Zaloguj się 
Dzieje się!
Lux Med z nową strategią: milion klientów indywidualnych i własne laboratoria. Kilkadziesiąt złotych za dopasowaną usługę medyczną „to ułuda”
Największa prywatna grupa medyczna w Polsce chce w ponad dwa lata zwielokrotnić liczbę klientów B2C, diametralnie zmieniając strukturę biznesu. To duże wyzwanie, bo już teraz wielu pacjentów nie dostaje się do lekarza w oczekiwanym terminie, a UOKiK prowadzi postępowanie dotyczące abonamentów medycznych. Powrót Lux Med do samodzielnych badań laboratoryjnych może także wpłynąć na notowaną na GPW Diagnostykę.
Z tego artykułu dowiesz się…
- W jaki sposób Lux Med zamierza osiągnąć cele postawione w nowej strategii.
- Jak odnosi się do trwającego postępowania dotyczącego traktowania pacjentów abonamentowych i tych korzystających z odpłatnych wizyt.
- Dlaczego i na jaką skalę firma chce odbudować własną sieć laboratoriów oraz co to oznacza dla notowanej na GPW Diagnostyki.
Publiczna służba zdrowia w Polsce staje się coraz nowocześniejsza, ale narzekania na niewystarczającą dostępność badań i specjalistów nie ustają. To tworzy przestrzeń do dalszego rozwoju sektora prywatnego i pakietów medycznych.
Rozwój tego rynku napędzała przede wszystkim oferta finansowana częściowo lub w całości przez pracodawców – w dużych miastach to już standard nawet w mniejszych firmach. W efekcie największym graczem – obok Medicover, Enel-Med czy Polmed – stał się Lux Med, należący do brytyjskiej grupy Bupa. W nowej strategii firma chce bardziej skoncentrować się na bezpośredniej relacji z pacjentem.
– Za zdecydowaną większość naszych przychodów odpowiada segment B2B. Struktura jednak diametralnie się zmieni wraz z wdrażaniem trzyletniej strategii „New Horizon”. Budujemy drugą, silną nogę w postaci biznesu B2C. To wiąże się ze stopniowym wdrażaniem nowych funkcjonalności, które mają całkowicie przebudować nasz e-commerce. Nasz cel na koniec 2027 r. to milion pacjentów indywidualnych w ramach różnych linii biznesowych – zapowiada Anna Rulkiewicz, prezeska Lux Med.
Rozwój ubezpieczeń i badań genetycznych
Wzrost liczby klientów indywidualnych ma być bardzo dynamiczny – obecnie Lux Med obsługuje niecałe 100 tys. abonamentowych pacjentów B2C. W realizacji planów sprzyja uzyskanie w sierpniu zgody Komisji Nadzoru Finansów (KNF) na prowadzenie działalności przez spółkę z grupy: Lux Med Ubezpieczenia Towarzystwo Ubezpieczeń i Reasekuracji.
– Nie będziemy odbierać klientów naszym dotychczasowym partnerom ubezpieczeniowym. Jeśli ktoś wykupił polisę za pośrednictwem Nationale-Nederlanden czy Allianza, nie będziemy sprzedawać mu kolejnej. Otwieramy się na nowych klientów na normalnych, konkurencyjnych zasadach – mówi Anna Rulkiewicz.
W dotarciu do szerszego grona pacjentów ma pomóc poszerzenie oferty, w tym o badania genetyczne. Lux Med rozpoczął pilotaż sekwencjonowania genów, w ramach którego pacjenci otrzymują kompleksowy raport z opisem ryzyka zachorowalności, odporności na leki i innych predyspozycji zdrowotnych.
– Przetestowałam to badanie na sobie i potwierdziło się wszystko, co wiedziałam na podstawie historii rodzinnej. Naszą przewagą będzie to, że nie zostawimy pacjenta samego z tą wiedzą, lecz od razu skierujemy go dalej. Produkt trafi do oferty w 2026 r. – zapowiada Anna Rulkiewicz.
