Michał Marczak: Chcemy być najważniejszym partnerem inwestycyjnym w Europie Środkowo-Wschodniej (WYWIAD)

Audio generowane przez AI. Może zawierać błędy.

XYZ: Przychodzi klient do banku inwestycyjnego i… Czego oczekuje?

Michał Marczak, zastępca dyrektora Biura Maklerskiego PKO Banku Polskiego: Na pewno czegoś więcej, niż tylko przeprowadzenia emisji akcji czy obligacji. Chce mieć partnera, który umie spojrzeć na ich potrzeby szerzej i wesprzeć w realizacji długoterminowych celów. A także zapewni kompleksowe doradztwo i dostęp do różnych źródeł finansowania. Dzięki temu klient ma jednego partnera, który dobrze zna jego biznes, potrzeby i plany rozwoju.

Rozumiem, że nawet w dużym biznesie ważne są relacje?

To prawda. Pozwalają nie tylko sprawniej realizować pojedyncze transakcje, ale też lepiej dopasowywać rozwiązania do sytuacji klienta. Im lepiej znamy klienta i im szerzej z nim współpracujemy, tym większą wartość możemy mu zaoferować.

Funkcjonujecie w otoczeniu globalnych banków inwestycyjnych, takich jak Goldman Sachs czy JPMorgan. Czy w Polsce jest dziś miejsce na silny, lokalny bank inwestycyjny?

Zdecydowanie tak. Oczywiście, w przypadku największych transakcji udział globalnych banków jest czymś naturalnym. Trudno przecież oczekiwać, by lokalny gracz miał porównywalny z nimi zasięg – powiedzmy – w Azji czy Stanach Zjednoczonych. Naszą rolą jest jednak wnoszenie lokalnych kompetencji. Zapewniamy globalnym partnerom wiedzę o polskim rynku i regionie Europy Środkowo-Wschodniej, relacje z inwestorami oraz znajomość lokalnej specyfiki. Z tego punktu widzenia jesteśmy istotnym elementem całego procesu.

Zapewniamy globalnym partnerom wiedzę o polskim rynku i regionie Europy Środkowo-Wschodniej, relacje z inwestorami oraz znajomość lokalnej specyfiki.

A w przypadku mniejszych i średnich transakcji?

Tu niewątpliwie jesteśmy w stanie skutecznie konkurować nawet z największymi bankami inwestycyjnymi. Trzeba pamiętać, że globalne instytucje zwykle koncentrują się na projektach o odpowiednio dużej skali. Jeśli wartość transakcji jest zbyt mała, często nie jest ona w centrum ich zainteresowania. Dlatego tak ważne jest budowanie lokalnych kompetencji i pozyskiwanie najlepszych specjalistów.

Biuro Maklerskie PKO Banku Polskiego w ciągu ostatnich sześciu miesięcy uczestniczyło w transakcjach ECM/ABB o wartości ok. 10 mld zł. Czy to sygnał powrotu dużych transakcji na polski rynek kapitałowy?

To wypadkowa dwóch elementów. Po pierwsze, pojawiła się podaż ze strony sprzedających. Druga kwestia to napływ kapitału, który trafia na polski rynek już od dłuższego czasu. W ciągu ostatnich dwóch lat wartość indeksu dużych spółek, na którym koncentruje się zagraniczny kapitał instytucjonalny, niemal się podwoiła. To pokazuje, że Polska jest dziś postrzegana przez inwestorów zagranicznych bardzo pozytywnie.

Z czego to wynika?

Zarówno z naszej pozycji geopolitycznej, jak i dobrych perspektyw polskiej gospodarki. I w przemyśle, i inwestycjach widoczne są impulsy wzrostowe. Także złoty się umacnia. Wszystko to sprawia, że polski rynek postrzegany jest jako spójny i atrakcyjny.

Pracowaliście przy transakcjach takich spółek jak Allegro, Żabka czy Pepco. Co dziś decyduje o tym, że przedsiębiorca wybiera konkretnego partnera do przeprowadzenia dużej transakcji?

