DataWalk szuka inwestorów za granicą. Umowę z Amazonem uznaje za przełom

Zagrożenie atakiem hakerskim dotyczy coraz większej liczby osób i firm – nie ogranicza się już tylko do korporacji i kluczowych instytucji. Rośnie świadomość w tym zakresie, co napędza zainteresowanie inwestorów branżą cyberbezpieczeństwa. Dowodem na to jest tegoroczna inwestycja 40 mln zł funduszu bValue Growth w Fudo Security, o której XYZ poinformował jako pierwszy. Nowych inwestorów chce przyciągnąć także DataWalk, wyceniany na GPW na prawie 400 mln zł.

Zagraniczni inwestorzy w cenie

Dostawca grafowej platformy analitycznej wykorzystywanej w cyberbezpieczeństwie chce pozyskać nowych akcjonariuszy za granicą, dlatego zlecił francuskiej firmie Crestia Partners przygotowanie komercyjnego raportu analitycznego poświęconego spółce i branży. Ustalona
w nim cena docelowa akcji DataWalk to 96,7 zł (co oznaczałoby kapitalizację na poziomie
544,7 mln zł), wobec obecnych ok. 64 zł. W ciągu ostatnich 12 miesięcy kurs mieścił się
|w przedziale 31,1-72 zł.

– Kiedy zdobyliśmy pierwszych klientów w USA, nasza kapitalizacja przekroczyła 1 mld zł
[w szczycie w październiku 2021 r. wyniosła prawie 1,5 mld zł – red.]. Później jednak, gdy potrzebowaliśmy zebrać finansowanie na dalszy rozwój, napotkaliśmy trudności, przez co musieliśmy nieco zwolnić. Nie chcę, by historia się powtórzyła. Nie chcę, by po pokazaniu świetnych wyników nasza wycena wzrosła na krótko tylko po to, by później ponownie spaść. Potrzebujemy większej stabilności, a do tego niezbędni są inwestorzy zagraniczni, którzy myślą
w dłuższej perspektywie – komentuje Paweł Wieczyński, prezes i współzałożyciel DataWalk.

Podkreśla, że jest wdzięczny za możliwości, jakie dała spółce obecność na polskiej giełdzie
(od 2012 r. na NewConnect, a od 2019 r. na głównym parkiecie GPW), ale jednocześnie zdaje sobie sprawę z niskiego poziomu finansowania innowacyjnych spółek technologicznych w Polsce
– szczególnie w porównaniu do USA czy Europy Zachodniej.

Zdaniem analityka

Inwestorzy oczekują wysokiej dynamiki

Ostatnie kontrakty napawają optymizmem. Morgan Stanley to już kolejny duży amerykański bank – po Ally Financial – który zdecydował się na współpracę z DataWalk. Z kolei Amazon to jedna z najbardziej rozpoznawalnych marek na świecie. Dzięki takim umowom spółka buduje swoje kompetencje i zwiększa rozpoznawalność, zarówno wśród klientów, jak i inwestorów. Niestety, nie przekłada się to jeszcze na zauważalny wzrost przychodów.

Od pięciu lat liczba raportowanych przez spółkę kontraktów nie rośnie. Jednocześnie w 2024 r., czwarty rok z rzędu, wartość rocznych przychodów wyniosła ok. 30 mln zł. To mocno rozczarowujące wyniki, biorąc pod uwagę wzrostowy profil spółki oraz utrzymujący się brak rentowności. Uważam, że inwestorzy zagraniczni mogą zainteresować się DataWalk dopiero wtedy, gdy spółka pokaże trwałą zdolność do dynamicznej poprawy przychodów w kolejnych latach. Jest to warunek konieczny, aby uznać ją za atrakcyjną inwestycję.

Tomasz Rodak

analityk DM BOŚ

Dobre perspektywy cyberbezpieczeństwa

Przedsiębiorca podkreśla, że cyberbezpieczeństwo to bardzo szeroka dziedzina. Obejmuje ona nie tylko technologie chroniące przed cyberatakami, ale także narzędzia analityczne, które pozwalają zapobiegać przyszłym zagrożeniom w infrastrukturze cyfrowej – takie jak rozwiązania DataWalk.