Zdaniem eksperta
W zdrowiu prywatne musi uzupełniać się z publicznym
Podobny trend widać w szpitalnictwie. Obok Lux Medu działają tu m.in. grupy AHP, Medicover czy EMC Instytut Medyczny. Spośród 590 szpitali funkcjonujących w ramach tzw. sieci szpitali w ok. 70 dominuje własność prywatna. Kluczowe jest jednak to, że wszystkie te placówki mają podpisane kontrakty z NFZ.
Równolegle rozwija się rynek ubezpieczeń szpitalnych. W Stanach Zjednoczonych już od lat 50. XX w. model przedpłacowy w formule abonamentowej stopniowo ewoluował w model ubezpieczeniowy. Polska podąża podobną drogą – z tą różnicą, że obywatele, niezależnie od posiadania prywatnej polisy, są zobowiązani do współfinansowania publicznego systemu ochrony zdrowia.
Rozwój prywatnych ubezpieczeń zdrowotnych oraz współpracujących z nimi podmiotów leczniczych – w tym szczególnie szpitali – należy uznać za właściwy kierunek. Dlaczego? Część korporacji oraz pacjentów zamożniejszych, decydując się na zakup prywatnych polis, będzie w coraz większym stopniu odciążać i uzupełniać niedoinwestowany system publiczny.
W niedalekiej przyszłości można spodziewać się szerszej konsolidacji i rozwoju modelu koordynowanej opieki zdrowotnej, co powinno zwiększyć wartość zdrowotną dla pacjentów. Polska Federacja Szpitali – zrzeszająca placówki bez względu na ich formę własności – proponuje w tym kontekście zrównoważony system ochrony zdrowia ponad podziałami.
UOKiK sprawdza rynek abonamentów medycznych
Lux Medowi nie będzie łatwo przekonywać pacjentów do indywidualnych pakietów, skoro już dziś abonamenty pracownicze często nie zapewniają tak szybkiego dostępu do badań i lekarzy, jak odpłatne wizyty w modelu fee for service (FFS). Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów (UOKiK) od dwóch lat prowadzi postępowania wobec Lux Medu, Enel-Medu i Medicoveru. Analizuje je pod kątem możliwego naruszania zbiorowych interesów konsumentów oraz stosowania klauzul abuzywnych – szczególnie w obszarze oferowania i realizacji usług dla pacjentów abonamentowych i prywatnych.
Do urzędu wpływa kilkanaście skarg rocznie. Niezależnie od wyników analiz UOKiK podkreśla, że przedsiębiorcy powinni działać zgodnie z dobrymi obyczajami i etyką.
– Pacjenci kupują abonament po to, aby szybciej i elastyczniej dostać się do specjalisty. Oczekują, że w razie potrzeby nie będą długo czekać na wizytę czy badanie. Jeśli pakiet gwarantuje dostępność tylko w ograniczonym zakresie, pacjenci muszą być o tym jasno poinformowani, by mogli podjąć świadomą decyzję – mówi Maciej Chmielowski z biura prasowego UOKiK.
Regulacja prywatnych usług medycznych coraz bliżej?
UOKiK nie wyklucza, że w zależności od wyników postępowań konieczne mogą być zmiany prawne dotyczące funkcjonowania sektora prywatnych usług medycznych.
– Celem jest zapewnienie podobnej dostępności do specjalistów dla pacjentów korzystających zarówno z abonamentów, polis prywatnych, jak i pojedynczych wizyt odpłatnych. Widzimy problem i planujemy rozmowy z Ministerstwem Zdrowia. Tymczasem apelujemy do przedsiębiorców o unikanie sytuacji, w których abonament tworzy fikcję opieki medycznej – podkreśla Maciej Chmielowski.
Do sprawy włączył się również Rzecznik Praw Pacjenta (RPP), który uzyskał już od firm wyjaśnienia dotyczące stosowanych rozwiązań i zwrócił się do UOKiK. Trwa praca nad stanowiskiem w zakresie ochrony praw pacjentów i oceny ewentualnych praktyk naruszających zbiorowe interesy konsumentów.
