Komu potrzebne są zagraniczne biura handlowe PAIH? I dlaczego nie ma ich na kluczowych rynkach

„Globalne horyzonty polskich inwestycji” to raport opublikowany w październiku 2025 r., wskazujący atrakcyjne kierunki zagranicznych inwestycji dla polskich firm. Dokument został opracowany przez PwC we współpracy z PFR TFI oraz KUKE. Te instytucje wchodzą w skład grupy Polski Fundusz Rozwoju (PFR).

Zadaniem PFR jest wspieranie zrównoważonego rozwoju gospodarczego Polski. Poprzez Polską Agencję Inwestycji i Handlu (PAIH) państwo wspiera zagraniczne inwestycje polskich firm. Innymi słowy – należąca do Skarbu Państwa spółka zachęca przedsiębiorców do ekspansji poza granice kraju.

Pytanie brzmi, czy jednocześnie oferuje im realne wsparcie w państwach, do których ich zachęca.

40 państw do polskich inwestycji

Lista obejmuje 40 krajów na całym świecie i została podzielona na dwie grupy. Do pierwszej należy 20 państw, w których polscy inwestorzy są już obecni i czują się relatywnie pewnie. Wśród nich znalazły się m.in. Maroko, Chiny, Brazylia oraz Rumunia.

Druga grupa obejmuje 20 państw dotąd mniej popularnych wśród polskich inwestorów, ale – według autorów raportu – cechujących się wysokim potencjałem inwestycyjnym. To m.in. Urugwaj, Chorwacja, Katar oraz Rwanda.

„Ranking może więc stanowić dla polskich przedsiębiorców źródło inspiracji i informacji na temat inwestycji zagranicznych” – czytamy w raporcie. Zestawienie ma służyć zarówno firmom dopiero rozważającym ekspansję, jak i tym posiadającym już doświadczenie na rynkach zagranicznych.

Zagraniczne biura handlowe w niemal 60 państwach

PAIH zatrudnia doradców, którzy mają wspierać polskie firmy w ekspansji na rynki zagraniczne. Pracują oni w zagranicznych biurach handlowych (ZBH) na całym świecie. Z informacji publikowanych przez PAIH wynika, że ZBH działają obecnie w niemal 60 krajach.

Problem polega na tym, że w 12 z 40 państw wskazanych w raporcie jako rekomendowane kierunki inwestycji takich biur nie ma.

W dwóch przypadkach chodzi o kraje z pierwszej grupy – państwa, w których, według autorów raportu, polscy inwestorzy są już dobrze zakorzenieni. To Liberia oraz Indie.

Znacznie poważniej wygląda sytuacja w drugiej grupie. Polscy przedsiębiorcy pozostają bez wsparcia na miejscu w aż połowie krajów określonych jako „cechujące się wysokim potencjałem inwestycyjnym”. Są to: Dominikana, Urugwaj, Paragwaj, Jamajka, Rwanda, Wybrzeże Kości Słoniowej, Gwinea, Mauritius, Mauretania oraz Katar.

Polskim inwestycjom można pomóc z Warszawy lub z kraju sąsiedniego

Czemu służą zagraniczne biura handlowe, skoro polskich przedsiębiorców zachęca się do inwestowania w krajach, w których takich biur nie ma? I po co utrzymywać je w państwach, w których polski biznes ani nie inwestuje, ani nie widzi istotnych perspektyw?

– We wszystkich krajach wskazanych w raporcie jako najbardziej perspektywiczne kierunki polskiej ekspansji eksportowej (tzw. kraje pierwszego kręgu) Polska Agencja Inwestycji i Handlu posiada już zagraniczne biura handlowe – tłumaczy Maciej Srebro, dyrektor Departamentu Wsparcia Eksportu PAIH.

Maciej Srebro wyjaśnia, że w przypadku Indii działania obecnie prowadzi się bezpośrednio z centrali w Warszawie przez eksperta znającego tamtejszy rynek. Z kolei polskich przedsiębiorców w Liberii wspiera zagraniczne biuro handlowe zlokalizowane w Nigerii.

– Otwarcie biura w Indiach pozostaje naszym priorytetem. Jesteśmy do tego operacyjnie przygotowani, jednak proces ten wymaga uprzedniego rozstrzygnięcia kwestii formalnoprawnych. Te zaś pozostają poza kompetencjami PAIH – tłumaczy dyrektor Departamentu Wsparcia Eksportu PAIH.

Maciej Srebro informuje również, że w przypadku 10 rynków perspektywicznych dla polskich inwestycji przedsiębiorcy są wspierani przez placówki zlokalizowane w państwach sąsiednich lub w ich bezpośrednim otoczeniu.