– W ciągu ostatnich pięciu lat koszty cyberprzestępczości wzrosły dziesięciokrotnie, sięgając niemal 10 proc. światowej gospodarki. Zjawisko to obejmuje m.in. kradzieże pieniędzy z firm, instytucji i kont prywatnych, które następnie są wykorzystywane do zakupu kryptowalut
i wypłacane w innych krajach, co często uniemożliwia identyfikację sprawców. Choć trudno zakładać utrzymanie tak wysokiego tempa wzrostu kosztów cyberprzestępstw, należy spodziewać się dalszej dynamicznej eskalacji, wynikającej z nierównowagi sił. Podszycie się pod bliską osobę
w celu wyłudzenia pieniędzy poprzez wideorozmowę kosztuje dziś mniej niż 100 dolarów
i wymaga stosunkowo niewielkiego wysiłku, a bariery technologiczne w tym zakresie będą się nadal obniżać – mówi Paweł Wieczyński.

W ciągu ostatnich pięciu lat koszty cyberprzestępczości wzrosły dziesięciokrotnie, sięgając niemal 10 proc. światowej gospodarki.

Założenie DataWalk w 2011 r. wynikało z potrzeby rozwiązania problemu przestarzałych hurtowni danych, które wciąż są powszechnie wykorzystywane. Ich stosowanie prowadzi do powstawania tzw. izolowanych silosów informacyjnych, przez co integracja danych w dużych organizacjach zajmuje lata i nie uwzględnia dynamiki ich zmian. Tymczasem współczesny świat wymaga błyskawicznej analizy i aktualizacji danych.

– Jeden z klientów wykorzystał naszą technologię do połączenia kilkudziesięciu źródeł danych i stworzenia modelu analitycznego, który pozwala wykrywać planowane przestępstwa na podstawie rozmów prowadzonych w obcym języku. Inny klient zintegrował dane z monitoringu oraz stacji bazowych telefonii komórkowej, aby skuteczniej lokalizować przestępców. Takich różnorodnych przykładów mamy wiele – tłumaczy Paweł Wieczyński.

Bariery przed europejskimi techbiznesami

Największym globalnym graczem w branży jest amerykański Palantir Technologies, założony m.in. przez członków tzw. PayPal Mafia (grupę założycieli i byłych głównych menedżerów giganta płatniczego PayPal). Crestia Partners wskazuje tę firmę jako najbliższego rywala DataWalk, jednak polska spółka nie porównuje się z nią bezpośrednio. Jeden z powodów to nieporównywalna skala – Palantir spodziewa się w tym roku ok. 3,7 mld dolarów przychodów, realizuje projekty warte setki milionów dolarów, a jego giełdowa kapitalizacja wyraźnie przekracza 200 mld dolarów – to kilkanaście razy więcej niż Orlen, najcenniejsza polska spółka.

– Różni nas także model biznesowy. Palantir generuje znaczną część przychodów z usług konsultingowych – dostarcza klientom nie tylko technologię, ale także zespoły analityczne, które pomagają w przetwarzaniu i zarządzaniu danymi. My zapewniamy alternatywę. Oferujemy platformę, której kluczową przewagą konkurencyjną jest zwinność – korzystanie z niej nie wymaga zaawansowanych kompetencji analitycznych ani kodowania. Nie ma też potrzeby przekazywania nam dostępu do danych klientów – wyjaśnia Paweł Wieczyński.

Dolina Krzemowa to unikatowe środowisko wspierające rozwój innowacyjnych firm w sektorze enterprise IT. W Europie nie ma, poza niemieckim SAP, globalnych gigantów technologicznych.

Wskazuje liczne bariery, które utrudniają DataWalk osiągnięcie skali porównywalnej z Palantirem. Jedną z kluczowych przeszkód są ograniczone możliwości finansowania – pierwsza z firm zainwestowała dotychczas w rozwój niespełna 200 mln zł, podczas gdy druga już ponad
10 mld dolarów.

– Doskwiera nam także brak ekosystemu technologicznego w Europie. Dolina Krzemowa to unikatowe środowisko wspierające rozwój innowacyjnych firm w sektorze enterprise IT [dużych korporacji – red.]. W Europie, poza niemieckim SAP, brakuje globalnych gigantów technologicznych. Przez lata Stary Kontynent bazował na amerykańskim oprogramowaniu
i chińskim lub amerykańskim sprzęcie, co utrudnia rozwój rodzimych technologii – mówi Paweł Wieczyński.

Umowa z Amazonem zwiastuje przełom

DataWalk podkreśla również problem deficytu kompetencji w kluczowych obszarach, zwłaszcza marketingu. W amerykańskich spółkach technologicznych to marketingowcy decydują
o kierunkach rozwoju produktu i jego pozycjonowaniu, podczas gdy w Polsce marketing koncentruje się głównie na promocji. Istotny jest również europejski sceptycyzm wobec testowania nowych technologii. Gdy kilka lat temu DataWalk chciał wejść na rynek niemiecki, usłyszał, że najpierw powinien zdobyć klientów w USA, a dopiero później próbować sił na własnym kontynencie.

