzedaży nadmiernych zapasów. W Sportano zainwestowaliśmy w drugiej połowie ubiegłego roku, uznając ten moment za początek powrotu do normalności: stabilnych wzrostów i zdrowych marż.

Co wnieśliście do Sportano, by na tym skorzystało?

Oprócz zapewnienia niezbędnego kapitału wspieramy zarząd w precyzyjnym określaniu priorytetów kluczowych dla budowania długoterminowej wartości spółki. Obejmuje to również pomoc w podejmowaniu trudnych decyzji dotyczących działań, które w danym okresie nie będą realizowane. Wspieramy Sportano także w procesach rekrutacyjnych – m.in. przy niedawnym zatrudnieniu nowego dyrektora finansowego – oraz w projektowaniu skutecznych programów motywacyjnych dla poszczególnych działów.

Michał Bartosz

partner w bValue Fund

350 mln zł przychodów po trzech latach

W czerwcu 2024 r. Sportano obsłużyło milionowego klienta, a w przyszłym miesiącu obsłuży dwumilionowego i deklaruje, że się nie zatrzymuje. Planowało osiągnąć w 2024 r. ponad 300 mln zł przychodów, a przebiło 350 mln zł, niemal podwajając sprzedaż. Tegoroczny cel to ok. 500 mln zł, co oznacza wzrost sprzedaży przekraczający roczne obroty wielu konkurentów.

– Spodziewamy się obniżenia dynamiki, bo priorytetem jest dla nas osiągnięcie pozytywnego wyniku EBITDA. W minionym roku do przekroczenia progu rentowności zabrakło nam więcej, niż zakładaliśmy, ale jesteśmy na właściwej drodze. Systematycznie obniżamy koszty m.in. logistyki i marketingu oraz poprawiamy marżę brutto, a rotację produktów skróciliśmy z powyżej tysiąca dni na początku do stu kilkudziesięciu obecnie – jesteśmy już blisko rynkowej średniej. Pozostałe wskaźniki, jak np. częstotliwość zakupów klientów, też zmieniają się zgodnie z naszymi oczekiwaniami – mówi Marcin Grzymkowski.

Nie mogłem mieć pewności, jak szybko uda się stworzyć dobre portfolio marek, jak szybko wybierzemy właściwe kategorie i trafimy w potrzeby klientów. To nam się udało i dziś nie myślimy już, czy firma może jeszcze upaść przed wyjściem na prostą, tylko jak ją rentownie wyskalować do większych rozmiarów.

Deklaruje, że pod względem technologii, procesów, kompetencji itd. firma powinna sobie poradzić z obsłużeniem nawet ponad 1 mld zł sprzedaży. Pozostaje tylko m.in. dostosowanie już wcześniej wypracowanych schematów i rozwiązań do większej skali. Nie ma jednak sensu już teraz ponosić większych kosztów osobowych ani infrastruktury, bo jedno i drugie można bardzo szybko rozbudować w miarę potrzeb. Zwłaszcza że rosnąca automatyzacja ogranicza rozmiar przyszłych inwestycji w zatrudnienie.

– Na obecnym etapie rozwoju ryzyko jest już dużo niższe. Biznes sportowy znacznie różni się od modowego, w którym wcześniej zdobyłem doświadczenie. Nie mogłem więc mieć pewności, jak szybko uda się stworzyć dobre portfolio marek, jak szybko wybierzemy właściwe kategorie i trafimy w potrzeby klientów. To nam się udało i dziś nie myślimy już, czy firma może jeszcze upaść przed wyjściem na prostą, tylko jak ją rentownie wyskalować do większych rozmiarów – przekonuje twórca Sportano.

Przeczytaj: Igor Klaja przestawia 4F na hurt, sport, obuwie i technologię. „Zachłysnęliśmy się lifestylem” [WYWIAD]

Sytuacja w sporcie premiuje dużych

E-sklep oferuje ponad 1 mln SKU (unikatowych pozycji asortymentowych) od ok. 900 marek w ponad 60 dyscyplinach sportowych. Ocenia, że jest bliski osiągnięcia optymalnej skali oferty – w tym roku nawet zrezygnował z ponad stu brandów, by zatrzymać tylko te pożądane przez klientów i zapewniające rentowność.

