Hiszpański jednorożec wchodzi do Polski. Zachęca go duży rynek i luki cyfrowe firm

Polski rynek przykuł uwagę hiszpańskiej spółki Factorial. Od początku swojej działalności była finansowana przez inwestorów venture capital (VC). Firma – założona przez Jordiego Romero oraz Bernata Farrero w 2016 r. – od trzech lal ma status jednorożca i wycenę przekraczającą poziom 1 mld dolarów. Sukcesywnie szuka nowych rynków zbytu dla swoich systemów do zarządzania procesami w firmach i HR. Nowym kierunkiem ekspansji jest Polska.

Nowy, technologiczny gracz na lokalnym rynku

Spółka wchodzi właśnie nad Wisłę, a do klientów – małych i średnich przedsiębiorstw – zamierza docierać przez lokalne partnerstwa technologiczne i biznesowe. Przedstawiciele firmy zapewniają, że wejście do Polski to świadoma, długoterminowa inwestycja biznesowa.

– Factorial powstał 10 lat temu. Poza Hiszpanią rozwijał się głównie organicznie. Aktualnie spółka prowadzi sprzedaż we Francji, Niemczech, we Włoszech, w Portugalii, a także w innych kilkudziesięciu krajach. Przyszedł czas na Polskę – to bardzo naturalny kierunek rozwoju. Polski rynek jest duży, już dość dojrzały, cechuje go niski poziom bezrobocia. Co istotne, firmy znad Wisły przechodzą obecnie cyfrową transformację. Odbywa się ona także w obszarze zarządzania i HR – mówi Tomasz Wykowski, dyrektor zarządzający Factorial w Polsce.

Według założycieli Factoriala Polska jest szybko rozwijającym się ekosystemem biznesowym. Chłonie więc nowe rozwiązania technologiczne, w tym te napędzane poprzez sztuczną inteligencję.

– Sztuczna inteligencja jest dla nas narzędziem służącym do poprawiania jakości pracy, a nie przyspieszania jej za wszelką cenę. Automatyzując mniej istotne zadania i przekładając dane na jasne, praktyczne informacje, pomożemy polskim zespołom skupić się na tym, co naprawdę ważne: pracownikach, zrównoważonym rozwoju i podejmowaniu bardziej świadomych decyzji – mówi Jordi Romero, prezes i współzałożyciel Factorial.

Strategia wejścia Factoriala do Polski

Factorial na razie nie zamierza otwierać biura w Polsce. Działania skoordynuje kilkuosobowy polski zespół zlokalizowany w Polsce i Hiszpanii. Sam proces sprzedażowy przejmą w dużym stopniu lokalni partnerzy, m.in. spółka DataRiseLab z Wrocławia.  

– Factorial posiada kilka biur: w Barcelonie, Madrycie, w Kolonii w Niemczech, São Paulo, Mexico City. Otwarcie polskiego biura w przyszłości będzie zależało od tempa rozwoju na tutejszym rynku. Optymistyczny scenariusz zakłada, że w kilka lat osiągniemy w Polsce roczne powtarzalne przychody (Annual Recurring Revenue – ARR) na poziomie 10 mln euro. Sprzedajemy cyfrowy produkt działający w modelu Software as a Service (SaaS). Niezbędne jest jednak wsparcie partnerów w Polsce, by poza sprzedażą wdrażać produkt najbliżej klienta i pomóc z integracjami – mówi Tomasz Wykowski.

Jak ta strategia jest realizowana w praktyce?

– Factorial zawarł globalne technologiczne partnerstwo z Microsoftem. Na poszczególnych rynkach zagranicznych działa natomiast przez lokalnych partnerów strategicznych, zintegrowanych z sektorem małych i średnich przedsiębiorstw. Mimo że produkt, który posiadamy, jest globalny, to w niektórych aspektach wymaga lokalizacji, znajomości lokalnych przepisów prawa i bliskości z klientami. Chcemy, żeby system był dopasowany do potrzeb odbiorców. Gotowa jest już np. jego polska wersja językowa – wskazuje Tomasz  Wykowski.

