Zaloguj się 
Dzieje się!
Dzieje się! 
Inwestycja w Próchnika zwróciła się właścicielowi Lancerto. Modowa grupa podbija sklepy i sektor e-commerce
Reaktywacja kultowej marki spłaciła się w ponad dwa lata i pomogła szybko podwoić skalę biznesu całej grupy, o której głośno zrobiło się podczas Euro 2024.
Udostępnij przez e-mail 
Z tego artykułu dowiesz się…
- W jakim tempie rozwija się polska marka Lancerto, o której rozpisywały się w tym roku media w wielu krajach.
- W jaki sposób modowa grupa G8 poprawia rentowność, skoro zwiększanie przychodów wiąże się z wyższym czynszem w galeriach handlowych.
- Jak bardzo Lancerto może rozrosnąć się w Polsce i jak szybko Próchnik zwiększa sprzedaż po reaktywacji.
Lancerto, polska marka modowa premium (skierowana głównie do mężczyzn) zyskała w tym roku ogólnokrajową, a wręcz ogólnoświatową rozpoznawalność. Wszystko za sprawą współpracy z Michałem Probierzem, trenerem narodowej reprezentacji w piłce nożnej podczas EURO 2024. O ubiorze naszego selekcjonera rozpisywały się media w wielu krajach. Efekty tego widać w wynikach spółki G8, która od początku 2022 r. jest także właścicielem, stworzonej w 1948 r., marki Próchnik.
– Ten rok jest dla nas bardzo dobry, poprawiamy zarówno zysk, jak i sprzedaż, która powinna przekroczyć 155 mln zł. Osiągniemy to w relatywnie słabym otoczeniu gospodarczym, konsumenci wciąż racjonalnie wydają pieniądze. Na rynku zawsze są firmy radzące sobie lepiej i gorzej, my zapracowaliśmy na obecność w gronie tych pierwszych. Pogoda w bieżącym kwartale nie sprzyja branży modowej, ale działając na rynku wartym ponad 40 mld zł, jesteśmy w stanie znaleźć przestrzeń do wzrostu. Zaopatrzyliśmy się w towar najbardziej w historii i … bez gwarancji, że sprzedaż pójdzie świetnie. Ale to konieczne – mówi Tomasz Ciąpała, prezes i współwłaściciel G8.
Lancerto: od beniaminka do ekstraklasy
Jeśli grupa zrealizuje cel sprzedażowy, to ponaddwukrotnie zwiększy skalę w ciągu trzech lat. W latach 2019-23 zwiększyła przychody z 70,2 do 128,1 mln zł. Dla porównania – sprzedaż notowanej na GPW grupy VRG skurczyła się w tym okresie w segmencie odzieżowym (Vistula, Bytom, Wólczanka i Deni Cler) z 657,3 mln zł do 591,7 mln zł, a bieżący rok (dane do czerwca) wzrostu rok do roku nie przyniósł.
G8 poprawiła w ostatnich latach także rentowność – marża EBITDA wyniosła w minionym roku 12,3 proc.
– Działamy przede wszystkim stacjonarnie, a wysokość czynszu w galeriach zależy od wielkości obrotów – to istotnie ogranicza pole do poprawy rentowności. Nam się to udało przede wszystkim dzięki rozwojowi w e-commerce. Z roku na rok mamy coraz większą sprzedaż internetową we własnych e-sklepach i na platformach – głównie Zalando i Modivo – a rosnące znaczenie ma u nas efekt ROPO [research online, purchase offline – red.]. Coraz więcej klientów trafi na naszą ofertę online, a zakupy zrobi stacjonarnie lub odwrotnie – wyjaśnia Tomasz Ciąpała.
Działamy przede wszystkim stacjonarnie, a wysokość czynszu w galeriach zależy od wielkości obrotów – to istotnie ogranicza pole do poprawy rentowności
W ubiegłym roku marża jednak spadła w porównaniu do 2022 r. Zaważyły inwestycje: m.in. rekordowy budżet na marketing i nowy magazyn do obsługi e-zamówień. Spółka widzi już efekty.