Lux Med odpowiada: FFS to margines
Lux Med zapewnia, że działa transparentnie i wyjaśnia pacjentom różnice w dostępności terminów między wizytami odpłatnymi a abonamentowymi. Jak podaje, konsultacje w modelu FFS stanowią ok. 4 proc. wszystkich wizyt lekarskich.
Warto wiedzieć
Co to jest FFS?
FFS (fee for service) – model rozliczeń w ochronie zdrowia, w którym pacjent płaci za każdą wizytę, badanie czy zabieg oddzielnie, poza abonamentem lub polisą.
- zapewnia zwykle szybszy dostęp do lekarza lub badania,
- cena ustalana jest indywidualnie za usługę (np. konsultacja specjalisty 200–400 zł),
- brak gwarancji ciągłości opieki – pacjent kupuje pojedynczą wizytę „na już”.
W Polsce FFS funkcjonuje obok abonamentów pracowniczych i indywidualnych pakietów medycznych.
– Choć w liczbach bezwzględnych to sporo, udział jest śladowy. Wizyty FFS są potrzebne dla pacjentów, którzy z osobistych powodów chcą się dostać „na już” – i nie mówimy tu o trybie cito, bo przypadki zagrożenia życia mają priorytet. Poza tym współpracujemy z lekarzami – często wybitnymi specjalistami – którzy są dostępni tylko kilka godzin tygodniowo. Nie oferujemy ich w abonamentach, bo nie byliby w stanie prowadzić wizyt kontynuacyjnych – wyjaśnia Anna Rulkiewicz.
Podkreśla, że pacjenci mają zawsze zapewnioną dostępność zgodną z zapisami umowy – choć niekoniecznie do konkretnego, wybranego przez siebie specjalisty. Różnice wynikają z charakteru kontraktów.
– Nie mamy uniwersalnego pakietu dla wszystkich. Każdy pracodawca negocjuje własne warunki, a później przekłada się to na dostępność terminów. Pracownicy często nie wiedzą, jakie pakiety wykupił ich pracodawca, stąd różnice w oczekiwaniach i odbiorze – dodaje prezeska Lux Medu.
Warto wiedzieć
Lux Med otworzył własną uczelnię
W związku z niewystarczającym dostępem do kadr medycznych Lux Med postanowił wziąć sprawy w swoje ręce. 1 października w Warszawie rozpoczęła działalność Wyższa Szkoła Nauk Medycznych – pierwsza w Polsce uczelnia utworzona przez prywatny podmiot leczniczy. Kadrę dydaktyczną tworzy ponad 70 doświadczonych wykładowców akademickich.
– Chcieliśmy zrobić to w prawdziwie międzynarodowym stylu – połączyć część formalną z konferencją naukową na światowym poziomie i pokazać, że wnosimy nową jakość do polskiego szkolnictwa wyższego. Z dużym prawdopodobieństwem wypełnimy przyznane nam limity – studia stacjonarne rozpocznie niemal 100 osób na kierunku pielęgniarskim i 60 na fizjoterapii. Blisko 100 uczestników podejmie również studia podyplomowe na dwóch kierunkach, z których szczególną popularnością cieszy się „Nowoczesne zarządzanie w ochronie zdrowia” – mówi Anna Rulkiewicz.
Podkreśla, że zebrane czesne pokryje jedynie niewielką część kosztów uruchomienia i prowadzenia uczelni. Dla Lux Medu to przede wszystkim strategiczna inwestycja w przyszłą kadrę.
– Kształcimy na potrzeby całego rynku, ale wierzymy, że wielu absolwentów zostanie z nami już jako pracownicy. Przez lata będą mogli rozwijać się i zdobywać doświadczenie w największej prywatnej infrastrukturze medycznej w Polsce, a także w ramach naszej międzynarodowej grupy Bupa – z możliwością odbycia staży i praktyk za granicą – dodaje Anna Rulkiewicz.
Obecna oferta edukacyjna to dopiero początek. Uczelnia planuje uruchomienie kolejnych kierunków, takich jak ratownictwo medyczne, elektroradiologia czy higiena stomatologiczna.
