PKO BP rusza po więcej. Lider sektora pokazał strategię do 2027 r.

PKO BP, największy polski bank zaprezentował 24 października nową strategię biznesową na lata 2025–2027. Dokument opracowany przez zespół aż 160 specjalistów przy wsparciu zewnętrznego doradcy nosi nazwę „Numer 1 i kropka” i opiera się na siedmiu filarach rozwoju.

Bank chce przyciągnąć nowych klientów

PKO BP obsługuje obecnie 11,4 mln klientów indywidualnych, o 76 proc. więcej niż drugi w zestawieniu Pekao (6,5 mln). Celem jest zwiększenie tej liczby do 15 mln w 2027 r., co oznaczałoby pozyskiwanie rocznie ponad 1 mln klientów. Takie tempo rozwoju udało się dotychczas utrzymać w Polsce jedynie Revolutowi, który pochwalił się w październiku, że obsługuje 4 mln klientów.

– Potrzebujemy nowych klientów, rozwijamy się wolniej niż konkurencja – powiedział podczas prezentacji strategii Szymon Midera, prezes PKO BP.

Jednym ze sposobów na przyciąganie klientów ma być nowa aplikacja iKO lajt, z której będą mogły korzystać osoby nieposiadające produktów w największym polskim banku. Aplikacja ma zbudować relacje z nowymi osobami i zachęcać je, by zostały klientami PKO BP.

Użytkownicy będą mogli w niej wziąć pożyczkę, kupić ubezpieczenie, bilety komunikacji miejskiej, pociągów, a nawet na samolot. Zyskają również dostęp do usług wymiany walut i przelewów, czy do Automarketu (rozwiązania pozwalającego na leasing i wynajem aut). Nowością będzie możliwość podpięcia karty płatniczej dowolnego banku, co przypomina bardziej model instytucji płatniczych, takich jak SkyCash niż tradycyjnego kredytodawcy.

Głównym źródłem akwizycji mają być jednak tzw. ekosystemy.

– Musimy wyjść z tradycyjnego okienka bankowego i wejść w ekosystemy, tam, gdzie nasi klienci zaspokajają swoje codzienne i strategiczne potrzeby – przekonywał Szymon Midera.

Ekosystemy mają otworzyć przed bankiem nowe kanały dotarcia do potencjalnych klientów. Bank liczy, że w tym obszarze przyciągnie 2,5 mln użytkowników. Pierwszy ekosystem będzie dotyczył rynku mieszkaniowego, drugi codziennych zakupów, a trzeci mobilności.

W pierwszym przypadku bank zamierza współpracować z portalami nieruchomości i zaoferować panel do zarządzania nieruchomościami, a w drugim liczy na partnerstwo z platformami e-commerce i sieciami detalicznymi. Klientom e-commerce bank może oferować finansowanie zakupów poprzez kredyty ratalne i płatności odroczone (buy now, pay later).

Nadrobi dystans w segmencie firmowym

Pomimo pozycji lidera rynkowego bank ma skromne 16,5 proc. udziału w segmencie finansowania firm, ustępując Pekao. Bankowość korporacyjna pozostaje w cieniu segmentu detalicznego, gdzie udziały PKO BP sięgają niemal 24 proc. Bank zamierza to zmienić, zwiększając udziały rynkowe do 18 proc. i pozyskując 200 tys. nowych klientów w ciągu trzech lat.

Bank wyposaży swoich doradców w nowoczesne narzędzia analityki opartej na sztucznej inteligencji oraz wzmocni ofertę produktową. Kluczowy impuls wzrostu ma jednak pochodzić z transformacji energetycznej.

– Szacujemy, że banki przeznaczą na transformację energetyczną nawet 100 mld zł w horyzoncie strategii. Chcemy mieć w tym 20 proc. udziału – zapowiadał Krzysztof Dresler, wiceprezes PKO BP ds. finansów.

