Marsh chce znowu urosnąć dwucyfrowo. „Nie ma już dużych firm, które nie korzystają z usług brokerów"

Polski rynek ubezpieczeń korporacyjnych od lat jest zdominowany przez brokerów. Przedsiębiorstwa nie muszą wprawdzie korzystać z ich usług, jednak dzięki wiedzy, doświadczeniu i sile negocjacyjnej, brokerzy mogą przedstawić firmom korzystniejszą ofertę i bardziej dopasowaną ochronę. Pod względem przychodów liderem tego rynku w Polsce jest grupa Marsh. To największa na świecie firma brokerska, której siedziba znajduje się w Stanach Zjednoczonych.

Marsh liderem w przychodach i nr 2 w składce

Historia Marsha w Polsce sięga niemal ćwierć wieku. Broker zadebiutował nad Wisłą w czerwcu 1992 r. Kolejne lata przynosiły systematyczny wzrost obsługiwanej składki ubezpieczeniowej i księgowanych przychodów. W tym ostatnim ważną rolę odegrały przejęcia, np. akwizycja w 2003 r. firmy konsultingowej Oliver Wyman, co pozwoliło grupie rozszerzyć ofertę.

Według „Almanachu Brokerów” przygotowywanego co roku przez Miesięcznik Ubezpieczeniowy grupa przez długi czas plasowała się na pozycji wicelidera branży pod względem przychodów. Na pierwsze miejsce awansowała w 2018 r., kiedy wyprzedziła polski biznes brytyjsko-amerykańskiej grupy Willis Towers Watson (WTW).

Od tamtej pory gra już w swojej własnej lidze - wyprzedza drugiego Aona o 41 proc. W 2024 r. przychody grupy Marsh w Polsce osiągnęły 737 mln zł, o 18 proc. więcej niż rok wcześniej. Broker potwierdza, że także w 2025 r. utrzymał dwucyfrową dynamikę w ujęciu rocznym (globalnie grupa urosła w 2025 r. o 10 proc., do 27 mld dol.).

Pod względem obsługiwanej składki Marsh był przez trzy lata liderem, ale w 2024 r. przegonił go WTW. Obaj gracze zbliżają się powoli do granicy 3 mld zł pozyskanej składki rocznie.

Wykres interaktywny

Pełny ekran

– Lubimy otoczenie konkurencyjne, bo motywuje nas do działania. Nie stawiamy sobie jednak celów dotyczących obsługiwanej składki. Skupiamy się przede wszystkim na jakości obsługi, rentowności biznesu oraz rozwijaniu lokalnie naszych kompetencji i oferty – komentuje Artur Grześkowiak, który od niemal 10 lat kieruje Marshem w Polsce.

Liczy na kilkunastoprocentowy wzrost przychodów

Marsh liczy na powtórkę dokonań z poprzednich lat - w 2026 r. zamierza zwiększyć w Polsce przychody o kolejne kilkanaście procent rok do roku. Mają mu w tym pomóc inwestycje w gospodarce, zwłaszcza zagraniczne. Broker skorzysta także na rosnącej świadomości firm w zakresie posiadania ubezpieczeń dopasowanych do ich potrzeb.

Ma nieco ułatwione zadanie, bo specjalizuje się w obsłudze dużych przedsiębiorstw. Łącznie ma ok. 3 tys. klientów korporacyjnych, którym oferuje ubezpieczenie mienia, komunikacyjne, finansowe czy odpowiedzialności cywilnej (OC). W związku tym, że wielu klientów to międzynarodowe korporacje obecne w Polsce oraz polskie firmy inwestujące za granicą, świadomość ryzyk i sposobów ich minimalizacji jest dość wysoka.

Według Artura Grześkowiaka, nie ma już w kraju dużych przedsiębiorstw, które w ogóle nie korzystają z usług brokerów. Dla porównania jeszcze przed dwoma dekadami było ich sporo. To nie tylko kwestia wzrostu świadomości, ale też coraz większej złożoności ryzyk z jakimi zmagają się firmy. Stawia to przed brokerami nowe wyzwania.

– Mówimy między innymi o takich zagrożeniach, które ze względu na wysokie sumy ubezpieczenia posiadanego mienia sprawiają, że polski rynek staje się niewystarczający. Wymaga to zatem szukania rozwiązań na rynku międzynarodowym – zaznacza nasz rozmówca.

