Fuzja polskich firm pomoże w rywalizacji z zagranicznym kapitałem. Rusza konsolidacja rynku HVAC

Polska jeszcze kilka lat temu była w światowym TOP20 pod względem bezpośrednich inwestycji zagranicznych. Choć ubiegły rok przyniósł wyraźny spadek, to nasz kraj ciągle pozostaje na radarze międzynarodowych firm – nawet bardzo odległych, o czym świadczy dynamiczna ekspansja malezyjskiej sieci Mr.DIY.

Konkurencja rośnie, ale rodzime firmy nie dają za wygraną. Jednym ze sposobów na rywalizację jest przeprowadzenie fuzji. Właśnie doszło do niej na polskim rynku HVAC (ogrzewania, wentylacji i klimatyzacji) w zakresie instalacji systemów. W wyniku połączenia grupy Rexer i spółki Clima Komfort powstał Polski Holding Instalacyjny (PHI), który ma liderskie aspiracje. Obu stronom doradzał JP Weber w zakresie m.in. stworzenia strategii konsolidacji rynku, jego analizy, zapewnienia finansowania dłużnego oraz due diligence.

Łączenie sił zamiast rywalizacji

Clima Komfort została założona w 1994 r., a Rexer ma ponad 30-letnie doświadczenie. Specjalizują się w projektowaniu, wykonawstwie oraz serwisie nie tylko instalacji HVAC, ale też gazowych, przeciwpożarowych czy wodno-kanalizacyjnych. Zatrudniają ponad 140 osób i współpracują z ponad 350 specjalistami. Odpowiadały m.in. za budowę Dolnośląskiego Centrum Onkologii, Pulmonologii i Hematologii we Wrocławiu (największego szpitala onkologicznego w Polsce) oraz rewitalizację zabytkowego gmachu Banku Gospodarstwa Krajowego w Warszawie.

– Poznaliśmy się z Łukaszem Simionkowskim mniej więcej pięć lat temu i do tej pory w jakimś stopniu konkurowaliśmy. Jednak tak jak my z Wrocławia niekoniecznie chcieliśmy jeździć obsługiwać kontrakty na północy Polski, tak Clima Komfort z Grudziądza - na południu kraju. Postanowiliśmy więc połączyć siły i stworzyć nowy podmiot, zachowując lokalny charakter obu marek. W ramach niego planujemy konsolidować rynek, dokonując przejęć – mówi Radosław Gruszecki, prezes Rexera.

– Obaj byliśmy w przeszłości kuszeni podobną wizją przez zagranicznych inwestorów finansowych. Nie wykluczamy takiego scenariusza, niemniej uznaliśmy, że możemy rozpocząć konsolidację w inny sposób. Otrzymaliśmy ponad 31 mln zł strukturyzowanego finansowania od ING Banku Śląskiego na bieżącą działalność i wykup części pasywnych udziałowców w obu firmach. Dzięki temu PHI jest prawie 100-procentowym udziałowcem w Climie Komfort i trzech spółkach z grupy Rexer – dodaje Łukasz Simionkowski, prezes Climy Komfort.

Zdaniem eksperta

Firmy coraz chętniej szukają partnerów

Polski rynek usług HVAC jest wciąż mocno rozdrobniony – z naszych szacunków i analizy PMR wynika, że udział pięciu największych wykonawców wynosi ok. 15 proc. Presja kosztowa i spadki w ogrzewaniu sprawiają, że mniejszy firmom coraz trudniej finansować projekty, co przyspieszy potrzebę łączenia sił.

Powstanie PHI to pierwszy w branży udany przykład strategii „buy‑and‑build” napędzanego polskim kapitałem oraz wyraźny sygnał, że rodzimy kapitał zaczyna interesować się sektorem i konsolidacją. Analogicznie w Skandynawii Instalco, zaczynając od kilku lokalnych spółek, zbudowało grupę o sprzedaży przekraczającej miliard euro dzięki serii szybkich akwizycji. W USA tylko w pierwszym półroczu zrealizowano 77 transakcji HVAC, a fundusze private equity traktują branżę jako klasyczny „roll‑up play” [łączenie małych firm w dużą grupę – red.] ze względu na m.in. utrzymującą się fragmentację rynku. Po stronie producentów trend wzmacnia przejęcie Viessmann Climate Solutions przez Carrier w 2024 r., które pokazuje, że skala i pełna oferta systemowa stają się globalnym wymogiem konkurencyjnym w każdej skali działalności w branży.

