Jak robić biznes w Afryce? „Nie trzeba od razu sprowadzać całego kontenera”

Audio generowane przez AI. Może zawierać błędy.

Omenaa Mensah: Od czego powinien zacząć polski przedsiębiorca, gdy chce wejść na afrykański rynek? Który kraj poleciłbyś na początek?

Eugene Ayisi, założyciel Dominion Capital: Ghana jest bramą do Afryki. Kiedy już się tam zadomowisz, możesz ruszyć do Nigerii, Republiki Południowej Afryki czy Kenii. Ghana jest stosunkowo bezpieczna, ma silną demokrację. Ale gospodarka Nigerii ma inną skalę.

Afryka jest wielkim kontynentem, a każdy kraj jest inny. Prowadzenie biznesu w Kenii różni się od działania w Ghanie, Nigerii czy Togo. Trzeba znać teren i otoczenie. Wówczas biznes w Nigerii może być równie bezpieczny jak w Ghanie.

Czyli najważniejszy jest właściwy partner?

Tak. Ktoś, kto zna lokalne realia, wyjaśnia zasady i mówi, co robić, a czego unikać. Dzięki temu możesz się rozwijać.

Gdybym chciał zająć się górnictwem w Polsce, też potrzebowałbym partnera, który pomoże mi działać na miejscu. W Afryce jest tak samo. Ludzie czasem myślą, że mogą przyjechać i robić, co chcą. Jeśli będziesz próbował wszystko załatwić tanio, sparzysz się.

Łączysz europejskich odbiorców z dostawcami z Afryki i Azji. Czym zajmuje się twoja firma Dominion Capital?

Założyłem Dominion Capital Limited, firmę handlującą surowcami i produktami rolnymi. Od 2011 r. dostarczamy produkty z Afryki i Azji Południowo-Wschodniej do supermarketów w Europie, w tym w Wielkiej Brytanii. Od 2023 r. działamy także w branży wydobywczej: nabyliśmy aktywa związane z wydobyciem złota w Kenii i boksytu w Gwinei. Działamy w ośmiu krajach: Ghanie, Kenii, Tanzanii, Ugandzie, Republice Południowej Afryki, Singapurze, Chinach i Gwinei.

Co dało ci połączenie ghańskiego pochodzenia i europejskiego wykształcenia?

Wykształcenie zdobyte na Zachodzie pomogło mi uporządkować biznes: stworzyć strukturę i zasady zarządzania, zadbać o dokumentację. Jednak europejskie podejście bywa też ograniczeniem. Możliwe są wyższe zwroty, ale nie masz takiego samego poziomu regulacji i ochrony. Wiąże się z tym większe ryzyko.

Urodziłem się w Ghanie i rozumiem kulturę Afryki. Studiowałem w Europie, więc rozumiem również jej kulturę. Mogę przygotować dokumenty czy ofertę atrakcyjną dla europejskiego partnera, a jednocześnie dostosować swój sposób działania do afrykańskich realiów.

Zachodnie instytucje biznesowe zwracają się do mnie po radę. Lokalny handlarz, rolnik czy przedsiębiorca w Afryce mi ufa, bo mówię jego językiem, a jednocześnie mam powiązania z Zachodem. Łączę te dwa światy w sposób, w jaki niewiele osób potrafi.

Mimo ghańskich korzeni na początku działalności w Ghanie też próbowano mnie oszukać. Jak budować zaufanie między partnerami?

Znam europejskie firmy oszukane przez inne europejskie firmy. W Afryce przedsiębiorcy też oszukują się nawzajem. To kwestia natury ludzkiej. Jednak gdy Europejczycy przyjeżdżają robić biznes w Afryce, dochodzi do tego pamięć o tym, co Zachód zrobił na kontynencie. Pojawiają się pytania: „Czego tu chcecie?”, „Czy Europa nie jest wystarczająco rozwinięta?”, „Przyjeżdżacie oszukać nas tak jak wcześniej?”. Nieufność jest po obu stronach. Kiedy pojawia się więcej udanych przykładów współpracy i możesz powiedzieć: „Zrobiliśmy to, osiągnęliśmy tamto”, zaufanie rośnie. Dzięki takim historiom, również tym opowiadanym przez twoją fundację, i nawiązywanym kontaktom ludzie zaczynają wierzyć, że to jest możliwe.