– Teraz koncentrujemy się na bieżącej dbałości o wysoką jakość i rotację oferty. Już zajęliśmy czołową pozycję w tak dużych kategoriach jak fitness, bieganie, sporty walki, zimowe czy wodne i planujemy umacniać się w pozostałych, gdzie jesteśmy już obecni. Przykładem jest outdoor, w którym mocno zmieniliśmy ofertę w tym roku, a w następnym sezonie będzie jeszcze mocniejsza. Konkurencja cenowa w tej kategorii jest bardzo duża, ale nie odpuszczamy – zapowiada Marcin Grzymkowski.

Spodziewamy się konsolidacji, która będzie premiowała firmy o stabilnej sytuacji finansowej. Z powodu ostatnich słabszych sezonów coraz więcej podmiotów przestaje sobie radzić z presją kosztową.

Sportano chce być sklepem multibrandowym pierwszego wyboru w szeroko rozumianej kategorii sportowej. Marki własne mają tylko wypełniać dostrzegane luki w zewnętrznej ofercie.

– Trzeba przyznać, że pod tym względem Decathlon idealnie wypełnia najniższy segment cenowy, dlatego my mierzymy w asortyment ze średniej półki i premium, dostępny cenowo dla szerszego grona konsumentów – mówi Marcin Grzymkowski.

Przyznaje, że jednym z wyzwań w branży sportowej jest poziom marży brutto niższy o nawet kilkanaście procent od tego, do którego był przyzwyczajony w modzie. Trzeba też liczyć się z dużym kosztem marketingu, rzędu wysokich kilkunastu procent w relacji do przychodów.

– To konsekwencja intensywnej konkurencji cenowej. Rynek ma jednak przed sobą dobre perspektywy, prognozuje się w najbliższych latach wzrost co roku na poziomie wysokich kilku procent. Potencjał tkwi zwłaszcza w e-commerce – udział tego kanału w produktach sportowych powinien rosnąć, jest zdecydowanie niższy niż w modzie. Ponadto spodziewamy się konsolidacji, która będzie premiowała firmy o stabilnej sytuacji finansowej. Z powodu ostatnich słabszych sezonów coraz więcej podmiotów przestaje sobie radzić z presją kosztową. Z uwagi na potencjalne problemy np. integracji podmiotów nie jesteśmy zainteresowani niewielkimi przejęciami, ale pozostajemy otwarci na wyjątkowe okazje – podkreśla założyciel Sportano.

Zdaniem eksperta

Co stoi za sukcesem Sportano

Za sukcesem Sportano stoi kilka czynników, ale chyba najważniejszy to ludzie. Są wśród nich prawdziwi wyjadacze branży e-commerce, którzy współtworzyli eObuwie i Modivo, a ich morale wzmacniają dodatkowo osoby, związane z branżą sportową. Tacy ludzie wiedzą, jak rozwijać także to, co niewidoczne dla oka, czyli np. jakie technologie wybrać, by firma była gotowa na intensywne skalowanie. Zbyt słaby silnik nie pociągnie 10 mln zł sprzedaży, a co dopiero ponad 300 mln zł. Dobór narzędzi trzeba od razu dostosowywać do ambicji.

Drugim czynnikiem jest postawienie od razu na intensywną ekspansję międzynarodową. Wielu osobom wydaje się, że polski handel jest zacofany. Bynajmniej. Polska branża e-commerce jest w wielu obszarach nawet bardziej zaawansowana pod względem innowacji niż na Zachodzie. Bez względu na kategorie widać, że e-sklepy już na starcie tworzone z myślą o międzynarodowym rozwoju obsługują nieporównywalnie większe wolumeny od tych skoncentrowanych na rodzimym rynku. Ponadto zagraniczne rynki często okazują się bardziej chłonne i nie tak wrażliwe cenowo, co sprzyja osiąganiu wyższej marży.