Aktywność widać też na naszym rynku. W czerwcu SPIE sfinalizowało przejęcie firmy LTEC, dzięki czemu umacnia pozycję w technologiach budynkowych w naszym kraju, poszerza ofertę o systemy BMS/BTA i potwierdza konsolidację rozdrobnionego rynku automatyki oraz efektywności energetycznej w Polsce. Dla polskich firm oznacza to konieczność szybszego tworzenia aliansów – zarówno poziomych (z innymi instalatorami), jak i pionowych (projektowanie, automatyka budynkowa, serwis) – w celu ochrony marży i kompetencji inżynierskich.

Obniżki stóp procentowych oraz rosnący apetyt funduszy otwierają dziś okno na pozyskanie finansowania dalszych akwizycji przez dobrze zaprojektowane platformy do konsolidacji. Spodziewam się, że w ciągu 3‑5 lat zobaczymy w Polsce 2–3 kolejne grupy HVAC o skali powyżej 250 mln zł przychodów, z ambicją ekspansji na rynki CEE [Europy Środkowej i Wschodniej – red.]. Wspieramy tego typu procesy i widzimy, że zarządy są dziś znacznie bardziej otwarte na partnerstwo kapitałowe niż jeszcze dwa lata temu.

Piotr Dalak

partner w JP Weber

Siła polskiego kapitału

Przedsiębiorcy chcieli stworzyć grupę zdolną do konkurowania z zagranicznym kapitałem. Podkreślają, że wśród firm zajmujących się szeroko rozumianą branżą HVAC z obrotami powyżej 100 mln zł rocznie dominują firmy spoza Polski jak należący do Czechów Euroklimat, francuski SPIE Stangl czy izraelska Electra M&E Polska.

– Od lat przejmują one nieduże polskie spółki i wprowadzają własną markę, de facto kupując pracowników i pozbywając się mniejszej konkurencji. My mamy odmienną strategię – chcemy integrować rodzime firmy, zapewniając im częściową niezależność, utrzymując markę i oferując korzyści wynikające z większej skali całego PHI – wyjaśnia Łukasz Simionkowski.

– Szukamy firm o przychodach mniej więcej do 40 mln zł. Jesteśmy w stanie pomóc im trochę urosnąć i ustrukturyzować biznes. Dajemy ich właścicielom szansę, by nie musieli sprzedać firmy zagranicznej korporacji i stać się zwykłym pracownikiem. Oczekujemy, że będą dalej prowadzić swój biznes. Zamierzamy przejmować maksymalnie 60-80 proc. udziałów – dodaje Radosław Gruszecki.

Zdaniem eksperta

Konsolidacja firm rodzinnych na horyzoncie

Można powiedzieć, że w Polsce mamy minimum dwie branże budowlane. Jedna z nich to branża wielkich graczy, czyli duże projekty, kompleksowa obsługa oraz silne referencje do skomplikowanych projektów. Tu fuzje są rzadkością. Natomiast druga to bardzo szeroki wachlarz firm mniejszych i większych, zazwyczaj działających lokalnie w wąskich wycinkach rynku właśnie takich jak usługi sanitarne, wentylacyjne czy elektryczne. Firm nieskorych do konsolidacji, nastawionych na mniejsze projekty o mniejszym ryzyku.

Mamy jednak już 2025 r. Spora część wspomnianych podmiotów to firmy rodzinne z długą historią, pamiętającą początki lat 90. Coraz częściej słyszymy o problemach z sukcesją, bo młodsze pokolenie nie garnie się do zasiadania w prezesowskich fotelach rodziców. To sprzyja sprzedażom i fuzjom. Swoje dokłada też słabsza koniunktura w branży, więc możemy spodziewać się wzmożonej konsolidacji w najbliższych latach.

