PKO BP i Allegro zmieniają zasady gry. Milion nowych klientów i 1,5 mld zł finansowania dla sprzedawców

To ma być współpraca, która zmieni zasady gry w e-commerce i bankowości. Tak o współpracy PKO BP i Allegro informowały obie spółki w oficjalnych zaproszeniach na konferencję prasową w warszawskiej Rotundzie. To tu w środowe popołudnie szefowie obu instytucji - Szymon Midera (PKO BP) i Marcin Kuśmierz (Allegro) ogłosili szczegóły partnerstwa największego polskiego kredytodawcy oraz największego polskiego gracza na rynku e-commerce.

Partnerstwo z Allegro to pierwszy ekosystem PKO BP

Jak ujawnia nam Szymon Midera, przez ostatnie kilka kwartałów oba podmioty pracowały nad zbudowaniem oferty dla klientów, która byłaby tania, wygodna i budząca wśród nich zaufanie. Wspólne działania zaczęły się tuż po ogłoszeniu strategii PKO BP w październiku 2024 roku.

– Efektem tych prac jest przełomowe, historyczne partnerstwo, które wpływa na cały sektor bankowy i e-commerce w Polsce – podkreśla w rozmowie z XYZ prezes PKO BP.

Podmioty ustaliły, że zintegrują system największego polskiego banku i największej platformy zakupowej. Pozwoli to maksymalnie skrócić płatności za codziennie zakupy, a także uprościć sprzedawcom na Allegro dostęp do finansowania.

– Stworzyliśmy model współpracy, który symetrycznie przynosi korzyści: nam, bankowi, ale przede wszystkim naszym klientom indywidualnym i firmowym – zapewnia w komunikacie Marcin Kuśmierz, prezes Allegro.

Zdaniem Szymona Midery to nie jest zwykła integracja, tylko nowy sposób myślenia o bankowości. Chodzi o to, by nie czekać, aż klient przyjdzie do banku. Zamiast tego bank ma być tam, gdzie jest ten klient na co dzień.

Właśnie na tym założeniu bazują ekosystemy, których włączenie zapowiadał na początku listopada na łamach XYZ Szymon Midera. Określał je wtedy drugim silnikiem napędzającym wzrosty banku w horyzoncie strategii. Pod koniec października minął rok, odkąd PKO BP ogłosił strategię na lata 2025-2027. Znalazł się w niej m.in. plan pozyskania trzech milionów nowych klientów.

Klienci PKO BP dostaną zwrot za zakupy na Allegro

Współpraca będzie koncentrować się na dwóch filarach. Pierwszy to tzw. Allegro Klik, czyli nowa metoda płatności udostępniona użytkownikom Allegro. Chodzi o połączenie indywidualnego konta klienta PKO BP z kontem Allegro. Pozwoli to na sfinalizowanie transakcji bez opuszczania aplikacji platformy zakupowej - autoryzacja płatności nastąpi bezpośrednio na niej. Na razie będzie ją można aktywować w aplikacji PKO BP, a w pierwszej połowie 2026 r. także na platformie Allegro.

Za korzystanie z tej opcji płacenia klienci Allegro Klik zyskają cashback, czyli zwrot części pieniędzy za wykonaną transakcję. Wyniesie 1 proc. od jej wartości. Wzrośnie o kolejny 1 pkt proc., jeśli na konto bankowe połączone z kontem Allegro będzie trafiać co najmniej 2 tys. zł miesięcznie i o następny 1 pkt proc., jeśli klient korzysta z dodatkowych produktów banku. Na razie nie wiadomo, które produkty umożliwią skorzystanie z 3-proc. cashbacku. W kuluarach konferencji usłyszeliśmy jednak, że już teraz spora część klientów spełniałaby te ostatnie warunki.

– Za każdy zakup klienci dostaną cashback, którego wysokość będzie uzależniona od poziomu relacji klienta z bankiem. Mówiąc wprost, im będzie ona głębsza, tym wyższy zwrot – precyzuje prezes PKO BP.