Zdaniem eksperta

Mocno rozdrobniony, ale perspektywiczny rynek

Rynek technologii HR w Polsce jest bardzo konkurencyjny i mocno rozdrobniony. Funkcjonują na nim zarówno dostawcy korporacyjnych systemów typu enterprise, jak i rozwiązań projektowanych dla małych i średnich firm. Platforma Factorial zalicza się do tego drugiego segmentu. Jej główną grupą odbiorców są organizacje zatrudniające do kilkuset pracowników.

W Polsce widać rosnącą otwartość firm na automatyzację procesów biznesowych, natomiast gotowość do inwestycji jest bardzo zróżnicowana. Duże, międzynarodowe organizacje powszechnie korzystają z rozwiązań typu enterprise, lecz o ich wyborze i wdrożeniu zazwyczaj decydują centrale. Z kolei małe i średnie firmy często automatyzują tylko wybrane zadania. Pozostałe procesy wciąż obsługują manualnie lub z pomocą arkuszy kalkulacyjnych. Wiele z nich jest otwartych na cyfryzację biznesu, lecz niskokosztową, celowaną i bazującą na wewnętrznych zasobach. Korzystanie z usług zewnętrznych dostawców często nie jest uwzględnione w bieżącej strategii.

Potencjał polskiego rynku jest natomiast duży. Jest tak szczególnie w organizacjach wchodzących w fazę wzrostu, które poszukują skalowalnych narzędzi, niewymagających wieloletnich projektów wdrożeniowych. W tym kontekście przewagę zyskują modele SaaS (Software as a Service). Pozwalają wdrożyć platformę przy mniejszym zaangażowaniu zasobów IT i niższych kosztach początkowych. Jednocześnie warto podkreślić, że w wielu firmach automatyzacja procesów HR nie jest obecnie priorytetem. Może to wpływać na tempo rozwoju tego segmentu rynku.

Alicja Malok

dyrektor w Hays Poland

Ekspansja zagraniczna hiszpańskiego jednorożca

Tomasz Wykowski dodaje, że ponad 50 proc. klientów Factoriala pochodzi spoza Hiszpanii. W 2025 r. spółka osiągnęła 100 mln euro rocznych powtarzalnych przychodów (ARR).

– Factorial dekadę temu startował z platformą, która wśród funkcjonalności miała opcję mierzenia czasu pracy, zarządzania urlopami pracowników. Z czasem system ewoluował i stawał się bardziej kompleksowy, zaczął bazować na natywnej sztucznej inteligencji, zyskał moduły wspierające zarządzanie procesami HR i, generalnie, przedsiębiorstwem. Factorial to system „all in one”. Obejmuje zarządzanie talentami w firmach, nadzoruje wewnętrzne operacje, przepływ finansów, wydatki pracownicze, gromadzi informacje potrzebne do wyliczenia płac, analizuje kondycję biznesu itd. – wymienia Tomasz Wykowski.

Z jego rozeznania wynika, że polski rynek HR, podobnie jak w wielu krajach europejskich, jest mocno rozdrobniony.

– Konkurentów jest wielu, ale najczęściej oferują rozwiązania przeznaczone do obsługi poszczególnych, pojedynczych segmentów. Niewielu wchodzi na rynek z kompleksowymi narzędziami, obejmującymi więcej pionów biznesu, pozwalającymi na ich integrację z lokalnymi systemami jak ERP. Niemniej poradzić będziemy musieli sobie z innym „konkurentem”. To konserwatywny styl zarządzania przedsiębiorstwami i niska otwartość na cyfryzację procesów – twierdzi Tomasz Wykowski.

Zdaniem inwestora

Co sektor HR Tech oferuje inwestorom?

Rynek narzędzi HR Tech w Polsce i Europie od kilku lat rozwija się bardzo dynamicznie. Trampoliną dla rozwoju projektów w tym obszarze niewątpliwie okazała się pandemia. Na wiele miesięcy wprowadziła system pracy remote-first i wymogła na pracodawcach dostosowanie swojej bazy narzędziowej do nowej rzeczywistości. Za tym poszły również inwestycje funduszy VC w obszar HR Tech. W ostatnich trzech latach, kiedy do publicznego użytku oddano ChatGPT, nastąpił kolejny impuls rozwojowy dla tego rynku. W dobie rozwoju sztucznej inteligencji automatyzacja procesów w obrębie cyklu życia pracownika stała się koniecznością, a nie jedynie możliwością.