Agnieszka Głowacka

wiceprezeska grupy Erbud

Większy zasięg i szersza oferta

PHI widzi w Polsce dziesiątki firm, które docelowo mogłyby stać się jego częścią. W pierwszej kolejności myśli jednak o kilkunastu, które są wstępnie zainteresowane.

– Zaczęliśmy rozmowy, ale przejęcia planujemy dopiero od 2026 r. Potrzebujemy co najmniej kilka miesięcy na poukładanie biznesu po połączeniu, a pełna integracja może zająć nawet rok. Zakładamy, że w przypadku kolejnych firm ten okres może być równie długi, jednak nie będziemy czekać z kolejnymi akwizycjami do samego końca. W zakresie finansowania bierzemy pod uwagę różne opcje: wypracowywany zysk, bankowy dług, a nawet znalezienie wspólnika do PHI – mówi Łukasz Simionkowski.

Holding jest w stanie obsługiwać całą Polskę, z naciskiem na północny wschód i południowy zachód kraju oraz Warszawę. Chce wzmocnić się w pozostałych rejonach, m.in. na Pomorzu i Podkarpaciu. Zamierza też wejść niedługo w nowy segment: instalacje elektryczne i niskoprądowe. Zrobi to samodzielnie lub przez akwizycje.

– Zależy nam na lokalnej obecności we wszystkich regionach kraju, ponieważ delegacje to w branży budowlanej naprawdę trudny temat. Mieszkańcy Wrocławia niekoniecznie chcą jeździć na budowę np. do Białegostoku i odwrotnie, bo wymaga to od nich długiej nieobecności w domu, a delegacje to istotny koszt dla firmy. Poza tym u dużych generalnych wykonawców to lokalne oddziały dokonują wyborów podwykonawców. Zapewnimy więc firmom dołączającym do PHI możliwość kontynuowania współpracy z dotychczasowymi partnerami – mówi Radosław Gruszecki.

Wykres interaktywny

Pełny ekran

Cel: ponad 500 mln zł przychodów

Strony podkreślają, że fuzja, w wyniku której powstał PHI, to jedna z największych transakcji w polskiej branży instalacyjnej w ostatnim czasie.

– Czołówka graczy ma obroty na poziomie około 400 mln zł. My już teraz osiągamy ok. 140 mln zł. Cel na 2029 r. to dojście do co najmniej 250 mln zł organicznie, a uwzględniając przejęcia, możemy nawet przekroczyć 500 mln zł – utrzymując satysfakcjonujący w branży budowlanej poziom marży EBITDA 9-11 proc. Mamy więc potencjał, by zostać w Polsce liderem. Skupiamy się na rodzimym rynku, bo jest tak rozdrobniony i perspektywiczny, że nie musimy szukać dodatkowego zysku za granicą – mówi Radosław Gruszecki.

Cel na 2029 r. to dojście do co najmniej 250 mln zł organicznie, a uwzględniając przejęcia, możemy nawet przekroczyć 500 mln zł.

W sektorze prywatnym holding wykonuje prace przede wszystkim w hotelach, biurowcach i obiektach przemysłowych. Sektor publiczny odpowiada u niego bezpośrednio za ok. 5 proc. obrotów, ale uwzględniając zlecenia od prywatnych firm realizujących publiczne przetargi mowa o większości: 60-70 proc.

– Spodziewamy się, że ta przewaga utrzyma się w kolejnych latach w związku z planowanymi inwestycjami w ramach CPK, sektora obronnego czy projektów współfinansowanych z KPO. Nie będziemy jednak zmuszać przejmowanych firm do wychodzenia poza swoje specjalizacje. Będą dalej robić to, co potrafią najlepiej – tłumaczy Radosław Gruszecki.

Zdaniem eksperta

Po fali nadużyć wzrosło znaczenie zaufania

Osłabienie popytu na rynku urządzeń HVAC (spadek aktywności inwestycyjnej i słabszy ruch budowlany, mniej inwestycji kubaturowych) sprawiło, że ogólnie dostępność ekip instalacyjnych wyraźnie wzrosła, natomiast wciąż problemem pozostaje ich fachowość i doświadczenie w montowaniu bardziej skomplikowanych i wymagających projektów.