Zwrot ma trafiać bezpośrednio na konto bankowe, najpóźniej w kolejnym dniu roboczym. Kolejną korzyścią ma być dostęp za 1 zł na pół roku do pakietu Allegro Smart! (darmowe dostawy do automatów paczkowych, jeśli zakupy przekraczają 45 lub kurierem, jeśli przekraczają 65 zł). Klienci dostaną też dodatkowe korzyści tego pakietu. Chodzi o usługę Smart! Monety, czyli wirtualne punkty, pozwalające płacić mniej za zakupy. Drugą korzyścią ma być usługa Smart! Okazje, tj. specjalne bonusy i dostęp do przedsprzedaży biletów na popularne wydarzenia na platformie eBilet, należącej do Allegro.

Plany są ambitne. W ciągu trzech lat z Allegro Klik ma skorzystać ponad 2 mln użytkowników. PKO BP szacuje, że 1 mln z nich to będą nowi klienci banku. Akwizycja istotnie przyspieszy w 2026 roku, kiedy to poprzez Allegro możliwe stanie się bezpośrednie i szybkie zakładanie konta w PKO BP.

Bank udzieli sprzedawcom pożyczek na rozwój

Drugim filarem współpracy ma być system finansowania sprzedawców na Allegro. Bank w pierwszym etapie udostępni im pożyczkę na rozwój biznesu ("Pożyczka na większe potrzeby" w ramach usługi Allegro Kapitał). Na początku jego kwota do 300 tys. zł, a za kilka miesięcy może wzrosnąć do 500 tys. zł.

Jak wskazuje, dzięki integracji klient nie będzie musiał dostarczać dokumentów i zaświadczeń osobiście do banku. Co więcej, decyzja kredytowa ma zapaść nawet w ciągu trzech minut. Pieniądze mogą trafić na konto wnioskującego o finansowaniu w ciągu doby od pozytywnej decyzji kredytowej. Marża? Od 6 proc. rocznie.

– Jak nikt upraszczamy dostęp do atrakcyjnego finansowania. Nasi sprzedający zyskują dostęp do realnego kapitału na rozwój swoich biznesów. Umożliwi on reagowanie w czasie rzeczywistym na dynamicznie zmieniające się potrzeby rynkowe, zatowarowanie się na szczyt sezonu, czy zbudowanie przewag konkurencyjnych – wskazuje Marcin Kuśmierz.

– Będziemy w oparciu o obroty na platformie i według innych kryteriów scoringowych wystawiać im sugerowane limity, z których będą mogli skorzystać. W horyzoncie trzech lat liczymy, że z tej oferty skorzysta około 20 tys. sprzedawców spośród 160 tys. tam obecnych. Zakładamy, że udzielimy im finansowania o łącznej wysokości około 1,5 mld zł – mówi nam Szymon Midera.

Zdaniem eksperta

Potencjał w obszarze finansowym jest ogromny

Gdy usłyszałem o współpracy Allegro z PKO BP, od razu pomyślałem o obszarze finansowym. To bardzo dobry ruch, na którym konsumenci zyskają. Potencjał jest ogromny.

Pierwsza z tych firm ma już świetne rozwiązanie Allegro Pay, które co prawda rywalizuje m.in. z PayPo i Klarną. Ma jednak wyraźną przewagę – m.in. własne „środowisko” zakupów. Możliwe że w ramach zawartego partnerstwa klienci banku PKO BP będą mogli z czasem liczyć na zwiększenie limitów płatności w tej usłudze.

Jestem przekonany, że największy polski bank i największy w kraju sprzedawca internetowy stworzą ciekawe rozwiązania finansowe. Z chęcią zobaczyłbym w Allegro ofertę 30, 40 a może nawet 50 rat zero procent na wybrane kategorie. W niektórych produktach to kluczowy motor wzrostu. Sieci z elektroniką użytkową osiągają nawet 30 proc. sprzedaży na bazie rat zero procent. Poza tym wymiana informacji może doprowadzić do znacznego zwiększenia odsetka klientów z akceptacją udzielenia kredytu. Dzięki temu konsumenci mogliby kupować jeszcze więcej.