Wiceprezes ds. ryzyka Piotr Mazur dodał, że nadwyżka kapitałowa banku pozwala na zwiększenie akcji kredytowej o ponad 100 mld zł. Bank dąży do tego, aby przeszło 50 proc. portfela kredytów firmowych było związane z jasno zdefiniowanymi celami dotyczącymi dekarbonizacji.

Jeszcze bardziej odskoczy w detalu

PKO BP, choć już dominuje w segmencie detalicznym, planuje zwiększyć udziały. Celem jest wzrost udziału w rynku kredytów hipotecznych z 25,6 proc. do 26-28 proc. Pomóc ma w tym cyfrowa hipoteka, czyli zdalny proces finansowania nieruchomości. Od lipca mogą z niego korzystać single, a wkrótce będzie dostępny także dla par i osób kupujących na rynku pierwotnym.

W pożyczkach gotówkowych bank chce podnieść swój udział z 18,7 proc. do ponad 20 proc., koncentrując się na własnych klientach, dla których potrafi najlepiej szacować ryzyko kredytowe. Bank podaje, że 99 proc. decyzji kredytowych w tym segmencie jest podejmowanych automatycznie.

Ponadto PKO BP celuje w zwiększenie udziału w oszczędnościach domowych z 25 proc. do 27 proc., zakłada też wzrost aktywów bankowości prywatnej z 70 do 100 mld zł. Ludmiła Falak-Cyniak, wiceprezes PKO BP odpowiedzialna za bankowość korporacyjną, przywołała statystyki z których wynika, że 44 proc. Polaków nie oszczędza. Bank chce zwiększyć stopę oszczędności, oferując portfele inwestycyjne i rozwijając ofertę dla zamożniejszych klientów.

Bank planuje też urosnąć w segmencie ubezpieczeń. Posiada w grupie spółki oferujące polisy życiowe (dział I) i majątkowe (dział II). Prognozuje, że ich łączna składka przypisana brutto wzrośnie z 1 do 2,4 mld zł do 2027 roku. W obszarze bancassurance (sprzedaż ubezpieczeń za pośrednictwem banków) może nawet przeskoczyć PZU, który sprzedaje polisy w Pekao i Aliorze. Od czerwca 2023 r. w aplikacji iKO klienci mogą kupić polisę OC wystawianą przez PKO Ubezpieczenia. Wcześniej bank sprzedawał polisy innych graczy.

Wejdzie na rynki krajów strefy euro

PKO BP prowadzi działalność na czterech rynkach: w Ukrainie przez Kredobank oraz w Czechach, Niemczech i na Słowacji przez oddziały korporacyjne. Bank planuje otworzyć dziewięć nowych oddziałów lub przedstawicielstw (zakładają ograniczoną działalność).

– Będziemy koncentrować się na krajach Unii Europejskiej, przede wszystkim w strefie euro, ale nie wykluczamy też rynków poza tą strefą – powiedział Marek Radzikowski, wiceprezes PKO BP odpowiedzialny za bankowość międzynarodową. Wkrótce ruszy oddział w Rumunii, bank zapowiada ten ruch już od 2021 r.

Zmodernizuje oddziały

PKO BP, posiadający 945 oddziałów i 277 agencji franczyzowych, zamierza zmodernizować 600 z nich, wyposażając je np. w urządzenia multimedialne i pomieszczenia do dyskretnych rozmów. Przykładem jest właśnie otwarta placówka w Bielsko-Białej. Bank powołuje się na badania McKinseya, według których pomimo cyfryzacji, 64 proc. klientów nadal oczekuje kontaktu z pracownikiem w oddziale, zwłaszcza przy zakupie bardziej skomplikowanych produktów.

