MAK chce przejmować polskich i litewskich brokerów. Myśli też o ekspansji do Bułgarii

Choć w polskich ubezpieczeniach nadal króluje państwowy PZU, to na rynku brokerów ubezpieczeniowych sporą część udziałów zagarnęli dla siebie międzynarodowi gracze. Brytyjski Aon oraz amerykańskie Marsh i Willis Towers Watson (WTW) od lat zajmują czołowe miejsca "Almanachu Brokerów", czyli zestawieniu "Miesięcznika Ubezpieczeniowego", który przedstawia największe firmy pośredniczące w zakupie ubezpieczeń w imieniu klienta.

Od lat walkę z nimi podejmuje grupa MAK, największy broker ubezpieczeniowy z wyłącznie polskim kapitałem. Na jego czele stoi założyciel MAK Ubezpieczenia Andrzej Wasilewski, który kierowanie biznesem brokerskim łączy z propagowaniem boksu. W obu tych dziedzinach konsekwencji mu nie brakuje.

Przeczytaj: Andrzej Wasilewski, szef KnockOut Promotions: „To nie przez freak fighty polski boks jest na deskach”

Broker powiększa składkę i liczy na kolejny rekord

W 2024 r. grupa MAK obsłużyła łącznie 3,5 mld zł składki (2,6 mld zł pochodzi ze sprzedaży ubezpieczeń, 900 mln zł to działalność reasekuracyjna). W segmencie ubezpieczeniowym MAK zanotował tym samym 23-proc. wzrost rok do roku, a zatem najszybszy wśród czołowych graczy.

Od 2020 r. obsłużona przez grupę składka się podwoiła (wtedy było to 1,25 mld zł). Podobnie było z przychodami, które przez cztery lata urosły z 217 do 447 mln zł. Zarówno pod względem składki, jak i przychodów grupa MAK jest obecnie największym brokerem z polskim kapitałem, a ogólnie trzecim graczem wśród brokerów ubezpieczeniowych. Pod względem składki ustępuje kolejno WTW i Marshowi, pod względem przychodów wyżej od MAK-a plasują się Marsh i Aon.

Wykres interaktywny

Pełny ekran

Zdaniem prezesa Andrzeja Wasilewskiego, firmę czeka kolejny rekordowy rok. Będą temu sprzyjać m.in. zwiększająca się świadomość ubezpieczeniowa w polskich firmach, a także większa liczba dużych projektów infrastrukturalnych, do których konieczne jest znalezienie brokerów.

Coraz mocniej konkuruje z zagranicznymi graczami

Przy takich inwestycjach zarówno zleceniodawcy, jak i wykonawcy korzystają z pomocy brokerów, zlecając im opracowanie konkretnego planu ubezpieczeniowo-reasekuracyjnego zgodnego z etapami inwestycji. Brokerzy pomagają też wynegocjować lepsze warunki z ubezpieczycielami i dostosowują je do indywidualnych potrzeb. W zamian otrzymują prowizję równą 10-20 proc. wartości składki. Przy największych projektach infrastrukturalnych prowizje są znacznie mniejsze.

– Chcemy budować zrównoważony portfel naszych kontraktów. Aby było to możliwe, konieczne jest zbudowanie kompetencji w prawie każdym obszarze gospodarki. Wskutek naszych wieloletnich inwestycji powiększamy przewagę nad większością konkurencji. Mniejszych brokerów często nie stać na rozbudowę systemów IT, zatrudnianie najlepszych fachowców na rynku, na regularny udział w szkoleniach międzynarodowych i budowanie przewagi konkurencyjnej. My możemy sobie na to pozwolić i w efekcie przy dużych projektach rywalizujemy dziś głównie z największymi międzynarodowymi graczami – zaznacza Andrzej Wasilewski.

Zapowiada duże wzrosty w reasekuracji i „życiu”

Latami MAK opierał się głównie na ubezpieczeniach komunikacyjnych (OC ppm, autocasco, utrata wartości pojazdu itp.). Współpracował przy tym z firmami leasingowymi, czy podmiotami specjalizującymi się w zarządzaniu flotami pojazdów (CFM). W 2024 r. łącznie z ubezpieczeń z szeroko rozumianej komunikacji pochodziło 62 proc. składki asekuracyjnej brokera.

Mając 1,65 mld zł obsługiwanej składki, MAK jest od lat liderem tej części rynku. Nie ma tu przypadku. Andrzej Wasilewski jako pierwszy w Polsce w 1999 r. wprowadzał pakiety dealerskie, czyli ubezpieczenia samochodu kupionego w salonie dealerskim danego producenta. Przez lata obsłużył wiele dużych marek na rynku (nie ujawnia danych klientów). Od ponad 20 lat ubezpiecza też floty pojazdów w dużych polskich firmach i międzynarodowych korporacjach.