Kluczowym elementem jest zaufanie. Tak duże firmy, jak te wymienione, muszą mieć pewność, że dany podmiot przeprowadzi cały proces bezpiecznie, sprawnie i bez komplikacji. Biuro Maklerskie PKO Banku Polskiego ma pod tym względem świetny dorobek. Uczestniczyliśmy wszak niemal we wszystkich największych transakcjach realizowanych w ostatnich latach i przeprowadzaliśmy je z dużym sukcesem. Z punktu widzenia sprzedającego ważne jest także to, czy dany broker ma dobrą ekspozycję na inwestorów, którzy mogą kupić akcje spółki. Nasze Biuro Maklerskie spełnia to kryterium. Od lat znajdujemy się w pierwszej trójce największych brokerów pod względem udziału w obrotach. Jesteśmy jednym z najaktywniejszych uczestników polskiego rynku i znaczącym brokerem regionalnym.

Od lat znajdujemy się w pierwszej trójce największych brokerów pod względem udziału w obrotach. Jesteśmy jednym z najaktywniejszych uczestników polskiego rynku i znaczącym brokerem regionalnym.

Rozumiem, że macie dobre relacje nie tylko z klientami w Polsce, ale też w całym regionie?

Rzeczywiście, w przypadku dużych transakcji ABB zazwyczaj odpowiadamy nie tylko za Polskę, ale i region Europy Środkowo-Wschodniej (CEE) oraz Skandynawię. Ponadto obok nas zwykle działa globalny podmiot odpowiadający za pozostałe rynki. Te relacje mają dwa wymiary. Po pierwsze, chodzi o znajomość zarządzających i możliwość bezpośredniego do nich dotarcia. Po drugie, liczy się infrastruktura operacyjna. Mówiąc wprost – nie wszyscy brokerzy dysponują takim zapleczem jak my. Zdarzało się, że inny podmiot był formalnie zaangażowany w transakcję, ale ponieważ miał ograniczone możliwości operacyjne lub nie posiadał odpowiednich relacji z danym klientem, w praktyce to my realizowaliśmy część zleceń.

Jako największy bank w Polsce macie dostęp do bardzo szerokiego grona klientów i podmiotów gospodarczych. Jakie to ma znaczenie dla potencjalnych klientów?

Naszą ambicją jest, aby wspierać klienta kompleksowo na każdym etapie rozwoju i realizacji jego planów biznesowych. Skala działania banku oraz jego silna pozycja kapitałowa, rzecz jasna, bardzo nam w tym pomaga. Po pierwszym półroczu tego roku nasz udział w finansowaniu klientów korporacyjnych wzrósł do 17 proc., co potwierdza rosnącą skalę naszego zaangażowania w rozwój polskich firm. Załóżmy, że mamy klienta korporacyjnego, który planuje przejęcie innej spółki. W takiej sytuacji możemy doradzać mu zarówno w samym procesie M&A, pomagając znaleźć potencjalny cel przejęcia, jak i w pozyskaniu finansowania niezbędnego do realizacji takiej transakcji. Ponadto możemy go wspierać w pozyskaniu kapitału przez giełdę, na przykład w ramach debiutu giełdowego lub podwyższenia kapitału przez spółkę już notowaną na rynku. Jesteśmy też w stanie zaproponować alternatywne źródła finansowania i odpowiednio ustrukturyzować cały proces.

Na polskim rynku dojrzewa temat sukcesji w firmach rodzinnych. Co to dla was oznacza?

Faktycznie w związku ze zmianami pokoleniowymi weszliśmy w falę sukcesji i ta fala będzie w najbliższych latach coraz większa. Z punktu widzenia biznesowego sukcesja może oznaczać kilka alternatywnych scenariuszy. Jednym z nich jest sprzedaż firmy i wyjście właściciela z biznesu. Właściciele często decydują się na ten wariant, gdy nie mają sukcesora. Często obserwujemy, że, im właściciel jest starszy, tym trudniej mu się rozstać z firmą. W końcu to poniekąd jego dziecko, któremu poświęcił całe zawodowe życie. Problem w tym, że funkcjonowanie wielu małych i średnich firm opiera się na jednej osobie i zaufaniu, które do siebie zbudowała. Gdy ta osoba przestaje być właścicielem, znacząca część wartości przedsiębiorstwa po prostu znika.

Czy to znaczy, że część takich firm nie utrzyma się na rynku?

Jest takie niebezpieczeństwo. Zwłaszcza że wielu przedsiębiorców ma wygórowane wyobrażenie o wartości swojej firmy, w czym nierzadko utwierdzają ich różni „doradcy”. To utrudnia przeprowadzenie sukcesji czy sprzedaży.

Innym scenariuszem jest sukcesja rodzinna. To chyba lepszy scenariusz?