Innym scenariuszem dla Allegro i PKO BP mogłaby być współpraca w obszarze handlowym. W nim potencjał jest jednak znacznie mniejszy. Mamy już w Polsce tego typu partnerstwo: mBank i Morele.net. Nie ujawniają danych sprzedażowych, niemniej sądzę, że nie jest to żadna historia sukcesu. Wprowadzenie e-commerce do banku to bardzo trudne zadanie, choćby pod względem UX [doświadczenia użytkownika – red.]. Własną platformę, VeloMarket, uruchomił przecież już VeloBank – bez fajerwerków.

Polski konsument załatwia w banku sprawy finansowe, ewentualnie urzędowe. Nie czuje jednak potrzeby, by przy okazji robić tam zakupy. Jest generalnie bardzo świadomy: w kilku miejscach porównuje produkty i ceny, sprawdza opinie itd. W niewielkim stopniu dokonuje w internecie impulsowych zakupów. Znajduje to odzwierciedlenie w niższej konwersji w e-commerce w Polsce względem np. Europy Zachodniej.

Szymon Bujalski

dyrektor operacyjny Biesiada Invest

PragmaGO przygotowało się na to partnerstwo

Co ciekawe, obecnie finansowania dla sprzedawców na Allegro udziela fintech PragmaGO. W odpowiedzi na nasze pytania wiceprezes Danuta Czapeczko potwierdziła, że Allegro uprzedził firmę z dużym wyprzedzeniem o planowanym wdrożeniu. Pozwoliło to jej lepiej przygotować się na to zdarzenie.

– Pojawienie się konkurencji postrzegamy jako czynnik, który zwiększa podział rynku i motywację do rozwoju i optymalizacji działań. (...) Allegro jest dla nas strategicznym, ale nie dominującym partnerem. Od lat konsekwentnie pracujemy nad dywersyfikacją biznesu – zarówno w zakresie oferty, kanałów sprzedaży, jak i partnerstw w segmencie embedded finance B2B. Dywersyfikujemy także rynki – w ubiegłym roku przejęliśmy rumuński fintech Omnicredit, rozpoczynając tym samym ekspansję międzynarodową, którą obecnie kontynuujemy. Nie postrzegamy współpracy Allegro z PKO BP jako zagrożenia dla naszego rozwoju czy dynamiki wyników – zaznacza menedżerka.

Dodaje, że oferta PragmaGO na Allegro skupia się raczej na mniejszych przedsiębiorcach, którzy poszukują finansowania do 200 tys. zł. Danuta Czapeczko wskazuje, że być może oferta PKO BP lepiej odpowie na potrzeby większych sprzedawców. Nie wyklucza, że oba podmioty będą mieć też wspólną grupę docelową. Zaznacza, że nie jest to jednak nowa sytuacja dla fintechu.

Firmy zapewniają stałą ewaluację nowego projektu

Obie usługi mają wystartować jeszcze w 2025 roku. Jak dodaje prezes PKO BP, partnerstwo zakłada, że co pół roku oba podmioty będą sprawdzać efekty współpracy. W razie potrzeb będą je modyfikować.

– Taka elastyczność ma być kluczem do sukcesu. Nie zabetonowaliśmy się na warunki, które są dzisiaj, ale zakładamy stałą ewaluację projektu. Będziemy też na bieżąco szukać dodatkowych impulsów i promocji dla klientów – zaznacza Szymon Midera.

Na konferencji prasowej obecny był m.in. Wojciech Balczun, minister aktywów państwowych. Wskazywał, że projekt wpisuje się w hasła repolonizacji i local-content, czyli wspierania lokalnych inicjatyw i przedsięwzięć.

– Mamy tu połączenie technologii i sektora e-commerce z systemem finansowym. Chcemy, by takich partnerstw było jak najwięcej – podkreśla minister aktywów.

Analitycy widzą potencjał w finansowaniu firm...

O potencjał współpracy PKO BP i Allegro zapytaliśmy analityków bankowych. Michał Konarski, analityk BM mBanku, wskazuje, że kooperacja jest bardzo interesująca. Większy potencjał widzi w segmencie finansowania firm niż akwizycji klientów detalicznych.