– Z beniaminka dobijającego się do drzwi ekstraklasy staliśmy się drużyną rywalizującą skutecznie z najlepszymi markami, także z zagranicy. Osiągnęliśmy masę krytyczną, dzięki której jesteśmy już uznawani za pełnoprawną markę premium. Bardzo pomogły nam w tym wspólne międzynarodowe kampanie z Zalando czy współpraca z Michałem Probierzem. Trafiliśmy dzięki nim pod strzechy. Uwiarygodniło nas to w oczach obecnych klientów i pomogło przekonać tych jeszcze nieprzekonanych – mówi przedsiębiorca.
Wśród ważnych inicjatyw wymienia też rozpoczęcie współpracy z PLL LOT, a na wiosnę 2025 r. zapowiada największe w historii firmy partnerstwo sportowe.
Warto wiedzieć
Nie tylko w detalu
Lancerto coraz mocniej stawia na ofertę B2B, kierowaną do firm przywiązanych do wysokiej jakości. Co miesiąc przybywa nawet kilkanaście umów – najwięcej z branży hotelarskiej i motoryzacyjnej, także z kręgów dyplomacji. Na razie ten kanał odpowiada za kilka procent przychodów, ale bardzo szybko rośnie i spółka nie widzi przeszkód, by docelowo jego udział przekroczył 10 proc.
Potencjał i ograniczenia marki premium
Na koniec 2019 r. Lancerto miało 32 sklepy o łącznej powierzchni ok. 3,2 tys. m kw., obecnie 48 zajmujących ponad 5 tys. m kw. (średnio przeszło 100 m kw.). Wszystkie działają na terenie Polski. Te nierentowne zamykane są na bieżąco.
– Zagraniczna konkurencja może utrzymywać koszty centrali z innego rynku, a w Polsce wystarczy, że salony utrzymają się same. Natomiast nasze sklepy muszą unieść koszty wszystkich zespołów czy infrastruktury w Polsce. Dlatego te najbardziej efektywne powiększamy. Powierzchnia największego wynosi ponad 300 m kw. – tłumaczy Tomasz Ciąpała.
Przekonuje, że Lancerto, jako marka premium, nie pasowałaby do większości centrów handlowych w Polsce. Zależy mu na najbardziej prestiżowych obiektach kojarzonych z modą, dlatego w kraju widzi jeszcze przestrzeń na najwyżej ok. 20 salonów.
– Lancerto w obecnym koncepcie może jeszcze maksymalnie podwoić sprzedaż w Polsce. Zdajemy sobie sprawę z ograniczeń rynku i nie zamierzamy iść na kompromis pod względem jakości. Przykład dynamicznej ekspansji np. Sinsaya [LPP otwiera tych sklepów wielokrotnie więcej niż Reserved, Mohito, House i Cropp – red.] dobrze obrazuje, w którym segmencie rynek rozwija się najszybciej. My koncentrujemy się jednak na wykorzystaniu tego, co budowaliśmy latami – mówi szef G8.
Lancerto w obecnym koncepcie może jeszcze maksymalnie podwoić sprzedaż w Polsce
Grupa systematycznie rozwija się w e-commerce. Udział tego kanału wzrósł z ok. 3 proc. w 2019 r. do ponad 20 proc. obecnie. To wynik m.in. dynamicznej ekspansji Próchnika (działającego tylko online), wyraźnie rosnącego udziału powracających do Lancerto klientów, odpowiednio dobranej oferty (w internecie garnitury to margines, liczą się produkty na co dzień: koszule, spodnie, swetry, akcesoria itd.) oraz otwarcie się na inne kraje.
– Polskie marki premium nie są rozchwytywane za granicą, nikt nie czeka na nas z otwartymi rękami. Rozwój sprzedaży poza Polską jest dla nas ważny, ale nie priorytetowy. Na razie przynosi kilka procent przychodów, ale klienci chętnie do nas wracają, bo doceniają dobry stosunek jakości do ceny. Każdego dnia wysyłamy paczki z ubraniami do całej Europy – mówi Tomasz Ciąpała.
