Dlaczego Zen.com nie chce być superaplikacją? Polski fintech idzie pod prąd branży

Na początku była bramka płatnicza dla sklepów internetowych, połączona z kontem wielowalutowym i kartą. Później doszły natychmiastowe zwroty za zakupy (cashback) oraz przekazy pieniężne. Dziś, ponad pięć lat po komercyjnym starcie, z oferty ZEN.COM – fintechu wywodzącego się z Polski – aktywnie korzysta 1,5 mln klientów indywidualnych oraz 10 tys. firm. To jednak, jak słyszymy, dopiero punkt wyjścia do dalszej ekspansji w Europie i Azji.

Fintech działa na 32 rynkach i rośnie dwucyfrowo

Historia spółki sięga 2018 r. To wtedy Dawid Rożek, współtwórca platformy gamingowej G2A, zarejestrował ZEN.COM. Uzyskanie licencji instytucji pieniądza elektronicznego (EMI) od Banku Litwy otworzyło firmie drogę do działalności w całym Europejskim Obszarze Gospodarczym – Unii Europejskiej, Islandii, Norwegii i Liechtensteinie. W 2024 r. fintech zdobył także lokalne licencje w Wielkiej Brytanii oraz Singapurze. Obecnie działa łącznie na 32 rynkach w Europie i Azji.

Oficjalny start aplikacji ZEN.COM nastąpił w listopadzie 2020 r. Dwa lata później litewska spółka, odpowiadająca za świadczenie usług finansowych w Unii Europejskiej, osiągnęła rentowność. Dawid Rożek przyznał w rozmowie z magazynem „Forbes”, że w pierwszych dwóch latach zainwestował w Zen około 50 mln zł, m.in. ze środków pozyskanych ze sprzedaży części udziałów w G2A.

Wraz ze wzrostem liczby klientów i ich aktywności ZEN.COM notuje dwucyfrową dynamikę przychodów rok do roku. Według wstępnych danych za 2025 r. przychody grupy przekroczyły 115 mln euro, przy utrzymaniu dodatniej rentowności. Dla porównania, w latach 2021-2024 przychody litewskiej spółki wzrosły z 8,7 mln euro do 93,9 mln euro. Wynik netto poprawił się z 3,2 mln euro straty do 24,7 mln euro zysku.

Skala działalności znajduje odzwierciedlenie w danych Banku Litwy. Z jego zestawienia wynika, że w trzecim kwartale 2025 r. ZEN.COM był największą niezależną instytucją pieniądza elektronicznego na Litwie pod względem przychodów. Fintech odpowiadał za niemal 17 proc. przychodów całego segmentu prywatnych EMI w tym kraju.

Z płatnych planów w Zen korzysta 40 proc. klientów

Dziś ZEN.COM opiera działalność na kilku źródłach przychodów. Obejmują one m.in. płatności kartowe, marże na wymianie walut, prowizje od transakcji realizowanych przez bramkę płatniczą oraz przychody z obsługi płatności dla spółek z sektora e-commerce i kryptowalut.

Coraz większe znaczenie mają także plany subskrypcyjne. Wraz z wyższą ceną pakietu klienci otrzymują korzystniejsze kursy wymiany walut, wyższy cashback za zakupy oraz niższe opłaty za przekazy pieniężne. Cenniki są zróżnicowane w zależności od rynku i waluty. Z planów subskrypcyjnych korzysta obecnie 35–40 proc. aktywnych klientów. W ciągu ostatniego roku liczba użytkowników płatnych planów rosła w tempie dwucyfrowym, szybciej niż ogólna liczba klientów. Spółka interpretuje to jako sygnał rosnącej skłonności do korzystania z rozszerzonych funkcji i benefitów.

– Model subskrypcyjny jest dla nas istotnym, stabilnym źródłem przychodów powtarzalnych, a jednocześnie narzędziem zwiększającym retencję i zaangażowanie klientów. Przychody z planów stanowią ważną i rosnącą część segmentu B2C – mówi Michał Bogusławski, który od 2024 r. odpowiada za działalność ZEN.COM w Europie.