W biznesie też trzeba spróbować i zaufać. Nie trzeba od razu sprowadzać całego kontenera – można zacząć od jednej palety. Towar dociera i okazuje się zgodny z tym, co partner zapowiedział. Płacisz za niego. Tak zaczyna się współpraca: od wspólnego działania.

Jaką rolę w tym partnerstwie odgrywają lokalne zasady?

Każdy kraj ma swoje przepisy i zwyczaje. Na Bliskim Wschodzie są miejsca, w których nie wolno pić alkoholu. W Europie każde państwo również ma swoje reguły. Lokalne przepisy mają też chronić ciebie w tamtejszych warunkach. Jeśli jako firma z Zachodu uważasz normy prawne za zbyt restrykcyjne, możesz poszukać innego kraju. Ale często to właśnie te regulacje zapewniają ci ochronę.

Afryka to wiele różnych rynków. W jakich branżach widzisz dziś możliwości dla inwestorów?

Rozwinięta turystyka, związana m.in. z safari, które od dawna przyciąga cudzoziemców. Jest też rolnictwo. Kenia należy do dużych eksporterów awokado, kwiatów, herbaty czy kawy.

W Kenii działają wielkie firmy technologiczne, a absolwenci uczelni takich jak Stanford przyjeżdżają do Nairobi zakładać własną działalność. Płatności mobilne są powszechne.

Trzeba też pamiętać o różnicach kulturowych. Maroko leży blisko Hiszpanii, więc w sposobie pracy widać europejskie wpływy, a równocześnie związki z Bliskim Wschodem. Nie można traktować całego kontynentu jako jednego rynku.

Afryka potrzebuje kapitału czy lepszego wykorzystania pieniędzy, które już ma?

Dzisiejszy świat opiera się na wzajemnych zależnościach. Do rozwoju sztucznej inteligencji (AI) i produkcji baterii niezbędne są afrykańskie surowce mineralne – lit i wiele innych. Afryka będzie więc przyciągać inwestycje, których potrzebuje. Jednak potrafi też zarządzać własnymi sprawami.

Problem pojawia się wtedy, gdy warunki, na jakich napływa kapitał, nie pozwalają afrykańskim krajom rozwijać produkcji, przetwórstwa i sprzedaży. W 2025 r. do Afryki trafiło ponad 100 mld dolarów w przekazach pieniężnych od diaspory, nie od agencji rządowych. Kapitał jest. Etiopia wybudowała jedną z największych zapór hydroelektrycznych na świecie, finansowaną ze źródeł krajowych, także przy udziale mieszkańców i diaspory.

Nie chodzi więc wyłącznie o brak pieniędzy, ale o skierowanie ich tam, gdzie są potrzebne, żeby kraj się rozwijał.

Przy budowie naszego kampusu w Ghanie fundacja straciła dużo pieniędzy przez wahania kursów walutowych. Jak radzisz sobie z ryzykiem walutowym?

Są firmy, z którymi można współpracować, by pomogły zarządzać ryzykiem walutowym. Mogę ustalić kurs, po którym będę wymieniał środki potrzebne do zakupów w lokalnej walucie.

Na przykład mówię, że chcę wymienić milion dolarów po określonym kursie. Wpłacam 10 proc. na rachunek, a potem, kiedy potrzebuję kolejnych środków, otrzymuję je po ustalonym kursie, do wysokości tego miliona.

W moim biznesie to działa, ponieważ wymieniam twardą walutę na lokalną. Problem pojawia się wtedy, kiedy trzeba ponownie zamienić lokalną walutę na twardą. Ja kupuję w lokalnej walucie, moje produkty płyną statkiem, a kiedy docierają do Europy, dostaję zapłatę w twardej walucie.

Skąd pomysł na złoto w Kenii, skoro Ghana jest największym jego producentem w Afryce?

Od dawna działam w rolnictwie na kontynencie. W 2023 roku skontaktował się ze mną brytyjski bankier. Aktywa górnicze od lat należały do jego rodziny i chciał wrócić do Kenii, żeby wznowić działalność. Rozmawiał z naszym wspólnym znajomym: „Jest wielki projekt, ale nikt nie chce go ruszać. Nikt tak naprawdę nie rozumie Afryki. Co powinienem zrobić?”. Usłyszał: „Zadzwoń do Eugene’a. Nie zajmuje się górnictwem, ale wie, jak działa Afryka, i pomoże ci zrealizować projekt”.