– W Polsce mamy poważny deficyt higienistek, bo stomatolodzy chcą zajmować się czymś więcej niż czyszczeniem zębów – zaznacza prezeska Lux Med.
Dopasowana opieka medyczna za kilkadziesiąt złotych? „To ułuda”
Oferta Lux Med obejmuje nie tylko wizyty stacjonarne, ale także teleporady, czat i wideorozmowy z lekarzem lub pielęgniarką, konsultacje wyników badań online, a w wyjątkowych sytuacjach – refundację usługi wykonanej poza siecią.
– Pacjenci oczekują szybkiego dostępu do lekarza, ale musimy patrzeć na realia. Nie da się dziś kupić opieki medycznej dopasowanej w stu procentach do oczekiwań pacjenta za kilkadziesiąt złotych. To ułuda. Inflacja ogólna wynosi zaledwie kilka procent, ale w medycynie wciąż jest dwucyfrowa. Staramy się uświadamiać pracodawcom, że wysokiej jakości opieka zdrowotna kosztuje coraz więcej. Nie wystarczy płacić poniżej 100 zł miesięcznie, skoro lekarze oczekują za jedną wizytę nawet kilkuset złotych – i to bez badań – tłumaczy prezeska Lux Med.
Przyznaje, że plany dynamicznej ekspansji grupy ogranicza niedobór personelu medycznego. Jednym z rozwiązań jest „prowadzenie” pacjenta – poznanie jego potrzeb i kierowanie go do odpowiednich specjalistów w sposób najbardziej efektywny jakościowo i kosztowo. To istotne, ponieważ wynagrodzenia lekarzy i pielęgniarek stanowią większość kosztów w branży.
– Pacjenci z abonamentem mający dostęp do drogich specjalistów często kierują się do nich w pierwszej kolejności. Widzimy to np. w przypadku kardiologów dziecięcych, których jest w systemie bardzo mało. Tymczasem większość problemów można rozwiązać już na poziomie lekarza rodzinnego czy pielęgniarki, często zdalnie. Osobiście jestem skrajnym przypadkiem – idę do lekarza tylko w ostateczności, większość spraw zdrowotnych załatwiam online – mówi Anna Rulkiewicz.
Prezeska Lux Med zwraca też uwagę na znaczenie ograniczania niezrealizowanych wizyt. Jeszcze kilka lat temu wskaźnik ten wynosił 5 proc., dziś spadł do 1,8 proc., co przy skali działania oznacza jednak wciąż kilkanaście tysięcy nieodwołanych konsultacji rocznie.
– Kluczowe jest odwołanie wizyty z wyprzedzeniem – najlepiej minimum 24 godziny przed. Dzięki temu możemy udostępnić termin pacjentom z listy rezerwowej. Niestety, aż 65 proc. wszystkich odwołań w naszej opiece ambulatoryjnej następuje później niż na dobę przed planowaną wizytą – podkreśla nasza rozmówczyni.
Zdaniem eksperta
Na nieodwołanych wizytach tracą wszyscy
Nieodwołana wizyta w publicznym systemie ochrony zdrowia jest stratą dla każdego – przede wszystkim dla pacjentów. Ze zwolnionego wcześniej terminu może przecież skorzystać ktoś inny. To także stracony czas lekarza lub zespołu medycznego (w przypadku zabiegów), który mógłby przyjąć kolejnego pacjenta. I wreszcie to strata dla całego systemu, ponieważ nieodwołane konsultacje wpływają również na dłuższy czas oczekiwania na świadczenia zdrowotne. Z danych wynika, że najwięcej nieodwołanych wizyt dotyczy świadczeń, na które czeka się najdłużej – m.in. kardiologicznych, endokrynologicznych czy z zakresu endoprotezoplastyki.