Wcześniej przez pięć lat pełnił funkcję dyrektora handlowego fintechu.

Zdaniem eksperta

Plany subskrypcyjne dobrze sprzedają się także w Revolucie

Spośród ponad 5 mln klientów Revolut Banku w Polsce wielu przechodzi ze standardowego, darmowego konta na jeden z płatnych planów. Nie chodzi przy tym wyłącznie o kartę czy zniżki, lecz o coraz dłuższą listę dodatkowych benefitów i subskrypcji wbudowanych w płatne pakiety. Polacy i tak korzystają na co dzień z różnych subskrypcji – serwisów streamingowych, płatnych wersji aplikacji czy usług cyfrowych. Kluczowe jest więc takie skonstruowanie oferty, aby w jednym planie zapewnić dostęp do benefitów, za które klienci i tak już płacą, a po przejściu na płatny plan Revoluta nie muszą ponosić tych kosztów osobno.

Dla Revoluta plany subskrypcyjne stają się coraz ważniejszym źródłem przychodów. W 2024 r. wygenerowały one 541 mln dolarów przychodu, co oznacza wzrost o 74 proc. r/r. Było to możliwe dzięki rozszerzeniu oferty płatnych planów o kolejne usługi i subskrypcje, a tym samym zwiększeniu ich atrakcyjności dla klientów.

Stefan Bogucki

manager ds. PR i komunikacji, Revolut

Chce uzyskać licencje w Hongkongu i Ukrainie

Obecna skala działalności pozostaje jednak poniżej ambicji menedżerów i założycieli Zen. Michał Bogusławski jasno podkreśla, że spółka nie chce pozostać niszowym graczem w Europie. Jej celem jest budowa globalnej platformy finansowej.

Kluczowe znaczenie dla realizacji tej strategii ma pozyskanie kolejnych licencji regulacyjnych. Proces ten wymaga współpracy z lokalnymi kancelariami prawnymi oraz stworzenia spółek o odpowiedniej strukturze organizacyjnej. Obejmuje to m.in. powołanie zarządów i rad nadzorczych, a także zespołów odpowiedzialnych za zgodność regulacyjną i audyt.

– Na zaawansowanym etapie są już postępowania w Hongkongu i Ukrainie. Hongkong ma pełnić rolę hubu dla części Azji, umożliwiając kosztowo efektywną ekspansję w regionie. Ukraina jest z kolei postrzegana jako rynek o dużym potencjale długoterminowym, zwłaszcza w kontekście przyszłej odbudowy gospodarki – mówi Michał Bogusławski.

Zen.com przygotowuje się operacyjnie do wejścia na oba rynki i zakłada rozpoczęcie działalności bezpośrednio po zakończeniu procesów regulacyjnych. Szczególnym wyzwaniem pozostaje Ukraina. Od momentu rosyjskiej agresji w lutym 2022 r. Narodowy Bank Ukrainy nie wydał żadnej nowej licencji na działalność płatniczą. Fintech chce być pierwszym podmiotem, który ją uzyska, i rozpocznie działalność operacyjną do końca 2026 r.

Spółka podkreśla, że każda nowa licencja ma docelowo generować zysk, a nie stratę. Osiągnięcie progu rentowności na nowym rynku ma zajmować od 18 do 24 miesięcy od rozpoczęcia pełnej działalności operacyjnej.

ZEN.COM rozkręci się także w Singapurze i Europie

Równolegle do starań o nowe licencje ZEN.COM rozwija działalność na rynkach, na których niedawno zadebiutował – w Wielkiej Brytanii oraz Singapurze. W drugim kwartale 2026 r. spółka planuje w Singapurze rozpocząć obsługę pierwszych klientów w zakresie przyjmowania płatności e-commerce. Jednocześnie zamierza wzmocnić obecność w Niemczech, Włoszech oraz krajach skandynawskich, gdzie konkurencja wśród fintechów i instytucji płatniczych jest szczególnie intensywna.