Widzi rosnące zainteresowanie D&O i cyberpolisami

Firma pozyskuje po kilkunastu nowych klientów rocznie. Czym się interesują? Od wielu lat rośnie popyt na ubezpieczenia OC kadry zarządzającej (D&O), czyli produkty chroniące przed skutkami błędnych decyzji podejmowanych podczas sprawowania funkcji. Drugim takim produktem są ubezpieczenia od cyberzagrożeń.

– Latami rynek rozwijał się bardzo powoli, co wynikało z braku świadomości ryzyk, czy zakresu takich ubezpieczeń. Teraz jednak menedżerowie zdają sobie sprawę jakie mogłyby być kary za ewentualne uchybienia, czy straty w razie cyberataku. To już nie są teoretyczne zagrożenia. Dlatego, że docierają do nas sygnały o dużych globalnych przypadkach materializacji ryzyk i codziennych atakach cybernetycznych – wskazuje Artur Grześkowiak.

Zdaniem eksperta

Aż 96 proc. firm doświadczyło min. jednego cyberzagrożenia

W ostatnich latach liczba incydentów bezpieczeństwa w organizacjach dynamicznie rośnie. Najnowszy raport Barometr Cyberbezpieczeństwa KPMG pokazuje, że w 2025 r. aż 96% firm doświadczyło przynajmniej jednego incydentu bezpieczeństwa. To o 13 pkt proc. więcej niż rok wcześniej. Coraz powszechniejsze są zagrożenia związane z ransomware, atakami DDoS czy przestojami w funkcjonowaniu organizacji. Dobrym przykładem skali ryzyka jest globalna awaria CrowdStrike z 2024 roku, która zakłóciła pracę lotnisk czy szpitali. Innym, świeżym przykładem jest cyberatak na infrastrukturę sektora energii w Polsce, który swoim zasięgiem obejmował również spółki prywatne.

Polisa w zakresie cyberbezpieczeństwa nie eliminuje ryzyka, ale pozwala skuteczniej nim zarządzać poprzez transfer odpowiedzialności finansowej na ubezpieczyciela, pozwalając ograniczyć straty do akceptowalnego poziomu. W ostatnim czasie na rynku pojawiło się wiele produktów tego rodzaju. Klientom zalecamy w pierwszej kolejności zabezpieczenia organizacyjne i techniczne, natomiast gdy poziom ryzyka pozostaje nadal zbyt wysoki lub koszt wdrożenia tych zabezpieczeń przekracza możliwości finansowe przedsiębiorstwa, proponujemy zakup ubezpieczenia w dostosowanym do potrzeb organizacji zakresie. Rosnąca skala incydentów czy nowe regulacje w ostatnim czasie, jak DORA czy nowelizacja Ustawy o Krajowym Systemie Cyberbezpieczeństwa, mogą być naturalną motywacją dla przedsiębiorstw do zakupu, a przynajmniej rozważenia wyboru polisy.

Marcin Kieszkowski

Dyrektor, Advisory, Zespół Cyberbezpieczeństwa w KPMG w Polsce

Stawia też na łańcuchy dostaw i raporty płacowe

Poza wymienionymi wyżej polisami, firma promuje ostatnio mocno Sentrisk, czyli system dla klientów wrażliwych na łańcuchy dostaw. W ostatnich latach były one zerwane ze względu na pandemię i wojny handlowe. Rozwiązanie wykorzystuje sztuczną inteligencję (AI) do odkrywania ukrytych powiązań w łańcuchach dostaw, weryfikuje lokalizacje za pomocą danych geoprzestrzennych oraz nakłada informacje o ryzyku geopolitycznym i naturalnym. Pozwala odkryć ryzykowne lokalizacje, dostawców oraz kluczowe wąskie gardła.

Nasz rozmówca dodaje, że w związku z wejściem w życie dyrektywy dotyczącej przejrzystości wynagrodzeń rośnie zainteresowanie usługami konsultingowymi. Firmy coraz częściej zgłaszają zapotrzebowanie na raporty płacowe, wartościowanie stanowisk oraz inne specjalistyczne usługi. W grupie Marsh specjalizuje się w nich spółka Mercer.

W wynikach globalnego Marsha usługi dodatkowe, czyli doradztwo i konsulting stanowią ok. 30-40 proc. przychodów. W Polsce ten udział jest mniejszy. Powód? Oferta jest węższa.

– Nasza oferta jednak wciąż się rozszerza i w kolejnych latach spodziewamy się wzrostu również w tym obszarze – zapowiada prezes Marsha.