W celu poprawy sytuacji przede wszystkim wysyłane są pacjentom wiadomości SMS. Dotyczy to tzw. wizyt pierwszorazowych, czyli konsultacji u specjalisty po otrzymaniu skierowania od lekarza rodzinnego. Przypominamy o szczegółach wizyty i możliwości jej odwołania. Takich wiadomości wysłano w 2024 r. ok. 14 mln, a w pierwszej połowie 2025 r. już ponad 10 mln. W przypadku kolejnych wizyt w danej poradni to ona odpowiada za dopilnowanie obecności pacjenta.
Ponadto od lat jesteśmy patronem kampanii społecznej „Odwołuję, nie blokuję”, do której dołączają publiczne i prywatne placówki. Wspólnie z Ministerstwem Zdrowia uruchomiliśmy także pilotażowy program centralnej e-rejestracji. Na razie obejmuje on zapisy do poradni kardiologicznej oraz na programy profilaktyczne raka piersi (mammografia) i szyjki macicy (cytologia). W formule pilotażu do programu przystępują chętne placówki medyczne, natomiast od 2026 r. centralna e-rejestracja będzie obowiązkowa w całym kraju dla trzech wyżej wymienionych grup świadczeń.
Ułatwia ona nie tylko zapisywanie się na wizytę lub badania, ale także zmianę terminu lub odwołanie konsultacji. Wystarczy dostęp do Internetowego Konta Pacjenta (IKP) lub jego wersji mobilnej, czyli aplikacji mojeIKP.
Dwucyfrowe podwyżki nieuniknione
W ubiegłym roku grupa zwiększyła przychody z 4 do 5 mld zł, a w tym prawdopodobnie dołoży kolejny miliard. Dynamicznie rośnie nie tylko podstawowy biznes, lecz także nowe segmenty. Największym pozostają abonamenty medyczne, choć ich udział systematycznie maleje – przed laty przekraczał 60 proc., obecnie wynosi mniej niż 55 proc.
– Drugim segmentem są szpitale. Mocno rozwijamy też ubezpieczenia – dziś to niecałe 10 proc. portfela. Wierzę, że uwzględniając polisy szpitalne, ta linia zrównoważy się z abonamentami, ale zajmie to więcej niż 2–3 lata. Dynamicznie rozwija się stomatologia, diagnostyka obrazowa, a także nasza sieć poradni zdrowia psychicznego Harmonia – mówi Anna Rulkiewicz.
Zysk grupy rośnie z roku na rok. Wynik operacyjny (z działalnością ubezpieczeniową) zwiększył się z 254,8 do 327,2 mln zł, a zysk netto ze 166,5 do 235,5 mln zł. Anna Rulkiewicz podkreśla jednak, że wciąż jest to „kolejny rok walki o rentowność”.
– Z roku na rok marża operacyjna delikatnie spada. Aby ją utrzymać, musielibyśmy jeszcze mocniej podwyższać ceny. Tegoroczne podwyżki są niższe, niż planowaliśmy – na poziomie kilku–kilkunastu procent. Musimy balansować między rosnącymi kosztami, szczególnie wynagrodzeń personelu medycznego, a możliwościami finansowymi klientów. W 2026 r. nie unikniemy jednak dwucyfrowych podwyżek – zaznacza szefowa Lux Medu.
Wykres interaktywny 
Pełny ekran Lux Med z własną siecią laboratoriów
Grupa pozostaje aktywna w przejęciach. W tym roku kupiła łódzki szpital Medical Magnus Clinic i planuje jeszcze co najmniej dwie lub trzy akwizycje w innych segmentach, głównie w obszarze ambulatoryjnym. W dłuższej perspektywie rozważa także dużą inwestycję typu greenfield, wartą kilkadziesiąt milionów złotych.
– Przywracamy w grupie diagnostykę laboratoryjną. W 2012 r., gdy naszym właścicielem był jeszcze fundusz MidEuropa, sprzedaliśmy własne laboratorium Diagnostyce – jego ówczesnej spółce portfelowej. Od tamtej pory zlecamy badania partnerom, z których największym – z uwagi na skalę – pozostaje Diagnostyka – wyjaśnia Anna Rulkiewicz.