W innych segmentach rynku udziały rynkowe MAK są niższe. W ubezpieczeniach majątkowych związanych z następstwami ognia, czy przerwania działalności biznesowej (tzw. business interuption) broker z 401 mln zł składki plasuje się na drugim miejscu w branży (po Aonie). Według zestawienia "Miesięcznika Ubezpieczeniowego" w obszarze ubezpieczeń osobowych jest piątym graczem, a jego składka w 2024 r. sięgała 312 mln zł.

Od kilku lat firma buduje biznes reasekuracyjny. Szuka w Polsce i za granicą podmiotów, które przejęłyby od ubezpieczycieli część ryzyka w zamian za udział w składce. Prezes wskazuje, że Mak Re jest już w TOP3 brokerów reasekuracyjnych nad Wisłą. Obecnie firma ma siedmiu takich brokerów, chwali się, że aranżowała reasekuracje dla branży chemicznej, energetycznej i lotniczej.

– Najszybciej rośniemy w ubezpieczeniach majątkowych, a zwłaszcza w reasekuracji. W tej ostatniej nasza składka urośnie w tym roku o naprawdę duże kilkadziesiąt procent. W pozostałej części majątku będzie to ok. 20 proc. rok do roku, a w ubezpieczeniach życiowych, czyli tzw. grupówkach i produktach zdrowotnych o ok. 30 proc. – prognozuje Andrzej Wasilewski.

Widzi potencjał w polisach związanych z przejęciami

Firma znalazła kolejne nisze do zagospodarowania. Chodzi o ubezpieczenia cyberryzyk, D&O (OC dla kadry zarządzającej) oraz W&I, które dotyczy ryzyk związanych z fuzjami i przejęciami (M&A), np. w zakresie błędów formalnych w dokumentacji, czy kwestii podatkowych. W takim przypadku składka brokera sięga nawet 1 proc. od wartości transakcji, a te idą często w miliardy złotych.

– Będziemy iść w tym kierunku, na razie nie ma zbyt wielu takich polis, ale rynek ma spory potencjał, ponieważ takich ubezpieczeń wymagają np. międzynarodowe fundusze uczestniczące w transakcjach. W MAK-u zrobiliśmy już kilka pierwszych tego typu transakcji i budujemy już dział zajmujący się tym obszarem – podkreśla Andrzej Wasilewski.

Jak dodaje, jedynym obszarem, który MAK celowo odpuścił, jest obsługa szpitali. Dodaje, że to dochodowy, ale bardzo specyficzny, wyjątkowo relacyjny biznes, w którym kontrakty są wieloletnie. Jego zdaniem, MAK-owi byłoby trudno wejść na ten rynek, co więcej wiązałoby się to ze sporymi kosztami, bo jest już nieco spóźniony. Woli zatem postawić na inne obszary.

Liczy, że skorzysta na deklaracjach „local content”

Nasz rozmówca wskazuje, że grupa bierze udział w kolejnych przetargach na obsługę dużych projektów infrastrukturalnych w Polsce. Nie może zdradzać szczegółów postępowań. Liczy jednak, że na korzyść grupy będzie działać deklaracja rządu co do udziału polskiego komponentu (local content) we wszelkiego rodzaju inwestycjach.

– Głęboko wierzę, że po 30 latach rozwoju, przy ogromnej sieci kontaktów, doskonałych relacjach z większością największych firm reasekuracyjnych, jesteśmy już przygotowani do tworzenia schematów, programów ubezpieczeniowych i ich plasowania za granicą, a przez to do obsługi praktycznie każdej inwestycji. W razie potrzeby chętnie łączymy siły z krajowymi lub międzynarodowymi brokerami – mówi Andrzej Wasilewski.

Wskazuje, że broker ma w tym zakresie duże doświadczenie. Pośredniczył w ubezpieczaniu budowy pierwszych odcinków autostrady A4, największych przekopów czy tuneli. Z tego powodu, nie obawia się ubezpieczania największych aktualnie projektów infrastrukturalnych, na czele z Centralnym Portem Komunikacyjnym (CPK), budowlanych części związanych z elektrownią jądrową, czy farmami wiatrowymi na morzu i lądzie.

Przeczytaj: Pool pełen wyzwań, czyli jak idą prace nad ubezpieczeniem polskiej elektrowni jądrowej

MAK zapowiada kolejne przejęcia na polskim rynku

Równolegle do walki o nowe kontrakty i zagospodarowanie kolejnych nisz, grupa MAK chce kontynuować podjętą przed laty decyzję o przejmowaniu innych brokerów. Pierwszą taką transakcję przeprowadziła w Polsce w 2019 r., a do tej pory przejęła łącznie siedem firm brokerskich i jedną na Litwie. W styczniu 2025 r. MAK zainwestował w białostocki Sukurs Broker, jednego z pierwszych brokerów w Polsce (działa od 1993 r.).

Jak podkreśla nasz rozmówca, rynek pozostaje bardzo rozdrobniony, co stwarza potencjał do kolejnych przejęć. Zwykle MAK przedstawia przejmowanym podmiotom ofertę przejęcia ponad 50 proc. akcji, w zamian dostarcza im m.in. pakiet narzędzi (IT, asysta likwidacji szkód, call center), zapewnia pomoc 250 licencjonowanych brokerów, czy 60 likwidatorów szkód, inżynierów i innych ekspertów.