Polska jest liderem jednego z klastrów w regionie

Firma zatrudnia w Polsce aktualnie ok. 2 tys. pracowników, co czyni kraj jedną z największych lokalizacji w grupie zatrudniającej globalnie 90 tys. pracowników. W Polsce wielu z nich pracuje w centrum usług wspólnych w Warszawie. W 2022 r. Marsh zapowiadał, że pracę znajdzie tam nawet 700 osób, obecnie jest ich ponad 1,5 tys. a plany zakładają dalszy rozwój i wzrost zatrudnienia.

– Zespoły wspierają procesy operacyjno-administracyjne w Europie. Pozwala nam to na zwiększenie efektywności obsługi klientów – wyjaśnia Artur Grześkowiak.

Od sześciu lat Polska jest też liderem jednego z dwóch środkowoeuropejskich klastrów, na które składa się łącznie 16 rynków. To oznacza, że do Polski stanowiącej 70 proc. przychodów klastra, raportują bezpośrednio Litwa, Łotwa, Estonia, Czechy, Słowacja oraz Ukraina. Pozostałe kraje z południowej części regionu przesyłają raporty z kolei do Rumunii.

Ma zdywersyfikowany portfel i model biznesowy

Nasz rozmówca podkreśla rolę dywersyfikacji. Biznes brokerski to tylko część działalności grupy, a np. ubezpieczenia komunikacyjne odpowiadają jedynie za jedną czwartą portfela brokerskiego. Artur Grześkowiak zaznacza, że to dużo mniejszy udział w portfelu niż u konkurencji.

Przeczytaj: MAK chce przejmować polskich i litewskich brokerów. Myśli też o ekspansji do Bułgarii

– Gdy zaczynaliśmy działalność w Polsce, na rynku nawet 90 proc. stanowiły obowiązkowe ubezpieczenia komunikacyjne. Teraz to ok. 50 proc. składki majątkowej, podczas gdy w naszym portfelu jest ich jeszcze o połowę mniej. To dowód na dużą dywersyfikację naszego biznesu – zaznacza.

Spodziewa się, że udział pozostanie na stabilnym poziomie. Wskazuje, że nie ma dziś obszaru produktowego, w którym Marsh odstawałby na rynku. Dużą część jego biznesu stanowią tradycyjne ubezpieczenia majątkowe, ale wiąże też spore nadzieje z realizacją dużych kontraktów. Marsh jest jednym z czterech brokerów, którzy zostali wybrani przez Polskie Elektrownie Jądrowe do obsługi ubezpieczeniowo-reasekuracyjnej budowy pierwszej w Polsce elektrowni jądrowej w gminie Choczewo na Pomorzu. Posiada już w tym zakresie doświadczenia m.in. w Czechach i na Słowacji. Obsługę brokerską PEJ zapewniają też Aon, GrECO i SmarttRe.

Przeczytaj: Deklaracje to za mało. Dlaczego pool jądrowy musi być precyzyjny jak reaktor?

Główne wnioski

1. Marsh umacnia pozycję lidera, ale gra toczy się o coś więcej niż składkę. Grupa jest dziś największym brokerem ubezpieczeniowym w Polsce pod względem przychodów – w 2024 r. sięgnęły one 737 mln zł i były o 18 proc. wyższe niż rok wcześniej. Ujawnia nam, że w 2025 r. znów wykazała dwucyfrową dynamikę, a na 2026 r. planuje powtórzenie tego wyczynu. Choć pod względem obsługiwanej składki ubezpieczeniowej ustępuje jeszcze WTW o ok. 5 proc., różnica systematycznie się zmniejsza, a obaj gracze zbliżają się do poziomu 3 mld zł rocznie.
2. Wzrost napędzają złożone ryzyka i rosnąca świadomość firm. Duże przedsiębiorstwa praktycznie nie funkcjonują już bez brokerów, a skala i międzynarodowy charakter ryzyk sprawiają, że krajowy rynek ubezpieczeniowy bywa niewystarczający. Coraz większe znaczenie mają polisy D&O i cyber, co wynika zarówno z realnych incydentów, jak i nowych regulacji.
3. Dywersyfikacja i usługi dodatkowe mają być kolejnym etapem ekspansji. Marsh obsługuje w Polsce ok. 3 tys. klientów i utrzymuje relatywnie niski udział komunikacji w portfelu, co odróżnia go od części konkurencji. Firma rozwija narzędzia analityczne, takie jak Sentrisk do monitorowania łańcuchów dostaw, oraz wzmacnia ofertę konsultingową – m.in. w obszarze wynagrodzeń poprzez Mercer. Firma zatrudnia już w Polsce 2 tys. osób i planuje dalsze zwiększanie tej liczby.