– Kolejną kluczową barierą jest brak wsparcia rządowego dla rodzimych technologii. Palantir rozwijał się m.in. dzięki inwestycji funduszu In-Q-Tel [powiązanego z CIA – red.] oraz ścisłej współpracy z amerykańskimi służbami, które precyzyjnie określiły potrzeby i oferowały duże kontrakty po spełnieniu określonych warunków. W Polsce musimy sami budować rozpoznawalność w sektorze publicznym i czasami mamy wrażenie, że zagraniczne technologie są preferowane. Mimo to nie zniechęcamy się. Traktujemy jako misję udowodnienie, że w Polsce da się tworzyć firmy high-tech na globalną skalę, bo każdy tego typu sukces ułatwi drogę ich nastęcpcom – podsumowuje Paweł Wieczyński.

Traktujemy jako misję udowodnienie, że w Polsce da się tworzyć firmy high-tech na globalną skalę, bo każdy tego typu sukces ułatwi drogę ich następcom.

Do niewielkiej wyrwy w murze, przez który DataWalk próbuje się przebić, doprowadziła grudniowa umowa na sprzedaż licencji platformy Amazonowi. Globalny potentat e-commerce wykorzysta ją do wewnętrznych i zewnętrznych dochodzeń oraz zapobiegania oszustwom na swoim marketplace’ie.

– Podpisanie umowy z Amazonem to dla nas przełom, podobnie jak wcześniejsze kontrakty z Barclays i Morgan Stanley. Najłatwiej przekonać do naszej technologii firmy, które już poświęciły lata pracy i dziesiątki milionów dolarów na nieudaną próbę wdrożenia własnych rozwiązań. Wówczas są bardziej skłonne do przetestowania naszej platformy – wyjaśnia prezes DataWalk.

Wiara w zwielokrotnienie przychodów

Celem DataWalk są kontrakty subskrypcyjne przekraczające 6 mln dolarów rocznie. Spółka planuje zawrzeć kilka takich umów do końca 2026 r. i deklaruje, że w tym roku po raz pierwszy przekroczy 10 mln dolarów przychodów, a w kolejnych latach zamierza zwielokrotnić tę kwotę.

– Osiągnięcie tego celu wymaga jednak czasu – procesy decyzyjne w dużych korporacjach, choć szybsze niż w administracji publicznej, nadal są powolne. Pierwsze wdrożenie potrafi trwać nawet kilka lat, a każde rozszerzenie współpracy wymaga kolejnych miesięcy zatwierdzeń. Jeden
z naszych klientów już w listopadzie ubiegłego roku zdecydował się podwoić budżet, a związane
z tym procedury zakończą się pewnie dopiero wiosną tego roku. Podobnie jest w sektorze publicznym – pewien zachodnioeuropejski kraj jest gotów przejść na naszą technologię, ale zajmie mu to 2-3 lata – mówi Paweł Wieczyński.

W latach 2018-2021 DataWalk zwiększył przychody z 1,7 do 30,8 mln zł, po czym utkwił na podobnym poziomie. Tomasz Rodak, analityk DM BOŚ, prognozował w grudniu (jeszcze przed umową z Amazonem), że dopiero 2026 r. przyniesie wzrost sprzedaży do ok. 40 mln zł. Z kolei lutowy raport Crestia Partners przewiduje podwojenie przychodów w 2025 r. do 52 mln zł
i kolejny dubel rok później. Obie prognozy zakładają utrzymanie wielomilionowej straty netto, ale zgodnie z drugą skorygowany zysk EBITDA ma pojawić się w 2026 r. (i to od razu na poziomie niespełna 20 mln zł).

– Gdybyśmy skupili się na optymalizacji kosztów i zaprzestali inwestycji w rozwój, moglibyśmy już teraz pokazać zysk. Jednak w takim scenariuszu musielibyśmy zapomnieć o budowie firmy, która osiągnie przynajmniej 100 mln dolarów przychodów. Palantir przez długie lata był nierentowny, bo wiedział, że każdy zainwestowany dolar zwróci się wielokrotnie w przyszłości – dziś osiąga wysokie zyski i jest wyceniany na ponad 200 mld dolarów. W Europie są inwestorzy szukający alternatywy dla Palantira, a także fundusze dysponujące setkami milionów euro na inwestycje w cyberbezpieczeństwo, analitykę i AI. Problemem jest jednak brak silnych europejskich spółek technologicznych w tym sektorze. Dlatego chcemy przekonywać, że warto spojrzeć na Polskę – i na nas – podkreśla Paweł Wieczyński.