– W strategii na lata 2025-2027 PKO BP zapowiadał wzrost liczby klientów o 3,6 mln [w relacji do 2024 r. - red.], a teraz przedstawił jeden z elementów jak to się ma odbywać. Nowe funkcjonalności pozwolą na utrzymanie obecnych klientów, szczególnie przy wzroście konkurencyjności na rynku. Pozostajemy jednak sceptyczni co do planu akwizycji 1 mln klientów, ze względu na dość prosty sposób rozliczania transakcji (blik, Apple Pay, Google Pay). Trudno będzie skusić klienta do zmiany banku półroczną ofertą Allegro Smart! i 1-procentowym cashbackiem – podkreśla analityk.

Dodatkowym ryzykiem dla pozyskania nowych klientów jest penetracja usługami klientów PKO BP, dlatego że Allegro jest największą platformą zakupową w Polsce. Wielu klientów PKO BP ma już konta na Allegro, więc nie otworzą nowych rachunków.

– Dużo ciekawiej wygląda część korporacyjna. To dość odważne wejście na rynek mikro i małych przedsiębiorstw. W całej skali biznesu 1,5 mld zł finansowania jest niewielka, ale PKO BP będzie rósł na mocno konkurencyjnym rynku. Większa ekspozycja w mikro i małych przedsiębiorstwach może też oznaczać wyższy koszt ryzyka. To jednak zostało już zapowiedziane w strategii banku – dodaje analityk.

Zdaniem Michała Sobolewskiego, analityka DM BOŚ, współpraca PKO BP i Allegro to przełomowy krok w rozwoju usług embedded finance (wbudowane w inne procesy) w Polsce.

– Największy bank i platforma e-commerce tworzą model, w którym usługi finansowe stają się naturalnym elementem procesu zakupowego, od płatności po finansowanie sprzedawców. To cyfrowa odmiana koncepcji white-label banking znanej z consumer finance, w której bank zapewnia infrastrukturę i kapitał, a partner handlowy relację z klientem i kanał dystrybucji – wskazuje Michał Sobolewski.

... i potencjalne korzyści z dostępu do bazy klientów

Jego zdaniem PKO BP zyskuje dostęp do szerokiej bazy użytkowników Allegro (platforma ma 12,5 mln aktywnych kupujących), co może znacząco zwiększyć liczbę klientów detalicznych i firmowych. Allegro natomiast wzmacnia lojalność sprzedawców i kupujących dzięki prostym, zintegrowanym rozwiązaniom finansowym. Projekt symbolizuje nowy etap w digitalizacji sektora. Chodzi o przesunięcie bankowości z aplikacji i oddziałów do codziennego ekosystemu zakupowego.

Miniwywiad

Taki ruch liderów bankowości i e-commerce był kwestią czasu

Mariusz Bartodziej, XYZ: Połączenie sił przez liderów bankowości i e-commerce w Polsce to zaskakujący czy dość naturalny ruch?

Sebastian Muliński, współzałożyciel grupy IAI: Tego typu ruch był kwestią czasu. Główni akcjonariusze Allegro, czyli fundusze, mają wysokie oczekiwania względem wyniku EBITDA, by przełożyło się to na cenę akcji. Tymczasem Marcinowi Kuśmierzowi bardzo trudno będzie zwiększać przychody i zysk w wysokim, dwucyfrowym tempie w najbliższych lata tylko w oparciu o handel towarami. Rynek e-commerce rośnie w określonym tempie. Allegro ma w nim już bardzo duży udział i ugruntowaną pozycję. Pole do ekspansji towarowej jest ograniczone.

Allegro może natomiast osiągnąć wysoką dynamikę wzrostu i dwucyfrowy wrotst EBITDA na „opakowywaniu” platformy rozmaitymi usługami, w tym finansowymi. Nie wymagają one znaczących inwestycji, więc mogą zapewniać wysoką marżę. Allegro może nie tylko sprzedawać rowery, ale też od razu np. ubezpieczenie, tak samo ułatwiać finansowanie droższych rzeczy, jak np. samochody. A docelowo stać się swego rodzaju centrum usług finansowych, dostępnych w PKO BP i firmach ubezpieczeniowych.