Bank chce, by 70 proc. prostych produktów (np. lokat, pożyczek gotówkowych, kart kredytowych) było sprzedawanych poprzez jego aplikację lub serwis internetowy. Pozwoli to na redukcję liczby placówek z obsługą gotówkową. Na koniec 2023 r. bank miał 50 oddziałów bez kas, plasując się dopiero na piątej pozycji w sektorze. PKO BP celuje w dwukrotne zwiększenie tej liczby.

Mimo spadku stóp chce utrzymać wysoką rentowność

W założeniu, że stopa referencyjna NBP w 2027 roku wyniesie 3,5 proc., bank chce utrzymać rentowność kapitałów (ROE) powyżej 18 proc. (obecnie 19 proc.). PKO BP liczy, że spadek przychodów odsetkowych zrekompensuje większa liczba transakcji klientów, wzrost akcji kredytowej oraz kontrola kosztów działalności.

Bank przewiduje, że wskaźnik kosztów do dochodów osiągnie poziom 35 proc. (obecnie 30,1 proc.), a koszty ryzyka znajdą się w przedziale 0,7-0,9 proc. (obecnie 0,4 proc.). Planuje utrzymać zdolność do wypłacania dywidend, dążąc do wypłaty akcjonariuszom od 50 proc. do 75 proc. wypracowanych zysków. Zapewniłoby to regularne wpływy do budżetu państwa, które posiada 29,4 proc. akcji PKO BP.

Zdaniem eksperta

To przemyślana strategia, cele zgodne z oczekiwaniami

Strategia nie jest agresywna – nazwałbym ją realistyczną. Cele dotyczące rentowności (ROE) i efektywności kosztowej (C/I) są zgodne z moimi przewidywaniami. Kluczowym wyzwaniem w jej realizacji będzie konkurencja ze strony innych banków, ponieważ walka będzie się toczyć o tych samych klientów. Ryzykiem dla realizacji strategii może być gorsza niż zakładana koniunktura gospodarcza, ponieważ banki są beneficjentami wzrostu gospodarczego. Poza tym bank nadal będzie ponosił koszty związane z kredytami frankowymi, jednak nie zakładam, że w szacunkach uwzględniono rezerwy związane z potencjalnymi problemami, takimi jak kwestionowanie WIBOR-u czy sankcja kredytu darmowego. Mimo to doświadczenie z kredytami frankowymi uczy, że takich rodzajów ryzyka nie można w pełni zignorować.

Łukasz Jańczak

analityk, Erste Securities

Zdaniem eksperta

Wyzwaniem mogą być cele dotyczące akwizycji klientów

Można było oczekiwać ambitnej strategii, i pod tym względem PKO BP nie rozczarowuje. Cele finansowe należy rozpatrywać w kontekście założeń makroekonomicznych, które przewidują wyraźnie niższe stopy procentowe w nadchodzących latach, co wpłynie na niższe marże. Mimo to, bank zakłada utrzymanie wysokiej rentowności kapitału. Największym wyzwaniem będą cele związane z pozyskiwaniem nowych klientów. Skala działalności banku oraz jego dotychczasowe udziały rynkowe sprawiają, że dalszy wzrost będzie wymagający, zwłaszcza że inne banki również będą aktywnie walczyć o klientów.

Michał Sobolewski

analityk, DM BOŚ

Główne wnioski

1. Nowa strategia PKO BP koncentruje się na wzroście liczby klientów i zwiększeniu udziałów rynkowych. Bank chce urosnąć przede wszystkim w segmencie finansowania firm, w którym obecnie ustępuje Pekao. Liczy na spory udział w transformacji energetycznej.
2. Bank chce odważniej niż dotychczas wychodzić na zagraniczne rynki. Celuje w kraje Europy Zachodniej, głównie ze strefy euro. Niebawem otworzy oddział w Rumunii.
3. Pomimo spadku stóp, bank chce utrzymać wysoką rentowność, sięgającą 18 proc. kapitałów banku. Zapowiada chęć dzielenia się zyskiem, dywidendy mogą sięgać 50-75 proc. jego zysków.