Po przejęciu MAK pozostawia w firmie kluczowych menedżerów, którzy znają lokalny rynek. Do tej pory np. toruński FST-Management, sopockie STBU czy olsztyński TC Broker działają w grupie jako osobne spółki.

– Do końca roku zamierzamy zakończyć rozmowy o przejęciu kolejnego znanego polskiego brokera, a na początku 2026 r. następnego. Obaj plasują się poza pierwszą dziesiątką, ale mają kompetencje, które pozwolą nam umocnić się w obszarach, w których tego istotnie potrzebujemy – ujawnia Andrzej Wasilewski.

Chce przejmować na Litwie i wejść do Bułgarii

Poza Polską MAK jest obecny na 11 rynkach Europy Środkowo-Wschodniej. Zwykle ma jednego, dwóch brokerów, którzy współpracują z ubezpieczycielami na poszczególnych rynkach. Największy biznes, zbudowany od zera, ma w Czechach. Łączna zebrana za granicą składka zbliża się do 100 mln euro.

W czerwcu 2024 r. grupa dokonała pierwszej akwizycji za granicą. Kupiła większościowy pakiet litewskiego brokera Elio Insurance, z którym przez wiele lat współpracowała. Jak ujawnia Andrzej Wasilewski, przejęcie nie zaspokoiło apetytu firmy.

– Mamy znakomitych partnerów biznesowych na Litwie, ale rozglądamy się za kolejnymi spółkami do przejęcia. Prowadzimy rozmowy z kilkoma graczami. Rynek brokerski w tym kraju, choć dużo mniejszy niż w Polsce, jest bardzo rozwinięty. Można tam znaleźć kilka ciekawych podmiotów, które często prowadzą biznes nie tylko na Litwie, ale też na Łotwie i w Estonii – podkreśla prezes MAK Ubezpieczenia.

Uważa, że kolejnym miejscem ekspansji będzie zapewne Bułgaria. MAK działa tam od lat, współpracuje z kilkoma ubezpieczycielami, np. z działającym też w Polsce Euroholdem (właścicielem Euroins), Bull Ins, Lev Ins. W efekcie obsługuje tam coraz wyższą składkę.

Dodaje, że w przyszłości firma chciałaby wejść także na Ukrainę. Jak twierdzi, rynek ma duży potencjał zwłaszcza w obliczu odbudowy tego kraju. Na razie jednak za wcześnie, by o tym mówić.

Zdaniem eksperta

Popyt na usługi brokerów nadal będzie rósł

Popyt na usługi brokerów ubezpieczeniowych rośnie i nadal będzie rósł. Dzieje się tak nie tylko dlatego, że rośnie nasza gospodarka. Rzeczywistość, w której funkcjonujemy, staje się coraz bardziej skomplikowana, pojawiają się nowe ryzyka cybernetyczne i klimatyczne. Wzrasta także świadomość przedsiębiorców odnośnie do tych ryzyk i ich konsekwencji zarówno dla całej firmy, jak i osób zarządzających.

Przyczyną postępującej konsolidacji w obszarze brokerów są atrakcyjne perspektywy wzrostu, dobra rentowność, efekty skali dzięki wertykalnym i horyzontalnym integracjom, a także możliwości, jakie branży daje technologia. To także powód zainteresowania tym sektorem przez inwestorów. Problem jednak może już wkrótce pojawić się gdzie indziej. To zainteresowanie przekłada się na wysokie oczekiwania cenowe, ograniczoną liczbę podmiotów do przejęcia, a w konsekwencji na wyższe wymagania co do synergii i wzrostu. Innymi słowy: transakcje będą bardziej wymagające.

Tomasz Ochrymowicz

partner, Deloitte

Główne wnioski

1. Grupa MAK, największy broker ubezpieczeniowy z polskim kapitałem liczy na kolejny rekordowy rok pod względem obsługiwanej składki. Jej prezes Andrzej Wasilewski spodziewa się, że w 2025 r. składka z reasekuracji, ubezpieczeń życiowych i majątkowych (z wyjątkiem komunikacyjnych) będzie rosła w tempie dwucyfrowym.
2. Liczy, że firma skorzysta na decyzji rządu o "lokalnym komponencie" przy kluczowych inwestycjach. Jak zapewnia firma, mając już 30 lat doświadczenia na rynku, jest w stanie tworzyć programy ubezpieczeniowe prawie każdej inwestycji. Jako przykład wymienia elektrownię jądrową, CPK, czy farmy wiatrowe na morzu i lądzie.
3. Grupa zamierza kontynuować strategię przejmowania mniejszych brokerów. – Do końca roku zamierzamy zakończyć rozmowy o przejęciu kolejnego znanego polskiego brokera, a na początku 2026 r. następnego – deklaruje Andrzej Wasilewski. Mówi też o kolejnych przejęciach na Litwie oraz o chęci wejścia do Bułgarii, a w dłuższej perspektywie na Ukrainę.