Warto wiedzieć
Co nowego w Lancerto
Marka nastawiona głównie męskich klientów testuje linie dla kobiet. Drugi raz przygotowała limitowaną kolekcję damskich kurtek i płaszczy. Wiosną rozszerzy ofertę dla pań i po dwuletnim okresie testów zdecyduje, co dalej. Dotychczasowe efekty uznaje za obiecujące.
– Natomiast w asortymencie męskim jesteśmy pozytywnie zaskoczeni popularnością dżinsów. Nasz flagowy produkt – marynarki, będziemy stopniowo przesuwać w kierunku bardziej sportowym. Nowością na rynku w skali Europy są nasze garnitury z elastycznym pasem. W Polsce sprzedaje się rocznie kilkaset tysięcy garniturów i kilka milionów koszul, wciąż zatem widzimy dla nas przestrzeń do wzrostu w tych kategoriach. Rynek będzie się konsolidował wraz z postępującym zanikaniem lokalnej produkcji, tak jak to już się stało w Niemczech, Francji czy Wielkiej Brytanii – mówi Tomasz Ciąpała.
Próchnik już na plusie
Równolegle G8 rozwija markę Próchnik, której przejęcie i przywrócenie rok temu na szeroką skalę na rynek wymagało zaangażowania kilkunastu milionów złotych.
– Inwestycja już się zwróciła dzięki rozwojowi wyłącznie w e-commerce [przed upadłością Próchnik bazował na sieci ok. 30 sklepów – red.] i posiadaniu niezbędnego zaplecza w G8. Satysfakcja jest tym większa, że trzy czwarte mojego zespołu było raczej sceptycznie nastawiona do tego projektu – podkreśla Tomasz Ciąpała.
Pik sprzedażowy występuje w Próchniku jesienią i zimą, natomiast w Lancerto – wiosną i latem, gdy organizuje się najwięcej uroczystości. W tym roku pierwszy z tych brandów mniej więcej podwoi przychody do kilkunastu milionów złotych.
– Próchnik pozostanie, przynajmniej na razie, marką internetową działającą przez własny e-sklep oraz marketplace’y: Zalando i Modivo. Udział e-commerce w polskim rynku modowym wynosi mniej więcej 30 proc., więc mamy o co walczyć. W przyszłym roku możemy utrzymać dynamikę sprzedaży w okolicy 100 proc. Rentowność w tej marce będzie docelowo nawet wyższa niż dotychczas w Lancerto, ponieważ Próchnik korzysta z licznych synergii wewnątrz grupy– mówi przedsiębiorca.
Zdaniem konkurencji
W tej branży sukces wymaga pracy na wielu polach
W Polsce nie mamy tradycji codziennego noszenia eleganckich spodni i marynarki, jak na przykład we Włoszech. Dlatego musimy myśleć o tym, jak sprawić, by nasi klienci byli z nami przez cały rok – nie tylko podczas prywatnych i biznesowych uroczystości. W związku z tym poszerzamy asortyment casualowy nadający się zarówno do codziennej pracy, jak i na weekend.
Ponadto wprowadzamy kolekcję „traveler” odpowiednią pod względem komfortu i wyglądu na intensywny dzień pracy, szybki wypad za miasto czy spotkanie na drugim końcu świata. Oprócz odzieży obejmuje ona różne niezbędne akcesoria: plecaki, walizki, kosmetyczki, portfele, a nawet perfumy.
Podsumowując: sama ekspansja salonów z garniturami nie wystarczyłaby do osiągnięcia zamierzonych celów biznesowych.
Spływają propozycje inwestycji
G8 zamierza dalej reinwestować zysk, pozwoliło to m.in. na uniknięcie finansowania kredytem kilkudziesięciu milionów zł. kapitału obrotowego przy wysokich stopach procentowych. Grupa chce się rozwijać w równym tempie niezależnie od otoczenia rynkowego. Niewykluczone, że z czasem się powiększy.