Generalnym trendem na rynku HVAC jest rosnąca hybrydowość instalacji. Systemy tego typu obejmują nie tylko jedno urządzenie czy funkcję, tylko nabierają wielofunkcyjnego charakteru. Ich montaż wymaga dużej fachowości, a często doświadczenia w instalacjach zarówno hydraulicznych, jak i elektrycznych, a także w obsłudze elektroniki oraz automatyce. Kluczowym aspektem jest odpowiednie zaprojektowanie oraz doradztwo w zakresie polecanych urządzeń. Brakuje wciąż ekip posiadających wysokie i interdyscyplinarne kompetencje, szczególnie realizujących instalacje o większej skali – bardziej złożonych i zautomatyzowanych.

W konsekwencji spodziewamy się nasilenia konsolidacji wśród firm z branży instalacyjnej. Większe firmy mają generalnie stabilniejsze portfele zleceń, ale mali instalatorzy obsługujący klientów indywidualnych odczuli w minionym czasie spadek popytu, więc szukają stabilizacji.

Fala nadużyć i nieuczciwych sprzedawców, którą obserwowaliśmy w ubiegłym roku w związku z realizacją instalacji dofinansowywanych w programie „Czyste Powietrze”, pokazała także, że oprócz fachowości i profesjonalizmu podstawą sukcesu w branży instalacyjnej jest rzetelność i zaufanie do instalatora. Stąd kluczowym czynnikiem wyboru firmy instalacyjnej w coraz większym stopniu stają się aspekty związane z długofalową i wiarygodną współpracą. Z badania, które przeprowadziliśmy wśród instalatorów, wynika, że dla klientów liczą się bardziej jakość, parametry i fachowość montowanych urządzeń, a nie ceny.

Warto dodać, że montaż instalacji szczególnie w obiektach dużej skali jest skomplikowanym procesem, a stosowane rozwiązania wymagają doświadczonych i dobrze przeszkolonych firm instalacyjnych. W dobie szybko zmieniających się trendów rynkowych i szybkiego postępu technologicznego, dla producentów urządzeń HVAC kluczowe są długofalowe relacje z autoryzowanymi instalatorami. Ich szeroka sieć zapewnia przewagę (fachowość, szybkość oraz co szczególnie istotne – pomoc na etapie użytkowania instalacji – serwisy i przeglądy). Ten aspekt także przemawia za nasileniem procesów konsolidacyjnych wśród instalatorów.

Szymon Jungiewicz

główny analityk rynku budowlanego PMR Market Experts/Hume’s Institute

Główne wnioski

1. Skala
   Polski Holding Instalacyjny, który powstał w wyniku połączenia firm Rexera oraz Clima Komfort, ma przychody na poziomie 140 mln zł. Do 2029 r. chce dojść do co najmniej 250 mln zł organicznie, a uwzględniając kilkanaście planowanych przejęć, może nawet przekroczyć 500 mln zł – utrzymując satysfakcjonujący w branży budowlanej poziom marży EBITDA 9-11 proc. W obecnych warunkach zapewniłoby mu to pozycję lidera polskiego rynku HVAC w zakresie wykonawstwa, przed grupami kontrolowanymi przez zagraniczne korporacje.
2. Konsolidacja
   Rexera i Clima Komfort miały już propozycje konsolidowania rynku od zagranicznych inwestorów finansowych. Postanowiły jednak zrobić to na razie samodzielnie, pozyskując z banku ponad 31 mln zł m.in. na wykup części pasywnych wspólników. Teraz chcą przekonać do swojej wizji kolejnych rodzimych przedsiębiorców. Zapewniają częściową niezależność, utrzymanie marki i korzyści wynikające z większej skali całego holdingu. Zamierzają przejmować 60-80 proc. udziałów.
3. Rynek
   Problemy z sukcesją, rozdrobnienie rynku, trudności z finansowaniem projektów – m.in. te czynniki doprowadzą do konsolidacji polskiego rynku HVAC w najbliższych latach. Jeden z ekspertów spodziewa się powstania w niedalekiej przyszłości nawet kilku grup o przychodach przekraczających 250 mln zł.