Czy widać, by po zmianie prezesa Allegro zmieniło kurs? W końcu wspólny projekt z bankiem to nie jedyna nowość serwowana w ostatnim czasie partnerom technologicznym, sprzedawcom i konsumentom.

W pewnym stopniu tak. Przyglądałem się uważnie, jak Marcin Kuśmierz kierował Home.pl i Shoperem. W obu przypadkach skutecznie wykorzystywał zbudowaną bazę klientów to dokładania coraz to nowych, wysokomarżowych usług. Sądzę, że w Allegro sięga więc po sprawdzoną strategię. Zwłaszcza że ta firma ma ogromny potencjał dosprzedaży kolejnych rozwiązań olbrzymiej bazie klientów detalicznych i bizneswych.

Dostrzega pan we współpracy z PKO BP potencjał zapowiadanej „zmiany zasad gry”, czy prawdziwa rewolucja zachodzi powoli gdzie indziej – np. w zakresie zakupów internetowych z pomocą generatywnej sztucznej inteligencji (GenAI)?

Takie partnerstwa często są komunikowane jako rewolucja, jednak to przede wszystkim element strategii PR. Bo jaką rewolucję mogą przeprowadzić bank i platforma handlowa? Przełóżmy to na grunt stacjonarnej sprzedaży – po partnerstwie np. ING i Auchan nie oczekiwalibyśmy żadnego przełomu, bo co poza jakąś kartą kredytową zintegrowane z systemem lojalnościowym mogliby wymyślić. Czy amerykańskim Wallmart ma jakieś przełomowe partnerstwo z bankiem?

Rzeczywiście to wyszukiwanie towarów z poziomu czatu, bez odwiedzania sklepów czy platform, może być ogromną zmianą dla rynku e-commerce. Natomiast Allegro może dzięki PKO BP po prostu dołożyć kolejne usługi finansowe czy np. zintegrować w jakimś stopniu konta klientów w obu firmach, by uprościć zakupy i płatności. Prawdopodobnie spróbuje wdrożyć coś, co przyciągnie kolejnych użytkowników do swojej aplikacji i zwiększy ich powracalność. Na przykład przez rabaty i programy lojalnościowe zachęcające do określonych form zakupów i płatności. Byłaby to odpowiedź na działania InPostu, który dokładając do swojej aplikacji usługi płatnicze próbuje tworzyć swego rodzaju marketplace w aplikacji. Tak by jego apka nie służyła tylko do odbioru paczki, ale zapewniała dostęp do całej ścieżki zakupu. Allegro być może będzie chciało, aby ich aplikacja była punktem startowym do wszystkiego, co możemy kupić i za co zapłacić przez internet.

Główne wnioski

1. PKO BP i Allegro, liderzy w swoich branżach, ogłaszają historyczne partnerstwo, które ma być zwieńczenie kilku kwartałów intensywnych prac. Wspólnie zintegrują systemy największego polskiego banku z platformą sprzedażową Allegro.
2. Współpraca będzie się opierać na dwóch filarach: korzyściach na Allegro dla klientów PKO BP oraz finansowania sprzedawców na Allegro. Szymon Midera zakłada, że tym kanałem pozyska 1 mln nowych klientów i sfinansuje 20 ze 160 tys. sprzedawców na Allegro na łączną kwotę 1,5 mld zł. Na razie takie finansowanie zapewnia fintech PragmaGO. Twierdzi, że wiedział o tym ruchu z wyprzedzeniem i od lat stara się dywersyfikować swój biznes, by nie być zależnym od Allegro.
3. Zdaniem analityków bankowych, pozyskanie 1 mln klientów detalicznych we współpracy z Allegro może być dość ambitnym zadaniem, bo cashback i półroczna dostawa za 1 zł to niewystarczający benefit, by przekonać klientów. Uważają, że większy potencjał ma finansowanie przedsiębiorstw.