Jako trzeci czynnik wskazałabym to, że Sportano to bardzo przemyślany biznes. Powstało w okresie, gdy zdążyło jeszcze skorzystać z pandemicznego boomu na sportowe produkty, Go Sport zwinął się z Polski, a Intersport zaczął tracić pozycję w naszym kraju i nie widać, by miał ją odbudować. Decathlon nawet działając w modelu marketplace, nie jest w stanie zaspokoić wszystkich potrzeb sportowych Polaków, a specjalistycznym biznesom zrodzonym z pasji nie jest łatwo funkcjonować w dynamicznie zmieniających się warunkach – widzę to m.in. po moim ulubionym Sklepie Podróżnika. Wyjątkiem są takie sklepy jak 8a.pl czy R-Gol, które trafiły już pod skrzydła profesjonalnych inwestorów finansowych. Sportano dobrze wstrzeliło się z wybranym asortymentem w rynkową niszę. Rośnie w Polsce popyt na profesjonalną odzież sportową i sprzęt. Widać to m.in. po strojach biegaczy – częściej niż stare, rozciągnięte dresy zakładają specjalistyczne ubrania i obuwie.

Agnieszka Górnicka

prezes agencji badawczej Inquiry

Okno na Europę Środkową i Wschodnią dla światowych marek

Firma w ekspresowym tempie rozpoczęła międzynarodową ekspansję i obecnie działa w 12 państwach. Polska odpowiada za nieco ponad połowę przychodów i podobny poziom powinien utrzymać się w najbliższym czasie, bo krajowa sprzedaż ciągle rośnie w tempie kilkudziesięciu procent.

– Koncentrujemy się na zwiększaniu udziałów we wszystkich obsługiwanych rynkach z naciskiem na kraje naszego regionu. Chcemy być dla światowych marek sportowych oknem na Europę Środkową i Wschodnią. Na razie nie przygotowujemy się do dalszej ekspansji – informuje Marcin Grzymkowski.

Niewielką część przychodów Sportano uzyskuje z otwartego w listopadzie 2022 r. sklepu w Warszawie o powierzchni 2,5 tys. m kw. Przypomina on placówki eObuwia/Modivo. Ekspozycja produktów jest minimalna, są one w większości przynoszone z zaplecza po zamówieniu na tablecie. Klienci mogą na miejscu skorzystać m.in. z serwisu, sztucznej ścieżki outdoor, symulatorów do jazdy na nartach i snowboardzie, a także sekcji fitness do testowania np. bieżni.

– Jesteśmy zadowoleni z wyników i nie musimy już do niego dokładać. Jest rentowny i zapewnia wspaniałą wizytówkę firmy. Bierzemy pod uwagę otwarcie jeszcze jednej czy dwóch placówek w Polsce w innym formacie, ale nie spieszy się nam, podobnie jak ze stacjonarną ekspansją za granicą. Mojemu sercu szczególnie bliski jest e-commerce i wierzę, że dużo efektywniej jesteśmy w stanie dotrzeć do zagranicznych klientów poprzez zakupy internetowe, bez potrzeby budowania lokalnych struktur w wielu miejscach – mówi Marcin Grzymkowski.

Główne wnioski

1. Ponad 60 mln zł w zamian za kilkanaście procent udziałów przy wycenie Sportano liczonej w setkach milionów złotych – to skala inwestycji bValue Growth rozbitej na dwie rundy. Fundusz ma poczucie, że dobrze wybrał rynkowy moment na zaangażowanie w biznes e-commerce, i jest w stanie wesprzeć firmę w wykorzystaniu sprzyjających warunków.
2. Sportano oferuje ponad 1 mln SKU (unikatowych pozycji asortymentowych) od ok. 900 marek w ponad 60 dyscyplinach sportowych i uznaje ten rozmiar oferty za prawie optymalny. W 2024 r., czyli swoim trzecim roku działalności, przekroczyło 350 mln zł przychodów, a w 2025 r. mierzy w ok. 500 mln zł i osiągnięcie pozytywnego wyniku EBITDA.
3. Spółka działa na 12 europejskich rynkach i na razie nie planuje wejścia do kolejnych. Chce być dla światowych marek sportowych oknem na Europę Środkową i Wschodnią. Za gros sprzedaży mają odpowiadać oferta zewnętrznych marek i e-commerce. Marki własne mają stanowić uzupełnienie, a sieć stacjonarna może w najbliższym czasie rozrosnąć się do najwyżej kilku sklepów – z obecnie jednego o powierzchni 2,5 tys. m kw.