W 2026 r. Lux Med otworzy w Warszawie centralne laboratorium o powierzchni 3 tys. m kw., zdolne do wykonania nawet 15 mln badań rocznie. Dla porównania, Diagnostyka przeprowadziła w 2024 r. 161,3 mln badań (wzrost rok do roku o 15 proc.). W nowym budynku znajdzie się również ambulatorium oraz diagnostyka obrazowa.
– W kolejnym kroku planujemy uruchamiać regionalne laboratoria. Jesteśmy już zbyt dużą organizacją, by w pełni opierać się na partnerach. Docelowo chcielibyśmy wykonywać nawet 80–85 proc. badań na własne potrzeby. To jednak proces rozłożony na kilka lat – nie zrezygnujemy ze współpracy z nikim z dnia na dzień – zapowiada Anna Rulkiewicz.
Warto wspomnieć, że wicelider polskiego rynku prywatnej opieki medycznej (Medicover) już przed laty postawił na niezależność w zakresie badań laboratoryjnych. Częścią notowanej na giełdzie w Sztokholmie grupy jest Synevo. To jedna z trzech ogólnopolskich sieci laboratoriów, obok Diagnostyki i Alabu.
Zdaniem eksperta
Niezagrożony rozwój i realistyczne cele
W ostatnim czasie umocniliśmy pozycję w diagnostyce laboratoryjnej, wygrywając przetargi w ramach nowego programu profilaktyki raka szyjki macicy. Dodatkowy impuls daje także uruchomiony niedawno program „Moje zdrowie”, który przynosi wzrost w obszarze B2B. Obserwujemy zdecydowanie większą dynamikę rynku, niż pierwotnie zakładaliśmy.
Rynek diagnostyki laboratoryjnej w Polsce jest wysoce konkurencyjny i wymagający. Bariera wejścia jest wysoka, a doświadczenie, rozbudowana infrastruktura i unikatowy know-how Diagnostyki są bardzo trudne do odtworzenia. – Jestem przekonany, że czekają nas kolejne dobre lata – nie tylko dzięki rosnącemu wolumenowi badań laboratoryjnych, lecz także w związku z dynamicznym rozwojem diagnostyki obrazowej. Równolegle budujemy segment diagnostyki kompleksowej, z wiodącą rolą spółki Longevity+.
Główne wnioski
- Strategia
Lux Med osiąga obecnie zdecydowaną większość przychodów z klientów korporacyjnych (B2B), jednak ta struktura ma się zmienić. Do końca 2027 r. grupa chce zwiększyć liczbę klientów indywidualnych z ok. 100 tys. do 1 mln. W tym celu planuje m.in. mocniej wejść w ubezpieczenia zdrowotne, całkowicie przebudować e-commerce oraz wprowadzić na szeroką skalę badania genetyczne, połączone z kompleksowym prowadzeniem pacjenta po otrzymaniu wyników. - Nierówności
UOKiK od blisko dwóch lat prowadzi postępowanie sprawdzające praktyki największych firm abonamentowych, w tym Lux Medu, pod kątem możliwości naruszania zbiorowych interesów konsumentów i stosowania tzw. klauzul abuzywnych. Chodzi przede wszystkim o potencjalne różnice w traktowaniu pacjentów abonamentowych i tych korzystających z odpłatnych wizyt. Urząd współpracuje z Rzecznikiem Praw Pacjenta i zamierza zasygnalizować problem Ministerstwu Zdrowia, zastrzegając, że konieczne mogą być zmiany prawne regulujące sektor prywatnych usług medycznych. - Wyniki
Lux Med zwiększył przychody w 2024 r. z 4 do 5 mld zł, a w tym roku prawdopodobnie dołoży kolejny miliard. Zysk operacyjny (z działalnością ubezpieczeniową) wzrósł do 327 mln zł, a zysk netto do 236 mln zł. Prezeska Anna Rulkiewicz zastrzega jednak, że marża operacyjna delikatnie spada, gdyż utrzymanie jej wymagałoby jeszcze wyższych podwyżek cen. W 2025 r. wzrost opłat wyniósł kilka–kilkanaście procent, a w 2026 r. firma szykuje już podwyżki dwucyfrowe.
