Zaloguj się 
Dzieje się!
CUK zapowiada ekspansję. Multiagencja chce tysiąca placówek, a agentów przekonuje omnikanałowością
Multiagencja ubezpieczeniowa CUK z Torunia ma już 600 placówek i nie zamierza zwalniać tempa. W ciągu pięciu lat sieć ma urosnąć do 1 tys., co zbliżyłoby firmę do pozycji lidera rynku. Choć rośnie bowiem znaczenie cyfryzacji, klienci wciąż oczekują osobistego doradztwa. Pomimo akwizycji spółek z grupy Punkta, multiagencja zamiast przejęć koncentruje się na partnerstwach – od Żabki, przez Payback, po pośredników finansowych.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Jak szybko i po co CUK Ubezpieczenia otwiera nowe placówki.
- Czym chce przekonywać do siebie agentów i klientów.
- Jak będzie wyglądał rozwój sieci w kolejnych latach.
Potrzeby ubezpieczeniowe istnieją wszędzie, dlatego na liście nowych lokalizacji są zarówno 10-tysięczne Strzelce Krajeńskie, 30-tysięczny Nowy Dwór Mazowiecki, 50-tysięczne Piekary Śląskie, jak i niemal 1,9-milionowa Warszawa. Dzięki takiej strategii CUK zbudował jedną z największych sieci multiagencyjnych w Polsce. Jak słyszymy, firma nie zamierza zwalniać tempa.
Historia i rozwój
Pierwsza placówka CUK powstała w lipcu 2001 r. w Toruniu. Firmę założyli Jacek Byliński i Maciej Kuczwalski, którzy odeszli z jednego z towarzystw ubezpieczeniowych, dostrzegając lukę na rynku. Z czasem dołączył do nich Przemysław Grabowski, wcześniej związany z Orlenem. W tamtym czasie rynek zdominowany był przez mobilnych agentów wyłącznych, bez narzędzi do porównywania ofert. CUK stworzył system do porównywania polis i postawił na obsługę w oddziałach.
Dziś, po niemal 25 latach, na czele firmy nadal stoi Jacek Byliński, a dwaj pozostali menedżerowie zasiadają w zarządzie spółki. Spółka ma 3,5 tys. aktywnych agentów, 270 placówek franczyzowych i 120 własnych, a także ponad 100 doradców w call center oraz dwie porównywarki internetowe. Obsługuje 930 tys. klientów, z których każdy ma średnio dwie polisy.
– Gdy w 2021 r. przechodziłem do CUK, na jednego klienta przypadało średnio 1,3 produktu. Widzimy jednak, że świadomość ubezpieczeniowa w Polsce powoli rośnie. Samochód przestaje być najważniejszym członkiem rodziny – klienci coraz częściej decydują się również na polisy na życie czy zabezpieczenie domu – mówi Marcin Dyliński, członek zarządu ds. marketingu i e-commerce.
Konkurencja i plany
Największym rywalem CUK pozostaje Unilink, który ma w Polsce ponad 1358 punktów: 1290 działa jako UniPartner, a sieć własna liczy 68 placówek, a zatem o niemal połowę mniej niż w CUK. Podczas gdy Unilink od lat rozwija się za granicą, CUK koncentruje się na rynku krajowym i widzi w nim nadal duży potencjał wzrostu.
Na jeszcze lepszy wynik w 2025 r. ma wpłynąć inwestycja w detaliczne ramię grupy Punkta, obejmujące trzy spółki dystrybucyjne: Arrant, Punktę i Profi Insurance. Ma to umożliwić dalszy, dynamiczny rozwój biznesu.
Cel: tysiąc placówek
Wzrost przychodów i liczby klientów ma być wspierany przez rosnącą sieć oddziałów. Obecnie CUK posiada 120 placówek własnych, zlokalizowanych głównie w dużych miastach, które pełnią rolę centrów wdrażania rozwiązań dla całej sieci dystrybucji.
Reszta to oddziały franczyzowe, punkty partnerskie, agenci CUK i niezależni doradcy. Największą popularnością cieszy się franczyza – multiagencja podkreśla, że zapewnia ona wysoką sprzedaż, rozpoznawalność marki oraz dostęp do narzędzi, systemów i szkoleń. Z kolei punkty partnerskie zwykle stanowią uzupełnienie innej działalności, np. biur podróży, agencji nieruchomości czy firm finansowych, pozwalając na dywersyfikację przychodów.