– W ostatnich latach otrzymaliśmy bardzo wiele propozycji inwestycji – bezpośrednio od firm, a także od doradców. Atrakcyjna mogłaby być dla nas marka z silnym e-commerce i mocną pozycją za granicą, koniecznie w segmencie premium, także z uwagi na ESG. W modzie podstawą zrównoważonego rozwoju jest trwałość produktu – mówi Tomasz Ciąpała.
Próchnik był jedną z pięciu spółek obecnych na pierwszej sesji GPW w 1991 r. Lancerto chciało znaleźć się w podobnym gronie na NewConnect, ale się spóźniło i od tego czasu nie myśli więcej o giełdzie.
– Mogłoby to być uzasadnione, gdyby np. pojawiła się okazja do przejęcia firmy większej od nas. Wówczas przydałby się dodatkowy zastrzyk kapitału – twierdzi prezes G8.
Zdaniem analityka
Dobre perspektywy i duże wyzwanie dla marek premium
Znaczna część Polaków wciąż trzyma się za portfele, szuka promocji i przedkłada niską cenę ponad jakość czy względy środowiskowe. Z tego powodu wyspecjalizowanym sklepom odzieżowym i obuwniczym coraz trudniej konkurować z dyskontami niespożywczymi, sieciami sklepów niewyspecjalizowanych oraz z chińskimi platformami sprzedażowymi. Rosnąca popularność tych ostatnich świadczy o tym, że produkty z najniższej półki cenowej są chętnie wybierane przez Polaków.
Z drugiej strony względnie stałym popytem cieszą się towary luksusowe, m.in. dzięki rosnącej liczbie osób zamożnych. Według danych GUS, w kwietniu 2024 r., 10 proc. najlepiej zarabiających osób otrzymywało co najmniej 13 tys. zł wynagrodzenia wobec najwyżej 4,2 tys. zł w gronie 10 proc. najsłabiej zarabiających. Zamożniejsi konsumenci w sytuacji spowolnienia gospodarczego mogą wprawdzie ograniczać budżet, jednak nadal wielu z nich jest skłonnych płacić wyższą cenę za produkty najlepszej jakości. To sprawia, że w średnim okresie odzież i obuwie premium są bardziej odporne na zmieniające się otoczenie makroekonomiczne niż towary ze średniej półki.
Krajowym sprzedawcom coraz trudniej konkurować z chińskimi platformami oferującymi ekstremalnie niskie ceny i szeroką gamę produktów, dlatego kierują ofertę do grupy zamożnych konsumentów zwracających uwagę na jakość, trwałość, wyjątkowość produktu oraz wartości ekologiczne i etyczne. Marki premium mają szansę uzyskiwać wyższą marżę ze sprzedaży, budować lojalność klientów oraz umacniać pozycję w branży. Rozwój e-commerce pozwala dotrzeć do konsumentów także za granicą, jednak wysoka jakość oferowanych produktów musi być wsparta mocną reklamą, by przebić się przez niezwykle silną konkurencję uznanych, zagranicznych marek.
Główne wnioski
- G8, właściciel Lancerto i Próchnika, spodziewa się przekroczenia w tym roku 155 mln zł przychodów, co oznaczałoby podwojenie sprzedaży w trzy lata. Zysk ma być najwyższy w historii.
- Sieć 48 salonów Lancerto może powiększyć się w Polsce najwyżej o ok. 20 sklepów, bo brakuje nowych lokalizacji dla modowych marek premium. Natomiast Próchnik pozostanie wyłącznie w e-commerce, co pozwoli mu osiągać nawet wyższą rentowność od bratniej marki.
- Grupa jest otwarta na kolejne przejęcia, ale znalezienie odpowiedniego celu nie będzie łatwe. Zależy jej na marce premium z mocną pozycją w e-commerce i za granicą.