– Będziemy konkurować z lokalnymi graczami o ugruntowanej pozycji. Wierzymy jednak, że nasza propozycja wartości pozwoli nam osiągnąć komercyjny sukces – dodaje Bogusławski.

Obecnie Zen.com zatrudnia ponad 600 osób z kilkunastu krajów, m.in. z Litwy, Polski, Wielkiej Brytanii i Singapuru. Największa część zespołu pracuje w Polsce – w biurach w Rzeszowie, Krakowie i Warszawie. W 2025 r. firma zatrudniła 250 nowych pracowników i zakłada dalszy wzrost zatrudnienia wraz z ekspansją. Poszukuje przede wszystkim specjalistów z obszaru regulacyjnego i prawnego, a także ekspertów produktowych i technologicznych, zdolnych przekładać wymogi regulacyjne na usługi gotowe do skalowania.

Liczy na dziesięciokrotny wzrost liczby klientów

Zen.com ujawnia, że skala transakcji kartowych dynamicznie rośnie. W grudniu 2025 r. była ona dwukrotnie wyższa niż na początku poprzedniego roku. Najszybciej rosnącymi rynkami pod względem wolumenu transakcji są Litwa, Rumunia, Hiszpania oraz Francja. Polska przestała być głównym motorem wzrostu wolumenów; pozostaje jednak liderem pod względem liczby użytkowników. Za nią plasują się Rumunia i Hiszpania.

– Wierzymy, że kontynuując pozytywne trendy na tych rynkach i wchodząc do kolejnych krajów, będziemy w stanie nie tylko podwoić liczbę klientów. Dziesięciokrotne zwiększenie tej liczby w ciągu najbliższych pięciu lat to plan minimum – zaznacza menedżer.

W perspektywie trzech lat udział Europy i Azji w przychodach oraz liczbie klientów ma się zrównać. Ma to umożliwić skuteczniejszą dywersyfikację działalności i ułatwić globalny przepływ kapitału.

Nie chce budować superaplikacji, stawia na prostotę

Zarówno Michał Bogusławski, jak i Dawid Rożek wielokrotnie mierzyli się z porównaniami Zen.com do Revoluta i Wise. Za każdym razem podkreślają jednak, że w DNA fintechu leży branża e-commerce, a nie ambicja budowy alternatywy dla tradycyjnego banku.

– Łączymy płatności, atrakcyjne kursy walut, ochronę zakupową i benefity cenowe w jednym ekosystemie. Nie wierzymy, że innowacja w finansach polega dziś na dokładaniu kolejnych funkcji. Kluczowe jest uproszczenie doświadczenia użytkownika – podkreśla Michał Bogusławski.

Elementem tej strategii są globalne partnerstwa. Na początku 2026 r. Zen.com ogłosił współpracę z Amazonem. W jej ramach klienci w Polsce – a następnie także na kolejnych rynkach europejskich – otrzymują natychmiastowy cashback po zaksięgowaniu transakcji. Obecnie program cashback realizowany jest we współpracy z ponad 700 partnerami, a spółka zakłada dalszy dynamiczny rozwój tego obszaru.

– Interesują nas partnerzy, którzy realnie zwiększają atrakcyjność oferty. Z badań wynika, że klienci najbardziej cenią promocje w obszarze codziennych zakupów, elektroniki oraz mody – mówi Michał Bogusławski.

Na razie nie myśli o finansowaniu klientów

Fintech – w przeciwieństwie do Revoluta – nie oferuje produktów kredytowych. Nie udostępnia też rozwiązań zabezpieczających ryzyko walutowe, takich jak te oferowane przez Ebury. Jak podkreśla Bogusławski, priorytetem jest budowanie pozytywnych doświadczeń wokół płatności i zakupów. Wprowadzanie produktów finansowych mogłoby zmienić charakter relacji z klientem, zwłaszcza jeśli byłyby one oferowane we współpracy z zewnętrznymi instytucjami.