– Otwieramy nową placówkę średnio co pięć dni. W ciągu pięciu lat chcielibyśmy mieć tysiąc lokalizacji. Pomimo cyfryzacji sprzedaż polis w oddziałach nie zniknie – badania pokazują, że także młodsze pokolenia chcą korzystać z osobistego doradztwa – podkreśla Marcin Dyliński.
Równolegle firma modernizuje istniejące placówki – wprowadza nową identyfikację wizualną, meble i aranżacje przestrzeni. Jak zapewnia spółka, odświeżenie oddziału przekłada się bezpośrednio na wyniki sprzedaży i lojalność klientów.
Dotychczas 25 proc. placówek przeszło modernizację. W oddziale w Toruniu, miesiąc po wdrożeniu nowego standardu, sprzedaż wzrosła o ponad 60 proc.. Na południu Polski partner franczyzowy odnotował 50-proc. wzrost przypisu w ciągu zaledwie pół roku.
Omnikanałowość i narzędzia dla agentów
Jak podkreśla Marcin Dyliński, kluczową przewagą konkurencyjną CUK jest omnikanałowość, czyli przenikanie się różnych kanałów dystrybucji ubezpieczeń. Dzięki temu proces zakupu polisy można rozpocząć np. u agenta, a zakończyć on-line, albo rozpocząć w call center i sfinalizować w oddziale multiagencji. Umożliwia to wprowadzony w 2022 r. system OmniCUK.
Ten model sprzedaży integruje wszystkie kanały dystrybucji, zapewniając jednocześnie prowizję agentowi i przypisanie klienta na stałe – niezależnie od sposobu zakupu. System automatycznie identyfikuje klienta kupującego lub odnawiającego polisę i przypisuje prowizję właściwemu agentowi, bez konieczności dodatkowego kontaktu. Od stycznia w ten sposób do agentów przypisano 30 tys. polis.
WebCUK – autorski CRM
– Udostępniamy agentom autorski CRM – WebCUK. To wielozadaniowy system, który pozwala porównywać ceny i zakresy w siedmiu obszarach ryzyk bez logowania do portali towarzystw. Umożliwia przygotowanie własnej strony agenta w 30 sekund, przypomina o wznowieniach polis, daje wgląd w pełną historię klienta i podpowiada dodatkowe produkty. Wraz z zakupem polisy system automatycznie ustawia zadania dotyczące jej wznowienia. Dzięki temu agent obsługuje więcej klientów w tym samym czasie, a także zyskuje przestrzeń, by dosprzedawać inne produkty, np. ubezpieczenia mieszkania czy życia – wyjaśnia Marcin Dyliński.
Zwraca uwagę, że według branżowych rankingów (m.in. b2b.com) agenci CUK mają najwyższą średnią sprzedaż wśród multiagencji, a po dołączeniu do sieci potrafią zwiększać przypis składki nawet o 30 proc. rok do roku.
– Skupiamy się na tym, by agenci byli coraz bardziej efektywni. W tym roku wprowadziliśmy m.in. możliwość osobistego podpisywania dokumentów wysyłanych klientom i uważnie obserwujemy rozwiązania AI wspierające codzienną pracę – dodaje Marcin Dyliński.
Zdaniem eksperta
AI może odgrywać dużą rolę we wspieraniu agentów i klientów
Proste produkty, takie jak ubezpieczenia turystyczne, coraz częściej kupowane są online. Na rynku powraca także temat embedded insurance – modnego hasła i ciekawostki, które jednak jak dotąd nie ma znaczącego wpływu na strukturę sprzedaży.
Sztuczna inteligencja może odegrać kluczową rolę we wspieraniu zarówno agentów, jak i klientów, zwłaszcza w analizie bardziej skomplikowanych produktów. AI przełamuje bariery zrozumienia, umożliwiając szybsze i bardziej precyzyjne podejmowanie decyzji.
Na znaczeniu rośnie również kanał bancassurance. Klienci coraz częściej oczekują wygody i łatwego dostępu do usług ubezpieczeniowych, które mogą być oferowane bezpośrednio w aplikacjach bankowych. Takie partnerstwo pozwala na tworzenie bardziej spersonalizowanych rozwiązań, odpowiadających na potrzeby współczesnych konsumentów.
W efekcie przyszłość rynku ubezpieczeń będzie opierać się na modelu hybrydowym – łączącym zalety automatyzacji i cyfryzacji z niezmiennie istotną rolą człowieka w obszarach wymagających zaufania oraz doradztwa. Elastyczne dopasowanie do charakteru produktu i oczekiwań poszczególnych segmentów klientów stanie się kluczowym elementem skutecznej dystrybucji.