Pod warunkiem, że dzieci właścicieli są do nowej roli bardzo dobrze przygotowane. Niestety, zdarzają się sytuacje, że w realnym życiu firmy pojawiają się one tuż przed planowaną sukcesją. Sam właściciel często ma wątpliwości, czy następca sobie poradzi… W większych przedsiębiorstwach spotykamy także model, w którym zarządzanie przejmuje profesjonalny management, a rodzina – utrzymując prawo własności – czerpie korzyści z działalności firmy. To także pewna forma sukcesji.

Czy to znaczy, że sukcesja musi być dla firmy niebezpieczna?

Na szczęście nie. Gdy zaplanowana jest z odpowiednim wyprzedzeniem, następca ma czas, by się przygotować do swojej roli, a założyciel może się oswoić z nowym etapem swojego życia. W takich wypadkach nasza rola nie ogranicza się do przygotowania wyceny, analizy czy organizacji procesu. Równie ważne jest przekonanie właściciela, że sukcesja albo sprzedaż firmy nie oznaczają utraty kontroli nad dorobkiem życia. Z obserwacji widzimy, że wielu przedsiębiorców obawia się nawet rozpoczęcia rozmów z doradcą. Dlatego naszą rolą, oprócz profesjonalnego doradztwa, jest zapewnienie mu komfortu i poczucia bezpieczeństwa. Gdy sukcesja jest przeprowadzona mądrze, może stać się dla firmy szansą. Wiele polskich biznesów powstawało w latach 80. i 90. Przekazanie ich młodszemu pokoleniu to okazja, by otworzyły się one na innowacje i nowe technologie.

Sektory takie, jak energetyka, infrastruktura, obronność i sektor dual-use będą wymagały w najbliższych latach ogromnego kapitału. Jaką rolę może odegrać w tym procesie rynek kapitałowy?

Często patrzymy na giełdę przez pryzmat inwestowania czy spekulacji, zapominając, że jej najważniejszą funkcją jest dostarczanie kapitału firmom i wspieranie wzrostu gospodarczego.

To ważny wątek. Często patrzymy na giełdę przez pryzmat inwestowania czy spekulacji, zapominając, że jej najważniejszą funkcją jest dostarczanie kapitału firmom i wspieranie wzrostu gospodarczego. Dziś znajdujemy się w historycznym momencie, w który państwo potrzebuje kapitału do rozwoju określonych sektorów gospodarki i realizacji strategicznych inwestycji. Rynek kapitałowy jest niewątpliwie naturalnym miejscem, z którego taki kapitał może płynąć.

Obchodzicie w tym roku 35. rocznicę powstania. Gdzie chcecie być za pięć lat?

Naszą ambicją jest utrzymanie pozycji lidera rynku. Dziś, zarówno pod względem liczby zrealizowanych transakcji, jak i udziałów rynkowych, jesteśmy numerem jeden. Chcemy tę pozycję nie tylko utrzymać, ale nawet wzmocnić.

A plany dotyczące rozwoju w skali regionalnej?

Korzystamy z tego, że PKO Bank Polski konsekwentnie buduje swoją obecność na wielu rynkach europejskich. Planujemy w większym stopniu wykorzystywać tę sieć do rozszerzania działalności Biura Maklerskiego również poza Polskę. Oczywiście mamy świadomość, że w perspektywie pięciu lat nie staniemy się liderem na każdym z tych rynków. Naszą ambicją jest jednak stworzenie platformy współpracy dla firm działających w całym regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Chcemy także wspierać spółki z regionu w pozyskiwaniu finansowania z warszawskiej giełdy. To wszystko umocni naszą pozycję jako najważniejszego partnera inwestycyjnego w regionie.

Główne wnioski

1. Biuro Maklerskie PKO BP chce być dla klientów strategicznym partnerem, a nie tylko wykonawcą pojedynczych transakcji. Stawia na długoterminowe relacje oraz kompleksową obsługę obejmującą doradztwo, finansowanie i rozwój biznesu.
2. Zdaniem naszego rozmówcy pozycja lidera na polskim rynku daje Biuru Maklerskiemu silne atuty w walce o największe transakcje. Kluczowe znaczenie mają rozbudowane relacje z inwestorami, doświadczenie oraz zaplecze operacyjne pozwalające obsługiwać projekty o regionalnej skali.
3. Ambicją Biura Maklerskiego PKO Banku Polskiego jest umocnienie pozycji najważniejszego partnera inwestycyjnego w tej części Europy.

Artykuł powstał na zlecenie Biura Maklerskiego PKO Banku Polskiego.