Fundusz Pracuj Ventures cyklicznie publikuje mapę rozwiązań polskiego ekosystemu HR Tech. Zmiany na mapie oddają naszym zdaniem dość dobrze to, co się dzieje na rynku. Liczba rozwiązań na mapie systematycznie rośnie. Co istotne – zmienia się jednak również jej krajobraz. Jesienią 2023 r., gdy udostępniliśmy rynkowi ostatnią wersję mapy, znajdowało się na niej ponad 150 rozwiązań. Po ponad dwóch latach już wiemy, że „zniknie” z niej około 10 proc. Powodem jest brak lub nikła aktywność na rynku. Dołączy około 25-30 nowych. To naturalny cykl życia startupów, nie tylko w obszarze HR Tech.

Najwięcej rozwiązań obserwujemy w kategoriach związanych z automatyzacją procesu rekrutacji. Począwszy od narzędzi dokonujących analizy CV, przez wszelkiego rodzaju narzędzia do oceny kompetencji, umiejętności kandydatów, czy też testy psychometryczne aż po kompleksowe systemy rekrutacyjne (tzw. ATS –takie CRMy automatyzujące cały cykl życia kandydata). Bardzo dynamicznie rozwija się również kategoria benefitów pozapłacowych, od pojedynczych narzędzi takich jak karty lunchowe, po rozległe platformy oferujące setki różnych świadczeń, np. Worksmile.

Jeśli chodzi o dynamikę transakcji na polskim rynku HR Tech, to uwagę zwraca zwłaszcza wzmożona aktywność podmiotów strategicznych. Z jednej strony starają się konsolidować rynek, z drugiej zwiększać swoje portfolio usług i narzędzi. Warto tutaj wspomnieć, chociażby o transakcji przejęcia Wellbee (spółka z obszaru mental health) przez Benefit Systems, kupnie Kadromierza (rozwiązania do planowania i zarządzania czasem pracy) przez Grupę Pracuj, czy zakupach Symfonii (np. zakup Inewi – ewidencji czasu pracy i planowania grafików).

Magda Trąba

menedżer inwestycyjny w Pracuj Ventures

Główne wnioski

1. Factorial, hiszpańska spółka technologiczna z sektora HR, rozpoczęła ekspansję na polski rynek jako element długoterminowej strategii rozwoju międzynarodowego. Firma działa od 2016 r., posiada status jednorożca od 2022 r. i jest finansowana m.in. przez fundusze venture capital. Polska została wskazana jako naturalny kierunek ekspansji ze względu na wielkość rynku, jego rosnącą dojrzałość, niski poziom bezrobocia oraz postępującą cyfrową transformację firm, w tym w obszarze zarządzania i HR. Spółka kieruje swoją ofertę głównie do małych i średnich przedsiębiorstw, które stanowią jej kluczową grupę docelową także na innych rynkach.
2. Wejście Factoriala do Polski opiera się na modelu partnerskim, bez otwierania na tym etapie lokalnego biura. Sprzedaż i wdrożenia mają być realizowane we współpracy z polskimi partnerami technologicznymi i biznesowymi, a działania koordynowane przez niewielki zespół pracujący w Polsce i Hiszpanii. Firma zakłada, że tempo rozwoju rynku zdecyduje o ewentualnym uruchomieniu biura w przyszłości, a optymistyczny scenariusz przewiduje osiągnięcie 10 mln euro rocznych powtarzalnych przychodów w ciągu kilku lat.
3. Polski rynek technologii HR jest przedstawiany jako konkurencyjny i silnie rozdrobniony, z wyraźnym podziałem między rozwiązaniami korporacyjnymi a narzędziami dla sektora MŚP. Wiele firm wykazuje zainteresowanie automatyzacją, lecz skala i tempo inwestycji są zróżnicowane, a automatyzacja procesów HR często nie stanowi priorytetu. Model SaaS, w którym działa Factorial, jest wskazywany jako atrakcyjny dla organizacji w fazie wzrostu, poszukujących skalowalnych rozwiązań o niższych kosztach początkowych. Jednocześnie spółka będzie musiała funkcjonować w otoczeniu ograniczonej otwartości części firm na cyfryzację oraz konserwatywnego stylu zarządzania, co może wpływać na tempo adaptacji oferowanych rozwiązań.