Aplikacja dla klientów
Równolegle do rozwoju sieci fizycznych placówek, CUK inwestuje w kanały cyfrowe. W 2018 r. firma uruchomiła własną aplikację mobilną, z której dziś korzysta 115 tys. klientów. Miesięcznie generuje ona ok. 8 tys. kalkulacji, z czego połowa kończy się zakupem polisy.
– Aplikacje ubezpieczeniowe są trudniejsze do wypromowania niż bankowe, bo kontakt z nimi ogranicza się często do kilku logowań w roku. U nas wygląda to inaczej – klient ma średnio dwie polisy, a najbardziej aktywni nawet 3–5. Aplikacja przypomina o wznowieniach, umożliwia kalkulacje i zdalny zakup polisy. To sprawia, że klienci patrzą na nas inaczej niż na towarzystwo, w którym mają tylko jeden produkt – podkreśla Marcin Dyliński.
Oferta na wyłączność
CUK rozwija sprzedaż we wszystkich obszarach ryzyk – od polis komunikacyjnych, przez nieruchomości i życie, po ubezpieczenia rolne. To efekt rosnącej świadomości klientów, wzmocnionej m.in. przez pandemię.
– Jeszcze kilka lat temu rzadko ktoś pytał o ubezpieczenia na życie. Teraz klienci są na nie bardziej otwarci – zaznacza Marcin Dyliński.
Obok standardowych ofert, multiagencja rozwija własną linię produktową „Bezpieczni z CUK”, tworzoną z towarzystwami na zasadach wyłączności. Na razie obejmuje osiem produktów, m.in. CUK Assistance, NNW Szkolne i polisy podróżne. Taka oferta pozwala multiagencji budować lojalność wśród klientów. Od 2024 r. ubezpieczyciel sprzedał 100 tys. takich polis. Najchętniej kupowane są CUK Assistance i NNW Szkolne.
CUK i Punkta na razie osobno. Współpraca zamiast przejęć
Po przejęciu spółek grupy Punkta (Arrant, Punkta, Profi Insurance), firma nie planuje ich łączenia z CUK.
– Utrzymujemy oddzielne zarządy i systemy IT. Agenci mogą jednak przechodzić między spółkami, np. z Punkty do CUK, aby skorzystać z omnikanałowości i systemu CRM – wyjaśnia menedżer.
CUK ostrożnie podchodzi też do kolejnych akwizycji. Stawia przede wszystkim na rozwój organiczny oraz wspieranie partnerów w rozbudowie sieci.
– Na rynku multiagencyjnym trwa konsolidacja. Tam, gdzie możemy, upraszczamy procesy i skracamy czas dołączenia do CUK. Umowa jest prosta i jasna, a zasady rozliczeń klarowne – mówi Marcin Dyliński.
Firma mocniej stawia na strategiczne partnerstwa. Od lat współpracuje z pośrednikami finansowymi: Fines i Notus. Pod koniec 2024 r. rozpoczęła współpracę z Żabką przy sprzedaży polis przez stronę sklepu. Jest też partnerem programu Payback.
– Jesteśmy otwarci na współpracę, ale zależy nam, by partnerzy naprawdę angażowali się w promocję produktów – zaznacza Marcin Dyliński.
Główne wnioski
- CUK, multiagencja ubezpieczeniowa z Torunia, dynamicznie rozwija sieć oddziałów i ma ich już 600. Członek zarządu Marcin Dyliński zapowiada, że w ciągu pięciu lat liczba placówek wzrośnie do 1 tys.. Taki wynik zbliżyłby firmę do skali Unilinka, który obecnie dysponuje w Polsce siecią ok. 1,3 tys. punktów.
- Nasz rozmówca podkreśla, że mimo rosnącej roli technologii, klienci nadal oczekują profesjonalnego doradztwa w oddziałach. – Chcą wiedzieć, jak odpowiednio się ubezpieczyć, potrzebują zweryfikować niuanse polisy – zaznacza.
- Na razie CUK nie planuje łączenia z przejętymi spółkami grupy Punkta i ostrożnie podchodzi do akwizycji. Zamiast kolejnych przejęć firma stawia na strategiczne partnerstwa – m.in. z Żabką, Paybackiem czy pośrednikami finansowymi. Warunek współpracy? Partnerzy muszą widzieć w niej realny sens i faktycznie angażować się w promocję produktów ubezpieczeniowych.