– Budujemy biznes transakcyjny. Nie postrzegamy siebie jako aplikacji z zestawem dodatków. Chcemy dostarczać wartość kupującym i sprzedającym oraz uważnie słuchać ich potrzeb. Analizujemy różne kierunki rozwoju, ale na obecnym etapie finansowanie nie jest dla nas obszarem o najwyższym priorytecie – podsumowuje Michał Bogusławski.

Skupia się na automatyzacji procesów i rozwoju bramki

Zamiast wchodzić w nowe linie biznesowe, ZEN.COM koncentruje się na rozwoju narzędzi dla sklepów internetowych oraz nowych metod płatności dostępnych w swojej bramce płatniczej. Obecnie oferuje ona ponad 20 metod płatności, w tym rozwiązania kartowe, lokalne metody płatnicze oraz oferty kilku dostawców płatności odroczonych (BNPL). Z bramki korzysta około 10 tys. klientów biznesowych, głównie w Europie Środkowo-Wschodniej, a także w takich krajach jak Litwa i Rumunia.

Spółka planuje dalszą automatyzację procesów operacyjnych, w tym onboardingu nowych sklepów, procedur weryfikacji tożsamości (KYC), obsługi reklamacji oraz rozliczeń transakcyjnych. Ma to umożliwić dalsze skalowanie działalności bez proporcjonalnego wzrostu zatrudnienia w kolejnych latach.

Na horyzoncie pozostają jednak wyzwania regulacyjne. ZEN.COM mierzy się z karą w wysokości 1,8 mln euro nałożoną przez Bank Litwy za uchybienia w obszarze przeciwdziałania praniu pieniędzy (AML). Regulator wskazał m.in. na braki w zakresie oceny ryzyka klientów oraz wzmocnionego monitorowania podmiotów wyższego ryzyka.

– Respektujemy decyzję regulatora, nie zgadzamy się jednak z jej zasadnością, dlatego skorzystaliśmy z przewidzianej prawem ścieżki prawno-administracyjnej. Do końca marca niezależny audyt ponownie przedstawi regulatorowi nasze stanowisko. Na pewno potwierdzi, że wdrożone rozwiązania spełniają wymogi regulacyjne – mówi Michał Bogusławski.

Główne wnioski

1. Założony przez Polaka fintech Zen.com, specjalizujący się w wymianie walut i cashbacku, obsługuje 1,5 mln klientów indywidualnych oraz 10 tys. firm. Wraz ze wzrostem skali rosną także jego przychody – w 2025 r. przekroczyły 115 mln euro. Spółka odpowiada za niemal 17 proc. przychodów prywatnych instytucji pieniądza elektronicznego na Litwie i notuje dwucyfrowy wzrost rok do roku. Opiera się na zdywersyfikowanych źródłach przychodów, a 35-40 proc. klientów korzystających z płatnych planów subskrypcyjnych, co przekłada się na coraz bardziej przewidywalny cashflow.
2. Zen.com działa na 32 rynkach, planuje uruchomienie Hongkongu jako azjatyckiego hubu oraz wejście na ukraiński rynek. Na osiągnięcie rentowności na poszczególnych rynkach zakłada horyzont 18-24 miesięcy. Deklarowany „plan minimum” obejmuje dziesięciokrotny wzrost liczby klientów w ciągu pięciu lat oraz zrównanie udziału Europy i Azji w przychodach i liczbie użytkowników w perspektywie trzech lat.
3. Spółka nie rozwija finansowania i nie buduje „superaplikacji”. Zamiast tego stawia na rozwój bramki płatniczej (ponad 20 metod płatności i 10 tys. merchantów), program cashback (700 partnerów) oraz dalszą automatyzację procesów operacyjnych, która ma ograniczyć tempo wzrostu zatrudnienia. Jednocześnie mierzy się z karą regulatora litewskiego, zapewniając, że wdrożone rozwiązania spełniają obowiązujące wymogi.