Zadzwonił i przedstawił mi szansę oraz ryzyko. Na to, co on uważał za ryzyko, odpowiedziałem: „To nie jest ryzyko. Po prostu nie wiesz, jak się poruszać”. Ja działam na miejscu. To była różnica między nami.

Pamiętam, że był marzec. Zapytał, czy jestem zainteresowany, i powiedział, ile trzeba zainwestować.

Pierwsza faza projektu dotyczy odzyskiwania złota z odpadów po przeróbce rudy. Pozyskujemy finansowanie w Ameryce i na Bliskim Wschodzie. Ludzie znali moje dotychczasowe działania w Afryce, więc zadzwonili, a ja mogłem pomóc. Nie ma w tym magii.

Jak możesz pomóc polskim firmom szukającym dostawców?

Weźmy przedsiębiorcę handlującego kawą. Kiedy powie mi, czego potrzebuje, mogę zaproponować: „Nie wykładaj pieniędzy. Przywiozę ci do Polski kontener kawy. Jeśli ci się spodoba, kup ją. Jeśli nie, mogę zabrać ją do Londynu i sprzedać”. Chodzi o to, żeby dać mu pewność, że ten biznes ma trwałe podstawy.

Mogę dostarczać mu kawę bezpośrednio od producenta. Chcę usiąść z nim i powiedzieć: „Bądź otwarty w sprawie swoich cen, ja będę otwarty w sprawie swoich. Dojdziemy do porozumienia”. Mam producenta, którego znam od 10–15 lat. Może wysłać morzem towar wart pół miliona dolarów, bo wie, że zapłacę.

Biznes w Afryce to również odpowiedzialność za lokalną społeczność?

W stu procentach. Jeśli wydobywasz surowce w jakimkolwiek kraju, korzyści powinny trafiać zarówno do tego kraju, jak i do lokalnych społeczności, na których terenach znajdują się zasoby. Edukacja, szkolenia, opieka zdrowotna – to wszystko trzeba uwzględnić.

Dla mnie ważne są trzy poziomy: lokalna społeczność, władze regionalne i władze krajowe, które powinny uczestniczyć w projekcie przez cały okres jego realizacji. Tak można przeciwdziałać nierównościom.

Jak miałbym się czuć, gdybyśmy wywozili z kraju złoto i nic nie robili dla lokalnej społeczności?

Czy młode pokolenie afrykańskich przedsiębiorców inaczej patrzy dziś na Zachód?

Nasi rodzice, kiedy przyjeżdżali do Europy, cieszyli się, że tu są: „Mam brytyjski paszport!”. My doświadczyliśmy Europy inaczej. Uczyliśmy się tutaj, pracowaliśmy dla zachodnich firm i zobaczyliśmy, jak działają.

Jesteśmy wdzięczni za te możliwości, ale nie ma już tego samego zachwytu. To, co oni potrafią, my też potrafimy. Pojawia się pytanie: dlaczego nie wrócić i nie wykorzystać na naszym kontynencie wiedzy, którą zdobyliśmy? To różnica między pokoleniami.

A jak zmienia się afrykańska moda biznesowa?

Kolory, kaftany szyte na miarę. W salach posiedzeń zarządów nie wszyscy noszą już garnitury. Ludzie wybierają afrykańskie stroje i są dumni z tych ubrań, tkanin, mody.

Twoja żona pracuje ze Stormzym. Inspirujesz się jego stylem?

Nie, mam własny, bardziej biznesowy styl. Kocham len i swobodne ubrania. Lubię Brunello Cucinelli, Toma Forda, Loro Pianę. Bardziej na luzie, bardziej dojrzale – to mój klimat. W wolnym czasie uwielbiam podróżować. Z żoną właśnie wróciliśmy z Saint-Barthélemy.

A gdy wybierasz ubrania z Afryki?

Mamy tylu utalentowanych ludzi, że jesteśmy rozpieszczani. Korzystam z usług trzech czy czterech krawców w Ghanie i Lagos. Mają moje wymiary. Mówię: „Idę na uroczystą kolację. Chcę taki styl”. Odpowiadają: „Nie ma problemu, Eugene”. Cztery dni później przyjeżdża DHL i wszystko jest gotowe.