Najpierw inwestycje, później wysoki zysk

DataWalk uznaje się za startup na etapie rundy B. Oznacza to, że dowiódł już dopasowania produktu do potrzeb klientów, a teraz chce wejść w fazę dynamicznego wzrostu przychodów, czyli przekształcić się w tzw. scaleup.

– Powinniśmy w tym momencie intensyfikować inwestycje. Znajdujemy się w punkcie zwrotnym.
Z zewnątrz może to jeszcze nie być widoczne, ale wewnętrznie już odczuwamy tę zmianę, a rynek zacznie ją dostrzegać z każdym kolejnym kwartałem – zapewnia Paweł Wieczyński.

Podkreśla, że rozwój technologii wymaga czasu i nie da się go sztucznie przyspieszyć, podobnie jak – cytując branżowe powiedzenie – dziewięć kobiet nie urodzi dziecka w miesiąc.

– Dążymy do osiągnięcia rentowności na poziomie nawet wyższym niż Palantir [który w 2024 r. osiągnął 40 proc. skorygowanej marży EBITDA – red.], ponieważ działamy w innym modelu biznesowym i nasza marża produktowa wynosi 80-90 proc. Zanim jednak do tego dojdziemy, musimy jeszcze znacząco zwiększyć inwestycje, co oznacza konieczność pozyskania dodatkowego finansowania. Chcemy skupić się na inwestorach z Europy Zachodniej. M.in. z tego powodu nasza ostatnia konferencja odbywała się w języku angielskim, mamy pierwszy zagraniczny raport analityczny o DataWalk, a w najbliższym czasie planuję serię spotkań z funduszami inwestycyjnymi z Frankfurtu, Paryża i Londynu – podsumowuje Paweł Wieczyński.

Zdaniem przedsiębiorcy

Sprzedażowe trudy w cyberbezpieczeństwie

W większości technologii klasy enterprise wybór i wdrożenie produktu jest skomplikowane, drogie i czasochłonne, przez co firmy rzadko decydują się na zmianę dostawcy. W przypadku cyberbezpieczeństwa dochodzi jeszcze kwestia zaufania, wiarygodności oraz szeroko rozumianego compliance [zgodności z regulacjami – red.], co dodatkowo utrudnia podjęcie decyzji i wybór właściwego partnera. W tym sensie pozyskanie klienta jest trudniejsze niż jego utrzymanie. Należy jednak pamiętać, że kontrakt to dopiero początek – o klienta, jego zaufanie i lojalność trzeba dbać przez cały czas. Współpraca nie kończy się na wdrożeniu – kluczowe jest utrzymywanie wysokiej jakości obsługi i wsparcia, a także ciągły rozwój produktu, tak aby spełniał oczekiwania klientów i gwarantował niezawodność, co w cyberbezpieczeństwie jest szczególnie istotne. Zaufanie można stracić bardzo szybko, a jego odbudowa bywa wręcz niemożliwa.

Patryk Brożek

prezes i współzałożyciel Fudo Security

Główne wnioski

1. – Nie chcę, by po pokazaniu świetnych wyników nasza wycena znów wzrosła na krótko tylko po to, by później ponownie spaść. Potrzebujemy większej stabilności, a do tego niezbędni są inwestorzy zagraniczni, którzy myślą w dłuższej perspektywie – tłumaczy prezes DataWalk, uzasadniając intensywne starania o uwagę funduszy inwestycyjnych spoza Polski.
2. Podkreśla, że po zoptymalizowaniu kosztów i rezygnacji z inwestycji w rozwój spółka mogłaby już teraz wykazać zysk, ale wówczas dojście do co najmniej 100 mln dolarów przychodów stałoby się nieosiągalne. Zapowiada, że w tym roku po raz pierwszy przekroczy 10 mln dolarów sprzedaży, a w kolejnych latach planuje jej zwielokrotnienie, dążąc do rentowności wyższej niż u globalnego konkurenta.
3. Ograniczone możliwości finansowe, brak ekosystemu technologicznego w Europie, deficyt kompetencji w strategicznych obszarach (zwłaszcza marketingu), niechęć Europy do testowania nowych technologii oraz brak wsparcia rządowego dla rodzimych technologii – to kluczowe bariery w rozwoju, jakie wskazuje DataWalk.