Obecność biura nie jest czynnikiem decydującym o powodzeniu ekspansji

Dr Paweł Oleszczuk, współautor raportu i dyrektor Zespołu ds. Sektora Publicznego i Analiz Ekonomicznych PwC Polska, uważa, że decyzje o lokalizacji zagranicznych biur handlowych powinny opierać się na twardych danych, analizie trendów inwestycyjnych i handlowych oraz głosie samych przedsiębiorców.

– Nasze opracowanie identyfikuje rynki o rosnącym potencjale dla polskich inwestorów, koncentrując się przede wszystkim na ekspansji kapitałowej, a nie wyłącznie na handlowej. Jego celem jest wskazanie kierunków mniej oczywistych i dotychczas słabiej rozpoznanych przez polskich przedsiębiorców, co może również tłumaczyć brak obecności zagranicznych biur handlowych na części z tych rynków – mówi nam dr Paweł Oleszczuk.

W jego ocenie sama obecność biura nie jest jedynym czynnikiem decydującym o powodzeniu ekspansji.

– Kluczowe znaczenie mają jakość wsparcia, sieć kontaktów oraz dopasowanie instrumentów do specyfiki danego rynku – podkreśla Paweł Oleszczuk.

A co na to polscy przedsiębiorcy?

Odmiennego zdania jest Maciej Legutko, dyrektor Departamentu Współpracy Międzynarodowej Pracodawcy RP.

– Brak zagranicznych biur handlowych to realna bariera dla MŚP. Małe i średnie firmy planujące ekspansję zagraniczną potrzebują wiedzy i kontaktów. W przypadku największych polskich graczy nie stanowi to problemu – mówi nam Maciej Legutko.

W jego ocenie polski biznes dysponuje produktami odpowiednimi dla niemal każdego rynku oraz kapitałem umożliwiającym ekspansję.

– Nadal jednak bywa, że brakuje mu wiedzy o szansach inwestycyjnych za granicą. W tym zakresie działalność PAIH jest bardzo potrzebna – dodaje Maciej Legutko.

Ekspert Pracodawców RP uważa, że wsparcie dla polskich inwestycji zagranicznych systematycznie się poprawia.

– Ostatnie misje gospodarcze do Arabii Saudyjskiej, a wcześniej do Szwecji, odbywały się pod wspólnym szyldem Team Poland. To efekt współpracy instytucji Grupy PFR, w skład której wchodzą nie tylko PAIH, ale także m.in. Bank Gospodarstwa Krajowego oraz KUKE. Takie podejście zapewnia wsparcie nie tylko promocyjne, ale także finansowe i ubezpieczeniowe – podsumowuje Maciej Legutko.

Mało pracowników biur zagranicznych

Przedstawiciele polskiego biznesu wskazują również problemy związane z działalnością PAIH. Zwykle robią to anonimowo, tłumacząc, że na co dzień są zmuszeni korzystać ze wsparcia tej instytucji.

Zwracają uwagę, że w wielu zagranicznych biurach handlowych pracują bardzo niewielkie zespoły – niekiedy jest to wyłącznie jedna osoba. To naturalnie przekłada się na ograniczoną skalę i jakość wsparcia.

Problemem jest również fakt, że zagraniczne biura handlowe funkcjonują niezależnie od polskich ambasad. W efekcie są pozbawione zaplecza instytucjonalnego, co bywa istotną barierą w ich codziennym działaniu.

Główne wnioski

1. „Globalne horyzonty polskich inwestycji” to raport opublikowany w październiku 2025 r., wskazujący atrakcyjne kierunki zagranicznych inwestycji dla polskich firm. Dokument opracował PwC we współpracy z PFR TFI oraz KUKE, które wchodzą w skład Grupy Polski Fundusz Rozwoju. W raporcie wskazano 40 krajów jako rekomendowane kierunki polskich inwestycji zagranicznych.
2. W 12 z tych 40 państw nie działają zagraniczne biura handlowe PAIH, choć sama agencja – należąca do Grupy PFR – współtworzyła zaplecze instytucjonalne raportu. Władze PAIH tłumaczą, że w takich przypadkach polskich przedsiębiorców wspierają eksperci pracujący z centrali w Warszawie lub z biur zlokalizowanych w krajach sąsiednich.
3. Maciej Legutko, dyrektor Departamentu Współpracy Międzynarodowej Pracodawcy RP, podkreśla, że obecność zagranicznych biur handlowych PAIH ma szczególne znaczenie dla małych i średnich firm planujących inwestycje za granicą.